瞬息万变的互联网平台迎来了另一个流量高地——快手。作为今日头条继火山视频之后的第二款短视频产品，快手以其飙升的用户量、沉浸式的内容、持续的话题和强大的变现能力，吸引了无数品牌商、运营商和自媒体人。.
哪里有交通，哪里就是江湖。在传统的冻品领域，已经有人交出了快手答卷。每天超过50万粉丝，215.7万点赞，1万条私信，新增流量带动牛肉及相关生鲜产品销售额1300万元。这是上海正山食品有限公司（简称“正山”）董事长陈琦用了1000多个作品的成果。
快手营销如何运作？他用实际行动给出了答案。
01
坚持原汁原味的牛肉
事实上，在快手运营之前，陈琦就已经开始打造个人大IP。资深西餐厨师，常年从事牛羊肉贸易。现在他已经转型为生鲜电商，并担任美国天然牛零售协会会长。他对牛肉及相关生鲜产品的热爱早已深入骨髓。因此，在客户面前，在正山的数百个微信群中，他一直以“牛哥”的形象示人。
在牛肉领域，“牛肉大哥”不仅可以教顾客如何购买和保存牛肉，还可以教他们如何烹饪，足够专业。他致力于带来足够的互动，拉近客户与客户之间的距离。
“后来，我们发现了一个流量井喷的平台——快手。很多人都是它的重度用户，每天可以花两个小时，包括我自己。” 陈琦说道。
根据 Quest Mobile 的数据，从 2017 年 8 月到 2018 年 1 月，快手的日均活跃用户从约 1000 万增长到约 4000 万。目前，播放短视频的100部手机中，有14部以上安装了快手。
与海量流量相比，快手的用户画像也颇具吸引力。据震旦大数据今年2月发布的一份报告显示，快手用户以20-29岁年龄段为主，这个年龄段占比60.7%，一二线城市用户占 38.@ >8%。
如何用好这个平台，需要综合规划。起初，陈琦打算做一些精致的牛肉菜来吸引粉丝，但这个想法被深谙互联网流量获取方式的合伙人否决，合伙人认为内容之间的距离而用户离得太远，很难在食品销售中取得好的转化率。他们需要做的应该是接地气、易学、易操作、更贴近用户的“朴素”作品。
“快手的Slogan是记录美好的生活，有一点美，也有一点自嘲。我们想要塑造的性格显然和自嘲无关，对美好生活的定义并不准确，因为我们要呈现的是真实的生活，这与快手的精神背道而驰。” 陈琦回忆，经过深思熟虑，他们决定坚持原创，真情实感地制作内容。
“快手是一个很大的流量池，如果我们能从中获得小概率流量，那将是非常可观的。” 陈琦说，经过一段时间的手术，证明他们的判断是正确的，“人的需求是多样的，有的喜欢看搞笑的，有的需要看严肃的，这些并不矛盾。”
截至发稿，“牛哥”在快手发布视频1000余条，收获51.60000粉丝，215.70000点赞，成为平台热议话题生鲜品类大。
02
牛肉哥，红酒哥，猪肉哥
艺术家安迪·沃霍尔曾说过，“每个人都可以在 15 分钟内成名”。专业又勤奋的“牛哥”当然很受欢迎。他上传的一些视频的点赞数已经达到了50万以上，可以算是原材料。生鲜领域的“交通责任”。
但比起获得大量流量，他觉得更开心的是，有快手用户私信感谢他，称看了他的视频后，轻松掌握了牛排的做法，感觉牛排不再高大，变成了牛排. 易于处理的家庭食品。“这是我对中国牛羊肉事业的一点小小的贡献！”
谈及快手的走红之路，陈琦表示，刚发100个视频的时候，没人关心，流量也很少，但经过不断的优化、调整和坚持，作品终于得到了平台的认可用户，流量开始出现。井喷也给之前的视频带来了大量的流量。
作为公司的创始人，他坚持每天和用户聊天四五个小时。“大约20%的快手用户有追求，虽然月薪可能只有几千元，但他们愿意接受更好、更新的东西。过去，正山的客户大多是中产阶级群体，但现在普通人有追求的比例更大。”
作为正山第一大IP，陈琦正在通过快手做更大的游戏。“我们在平台上签了两个大牌，他们会帮助我们转型。其中一个是上海的一位对红酒有深入研究的法国厨师。我们会让他成为‘红酒兄弟’。然后我们我们还将推出‘猪肉女孩’，逐步建立积极的IP矩阵，协同发展。”
03
每天 10,000 条 DM 和 15% 的转化率
有了巨大的流量红利，下一步就是实现自然价值。快手平台有两种变现方式：付费和非付费。前运营商主要是购买商品链接，按点击量收费；后者是用户通过私信等方式联系运营商，然后转换到淘宝等其他平台完成交易。.
“我们刚跟快手签约，开始买流量，现在点击的价格是2~3元，在我看来是一个合理的价格，因为一个正山客户的商业价值是200多美元”陈琦说道。
他举了一个过去实现非付费流量的例子。据悉，快手牛哥账号在自然情况下每天可以收到约10000条私信，用户转化为淘宝、微信等平台进行交易，转化率在15%左右。
陈琦对这个结果表示不满。他认为，既然客户来咨询并表达了对产品的兴趣，剩下的就是买不买的问题了，但只完成了15%的转化。他们很可能不认识产品材料或其他方面。因此，下一步正山将逐步优化产品页面，完善各种细节，提高转化率。
不过，通过快手，陈琦也收获了不少B端客户。“目前，我们已经开发了500多家餐饮客户，有200多家区域加盟商在深入洽谈合作事宜。”
据悉，正山生鲜是会员制生鲜电商平台。他们不为产品增加利润，而只是赚取会员费。通过即将推出的网络推广计划，正山将在各地招募代理商。在招募的会员中，70%的年费给了代理商。交易在线实现，总部负责统一配送。
为了进一步提高转化率，陈琦介绍，正山先生Android版App已经上线，ios版将在进一步优化后与用户见面。
不仅是快手，“牛哥”也完成了火山小视频和微视的布局，并以软文和付费广告的形式进行推广。他说，这些平台的转化率比百度好得多。
04
没有制作IP
有人曾经说过：“十年前你怀念淘宝，五年前怀念微信，你还想念快手吗？” 报价已达3万元/条。
随着海底捞花式吃法、可可奶茶、快手答题茶的火爆，更多品牌意识到“两微一弹”已经成为当下企业营销的标配，但如何做好社交和视频内容和广告也很难。成了头等大事。
对此，洋葱集团联合创始人聂阳德曾公开表示：博主开始像真人了，也拉近了与粉丝的距离。这是交朋友而不是打发时间，参与感赋予了快手社交属性，这是目前社交和视频产品所缺乏的卖点。
针对这一观点，陈琦的观点趋于收敛。他认为，一个成功的IP必须表现出专业性，与用户的距离要适中，不能太远。
在他看来，IP未来必将具备强大的买手能力，全面转型为买手。对于买方能力，他给出了几个定义：
第一，对行业有很好的了解；
二、对产品有专业的认知能力；
第三，非常清楚平台的商业模式；
第四，有独特的个人观点。
“互联网是一个词不惊人，死亡无穷的世界。同质化的东西太多了，我们需要一个引人注目的观点。” 走红后，很多人问陈琦，郑山的IP是怎么逐渐被采用的。制成？这位牛肉“网红”只有一句话：“IP从未被创造出来，如果你的积累、认知、热爱达到一定的程度，你的观点、形象、气质、思维方式都会与常人不同。”魅力自然就出来了。”
“如果要我做一个IP，我说要20年，你能等吗？” 陈琦对记者说，所以从买家IP的毛孔里散发出来的专业和爱心，是无法通过电话表现出来的。每个人都可以清楚地感知屏幕。
很多人认为《牛哥》的快手作品是有计划有计划的，但事实并非如此。他说，自己平时是个爱喝酒爱吃肉的人，视频里的内容每天都记录着真实的生活。至于快手，他说自己没花太多精力。虽然1300万元的销售额解决不了任何问题，但重要的是拓宽一条路，让他看到希望，获得便宜优质的流量和良好的转化。速度。
最后，涉足淘宝、微店、快手、微食的生鲜专家表示，无论肉商在哪个平台做什么内容，都只能是一道菜，绝不能是一顿饭。“我们的基础，范永远是我们能为客户提供什么样的服务，能带来什么样的价值。没有这个基础，任何平台都不会流行，或者只是昙花一现。” 陈琦说道。
