文丨蛋解创业惟乔
2019年餐饮行业本就在严冬，今年的疫情，更是将餐饮带入极寒之地。每个餐饮人都在恐惧，怎么能够活下来。只要能活下来，那就是胜利，剩者为王。
而摆在餐饮人面前的是，即使立刻恢复生产，也要起码三个月的缓和期。在缓和期，谁恢复得最快，谁才有机会活下来，并逐步做大。
首要的就是怎么获客。获客很容易，撒钱就行，难的是低成本获客。
在流量都贵的时代，抖音是个低成本获客的渠道。很多餐饮企业都通过抖音获得了不俗的客流量，我们熟知的小肥羊、巴奴、西贝等，还有一些不知名的品牌如薯条家、马路边边等等。
笔者剖析了100多个餐饮抖音号，为你解密餐饮店怎样靠抖音获客？
抖音上不缺老饕，
但主流餐饮并没把抖音当主要引流获客渠道
很多餐饮人都思索过这个问题，每次打开抖音，很少能刷到餐饮的内容，看到最相关的都是吃播、教你做饭。
在抖音，找到的第一家餐饮品牌是小吃排行336位的麦当劳，粉丝数82.5W，点赞1039.1W。
再往前翻，在488位找到一家餐饮，从来没有听说过这家，点开一看是做培训的。
再往前，出现了李忠重庆小面店，一家小店，结果也是做培训的。
非品牌店出现的频率比著名品牌更高。我们还找到一个名为天宫院美食的抖音号，一家美食店的号，粉丝达到142.4W，并且所做的内容与美食高度相关。
而我们熟悉的品牌小肥羊、西贝、呷哺呷哺、麦当劳、老乡鸡、九锅一堂等等最高粉丝也才40多万。
要知道，美食排名前十的都是1000多万粉丝，这完全不是一个数量级。
我们再对比其他行业的企业号。
一对比能够看出，从做号这个经度来看，品牌餐饮店在抖音上做得并不算好。
于是，我又找到2019年餐饮百强榜单，将大部分品牌放在抖音里搜索，发现只有不到20%的企业注册并营运抖音，剩下80%多的品牌都没有注册。
这说明哪些？
主流餐饮还没有把抖音当作主要引流获客渠道。
没有，不代表没用，也有可能是还未被你们注重。
我仍然觉得，对新事物要保持好奇，特别是这些爆火的产品。你再讨厌它，它背后也有厉害之处。当机会将至时，很多人不理解看不懂，当你们都读懂的时侯，又发觉跟不上。
可是，明明有很多餐饮品牌在抖音胃热上去的案例，比如小肥羊的暗号、西安的摔碗酒（捧起一条街的生意）、口红饼干、会占星的答案茶（现在早已凉凉了）。他们这种又是如何火的呢？
于是我去搜索了一下，发现她们大多并不是自己做的内容，而是找KOL投的广告。
比如小肥羊的这些隐藏吃法，就有大庆美食团、抖音小吃、琪怪儿、二十吃垮北京等等，向下翻刷到手软都还有类似的视频。
但是在抖音上，也有是自家号做得好的餐饮店，比如上面天宫院美食、你的蛙姐姐、九锅一堂、老乡鸡。
所以在抖音上，餐饮品牌才能做好属于品牌的帐号，只是目前还没有出现几百万、上千万的粉丝的小号。而抖音有4亿日活，快手也有3亿日活，在这两个平台上不缺老饕。
在抖音上发什么内容，才能吸引潜在客户？
当你不了解一个平台时，最好的方式是先学习他人是如何做的。
那么抖音上优秀的小吃帐号都如何做的呢？笔者搜索了800多条小吃类帐号大V，发现她们都属于三类。
1、吃播
以吃为主，比如著名的大胃王蜜子君、浪胃仙，他们在抖音上粉丝数达到1000万以上。
2、美食制做教学
这一类视频在抖音上抢占重要地位，而且也是门槛十分低的，只要会做饭才能拍。
3、地方美食号
像哪些北京吃喝玩乐、上海吃喝玩乐，这类帐号从陌陌时代就仍然很火，他们以推荐本地小吃为主，很受外省旅客喜欢。平时也时常去探店，拍摄视频。
这些号的做法餐饮品牌很难学习。任何营销都是要给客人一个理由，让他来消费你的产品。
而餐饮品牌做的号总不能天天推荐自己的小吃，顾客天然排斥自卖自夸；也不能天天教做饭，做抖音的目的是给分店引流，教做饭与此无关。
既然系统做号未能向她们学习，我们将眼神转向早已作出起色的九锅一堂、老乡鸡、你的蛙哥哥、信阳市面面聚到晚餐店、李忠重庆小面店、干卿饸饹餐厅、西贝莜面村等，他们的帐号和内容有哪些特征呢？
1、固定一个人物出镜
用户关注一个抖音号，本质上还是看人。同系列的内容，用户会看腻。换一个新系列，用户又会有陌生感。但若果是人出镜，就有联系。
像九锅一堂、老乡鸡、你的蛙哥哥这三个号，都是同一位人物出镜，这样就能保持帐号的整个调性一致。再看这些1000多万粉丝的小号，都是以人为中心，可以说这是抖音的基本规则。选择的人一定要好看，这是基本条件。
2、展现特性，让人记住你
光靠美是难以在抖音上立足的，美的太多了，必须彰显特性，让人记住你。
九锅一堂的主角，每次在视频里就会嘿嘿嘿笑一下，不断给用户洗脑，用户只要再度一看到嘿嘿嘿，就会想到九锅一堂，粉丝都称她为嘿嘿姐。
你的蛙姐姐（蛙干杯酱爆牛蛙抖音号）每次上菜都用铲子端上来，然后说一句，“你好，有蛙有酒”，顾客回答“有你有我”，不但产生记忆点，还让客人参与互动、还有一些“金段子”、“毒鸡汤”的问答，真诚优雅的互动让人眼前一亮。
很多人都慕名前来打卡，体验一把这些觉得。蛙干杯酱爆牛蛙也成为抖音广州小吃榜第四。
你要说这家田鸡真的很好吃吗？我想和它同一条街上其他店都不相上下。但为何就这家店能爆满呢，还不是捉住了抖音了红利。
想想前年起火的腰子姐，一句”来了！老弟”火遍大江南北。记忆点有多重要。但讷河腰子姐的爆红有偶然性，不可模仿。
介绍完餐饮界还不错的帐号，你可能在想我的店该如何拍呢？即没有有趣的人，也找不到能爆的话题，像他人一样拍拍段子似乎又与引流没有哪些关联。该如何办呢？
那么我们再以单条视频来看，有什么小吃相关内容是能成新品的？
1、挑战相关话题
比如100元吃垮系列。这是抖音官方推出过的热门话题，很多吃播都挑战过。还有巴奴毛肚火锅的挑战，拍视频可以获得巴奴卡。
天宫院美食把挑战玩得非常好，他每晚还会举行“大胃王吃饺子直播”，60分钟吃完55个饺子，奖金8888元。吃到30个，免单+报销车费888元。吸引了无数人来挑战。
挑战中拍摄视频，又有新的传播素材。其中一个挑战成功，获得1万的挑战金，当场拍下的视频在抖音上获得162.8W的点赞。
2、隐藏吃法、隐藏菜单、暗号
3块钱一碗的“海底捞番茄牛肉饭”和“鸡蛋虾滑配豆泡”，COCO的隐藏菜单，总之要满足消费者猎奇的心理，“原来这家店还有这样的吃法，以前我如何不知道？”
海底捞的番茄牛肉饭走红后，很多客户去到分店，要让服务人员给她们抖音款，可见这个视频不只是为了传播，还与饭店有高关联，真正让客人记住并想来吃。
3、选出一道极具传播力的食材
比如与客人有互动的菜，最典型的就是南京的摔碗酒，喝一碗摔一碗，带火了永兴坊特色小吃商业街，搞得如今好多公园美食街都开始模仿。
还有高颜值、吸引眼珠的食材、摆盘。
4、打破认知的食物大场景
食物大场面可以打破人们惯常的认知，而产生传播热点。
比如1米螃蟹宴，历蜀记健康烤肉通过分享制做的大场面获得百万点赞，形成热卖。小羽家常小吃的用全网最锅子做饭，家庭版食物大场面给人惊艳的观看体验。
还有食物制做过程大场面，熬火锅底料，几十斤牛油，一盘面莴苣往锅里扔。平常家里的正常煮饭从来没有见过这些场面，大家就会想瞧瞧这到底是怎样做下来的。
5、食品安全为切入点
越来越关注乳品的安全问题，也就是菜品的问题。
南京有一家名为友达的餐厅，就是借此作为切入点，在抖音上发布了一个将乳品的制做工艺透明化的视频。从鸡肉的精挑细选，到水果的清洗，再到厨具的消毒，甚至于后厨的整理，全部以短视频的方式诠释给消费者，打消了消费者乳品安全方面的疑虑，在塑造品牌形象的同时，提高了线下客人的到店率。
6、利用好社会热点
这次疫情，老乡鸡的一顿操作就为品牌博得了无数的好感。
为了度过疫情困难时期，老乡鸡的职工自愿增加工资，签请愿书，老乡鸡董事长领到请愿书后当场就撕开，并说了一番话。这个场面拍出来发到抖音上，相关话题播放量达到1300多万。而且此视频也突破抖音平台，在全网传播。从商业角度来看，这波操作绝对是赚到了。
7、传递爱心
比如这家干卿铪铬餐厅的抖音号，经常会3块钱给农民工、老年人吃很大一碗面，还有满满的内容。这个帐号多条类似传递爱心的视频都获得上万的点赞。
一碗面只收他三块钱，他三天只吃这顿饭。
餐饮品牌引流的误区是哪些？
有人会想，长期营运抖音号，转化疗效不显著，又是养号又要常年营运，我的店面立刻就要有客流，不然就做不下去了。
是的，餐饮公司弄成内容公司，那叫不务正业。
想要立刻获得客流量，没经验的老总首先会想到在店里搞搞促销活动，闲时喝水打折等。
这就深陷了误区。
店内搞活动，针对的是早已到店的客人，没有解决获取新客的问题。
你在店里是传播不出去的。你不能靠客户明天来才吃，主动帮你传播，即使他去传播，也只能传播周围几个同学介绍。通过介绍能来店里的人就更少了。
这是一种低效率的方法，反而拉低了利润率，不实惠。
能有效的方式是系统思索引流问题，到店顾客数=流量*转化率。
店里搞促销活动，只是增强了转化率，本质上流量没有降低多少。
想要效果好，必须在搞活动的同时急剧降低流量。
怎么去找这个流量呢？
一个最基本的原则是大多数人的注意力在那里，哪里就是好渠道。微信、口碑、美团点评、抖音快手等，还有线下的地铁口、便利店等。
照此思路，同样的方式你可以运用到美团点评、口碑、微信朋友圈等各类渠道。
抖音快手也是好渠道，用户多流量大，而且上面也剖析过，很多餐饮品牌都没有在里面做营销。还有陌陌同学圈。
而且这两个渠道都有一个共同的特性，可以按照地理位置触达你分店周边10公里。流量再高的渠道也没有用，能精准匹配到你的目标用户的流量才有用。
因此，想要在抖音上快速获取流量，最好的形式不是自己做号，而是使用POI功能引流。
如何借助POI功能向周围10公里的人群推广？
POI全称为Point Of Interest（兴趣点），通过LBS定位技术，使用户发布视频可以挂上门店的POI。
图中的这个位置也就是分店，只要点进去才能可以步入分店的主页，像美团点评上的主页一样。用户可以在主页里预约、领取优惠券等，然后到店面去消费。
据媒体报导，上海一家餐饮品牌烧货煮厂借助抖音POI功能推出5折券，做了8天的活动，上海本地用户在线上共领了2.7万张券，实际收汇数372桌，每天全场满座翻台4次，抖音带来了85%的客流。有三天下雪，都排了近2000桌，直接成为大众点评“上海火锅热门榜第1名”。
北京的有范儿串串香，在抖音自己拍内容，自己发，然后向周边6公里定向投入广告。去年感恩节，花1万块在抖音上做一天广告，这一天环比上个月降低600桌，效果算十分不错。
那么具体该如何做呢？
首先必须认领店面。
第一步要注册抖音帐号，并申请认证企业号，也就是蓝V。
现在抖音早已开始免费认证，只要登入网站renzheng.douyin.com递交申请就行，不要再付钱给代理公司。
活动持续到2月29号，至于后期是否还免费就不得而知。
审核通过后，就可以获得下边这种权益，重点就是认领POI地址。
在后台页面里找到店家页面设置，就可以认领店面了。
基本设置完成后，接下来就即将可以推广。
下面的推广方式可以分成没钱版和有钱版。
1、没钱版
自己营运帐号，你可以多注册几个抖音号，每家分店一个，然后独立营运。
需要自己拍好视频，上传，然后给自己投DOU+。
DOU+最低100块钱才能投，投放时可以选择位置，定到店面周边10公里。如果不选，100块钱大约是5000次播放；选择以后，100块能买的播放次数会降低，可能只有2500，根据情况来定。
要给分店引流，肯定选择投放区域。
至于如何投才实惠，这就要看经验了。
要抖的视频最好直接一点，就是有活动，再展示食材来吸引客户，千万不要用一个娱乐视频来投，带不来转化。因为我们的目的不是涨粉，是要让客人到店消费。
2、有钱版
有钱直播来一套组合拳KOL+“DOU+”+POI+活动。
KOL有一定的粉丝基础，用户对KOL推荐的内容更信任，意味着转化率更高。
比如小肥羊，他们自己的抖音官方蓝V没哪些粉丝，只有4317人。但是小肥羊的推广在抖音上四处都是，都是一些本地的小吃推荐类帐号发布的，点赞量高达几十万。
投了KOL后，还别忘了给这条视频DOU+一下，同样是针对分店周边10公里。毕竟第一部分的钱都花了，要让视频尽可能传播得更广一些，覆盖更多的人。
小结：
没钱自己拍抖音，慢慢养号。想要快速引流，就投DOU+。有钱直接找本地小吃小号合作，然后使用DOU+投放到店面周围10公里，如果你有很多家分店，覆盖到一座城市，那么投DOU+也有规模效应。
本次剖析主要以品牌餐饮店为主，如果你知道某家不错的餐饮店抖音号，欢迎在下方留言，我们上次剖析那些号的营运方式。
图片来源于网路，不做商业宣传。
