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4月27日，良品铺子在快手宠粉节上联合主播播出带货，当晚涨粉超27万，观看人数破926万，平均客单价超180元。对于双方而言，都是一种新的尝试。不仅有精准的粉丝下降和销售转化，更验证了公私域联动这些方法对于品牌下降的有效性。基于此，村长总结了一个快手品牌自播的成交公式，希望对你有所帮助。
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品牌在快手直播卖货早早已不是哪些新鲜事了，许多品牌都在快手上创造过销售过千万的战绩。
但往年我们看见最多的都是个人或则达人主播帮助品牌在卖货，他们自主进行招商选品，帮助一些品牌代播。
真正的品牌方自己参与其中还不在多数，比如电器、服饰等等。
尤其是一些著名国产品牌，用户想要订购她们的商品常常须要通过其他主播的直播间能够买到。
但是从良品铺子的案例可以看出，这种情况早已在发生变化。
01
品牌自播联合快手
良品铺子构建品牌自播飨宴
就在4月27日，知名饼干品牌良品铺子上线快手宠粉节，联合快手构建了一场品牌自播的飨宴。
其实快手仍然在积极引导和鼓励品牌店家到快手上自播，而良品铺子也占据了先机，成为了第一个尝到甜头的品牌店家。
早在2020年7月31日，快手就联合良品铺子举行了该品牌的专场直播首秀。仅4个小时的时间，良品铺子的带货GMV就超过了1400万，足足有3吨的货。
当时良品铺子只是联合快手主播做卖货活动，更多是供货商的角色。
而今时隔不到一年，良品铺子选择在快手上开启自播秀，足以说明良品铺子认识到在快手品牌自播的重要性。
直播昨晚观看人数将近1000万，全场GMV突破2300万，商品总点击数超过164万次，平均客单超过了180元，一举创造快手电商去年零乳品类品牌单场带货记录。
以前主播帮品牌方卖货的时侯，主播常常是获益更多的一方，不仅借助品牌效应吸引粉丝卖了货，而且由于价钱等优势送福利也涨了粉。
但此次品牌自播对于良品铺子来说，当晚的收获不仅仅是2000多万的销售额，更收获了27.6万的品牌粉丝。
这似乎给品牌怎么玩转直播电商带来了全新的启示，那就是要树立品牌自己的人设，走直播电商行业特色的人设经济路线；做人格化的内容。
把自己的帐号形象和内容都打上品牌自己的人格属性烙印，让粉丝记住你是一个什么样的“人”，这样就能让品牌真正沉淀下私域流量，实现未来的长效转化。
这次案例积攒出来的粉丝对于良品铺子来说，为品牌未来的长久互动、转化奠定了基础，远比一场交易金额的意义更大。
02
品牌自播
是企业长效下降的最大红利
这次良品铺子的品牌自播其实只是快手诸多品牌自播中的一场，但足以证明快手品牌自播模式的可行性，
通过快手公私域的品销联动，帮助品牌获得快速的成长，这是任何一个品牌都不应当带有偏见而忽略的。
从良品铺子带货的成功案例中，我们可以总结出几点推论：
1. 开启快手品牌自播的必要性
a、自播将成为品牌稳定的直播带货出货形式
有许多企业到如今还看不懂直播究竟哪些？或者说通过快手内容建设进行直播对于企业来说有哪些用处。
因为在好多品牌主的认知上面，线下实体店、线上淘宝才算是销售渠道。
而事实上，快手除了是一个内容平台，更是电商平台。我们都晓得，流量就等于交易能力，而消费欲就是购买力。
快手最不缺的就是消费者：2020年，快手日活用户超过3亿，用户平均每日使用时长超过87分钟，这组数字充分证明了快手海量的用户基础。
对于任何一个品牌而言，目前在快手做自播都有着巨大的红利期，自播将成为品牌稳定出货，长期品牌爆光的必不可少的渠道。
b、快手用户须要品牌
快手直播电商经历了前期高速发展生长的时期，用户数目的急剧发展可能造成货品的下降未能满足用户的需求，很多人对快手电商的印象还逗留在9.9元5包，49.9元10包之类的商品。
但我们不能逗留在过去的认知基础上，其实我们对快手用户的需求和消费力都是有很大误区的，甚至是一无所知。
目前快手的用户分布早已与中国互联网网民的分布基本相当，快手的用户其实也想买到更好的货，买到放心货，买到品牌货，快手“老铁”们的购买力也不容小觑。
数据显示：过去一年，快手平台的增收用户数达到2300万，快手电商GMV为3812亿，同比急剧下降超过539%，平均复购率由2019年的45%提高至2020年的65%。
而这时候品牌入局快手自播，恰恰是最好的时机。
既有前期直播电商消费习惯的培养，又有庞大的用户未被满足的品牌消费需求。
c、快手电商的特征是私域流量池
很多人对快手的印象是老铁经济，这也意味着在快手上用户虽然愈发重视情感的消费、基于人的信任消费。
那对于品牌来说，乍看上去仿佛是格格不入的，其实这些理解也是错误的。
在快手，品牌也是一个“人”！
村长觉得，品牌想要在快手上做直播卖货，首先就得把自己塑造成一个有情感、有内容、可信赖的人，这叫品牌的拟人化。
这和传统的货架电商是不一样的，传统电商就是一个活生生的商品拼凑在用户面前，让用户自己选择，用户不感兴趣就离开了。
而在快手最大的差异就是人设经济的存在，正是由于老铁文化的影响，具备人设的品牌才能真正沉淀下私域。
私域流量的本质在于情感维系，没有情感的沟通是难以形成关系的，所以快手才是真正的私域流量直播带货。
2. 在快手做品牌自播的益处
a、自控流量
对于品牌主来说，通过内容和直播有了足够的粉丝沉淀，那么它就可以随时与粉丝进行互动或直播卖货。
不是受制于其他的主播，品牌方可以随时按照直播流量的情况，进行灵活的调动，比如到公域进行引流。
b、客情管理
品牌自播，让品牌和消费者有了直接对话的机会。
可以晓得用户喜欢自己发哪些内容，对哪款商品比较喜欢，甚至对品牌的意见都可以直接搜集。
而品牌找代播，就容易出现主播对货品的了解不清楚，讲解含混等问题，但自播才能挺好的依据用户的反馈来调整。
这让品牌除了才能把握一手的信息，也能及时解决用户的问题。
c、货品维护
因为有了对粉丝的充分了解，品牌也能在货品上进行适应的调整。
小范围来说，做好专场的货品选品和组合套餐，满足消费者。
从大的角度来说，完全可以为快手的粉丝进行多样化、专场化的产品开发。
所以自播最大的益处是，品牌有了更多的灵活性，有了走入用户、直面用户的机会。
03
快手品牌自播的成交公式
既然在快手上的品牌自播有这么益处和必要性，那么品牌主应当怎样在快手上进行自播呢？
在说方式之前，需要指出一下快手为了支持品牌方做自播，最近推出了一系列针对品牌的扶植新政。
其一是快手正在进一步增加店家进驻的门槛，这让品牌方更容易直面快手数亿的用户。
其二是品牌在快手电商有机会享受品牌专属IP活动、品牌JBP计划等利空新政，达人广场&分销精品库、用户CRM品牌私域营销工具等产品赋能，以及站内S级资源位、品牌战略专项资源等流量扶植。
基于这种利空新政之下，村长觉得品牌想要在快手做好自播，就要秉持这样一个成交公式：
品牌自播成交 = 视频拔草 x 公域引流 x 私域直播
1. 视频拔草
快手仍然是一个以内容为载体的平台，也是通过内容与用户交流的平台，内容既是品牌与用户的情感契机、也是促使用户形成消费行为的契机。
所以对于品牌来说，自然也不能忽略在快手上的内容建设。
店铺也好，商品也罢，它是难以在渠道中自己形成流动的。
而内容不同，你在快手生产内容，就有机会被你的潜在顾客听到。
从而吸引她们的关注，你的内容越精彩，也就越容易形成信任和交易关系。
那品牌应当在快手上发哪些内容呢？
我认为是多方面的：可以是品牌与用户的故事，可以是品牌生产的故事，也可以是产品的使用方法，还可以是品牌参与社会建设的故事。
但还是要记住一个前提：它一定不是活生生的广告，而是和用户进行对话，向用户传递你的思索和价值。
2. 公域引流
内容属于品牌自建的一种长效公域引流机制，但对于品牌主来说，想要解决张粉难、转化难的问题。
这就必须借助快手官方提供的流量工具，双向结合提高获客效率。
比如快手小店通上线以来，依托精准的粉丝定位和强效数据赋能机制，助力无数店家逐步实现销量提高。
同时再投放快手面条推广高质量的产品内容短视频，双管齐下获取各种用户流量。
3. 私域直播
做上面两件事情，都是为了我们最后一项私域直播而服务的。
有了内容维护用户，有了投放引流用户，成交似乎是一件水到渠成的事情。
但在快手做品牌自播，要注意三点：
a、要有规律：绝对不是三天打鱼两天晒网，否则你就是赤裸裸的销售，而不是和用户的一种陪伴关系。
b、要接地气：所谓的接地气并不是LOW，而是用粉丝听得懂的语言、喜欢的方法来交流，在快手做生意是靠一种同学关系，而不是死板的消费关系，哪怕你是高档品牌也一样。
c、要真实在：要让用户实打实的享受到品牌的让利，简单直接的送福利，没有套路，更要保证产品的质量。
只有这样用户才乐意帮你传播和分享，才乐意上次继续来消费支持你。
以前的传统电商是靠商品驱动的，是通过货架的陈列，价格筛选完成交易的。
但是在快手是内容和关系驱动的，从商品+公域的投放模式，变成了内容+私域的情感共建模式，而这些模式更牢固、更长久。
所以镇长把快手品牌的自播模式总结为三个特定：创造内容、创造关系、创造消费。
最后也借用快手快手电商负责人笑古在2021年快手电商引力会议上提及的一句话：“直播电商行业正处于高下降态势，未来直播电商将是超6万亿规模的市场”。
从未来趋势看，公域流量成本高企，商家获客成本持续走高。
私域流量主导的内容电商在增长、时长、粘性上均领跑传统公域电商平台，私域流量是未来直播电商平台价值的爆发点，而品牌自播有着巨大的红利。
