荧光大G，酷酷的摩托，在快手主播肖峥哥的短视频中总是少不了他们。
在快手的两年里，小真哥已经发布了400多个视频，并陆续开启了直播。现在小正哥账号上粉丝的数量已经超过了60万。他今年28岁，来快手已经两年了。他通过直播销售了近 2,000 辆摩托车——这一结果超过了大多数实体店的销售额。
在拍短视频之前，小真哥在摩托车行业已经十多年了。他在天津的振东汽车有限公司是国内知名摩托车经销商钱江摩托的代理商。他一开始只发布了一些摩托车知识视频。后来，应粉丝的要求，他开始在快手上卖摩托，之后一发不可收拾。巅峰时期，他一天能卖14辆，一个月顶多卖130辆。
中国的摩托车文化狭隘，线上渠道的稀缺，以及近年来市场需求的扩大，都给了新一代短视频创作者机会。数据显示，截至2021年6月，我国摩托车销量已超过产量。 2021年1月至2021年4月，我国摩托车累计产销量将超过650万辆，累计产销量分别为992.52万辆和52万辆。 992.840,000 辆汽车。此外，摩托车购买需求持续上升，同比增长超过40%。
但这并不意味着今天的摩托车越来越好。事实上，与汽车相比，摩托车的价格从几千到几百万不等，品牌认知的门槛很高，车型更是五花八门。对于消费者来说，“玩”和“用”是不同的细分。因此，仅仅依靠平台的大流量，很难让买家下单。
但在快手卖摩托的可不止小真一个。 30岁的东北人大鹏开始拍摄关于摩托车的短视频，现在在天津经营着自己的摩托车店。他的主要工作是在快手上卖摩托车。他的客户几乎遍布世界各地。从东北到云南，从海口到新疆。
“现在我有了孩子，老婆是全职太太。”他已经是一个幸福的三口之家了。事实上，他一开始并没有想过自己会经营一家摩托车经销店，更没想到自己会成为快手的摩托车经销店。一个摩托车领域有 510,000 个粉丝创作者。
但现在，大鹏仅仅靠在快手上卖摩托车就能过上好日子。据他介绍，他的汽车经销商 90% 的销售额现在都在网上。
在快手上销售摩托车成为一项新业务。据了解，快手专职车摩内容社区称，该车已覆盖全国2万余名摩托创作者，月均收入近150万，位居行业前列。
1.
从“交朋友”到“建立信任”
在拍短视频之前，大鹏并没有这个打算。
他从没想过会是什么样子。因为工作关系，他以前喜欢看汽车和摩托车的短视频。他也骑着自己的自行车，所以他慢慢地尝试用他的快手拍一些照片，作为他生活的记录。早期，大鹏的视频没有剪辑，没有脚本，就像一个随便录制的朋友圈。
“刚开始玩的时候谁都不认识，没想到录的时候就涨了粉丝”到2018年，大鹏的账号居然有七八千了粉丝。快手帮他扩大了人脉，在他走出去的时候，逐渐认识了他，有的是同事，有的是粉丝。
他没想到，仅仅通过记录自己的生活，就能获得如此多的点赞。他说他当时“感觉自己像个明星”。
摩托车在社交媒体和社区中都属于小众圈子。虽然业内玩车、爱车的人很多，但由于地域和空间的差距，想要聚集一群志同道合的朋友并不容易。 2019年，大鹏增长超20万粉丝因为一段介绍本田三轮不倒翁参数配置的视频，在试驾过程中播放了300万视频，让他感到特别惊喜和惊喜——原来，通过短视频，通过快手，一次可以聚集这么多朋友。
“过去没有快手的时候，我不认识这么多摩托车手。现在有了快手平台，我可以认识很多人，结交很多朋友。”大鹏说，比起以后卖车，这是他的第一次收获。
相比图文，短视频和直播更容易建立人与人之间的信任，而快手的生态自然鼓励普通人社交。同在天津的小真哥也有这样的经历。
在播放短视频之前，小真哥已经做了十多年的摩托车销售和维修。 2019年，因为看到身边的朋友在播放短视频，他也下载了快手，和大鹏略有不同。他最初录制短视频的原因是为了利用自己的专业知识帮助别人少走弯路。他在快手上发布的第一个视频是“如何识别事故摩托车”。
“一开始，我在快手上发视频是为了教大家一些辨别摩托车好坏的技巧，还有一些是评价各种摩托车，告诉更多人自己的优缺点。”因为他干货满满，粉丝大家称他为“全网良心车商”。
摩托车有数百种型号，新买家往往很难上手。每辆车有什么特点，哪些部位容易出问题，撞到车会在哪里受到影响，这些都成了小正哥短视频的话题。
随着近年来Z世代消费的兴起和下沉市场的逐步开放，摩托车市场的扩大，让越来越多的人对摩托车产生了兴趣。然而，作为一种时尚文化的象征和代步工具，摩托车的复杂市场、众多的品牌和选择也成为了许多新用户的难点，更细分的“信任”由此诞生。
不同于一些汽车、换车的教程视频，小真哥喜欢用最接地气的语气指出问题。他认为这将真正帮助粉丝人们避免购买摩托车的陷阱，而不是花言巧语。
“比如我改年号，就出原厂号，肯定和售后号有很大区别。有些粉丝之前没有接触过这些东西，感觉可能一模一样，但只要你看我的视频，我就能100%区分正品和售后。”
后来，粉丝看了肖正格买车的视频，用肖正格教授的方法成功鉴定出质量最好的摩托车。 粉丝 把这样的消息反馈给他，表达自己的感激之情，也让小真很有成就感。
信任是一步一步建立起来的。 粉丝我可以相信他，小珍很感激。奥古斯塔、杜卡迪、哈雷、宝马、肖振格站在他的振东经销店里，向老铁们一一介绍不同品牌和型号的摩托车。老铁们也在积极询问，评论区有人在问价，也有人在讨论性能。
这种私下交流逐渐变成了双向激励。他越诚实，越诚实，粉丝 就越信任他，也更愿意与他交流。在他看来，快手老铁也很热情，很有礼貌，能及时回答老铁的问题，互相学习，也成为了他非常有成就感的事情。
摩托车在今天仍然面临着狭窄的领域和复杂的行业形势，但像大鹏、小正哥这样的短视频创作者却通过他们的“内容”获得了“信任”。千千万万的摩托车经销商之一，面对快手这样的流量平台，都选择了最直接的与人沟通的方式来获得“信任”。
这就是“信任”的魅力所在。
2.
“我在快手卖摩托车”
作为在摩托车行业打拼多年的从业者，在通过快手与用户交流的过程中，小真很快发现，即使不提，也越来越多粉丝 ，并开始问他不卖车。
与逐渐线上化的汽车行业不同，摩托车销售仍然沿用线下经销商和代理的模式，因为相关的内容平台和社区并不多。随着越来越多的年轻群体加入摩托车消费行列，摩托车在线内容社区和在线销售成为潜在的巨大需求。
因为总是有粉丝的询盘，自己是线下经销商的肖正格也萌生了在快手卖摩托车的想法：“既然有粉丝的需求，那为什么快手不卖？试试摩托车怎么样？”
通过短视频卖摩托，是拥有十多年经销商经验的肖正格从未尝试过的事情。然而，由于前期“信任”的积累，小真的尝试一发不可收拾。 2020年至今，他在快手卖出了近2000辆摩托车。 “高峰期，晚上 9:00 到凌晨 2:00，5 小时内在快手卖出了 14 辆摩托车。”
“信任”可以变成实实在在的奖励，这是小真哥万万没想到的。更让他意想不到的是，在平台的帮助下，他在天津的线下门店竟然有来自全国各地的顾客。从快手卖车开始，上到东北，下到西藏、云南、海南，包括新疆的克拉玛依，已经成为小正哥摩托车销售的目的地。
最远的时候，他们还把车卖给了一个越南买家，由越南买家把它运到云南，买家办理了把车带回越南的手续。
从喜欢和信任他到信任和喜欢他销售的产品。小真哥也渐渐感觉到这里的门道——短视频直播电商，最重要的是信任。 “我们刚开始卖摩托车的时候，车子的质量一直是我们关注的重点，我们在快手平台上做了几项保证，一是绝对不卖严重事故车，二是保证发动机不会大修。第三，没有第二次如果有这种事，我一定会无条件退款。”
这种信任也让买卖双方的关系越来越紧密，肖振说，“有的老铁说家里忙，不来看车，直接安排付款，走吧。”
由于对摩托车质量的严格把控，小真哥的回头客越来越多。如今，通过快手销售的摩托车已经占到销售额的 30%。肖政哥自己也没想到，快手居然能把摩托车卖得这么好。
事实上，摩托车不仅是线上的小众平台，在很多小城市，即使是线下经销商也很少。如果您想购买可靠且值得信赖的汽车，在某些地方这不是一个选择。容易的事。
从快手卖车，到快手覆盖全国，大鹏也经历了与肖正格相同的路。
近日，快手凯硕车作为官方战略合作伙伴和短视频平台亮相重庆摩博会。作为国内最大的摩托车行业盛会，快手也在会上宣布将发布“快手新骑域激励”。 《计划》，瞄准内容和变现能力，持续扶持百亿流量的优质内容和优质创作者，让更多快手用户看到自己想看的好内容，买到自己想看的好设备足不出户想买和谐摩托，助力摩托品牌在快手完成跨界品牌认知，进一步扩大品牌话语权。
“现在有很多很偏远的地方，比如黑龙江的双鸭山，还有宁夏、广州、深圳。通过快手，可以让粉丝这么远的地方买我的车，我觉得很惊喜，很难忘。因为我从来没有见过买家，但是通过快手直播，通过短视频到现在我都可以信任我，我觉得发个短视频在快手上做直播是值得的。”
目前大鹏，通过网络销售的摩托车总量占总收入的90%。说到全国卖车，大鹏既自豪又难以置信。他可能万万没有想到，通过一个小屏幕和无形的网络，竟然会有来自全国各地的摩托车销售订单。
作为钱江的代理。今年到目前为止，小珍已经卖出了100辆钱江摩托车。去年因销售业绩突出，厂家特邀他参加北京车展。
“感谢快手平台，今年潜江两款车型的推广非常好，网友的讨论也很火爆。另外，我也希望通过快手告诉大家，我们国货是没有的比国外还差，中国品牌也做得很好。”小正哥说。
小真哥认为粉丝的信任是他在快手最大的动力，“因为我们每天都在直播，所以我们解释的很透彻，我们会严格控制摩托车。我说不然，我们会肯定无条件退车，运费我们也会主动承担，所以快手粉丝相信我，选择我买车。”
快手有很多像大鹏、小正哥这样的摩托车主播。他们有不同的风格。共同点是保持诚意。他们的业务建立在这种诚意带来的信任之上。过去，摩托车分销不是一门好生意，但有了快手这样的平台，大鹏现在有了一个新的目标，“我想把短视频玩得更好，然后努力检查，把每一个视频都呈现得更好。因为我是现在一个摩托主播，会有人叫我订车，现在车子质量第一，因为这么多人认可，希望我的视频越做越精品，销量越变得越来越透明。
