因此，正如标题所说，朱古瓜在短短一个月内就在dy上开光了。如果你不知道，那就太离谱了。整个dy直播电商领域的新“顶流”！
本文是对竹瓜瓜强大直播能力背后的核心逻辑进行全面深入的分析。
别着急，这绝不是吹捧她的文章，而是借助竹瓜瓜现象，彻底揭开了dy电商外卖的秘密。
01
运货能力的来源是什么？人还是模式？
关于为什么竹瓜瓜带货这么强？
作为对行业的深入分析，首先要建立一个共识：在网红直播电商中，最不重要的因素是人，也就是网红自己。
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很多文章一涉及到网红带货分析，就会抢着写这个网红有多好，粉丝的忠诚度和活跃度有多高，转化率有多高。这种东西只能写关于它用来愚弄不知道真相的吃瓜群众，帮助主播带来人气。
对于业内人士来说，我们要清醒地认识到，每一位顶级电商大咖的背后，都有一个成熟的操作系统支撑着一个成熟的市场，才能从“人与货”的角度实现强大的市场竞争力！
以大家熟悉的淘宝直播NO.1薇娅+千寻为例，我一直在说：薇娅是人肉“聚划算”。
作为曾经的阿里小二，我充分见证了聚划算的高调时期。不仅对品牌有很高的话语权和议价能力，在集团内也有很高的权重。天猫和淘宝要和品牌做生意。联名活动一定要锁定在性价比高的坑里，才能保证有足够的交易量。
而聚划算巅峰时期有几个核心逻辑：
相比之下，今天的薇娅+千寻完全是在重复这个逻辑：
这些因素的结合，让薇娅借助淘宝直播的流量，产生了如此高的交易量。
这种模式的核心优势在于，一旦聚集了流量，形成头部效应，Via对品牌就有很强的议价能力，从而掌握定价权！
当薇娅&李佳琦有平台保证了足够的流量，能拿到其他主播/其他频道无法拿到的价格时，其他主播很难有机会超越。从那时起，马太效应就开始了。说明头部主播的强IP主播是恒强。
从薇娅的案例中，我们看到了一个头部主播。除了吸引粉丝和获得流量，她想要积累的是：
在“带货”这件事上的主导地位是品牌商品的定价权，是带货能力的核心！
其他主播不可能仅仅靠取悦用户和获得流量来超越顶级主播。
而我们明白了这一步，再回头看：猪骨瓜从快手切换到dy，一个月内兴起的神话，我们有一个重点观察方向——核心一定要上货。 ，流量和个人IP仅次于。
虽然朱呱呱早在2017年就注册了dy账号，但严重的操作只是近几个月才发生，无论是整体137.50,000粉丝，还是平均互动量每个 作品 的赞数少于 10,000。在dy的世界里，大网红可以轻松粉丝，互动几十万点赞，可以说他们的IP拥有了获取流量的能力。不突出。
所以秘密就在“货物”这一端。
02
品牌议价模型与品牌裸价模型
如果把薇娅、李佳琦代表的直播模式叫做：品牌议价模式。
它的优点是：中心化、高流量、高产出；
缺点是定价权不在品牌手中。
有时候品牌做直播是为了业绩，但长此以往，反而会损害自己的利益。因此，很多品牌都会想绕过大主播，与主播的直播项目合作，催生了直播电商。江湖之外的另一个世界，快手/dy两大短视频流量洼地自然成为品牌最好的试验场。
品牌商想要重新获得产品的定价权，这就是竹挂瓜崛起的背景。
但这不是一条容易的路。
相比之前淘宝直播，只要品牌商议好坑费和佣金，在薇娅/李佳琦的直播中占坑，就相当于直接从主播批发淘宝流量，然后等待交易。就是这样。
在快手dy上，品牌想要获得持续稳定的流量客户其实要难得多。
首先遇到的第一个问题就是价格。
这两个平台的核心基调是娱乐。用户一边玩一边买东西。在手机淘宝等电商交易场景中，购物的目的性要弱得多。因此，要实现高转化率，就要做到“单眼低”，以极致的性价比和低客单来降低决策成本，达成成交。
这意味着比尚薇雅/李佳琦直播间更严格的价格要求，但品牌方要平衡多方利益。因此，衍生出一套“品牌裸价”玩法。
具体操作方式主要是对现有产品进行重新洗牌和组合。
因为所有的单品价格都会来自多方的监督比较，但是一旦放到“组合销售”或者“买一送一”或者“买一送一”的逻辑中，盈利空间将恢复。出来了，一旦涉及到利益相关方的纠纷，就可以推断是主播为粉丝买单，并没有损害品牌形象。
因此，对于品牌来说，虽然提出了裸价模式，虽然也需要盈利，但一方面保持了产品的定价权，另一方面也会产生足够的销量减少库存和付款本身的问题。压力。
在竹瓜瓜的直播中，这种买一送一的模式是常态，经过最后的优惠组合，每款产品的性价比都能达到非常高的状态，从而导致大量交易。
专设直播套件、组合产品、
售后立即下架，避免后续价格比较
03
想走快手路，来dy再走走
抛开价格问题，短视频的流量分配逻辑与电商销售所需的稳定性逻辑存在根本矛盾。
短视频的流量分配逻辑是基于算法推荐、人群标签和用户交互，所以涨跌会比较大。
但是，电子商务销售商品时，需要准确估计数量，才能知道一次拿多少。否则，如果拿货太少，价格不会降低；压力，这就是快手/dy直播交易的难点。
但是这两者之中，快手的流量应该是比较稳定的。一方面，快手先看“关注”（私域），再看“推荐”（公域）。它在流量上还是有明显优势的，这与dy完全不同，dy占据了公域流量的95%；
另一方面，快手生态有独特的“挂麦连麦”玩法，可以实现头部主播之间的流量互通，可以为直播销售的大决战提供足够的流量。
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因此，快手的电商配送生态首先要成熟，已经诞生了辛巴、散打、二鹿等一系列头部主播，但辛巴是最具代表性和最成功的模式。 .
关于辛巴的系统有一个强烈的话题。我觉得我可以写三天三夜。今天在这里提一点：社区预售。
辛巴的老婆叫楚瑞雪。传闻他是中国最大的微商领袖之一，也是CBB团队的创始人。因此，他拥有中国最大的微商社区，他的学徒关系将在快手dy之中。腰部锚都包括在内。
虽然缺乏证据，但很多业内人士认为：
辛巴直播间里售卖的很多商品其实已经在微商社区提前预售了，直播是整个交易量的集中爆发，形成一个惊人的数字，造就了一个头部效果，从而获得更多的平台资源和供应链议价能力。
稳定的大流量供应+社区预售保障，让辛巴在供应链端建立巨大的议价优势，进而在快手平台上建立自己的直播电商帝国。
结合业内各方面的反馈，我认为长期涉足微商社区的老牌快手主播朱谷瓜在运营中充分借鉴了辛巴的运营模式模式。
要将快手辛巴的模型复制到dy，朱古瓜需要解决两个问题：
第一个问题，稳定性问题的最佳答案是：社区预售。
因为dy的流量和交易极不稳定。以竹谷瓜的流量为例。尽管她试图将每场比赛的在线用户数保持在 50,000 左右，但她可以让任何有经验的人观看。这个互动比例不是正常的5万在线，机器人挂机的可能性很大，而且每轮交易前后的流量波动比较明显，可以看出有操作痕迹。
虽然dy的体量不稳定，但社区的体量非常稳定。以社区的体量为后盾，可以用来与品牌商谈判，以获得更优质的产品和更有竞争力的产品。价格。
一位与竹瓜瓜合作过的供应链负责人曾向我透露，70%以上的合作量是直接带走的，剩下的就是线上销售量。
需要说明的是：社区预售的存在并不代表竹挂瓜团队不具备线上销售能力。
其实只要有大流量，产品价格到位，正常人都可以完成发货，何况朱古瓜自己也不逊色于一线主播快手在现场销售的表现力方面，但她的演技并不是她唯一的优势。 .
一位业内朋友曾经告诉我，其实是一个判断主播能不能带货的标准：
你做过微商吗？没有微商经验，有颜值、有名气也没用。从这个角度来看，朱古瓜本身的表现和团队能力都是专业的。
利用社区预售的方式，可以帮助竹瓜团团在供应链中获得更多优势。
毕竟在升到全行业顶级IP之前，竹瓜瓜一开始的议价能力会比较弱，所以有从业者分析：在初期，竹瓜瓜团队并没有完全照搬辛巴模式。
因为辛巴的优势太强，所以虽然组织货，但不吃货，所以不冒险，只享受利润；
竹瓜瓜团队前期会用自有资金吃货，然后做社区配送+线上销售。这种模式风险相对较大，但也更符合品牌清库存、提前付款的特点。需求。
而竹瓜瓜吃的产品一旦比裸价低1-2%左右，就可以自由组合更具竞争力的产品组合。
比如欧诗曼的小金瓶120ML防晒喷雾，就是一款口碑不佳的滞销产品。一旦到了清库存的价格区间，那么依靠社区的资源就足以卖出一定数量的商品了。如果清零了，那么竹瓜瓜团队就可以直接使用1.50%-20%off的库存价格，吃掉这个数量对应的所有商品。
在单品不破价的前提下，竹挂瓜团队可以自由组合商品，重新定价，最终推出优惠30-50%左右的套餐。以这个价格，消费者也会买单。并且可以保留35%-40%之间的利润，不影响渠道价格，还可以完成滞销商品的盘点。这是一个多方利益的相对平衡的游戏。
相比之下，李佳琦的品牌议价模式要求品牌至少20%，李佳琦20%，所以消费者手中的价格只能是最低的，但比不上真正的裸体。价格还有很长的路要走。
倪叔个人认为，平台流量+社区预售+自购囤货形成的品牌裸价模式是竹挂瓜模式中最独特、最强大的部分。
目前这种玩法只能在dy快手上玩，淘宝天猫系统为了应对平台众多的交易规则，实施起来比较困难。
据业内传闻，在最新一期的竹瓜瓜品牌专场中，直播引导门店的转化率达到了惊人的90%。这个数据在过去是不可想象的，但在直播+社区预售模式下已经成为现实。
而竹瓜瓜的成功让品牌从头到尾都参与其中。
相比于其他顶级主播各品类的发展，聪明的猪瓜瓜团队从一开始就选择了化妆品行业。化妆品是整个快消品交易市场最赚钱的品类，可以承载最多的玩法。
而现在大量的美妆品牌面临着巨大的收钱压力，同时又需要重新获得定价权，所以非常有动力去支持更友好的垂直主播，尤其是朱古瓜这样的，有销售能力的，愿意为商品买单的合作伙伴。
要知道，化妆品品牌在日常运营中，也会向流量主索取新品和热销产品。毕竟他们是想让流量主帮自己赚钱，但是说到库存的运营，流量是主要的需求，品牌已经打折了，可以卖给任何人。接收方几乎可以赚取稳定的利润。因此，竹瓜瓜团队与品牌的深入合作，将有助于获得Inventory这样宝贵的资源。
还有一点值得一提：
竹瓜瓜团队负责BD化妆品公司的业务。别人讨论同一个品牌总是不完整的，但竹挂瓜团队可以讨论整个产品线的合作，扰乱所有的价格。最终为团队赢得了35%以上的利润，团队的专业性也是其品牌知名度的一大原因。
虽然竹瓜瓜整个车型设计精良，关心品牌方利益，但谁愿意第一个吃螃蟹还是很重要的。
竹瓜瓜的首发品牌是：韩舒，这是一支化妆品行业玩法多样的老高手团队。
而竹瓜瓜团队的打法对于整个化妆品行业可以说是透明的，快速成长，快速成型，主战场放在了新战场dy上，而不是多年的打拼快手平台，不管后面怎么看，都像是有高手指点。
只是不知道师父背后是否有官方意志。
写在最后：
总的来说，竹瓜瓜的商业模式是一种精心设计的运营模式，可以兼顾多方利益。因此，颇受品牌商的认可，可以快速扩张。对行业有很强的借鉴意义。意义重大。
但是因为她的社区资源是通过合作获得的，本质上她所做的事情都可以由社区自己来做，所以如果她的模特想玩很久，那么平台给的自然流量和相应的交易利润必须大于社交交易平台的扣分和领队的分红。
一旦能被覆盖，就是长期的好生意，一旦不能被覆盖，很快就会出现危机，需要模式转型……至于具体的账，我们外人是没有办法的暂时就知道了。
但是，如果双方互有股份，可以降低一定的交易成本。借助竹瓜瓜的IP放大效应，一方面，双方打包后，可以吸引更多优质品牌合作带货，甚至收取高价。靠坑位费或广告费赚钱，就等于通过合作扩大合作对象；
另一方面，借助主播IP，社区可以反向扩大招募经纪人，扩大影响力和收视率，并根据熟悉的主播给出的直播数据倪叔，dy上的新用户量非常大。 ，基本上每天有一半左右的新用户在直播。拥有一个大的主播IP意味着它可以帮助社区无线拉新用户。因此，这似乎是一个潜力无限、合作共赢的好方向。
从行业发展来看：主播+微商社区的模式似乎有很大的潜力可挖，竹瓜瓜的兴起给了我们通向未来的美好启迪。
***本文经授权转载自公众号倪叔的思考黑暗时光（ID：nishu-think）。本文仅代表作者观点，不完全代表斗商传媒立场。如需授权，请联系原始来源。如果本文对您有帮助，请转发/阅读。
