“我们要让发觉页和关注页的公私域流量循环产生双轮驱动，让生意持续稳定下降。”快手中级总工裁、快手电商负责人笑古在北京召开的以“新需求，新供给，新流量”为主题的“2022造风者：快手电商服务商峰会”上，对快手电商的新流量策略和新经营逻辑做了剖析。
快手2022年第一季度财报数据显示，DAU环比下降17%达3.46亿，创下历史新高，同时快手电商GMV环比下降47.7%达1751万元。2021年，全年活跃卖家数超过2.1亿。而依照去年2月QuestMobile发布的《2021中国联通互联网年度大报告》，从用户使用总时长看，快手位列第三。其实，无论从用户规模还是GMV规模来看，快手都是店家必选的经营阵地。越来越多的店家步入快手筹谋发展，正在产生快手电商的“新供给”。
在笑古看来，新店家入局快手有一条实现冷启的新路径，就是从公域的发觉页引入流量，实现消费者在自己店里的首次订购，而且吸引消费者成为粉丝（即“T0订购”）。当关注关系产生，店家就在快手构建起自己的私域，因而在关注页获得后续的免费流量和持续复购（即“T30订购”）。在此基础上，保证货的品质和好的服务，还会与消费者之间构建愈发长久的信任关系，从而产生双轮并进的持续稳定下降模式。
（快手中级总工裁、快手电商负责人笑古对快手电商的新流量策略和新经营逻辑做剖析）
“造风者计划2.0”助力新店家快速完成冷启
笑古分享的，正是快手“信任电商”的底层流量逻辑，这一逻辑已在实践中获得验证。
“若衣奢华订制”是一家去年6月才入局快手的新店家，这家童装帐号负责人帆铭曾有多年多平台电商营运经验。由于看中快手人群与”档口老总娘“形象及自身产品的契合度，决定以制做短视频切块的形式开始在快手试款。“快手616实在购物节”期间，第三天发布的视频就带来近5000元的销售额，并且连续两一天销量都很稳定，第四天一条短视频播放爆发超100万后，店家当下就决定开始直播带货，第四场直播单场GMV就做到10万以上。在专业服务商的指导之下，目前帐号早已稳定在一个月GMV300万的水准。
短短一周就冷启成功，让帆铭这个电商老兵倍感惊讶。若衣奢华帐号的服务商操盘手“快粉”联合创始人王磊表示：“火速上映的同时也要重视涨粉，若衣奢华现今每晚能涨粉1500个以上，后续可以扩充品类和强化营销大场，预计明年第四季度才能做到月GMV1000万。”
为了让若衣奢华这样的新店家在快手批量植根，快手电商在去年5月的“引力会议2022”上发布“青云计划”，承诺以专属流量池推动店家完成冷启，但是很快将该计划升级至每晚8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶植优质潜力主播和品牌完成冷启阶段成长。
据快手电商服务商生态与区域营运负责人李丛杉在这次会议上介绍，内容生产能力强、有差别化供给以及有长效经营意愿的店家，将更有机会步入冷启流量池。快手电商将按照店家勤劳度、粉丝经营能力、商业化投放效率等诱因给与店家不同的冷启流量爆光。
专属流量扶植外，针对店家在冷启阶段面临的冷启周期长、定位不精准、投放回报低、涨粉难、起号难、货盘差、看数据难、直播节奏差等一系列问题，快手电商还推出了全周期新政让利、工具产品赋能支持、专人1V1营运支持、教育课程体系等全体系店家扶植。
本次会议数据显示，自去年5月推出青云计划以来，已有超过50万店家获得冷启流量扶植。最新发布的《快手电商店家冷启营运方式论》指导店家从精准定位、爆款内容、差异供给、玩转流量、跃迁大场五个方面，提高自己的经营能力，并针对处于不同周期的冷启动店家塑造了专属能力模型。
据介绍，快手电商在本次会议推出“造风者计划2.0”：一方面通过青云计划持续提供冷启专属流量，让更多新店家才能领到新流量，成为平台的新供给；另一方则是通过产品、数据、亿级现金、投资等多种形式呼吁电商服务商能力全面提高。
新流量引起新供给，新供给须要新赋能
不难看出，快手电商希望通过公私域流量循环驱动的新流量策略，引入更多新的店家和商品供给，因而满足消费者的新需求。更多像若衣奢华一样，希望利用新流量实现人货匹配快速完成冷启的新店家正在快速涌向快手，此时，像快粉一样给那些新店家提供保姆级服务的快手电商服务商就至关重要。
去年引力会议，快手电商在战略上升级为“大搞信任电商，大搞快品牌，大搞品牌，大搞服务商”。在李丛杉看来，“大搞服务商”就是要通过这一群体，持续为各种型店家提供专业化、系统化、精细化的服务，构建标准化、确定性的店家成长跃迁路径。
过去一年，快手电商服务商所服务的月GMV首次破50万店家，冷启时间平均减短20%。她们服务的品牌自播GMV下降30倍，被服务的冷启中小店家较未被服务的GMV增长高出35%。
这种高速下降的数据背后是快手电商服务商服务能力的全面升级，除了从今年的“五力模型”升级到“11模块”，在组织能力和服务的标准化方面，快手电商均对服务商提出了新的要求。
以广东“中商云搜”为例，它是快手电商营销平台“磁力双子”第一批代理商，2018年就开始布局快手。在帮助电商店家通过磁力双子获取流量的过程中，她们察觉到店家的表面需求是提升投入产出比（ROI），但背后的真实需求是要实现拉新、留存、复购全闭环链路，从而实现可持续性赢利。为此，不仅强化原有能力模型中突出的流量营销能力、供应链能力，中商云搜有意识地补充建立过往缺位的直播营运能力、主播孵化能力和服务履约能力，从几十人的规模下降到现今的近500人，而且成为快手电商战略服务商，服务店家数总量超过1万。
按照店家成长周期的不同和痛点的一致性，中商云搜把店家分为冷启、尾部、腰部、肩部和背部不同层级，分别拟定差别化的服务包。目前，中商云搜有37名快手电商认证的操盘手为店家提供全链路服务。2022年上半年，共计操盘552场，整体服务店家超过2000家，其中352家实现GMV跃迁。“成为快手电商的服务商后，我们的组织能力发生了巨大改变，和主播、商家的黏性不断提高，在推动更多店家突破历史峰值的过程中也提高了我们自己的社会价值。”中商云搜CEO李松表示。
在李丛杉看来，通过“造风者计划2.0”，让快手电商服务商源源不断地孵化出、服务好符合“实在人、实在货、实在价”价值方向的店家，为消费者创造价值，让店家和服务商都能做到自循环和自造血，才是一个健康、有序的发展生态。返回搜狐，查看更多
