大学毕业做主播，在快手卖童装？通过自己的努力，客户王欣闯入了一个新的世界。短短一年多时间，王欣在快手上逐渐站稳了脚跟。现在她拥有133W粉丝，已经成为月营业额过千万的童装代表主播。王欣电商业务高速发展的背后，不仅有自身学术背景的先天优势，还有童装品质的严格把控，更得益于快手“老铁经济”的赋能”。王欣说：“不像在手机上看图片，在详情页浏览商品，与直播交流更方便。除了卖货，我也会像朋友一样和老铁们进行情感交流。，他们信任我，我愿意为大家承担责任。”在这种氛围中，王欣积累了很强的粉丝粘性，这也让她获得了更高的转化率和复购率，让她更加的快手电商市场形成良性循环。
看时代潮流，加入电商浪潮
大学毕业后，王欣首先创办了一家培训机构。2018年10月，王欣接触到了快手。“我觉得直播一定是大势所趋，就像十年前的网购一样，快手直播电商也将成为一种颠覆性的购物模式。” 基于对市场的敏感度，王欣表示，快手电商非常看好。
虽然没有任何服装经验，但不想错过机会的王鑫毫不犹豫地停止了收入相对稳定的培训机构，立志投身到直播电商的浪潮中。王鑫的决心，也是因为受到了嫂子的影响。
王欣的嫂子“咪咪在广州开服装厂”很早就在快手卖女装，成为了快手的头部服装主播。在得知王欣的计划后，嫂子给了王欣一个快手账号，里面有5万粉丝作为她的“启动账号”。王欣听了家人的建议，决定在快手卖童装。“因为我以前开过儿童培训班，每天都和孩子和家长打交道，对他们很了解。”
没有任何犹豫，确认后的第二天，王欣就开始忙碌起来。但毕竟是一个全新的领域，王欣一开始也找不到买货的方向。起初，她尝试自己从批发市场订购。“每天都有货，我负责订货和销售。” 但是，由于经验不足，很多时候王鑫身上的货都卖不出去。
“100块钱拿回来的衣服，最后25块钱清货，两个月亏了120万，连老家的房子都卖了。” 他投身于直播电商行业，却被现实阻挠。冷静分析后，王欣决定先弥补自己对服装行业的认识不足。
在对衣服的理解上，服装厂的老板是最专业的。“我买货的时候会坐下来和老板聊天，他们会告诉我某种衣服，一个工人每厘米需要缝多少针，面料是120克还是160克，什么“是吗？它含有多少百分比的棉花？我也会去看看服装厂和印花厂的运作情况，熟悉整个服装生产过程。”
随着对服装行业越来越熟悉，王欣意识到做童装最重要的两点：质量和款式。“我也是两个孩子的妈妈，所以童装在生产上一定不能便宜。另外就是衣服的款式，要多研究多研究，才能找出爆款，提前生产出来。”
在童装的制作过程中，王欣有着非常高的标准。在嫂子的推荐下，2019年，王欣在童装之乡湖州挑选了5家专业细分的服装厂，每家只专做一种服装。“比如毛衣厂是专门做毛衣的，裤子厂是专门做裤子的……” 渐渐地，王欣建立了自己的供应链，自己生产和销售。
定位童装源头，与源头供应商合作，严把“源头好货”的质量关，避免利润被中间环节瓜分。向消费者展示线下批发业务，线上零售等价，让他们以低价买到优质商品。在快手平台上，用户对性价比更感兴趣，主播也在往这个方向走。
用王欣的话来说：“不可能所有的粉丝都是我的目标群体。我们永远不会为了吸引粉丝而低价出售产品。我希望大家用最少的钱买到最高品质的.的东西。”
解决了货源之后，王欣面临着“粉丝崛起”的问题。“刚接触电商的时候，不知道拍视频的重要性，也不知道连拍是什么，慢慢学会了拍短视频，粉丝 增加了。” 以优质的内容，提升粉丝@粉丝的关注度一直是快手主播常用的业务逻辑。
在王欣的努力下，她的快手粉丝量在短时间内突破了百万。她的视频最大的特点就是介绍的产品一定要稳稳在“C位”。从材质、面料、品牌到搭配，王欣总是很详细的介绍每一件衣服。“老铁知道的越多，就越有信心卖。” 王鑫的销售方式得到了很多老铁的认可。在她最近的直播专场中，她单场就卖出了近200万的优惠。分数。
深耕“老铁文化”，高学历主播在快手实现人生价值
如今的王欣，快手电商之路越走越顺畅，但刚开始快手的时候，也遭到了身边人的质疑。“我的很多同学和朋友都是重点大学毕业的，当我告诉他们我要去快手卖童装的时候，很多人给我反馈说他们不理解，他们会想为什么高材生要当主播。有的人们甚至说我‘让自己失望了’。”
但王欣看到的，必须要做。除了大嫂的支持，王欣的老公也给了很多建议。“我老公是金融行业的，他对一些事情的思考比较有前瞻性，这对我影响很大，也让我在刚接触快手的时候就认识到，这是一个风口，也是一个消费模式的改变……”
同时，在初期的试水过程中，王鑫只局限于眼前的成果，而是着眼于更长远的眼光。“一开始，我并不在意直播能带来多少收入，我说的是直播电商是我自己的事业，作为一个80后，我想趁着还在的时候抓住这个机会有动力让自己在生活中实现更大的价值。”
事实上，很多主播，比如王欣，都在快手上找到了更广阔的商业价值。快手稳定的私域流量、高用户粘性带来的高转化率和复购率等平台优势更有利于业务主播实现更好的业务转化，从而创造更高的GMV。
在与老兵打交道的过程中，王欣也发现了快手独特的卖货方式。“我在快手上卖货，和大家有感情交流。我和粉丝就像朋友一样。因为信任我，他们会听我的建议，经常到我家买衣服。我是我的嫂子婆婆对女装也有同样的想法，很多出自她的粉丝也会叫我嫂子，很亲切。”
直播间带来的即时互动，将主播与粉丝紧密相连。在王欣看来，她做的很多事情都是为了老铁，而在这个过程中，她也能收获更多。
严把产品质量关，与品牌合作，打造高品质童装
一个行业做的时间越长，他对它的了解就越透彻。对于童装行业，王欣也总结了自己的经验。“相比其他服装品类，童装的受众范围更窄，很难做出现象级的直播。而且，孩子长得快，一件衣服很快就不能穿了。还有家庭多一个孩子，这样的客户在某些情况下也想在一个店里买所有他们需要的衣服，这就要求我们提供各种尺寸、所有年龄、所有款式的衣服，这样我们才能留住粉丝。”
但这也很容易导致童装的体积变大。为一场直播备货，王欣要兼顾各个年龄段，以及男女生对童装的不同需求，每次都准备了很多不同的款式。“我带货的时候，感觉自己卖了很多，一个型号卖了2万块，后来发现4000块吃不消，这4000块卖不出去，只好亏本卖。”
尽管如此，王欣依然看好童装电商的发展前景。“二孩政策是开放的，在三四线城市，孩子的数量在稳步增长，所以童装的复购率非常高。”
“做快手最优质的童装”是王欣为自己设定的目标。在同行朋友的建议下，王欣也开始尝试与品牌合作。“我想开阔眼界，升级定位，先与更多品牌开展深度合作，让自己的自制产品与同行拉开距离。” 在帮品牌带货的过程中，王欣发现，旧熨斗的购买力非常强。
现在，王欣的单场营业额相比以往有了明显的提升，品牌特卖的销量稳定在每场150万到200万之间。
“打造一个品牌需要很多年的时间，而品牌形象是靠质量和服务来打造的。所以我会对消费者负责，我也会对品牌负责，谁觉得和我合作很舒服，<@ 粉丝放心买东西，这样会形成信任和粘性。同样的，我会提高加工厂的标准，做更多的好衣服。”
作为一个比较少见的高学历主播，王欣对直播电商的理解也比较深。“其实很多人对产品的理解很差，就像我婆家在农村一样，买东西一般都挺贵的，因为很多人还没到手就已经卖掉了，还有好几层中间商。作为一名一线城市的高学历主播，我希望利用自己的经验和学习能力，为我的粉丝人民带来更多物美价廉的商品。”
在快手这片沃土上，王欣表示自己会继续做下去。目前，快手日活跃用户超过3亿，用户数量庞大，用户构成多样化。用户的消费需求也涵盖了从好货源到各种品牌的不同层次。快手用户的消费能力和快手电商的巨大潜力，也为更多品牌和多层次的商家提供了更多的发展机会。在快手，每个主播都能找到合适的方式来卖货。
