记者|林森森
剪辑｜吴金娜
如何更有效地销售保险？深耕保险行业多年的元宝和亿辉，将其视为机遇。
“2018年我们主要从事b2b保险市场，公司一年盈利40-5000万元，保费规模超过20亿元。”元宝发现国内b2b保险受众偏少，代理数量固定。 ，很难有重大突破。
此外，元宝也是短视频和直播的重度用户，是众多主播的“老大哥”。在这个过程中，元宝嗅到了直播的力量和直播商业模式的价值。他开始考虑线下保险、短视频和直播是否可以协同工作。与易慧沟通后，两人一拍即合。
2020年底，元宝与益汇组成团队成立“813人寿保险商城”。经过半年多的努力，团队完成了产品建设，完成了银保监会互联网保险平台备案，并成功对接了10余款保险产品。平台可实现在线投保、下载电子保险、即时退保、万并发等功能。
近日，813人寿保险商城宣布完成由英诺天使基金领投的数百万美元天使投资。该项目投资后价值数千万元。这笔资金将主要用于提升网红的影响力。权力、市场拓展、股权结构优化。
注：文章内容由元宝和一辉陈述，笔迹为客观真实记录，速录音频已备份。
“老大哥”直播卖保险
“家人跟着我的节奏去元宝哥的直播间。”在快手主播“花姐”的带动下，元宝直播间的热度逐渐提升。 “花姐”在快手拥有近千万。 粉丝.
来到元宝直播间的“老铁们”，多半都知道了一份价格只有9.9元和19.9元的保险。如果被保险人不幸感染新冠，可以获得5万到10万元的理赔。
“为全家人买的。” “人生总有那么多突发事件，还是要买保险的。”听了元宝哥的解释，过了一会儿，很多人下单了。
元宝哥不是职业主播，而是众多主播的“大哥”。 “我比较喜欢听音乐和看选秀节目，所以我陆续遇到了很多主播，比如‘花姐’、‘方言’等等，我也给了他们很多礼物。”
一开始，元宝抱着玩的心态看直播。因为他是一个大胆的人，对于很多主播来说，他不仅是支持者，更是朋友。不经意间，元宝自己的两个账号也积累了超过217万粉丝。
虽然看直播是为了娱乐，但元宝经营多年，深感直播流量的力量和直播商业模式的价值。他认为这或许可以让他突破职业生涯的瓶颈。
元宝从事保险业。 “2018年我们主要从事B2B保险市场，公司一年盈利40-5000万元，保费规模超过20亿元。”成熟的市场必然会陷入低迷。元宝发现，国内b2b保险受众普遍偏低，代理人数量固定，难以有重大突破。
2019年后，快手开通电商功能，直播销售开始走红。元宝开始研究线下保险、短视频和直播能否协同工作。于是，元宝找了认识他十多年的老朋友易慧商量。易辉是国内保险领域的专家。他在该行业工作了超过 15 年。曾就职于中国精算研究院、泰康资产、安盛等专业保险机构，并管理多家保险经纪公司。
“我跟易哥说，我的直播可能有10万人观看，传统的保险产销会只有几百人，而且直播不需要像制作一样租场地和销售会议，节省了场地租赁和促销费用。就这样，元宝和易慧一拍即合。
此外，传统保险还存在理赔不充分、销售效率低、销售人员监管不力、产品不透明等痛点。而直播具有去中心化、强标签化、强交互、基于信任关系交易等优势，完美解决了这些问题。
之所以决定这样做，是因为亿慧认为，保险直播引领了保险行业的第四次渠道革命。在易慧看来，中国短视频平台的一个奇迹就是特别下沉。不仅可以到达三四线城市，甚至五六七线城市，这是以前保险业很难做到的。
“你可以通过短视频去田间地头，快递员和餐厅服务员也可以轻松联系到他们。他们几乎都没有五险一金，这些人抗风险能力极弱，需要保障最多，但在传统的保险公司和代理商中都不是优质客户，所以几乎没有商业保险。我们希望通过短视频和直播，为下沉市场提供更好的普惠产品，引领渠道革命。”易辉希望。他们所做的也可以增强每个人的风险和安全意识，这是他们团队的使命感。
2020年底，元宝与益汇组成团队成立“813人寿保险商城”。元宝介绍，813是“保命”的谐音。
寿险第一年
从开始筹备到产品上线，813团队前后花了八九个月的时间。
“卖保险不同于卖其他产品。这是一个很大的挑战。我们会考虑行业壁垒、未来护城河、监管风险、政策风险等。”易辉说道。 “我们有丰富的经验，因为我们也是持牌机构。最好是了解行业，把握政策，匹配组合各种资源。”
请记住，整个过程中最困难的部分是平台的审核和监管批准。 “快手团队会来公司进行拍片检查和资质审核，产品上线后也会定期检查是否有投诉或异议。”由于团队在保险行业的丰富经验和元宝对短视频平台玩法多年的理解，通过对产品的不断完善，团队最终顺利通过审核。
最重要的是满足监管合规要求。 “我们的做法是积极拥抱监管。813拥有银保监会备案的互联网保险资质，这意味着我们所有的产品和系统都获得了监管部门的认可。”另外，813的销售人员，包括主播等都是持证人员。
万事开头难，如何以产品先打开市场很重要。
813团队根据多年与保险公司合作的经验和对直播客户群体的分析，决定开发10款消费类险种试水。像前面提到的9.9元新冠险等，大多在几元到几十元不等，但保额可以达到几万到几百万。
“之所以选择这个，是因为这些产品更贴近老百姓的实际需求，引流效果也不错。”元宝解释说，与其他寿险销售不同的是，813的保险不是代购模式，而是由他们的团队代购。联合精算师亲自培养，再由保险公司承保。
今年8月，元宝813寿险商城快手账号开始试运营。除了原版粉丝，元宝还连线主播V，主播将粉丝引导至元宝直播间，元宝详细讲解产品。
“粉丝不一定很多，但是来的人有兴趣，购买成功率很高。”据元宝介绍，两小时的两次直播中，约有4000人成功投保。如果是传统的保险销售方式，在网站上销售这个结果可能需要一周的时间。
虽然保险销售很重要，但保持消费者信任更为重要。为了赢得用户，元宝和813团队从三个方面入手：
文章一、直播互动，答疑解惑。通过直播，客户可以真正了解自己在购买什么，以及谁拥有该产品。条款和除外条款、保费比例一目了然，细节触手可及，形成实时沟通场景。
第一家二、建立了自己的客服体系。目前，813已经建立了专业的保险客户服务和运营团队，拥有数百名代理人，以及不完全依赖保险公司理赔的渠道。
“我们逐渐建立了一些标准，比如先支付小额，然后专业团队与保险公司沟通。这样做的目的是让客户享受到一站式、简单、无要求的服务，以及不会有任何索赔。当我找不到门时，”元宝解释道。
文章三、“主播（偶像）-粉丝（粉丝）”（I-F模特）信任关系。 “我们将建立一个基于主播和粉丝之间的信任关系的模型。我们现在将加强我们的主播以信任、维护和保护 粉丝。通过直播主和客户反馈的互动，我们不断调整产品和策略。”
据元宝介绍，813已经拥有十多个超大V资源，仅快手平台粉丝的累计量就超过了2.8亿。
目前我国是全球第二大保险市场，共有保险公司235家，总资产23万亿元，保费收入4.53万亿元，年均过去 20 年的增长率为 24%。同时，全国目前约有800万至1000万保险代理人。
“预计至少有15%，即1.2-150万保险代理人将在第四次保险业革命中逐步转型。未来，直播渠道或相关业务的比例将达到50以上整个行业的%”易辉认为，这将是一场颠覆保险行业历史的变革，2021年也将成为“寿险元年”。
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