作者|冯万宇
来源 | 野马金融
从短视频直播赛道开始，快手“不经意间插柳”坐在电商台上，迅速成长为不可忽视的力量。
快手电商、陡坡电商、广告、游戏，流量变现的三大法宝，快手获得了第二。3月23日收市后，快手（1024.HK）公布2020年财报，全年营收587.75亿，较391.2增加5 2019 年 10 亿 0.2%。
快手的主要收入来源分为三部分：网络营销服务、直播和其他服务（包括电子商务）。值得注意的是，2020年第四季度，快手在线营销服务产生的收入为85.1亿元，占总收入的47.0%，超过了直播第一次做生意。快手的贡献比例已经成为快手的主要收入来源。相比之下，快手的直播业务占比去年同期为71.9%。更大的惊喜是快手电商。2020年，快手其他服务收入37亿元，同比增长13.3倍以上，主要得益于电商业务的拓展。
快手电商起步很晚，直到2019年6月，部门才正式成立。其初衷是为了弥补生态中用户需求的困惑。年轻的电子商务行业已经走出了陡峭的增长曲线。GMV（总交易额）从2019年的596亿元大幅提升至3812亿元，平均重复购买率从2019年的45%提升至65%。这样的增长速度和体量，对于一个成立两年的电商品牌来说，是非常惊人的。以老牌电商苏宁易购为例——苏宁易购2019年GMV为3787亿元，距离正式上线已经整整10年。. 从短视频直播赛道开始，快手“无心插柳”坐在电商台上，并迅速成长为不可忽视的力量。由此可见，快手平台“私域流量+公域流量”的做法比单纯“花钱买公域流量看转化率，留不住”的传统电商玩法更有优势。 ; 而用户、平台与主播之间的社会联系和信任，以及电商的高效运作，可以直接提高复购率，给买卖双方更好的体验。如果按照现在的增速计算，快手要成为下一个万亿级电商巨头，还需要多长时间？平台与主播之间的社会联系和信任，以及电子商务的高效运作，可以直接提高复购率，给买卖双方更好的体验。如果按照现在的增速计算，快手要成为下一个万亿级电商巨头，还需要多长时间？平台与主播之间的社会联系和信任，以及电子商务的高效运作，可以直接提高复购率，给买卖双方更好的体验。如果按照现在的增速计算，快手要成为下一个万亿级电商巨头，还需要多长时间？
需求不确定的蓝海
起初，快手并没有意识到自己能卖得这么好。2018年，快手商业化元年，在快手打造的第一个卖货节上，货王散打以1.6亿元的成绩超越了另一位主播薇娅的纪录。，让快手在内部重新审视电商业务的价值。
用户愿意在快手买东西是由快手的基因决定的。它从记录和分享开始，以交互和高粘性的用户关系结束。快手独特的内容和社区生态构成了用户在快手变现的基础。在快手，商家首先是内容创造者，而买家首先是内容消费者。买卖双方在长期互动的基础上建立起深厚的信任基础，转化为高价值的私域流量，让越来越多的人实现从记录生活到拥抱商业等的转变。2018年快手平台上，200万人会直接问“怎么买？” 多少钱？” 每天都在评论里。用户的需求让快手看到了直播电商的巨大可能性和独特优势。快手用户一直都有交易需求和行为，但在平台介入之前，这些需求都被导向了微信。“与其让用户在不受快手监管的环境中交易，不如我们提供一个标准化的交易平台。” 快手电商负责人于爽告诉36氪。从0起步的快手电商董明珠首秀就卖出了3亿件商品。甚至第三方数据显示，2020年6月底当周快手前十主播带货量超过淘宝。骄人的战绩并没有让快手电商迷失方向。在已经成熟的电商市场，没有开辟新的路径和模式，从长远来看，要真正站立和生存是不可能的。长期以来，各大电商凭借不同的优势和战略，形成了不同的标签，如淘宝的“大而全”、京东的“数字3C”、拼多多的性价比和农产品。在行业红海的情况下，用户在短视频平台上产生重复的购物行为确实是没有必要的。这些传统电商几乎可以统称为“货架电商”，即商家将产品上架，用户可以根据品牌、品类、价格、型号购买合适的产品，以满足自己的“确定性需求”。各大电商依托不同的优势和战略，形成了不同的标签，如淘宝的“大而全”、京东的“数字3C”、拼多多的性价比和农产品。在行业红海的情况下，用户在短视频平台上产生重复的购物行为确实是没有必要的。这些传统电商几乎可以统称为“货架电商”，即商家将产品上架，用户可以根据品牌、品类、价格、型号购买合适的产品，以满足自己的“确定性需求”。各大电商依托不同的优势和战略，形成了不同的标签，如淘宝的“大而全”、京东的“数字3C”、拼多多的性价比和农产品。在行业红海的情况下，用户在短视频平台上产生重复的购物行为确实是没有必要的。这些传统电商几乎可以统称为“货架电商”，即商家将产品上架，用户可以根据品牌、品类、价格、型号购买合适的产品，以满足自己的“确定性需求”。
电商1.0时代，货架电商迅速崛起，传统百货模式遭受巨大冲击。快手电商的逻辑和体验完全不同，就像你来到清末民初的北京天桥，左边有十个杂耍，右边有相声快板. 的购买是自然发生的，甚至是不被注意的。在这里满足您不确定的需求时，放松和娱乐。北京买家喜欢买珠宝玉石，上海买家喜欢买衣服鞋子包包，广州买家喜欢买美食，深圳买家喜欢买美妆……生动的群像背后，是现场发生的生动场景广播室。故事是基于娱乐的网络关系，社会交往和信任。“你有10万粉丝，你可能没有兴趣在微博上硬播，但在快手，这10万人将是你的客户。” 快手内部人士形容社区氛围。《2020快手电商生态报告》显示，粉丝1万以下的快手商家占比66%。从10000粉丝到100000粉丝，百万粉丝甚至更多粉丝商家，这里有生意可做。比如目前粉丝不到50万的快手用户“橙七七”，从传统电商到短视频直播电商，从服装行业到美妆行业，实现了破单月营业额在快手百万美元的交付结果。看了报告，可以发现，不同于人们的刻板印象，快手的带货能力不仅是头V，而是越来越多样化：各种中小主播、当红明星、专业主持人、CEO……快手主播矩阵不断丰富升级，带货成效显着。“标题可能是我们给外界的一种感觉，但我们的主要流量和转化都集中在10-100万主播的范围内粉丝。” 余爽告诉36氪，快手电商的流量结构比较均衡。CEO们……快手主播矩阵不断丰富升级，带货成效显着。“标题可能是我们给外界的一种感觉，但我们的主要流量和转化都集中在10-100万主播的范围内粉丝。” 余爽告诉36氪，快手电商的流量结构比较均衡。CEO们……快手主播矩阵不断丰富升级，带货成效显着。“标题可能是我们给外界的一种感觉，但我们的主要流量和转化都集中在10-100万主播的范围内粉丝。” 余爽告诉36氪，快手电商的流量结构比较均衡。
野蛮成长后的正规军
快手电商诞生的背景是整个直播带货疯狂成长，蒙着眼睛。2020年上半年，众多明星、企业家齐聚带货，但新鲜感消退后，品牌发现名气和带货能力并没有挂钩。大牌客串让他们意识到观众越来越聪明，直播需要越来越专业化、产业化的精细化运营。而平凡又接地气的快手主播，比明星更懂得观众需要什么。
在进入快手卖货之前，吴仪是一名军人。自2004年参军以来，吴仪先后参加四川抗震救灾等重大活动，两次获得个人三等功，并获得优秀党员、优秀党员、第四届优秀教练员等荣誉称号协会。从军五年后，吴仪于2009年在老家郑州遇到了当地一家酒厂的老板，开始进入饮料行业。2011年，23岁的吴仪被河南省葡萄酒协会评为中国最年轻的品酒师。2018年，他正式联系快手电商“通过我对这个行业的了解，了解到很多主播其实都在排斥卖酒，因为大家都认为酒是在网络上卖的，而酒的感觉不是真就是假。，没有好坏之分，”他在接受采访时说。除了做主播外，他还是河南当地著名的葡萄酒经销商，在河南拥有200家线下门店和14000平方米的仓库。定位和供应链优势，让吴仪在短短两年内就成为了快手饮品品类的头部主播，他的最新粉丝播放量已经突破550万，自己的直播销量也有所增长。销售额，月GMV可达1.5亿。去年，在快手116购物狂欢节上，快手主播余大公子单场直播卖出3.68亿，打破个人纪录大的边际。除了做主播，他还是河南当地著名的葡萄酒经销商。他在河南拥有200家线下门店和14000平方米的仓库。独特的定位和供应链优势，让吴仪在短短两年内就成为了快手饮品品类的头部主播。他最新的粉丝销量已经突破550万，自己的直播销量也大增。销售额方面，月GMV可达1.5亿。去年，在快手116购物狂欢节上，快手主播于大公子单场直播卖出3.68亿，大幅打破个人纪录。除了做主播，他还是河南当地著名的葡萄酒经销商。他在河南拥有200家线下门店和14000平方米的仓库。独特的定位和供应链优势，让吴仪在短短两年内就成为了快手饮品品类的头部主播。他最新的粉丝销量已经突破550万，自己的直播销量也大增。销售额方面，月GMV可达1.5亿。去年，在快手116购物狂欢节上，快手主播于大公子单场直播卖出3.68亿，大幅打破个人纪录。独特的定位和供应链优势，让吴仪在短短两年内就成为了快手饮品品类的头部主播。他最新的粉丝销量已经突破550万，自己的直播销量也大增。销售额方面，月GMV可达1.5亿。去年，在快手116购物狂欢节上，快手主播于大公子单场直播卖出3.68亿，大幅打破个人纪录。独特的定位和供应链优势，让吴仪在短短两年内就成为了快手饮品品类的头部主播。他最新的粉丝销量已经突破550万，自己的直播销量也大增。销售额方面，月GMV可达1.5亿。去年，在快手116购物狂欢节上，快手主播于大公子单场直播卖出3.68亿，大幅打破个人纪录。
（于大师、孟美琪直播）在成为快手主播之前，他已经做了6年的礼仪老师。那时，他不仅教言行，还教别人如何化出优雅精致的妆容。这段经历让余先生积累了专业的美容知识，练习了流利的口语传播。他将自己的成功总结为三点：一是内容。根据快手平台粉丝的喜好和当下的趋势和热点，御大公子团队会策划不同的短视频内容，内容制作会越来越精细。第二，团队。包括选品、内容、编辑、资料等岗位，余总的团队一直处于快速扩张的状态，极大地增强了团队的专业水平。三、操作。在使用快手电商公域引流工具“小电通”方面，经过一段时间的测试，鱼大公子团队也摸索出了合适的投放方式。这些案例表明，快手主播找到了适合自己的投放模式，提升了规模化能力和专精持续打磨能力，成为“长线者”。因此，在带货真金白银的能力上，快手主播可能要强于一些流量明星。这些案例表明，快手主播找到了适合自己的投放模式，提升了规模化能力和专精持续打磨能力，成为“长线者”。因此，在带货真金白银的能力上，快手主播可能要强于一些流量明星。这些案例表明，快手主播找到了适合自己的投放模式，提升了规模化能力和专精持续打磨能力，成为“长线者”。因此，在带货真金白银的能力上，快手主播可能要强于一些流量明星。
能力越大，快手的责任就越大。3月9日，快手电商发布《2020消费者安全购物指南》。报告从提供给消费者的体验服务、产品质量、市场管理和治理结果等方面入手，将平台全方位展现给消费者。权利和充分保护。“去年，我们致力于更全面地保护用户权益，提升用户满意度。” 快手电商体验负责人表示，为此，快手电商为来到平台100天的消费者提供首次购物服务。不满意的包裹退款政策。整个平台全年投入5.7亿多元，近3000人的专业团队为消费者服务，对官方活动产品进行100%的预检。针对直播电商存在夸大功效、虚假宣传的问题，快手电商推出“匹诺曹”行动，通过智能手段主动提醒主播可能存在的违规行为，同时，调动直播电商的社会化力量。消费者走到一起 识别虚假宣传和炒作和销售商品。目前，该行动已覆盖超过65万场直播，超过800万消费者参与其中，相关行为被处罚近4.5万次。报告还显示，过去一年，快手电商累计超过2家，24个劣质团伙100个账号，打击平台不良商家，控制风险。有超过110万个直播间处于危险之中。走向正规化、产业化，快手电商的万亿梦想正在路上。你在快手上买过东西吗？你买了什么？欢迎在评论区与野马君分享。
