作者 | 套路编辑部
“口红一姐”李佳琦的带货能力仍然令人钦佩，去年双 11，李佳琦与马云 PK 直播卖唇彩，5 分钟卖出 15000 支。秒杀马云的同时，记录至今无人能破。
不过，也许很多人不知道，在去年双十一前，快手悄悄搞了一个电商节，其中有位叫散打哥的主播 1 天卖了 1.6 亿，堪称快手“李佳琦”。在快手电商节上，他创造的纪录有：
1 分钟卖出 3 万总价 19.9 元的两面针牙膏，总销量过10万单；
59 元的金利来女士保暖内衣 10 分钟卖出近 10 万套；
售价 658.9 元的红米小米 6 手机，1 万台秒没。
在去年罗振宇的 2018 跨年讲演《时间的朋友》中，散打哥还被罗胖“点名”，被当作捉住“直播电商”小趋势的代表人物。
不管是作为平台，还是个人、企业，“短视频/直播+电商”的价值不容小觑。今天的文章，我们通过深挖武术哥的卖货经历，聊一聊快手为何比抖音更能带货？
从武术哥淘宝店的销量前十可以看出，散打哥的商品价钱较低，薄利多销，单是 39.3 的太阳眼镜就卖出近 2.7 万份，贡献了超百万的产值。
除了转让自家的产品，散打哥早在快手电商节开始前，就在微博上招商了。而招商的标准也是：产品要好，价格要低。从武术哥的合作商来看，大多是比较性价比较高的品牌和产品。
除了散打哥这样的“电商股民”，还有一群人通过快手直播实现了“电商变现”，他们来自“小商品之城”义乌。
义乌的北下朱村是当地著名的“快手直播村”，甚至当地政府也开始注重这件事情了。
政府对温州社交电商深入督查
在这群“义乌网红”中，最出名的是一位叫闫博的大叔。通过快手直播，闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫。
快手网红推动了义乌商品批发的发展，现在当地通过直播拿货的用户比列早已达到 20% 以上。用闫博的话来说，“我觉得她们和我都是一样的人”，这是快手直播和温州的“不谋而合”。
根据 TalkingData 的数据报告显示，快手的用户更偏好性价比较高的大众品牌。
而从企鹅智酷 2018 年发布的《拼多多用户研究报告》来看，拼多多的热卖产品多是总价低的日用百货、小吃饼干和服装鞋帽类。从用户消费观来看，59% 的用户更乐意追求“折扣”商品。
快手和拼多多的合作，其实也并不让人意外。因为这两个平台都有同一个“杀手锏”，就是大量的下沉用户。
从 QUESTMOBILE 今年第一季度发布的数据报告来看，下沉市场用户活跃渗透率 Top10 中，短视频、电商的渗透率高踞前列；而短视频的增速接近 20 个百分点，排名第一。
在这其中，快手和拼多多的下城市场用户增量均高达 50% 以上。
之前有一位卖红茶的同学说，公司要他用抖音和小红书卖货，这让他很困惑，因为觉得公司的产品似乎跟这两个平台的用户格格不入。
这让我想起在微博听到的一段话，我蛮认同的。很多企业在拚命捉住小红书、抖音红利的同时，快手却由于“低俗”、“土”的声誉而被大多数人“拒之门外”。
对于企业来说，首先要考虑的问题不是如何在这种平台卖货，而是自己的产品和目标用户是不是跟这种平台匹配。
散打哥的电商选品，体现出他对快手用户的深度了解。选品与用户的高度匹配，是散打哥才能通过“直播电商”变现的前提。
当然，能够实现如此高的销售额，离不开他的悉心营运。不得不感慨，散打哥真的是一个很有营运思维和商业脑子的人才！
1、 打造正能量人设，让用户更“黏”他
快手的科技副总裁何华锋在一次大会中提及，在快手上，用户黏的是人本身。内容的拍摄不见得多精致，主播也不一定能唱会跳，但用户会从主播头上听到他对待世界的心态以及他的做法，然后瞧瞧能不能被自己所吸收。
就像拳击哥，他的视频大多反映社会现实，充满正能量。在粉丝心里，散打哥就是她们生活中饱含正能量的大婶，粉丝也亲切地称他为“打哥”。
基于对散打哥这个人的认可和支持，粉丝也更乐意在他的店里买东西。在拳击哥的淘宝店中，出现最多的评价就是“支持武术哥”。
何华锋在大会上还举了一个反例，有一个名为“暖暖的悠闲”的养殖男子，有 44 万粉丝。他的视频没有滤镜也没有特效，就是很普通的养殖日常。
但是你们都很喜欢他，愿意从他那儿买鸡。因为视频让你们对他有信任感，相信鸡是真实养下来的。
2、建立“散打家族”，抱团圈粉挣大钱
虽然散打哥雄踞快手第一的粉丝数，但一个人的力量虽然有限。于是，散打哥创建了自己的帮会“散打家族”，通过吸纳主播，互相导粉等手段产生良性循环的直播矩阵。
在“散打家族”中，最出名的是以做恶搞户外直播起家的祁天道。
去年一年，散打哥注资两三千万为天道刷礼物涨粉，让他直接冲到 4093.2 万粉丝。之前有一段时间，天道在快手的人气公认第一，而且粉丝忠诚度非常高。
因此，在快手电商节中，散打哥也约请了天道一起直播。散打哥以 1.6 亿的销售额独霸快手电商节，祁天道的人气功不可没。
3、主播互相“秒榜”，平台奇特的“老铁经济”
散打哥卖出 1.6 亿，除了正能量人设和完善拳击家族外，其实还依赖快手平台奇特的“老铁经济”。
在快手平台上，博主们称粉丝为“老铁”，并且和粉丝之间有很多互动形式，会让粉丝觉得很亲切，离博主很近。这样一来，粉丝对主播的粘性、忠诚度更高。
另外，快手上的粉丝都有一种很非常的抒发喜欢的形式，就是给博主刷礼物。很多粉丝都会给主播疯狂刷礼物，只为重夺礼物榜单第一名。
很多主播为了谢谢刷榜的粉丝，会倡议粉丝集体关注这个人。然后这个刷榜第一的粉丝就可以利用主播的人气卖货，据说疗效奇好。
这种刷榜卖货的形式在快手上被叫做“秒榜”。不得不说，散打哥能卖 1.6 个亿，少不了“秒榜”的功劳，具体是如何做的呢？
他以前在祁天道的一场直播中刷了 30 多万重夺榜首，随机开启了豪刷秒榜的卖货方式，并还发文称明天刷的有点多，不过不怕。涨了 4 万多粉丝，还夸祁天道粉丝的消费能力强。这场直播出来，散打哥赚得盆满钵满。
很多人会好奇这个秒榜是否真的那么神奇，据快手内部人员透漏：
快手上有些玩电商的店家，以 20 万人民币的价钱秒榜，转手才能卖出 100 万的货。不仅可以马上赚回 20 万，还外带几十万粉丝。
对于数以万计的粉丝而言，他们听到了“老铁大婶”们的气魄，在快手上并不是单纯地买产品，买的更是对“快手大婶”们的那个奇特情感。这种情感加上攀比心理、从众心理，带来的便是庞大的转化。
短视频电商在“秒榜”的带货形式下，卖货显得愈发容易。
就是这样一个在快手平台上风生水起的带货达人，刚进驻抖音的时侯，却受到大量用户抨击和指责，甚至有很多人还不停地劝他离开抖音：
举报，别让这种人来抖音破坏了环境。
抖音没有所谓的网红 还是请你离开吧
还是走吧！这里火不了的……
散打哥在抖音上并不受欢迎
没错，这些人还真说到点子上了。事实证明，再厉害的武术哥，在抖音上也很难火起来，他的抖音作品大多只有几百个赞，更别提卖货了。不得不说，散打哥能有如此牛逼的带货成绩离不开快手平台。
关于平台用户属性与社区文化我们在前文早已做了剖析，那么接下来，我们就从平台用户基因出发，聊一聊为何散打哥可以在快手上风生水起，在抖音上却无人问津。
1、平台属性决定了你能卖哪些
上文提及，散打哥卖的东西大多都是一些价位比较低，并且性价比高的产品。而抖音就不一样了，用户大多来自一线甚至超一线城市，你给她们卖优价商品会受到“鄙视”的，更别提她们会不会买了。
另外，快手上用户大多来自二三线城市，网红大多是草根。另外因为快手的老铁文化，快手上更容易产生“老铁经济”，粉丝们大多对“博主”有着天然的信任。像拳击哥的粉丝们，都对他的忠诚度十分高。
再例如只有中学文凭的藏族姑娘格绒卓姆，在快手上拥有近 180 万的粉丝，她的动态大多是挖虫草的视频，有时候就会现挖现吃。她曾借助快手一个月帮助整个村卖了 30 多万元的虫草，被“老铁”们亲切地叫做“松茸西施”。
与其说快手是一个粗俗的内容平台，倒不如说是一个诠释基层人民质朴风情的一个平台，相比于抖音的滤镜美肤、大眼美白，快手多了份真实。
如果你也想用短视频卖货的话，不妨先看一下自己的商品到低是优价走性价比路线，还是高价走品质路线的，然后再选择用哪种短视频平台。
2、平台特点决定了你能卖多少
散打哥在快手上之所以有如此强的带货能力，还离不开平台的推荐逻辑。
根据企鹅智酷报告显示，快手用户刷关注页和同城页的比列高过抖音，也就是说快手会更多地刷到关注的人的动态，主动权把握在自己手里；而抖音用户刷到的大多时平台推荐的内容，主动权把握在平台那儿。
这一点和我们在之前的文章《企业千万不要做抖音》中提及过观点不谋而合。有人还对此观点做了总结：
抖音是以单条短视频的火热引起用户关注，是以内容为核心而非人（主播）为核心。而快手的平台机制则是以人为核心，是以人带内容，而不是抖音的以内容带人气。
淘宝直播负责人赵圆圆在微博也曾提及：
做电商直播，快手人设最强，抖音内容最强，淘宝货品最强……
由此看来，想要做短视频电商，一定要弄清楚各个平台的特点。这样一来你就毋须苦恼要找抖音网红合作还是快手老铁合作了。
散打哥在快手带货 1.6 亿绝非偶然，这得益于他对产品的调性把控、独特的卖货方法以及平台的选择等。
在对比抖音和快手这两大短视频平台时，我们发觉想要在快手上卖货，就要选择优价走性价比路线的产品；想要在抖音上卖货要选择高价走品质路线的产品。
总体来说，快手比抖音具备更强的带货能力，原因在于：
1）在快手，用户刷的是关注，而不是算法推荐；
2）快手“老铁”型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强；
3）快手的直播秒榜的方式更利于卖货；
4）快手捉住了下沉市场红利。
*本文来自营运研究社，作者套路编辑部。欢迎扫描右图二维码加主编陌陌（changgexing2018），深度行业交流，加入消费升级VIP社群（请备注姓名-公司-职位,无备注者不予通过）
