快手日活跃用户突破3亿，直播电商日活跃用户突破1亿。作为直播电商领域的主流玩家，如今的快手直播电商正在突飞猛进，100万+商家玩家活跃。
8月29日，在2020新排行直播电商大会上，快手电商营销中心负责人张一鹏发表了题为《快手电商生态演进》的演讲，详细阐述了其中的逻辑和快手电商玩法。
以下为演讲全文，根据客人的口述整理并经本人确认：
直播带货问题可以说是大势所趋，我特别赞同这种说法。
现在市场上大部分人都在关注今天的GMV快手卖了多少，谁卖了多少，什么活动卖了多少，但是从快手官方的角度来看，我们不太关注这个重要的是，我们更关注生态的发展、生态的结构和可持续发展的前景。
我们相信，当这个市场是时代潮流的契机时，我们更愿意把它当成一个有机体，看到它的不断迭代、进化和未来无限的空间，而不是仅仅把它局限在竞争思维或者GMV思维，这就是我今天要传达给大家的官方整个顶层设计的思路。
快手对直播电商市场前景的4点判断
我们先谈谈对这个市场的洞察。
有一个非常有趣的现象。很多业内人士都在谈论所谓的用户场景翻译。如果你在这个行业工作了两三年，你会发现这种翻译在过去的两三年里一直在发生。
根据QM数据，中国的移动互联网数据早就出现了。移动互联网用户总数从11.4亿增加到11.6亿。以短视频为代表的赛道是过去的。两三年来，无论是整个用户的渗透率、时长还是规模，都一直领先于市场。从这个角度来看，这个场景在今天已经开始迁移了。从快手电商的角度来看，我们希望朝着网络社会的愿景迈进。如今，快手电商不仅是一种变现逻辑，更着眼于基于网络社会的产业化和产业层面的机会。市场规模达数万亿。近二十年来，中国所有顶级互联网巨头齐头并进，广告市场总规模只有一万亿。如今，直播电商似乎正在突破万亿。
未来市场规模巨大。从快手电商的角度来看，我们不太注重竞争思维，更注重长远的思维。这个市场如何才能像有机体一样持续繁荣和进化，让每个人都能获得自己的商业利益和满足的用户价值，这是我们比较关心的。
春江水暖鸭先知，大家会非常渴望看到这个市场的变化。除了传统传统电商行为的迁移，我们看到传统的一代电商在过去并没有很好地生存下来。比如个性化要求高的大型服装行业，决策成本高的汽车、房地产、农产品等，都在直播电商赋能。
关于我们对市场前景的判断：首先，我刚才讲了平台生态的优化。有句话叫水大鱼大。我们今天做的就是把市场上的水做大，让市场上的生态伙伴养大鱼。这是从短期思考到长期思考的逻辑。第二点是商家的投资。很多商家面临着投资大、确定性低、ROI不可控等问题。今天，直播电商给我们带来了一定的品牌曝光度、一定的品牌互动性和确定性。结合品牌、产品和效果的解决方案，甚至为商家提供了更多确定的新商业化场景。过去六个月，我们新增了6000多家直播公司，这也是我们正在创造的商业价值。第三点是用户行为习惯的养成。过去，第一代电子商务是解决工具的问题。如果我今天想买东西，我会打开某个App来购买。其实我说的是购物的效率。今天快手电商进入市场的一个关键点是，我们认为降低用户交易成本不仅仅是为了效率，购物本身就是一件非常愉快的事情，购物是娱乐的一部分。如今的快手是基于人与人之间的关系，普通消费者与专家的关系，实现所谓的云购物，与人一起热闹的网购场景，这些也能起到推动消费需求释放的价值。第四点是技术。现在每个人都在谈论5G。 5G会让每个人的生活变得更快，让每个人的场景更加碎片化。这基本上是大家同意的。从3G到4G的场景碎片化，本身就催化了短视频、直播等业态。随着科技的发展，短视频、直播等碎片化场景将成为未来增长的快车道。从基础设施的角度来看，我们之所以对市场更有信心，是因为近二十年来随着电子商务的发展，今天的供应链、支付、物流、消费心态，基本上都可以成为社会的基础设施。不受任何巨头的控制，只要我们能创造出更先进的营销场景和更先进的生产力，我们就可以把这些电商基础设施带过来，创造更好的电商消费体验。
总的来说，我们认为市场非常光明，我们非常有信心在未来与您并肩作战。
“快手是一个网络社会，而不仅仅是一个变现渠道”
让我们简单谈谈快手电子商务生态系统。我们关心的是用户价值，用户在快手电商中是否满足了自己的价值；其次，我们关心的是商业价值，是否有越来越多的商家在快手发展并赚钱。
基于这个逻辑，我们的元旦、超级品牌日、百亿补贴、格力特价，本质上是为了增加更多优质产品的供给，满足用户的需求。
包括疫情期间的合伙人计划，这个营销能力，所谓的赋能计划等方面的支持，本质上是为了帮助企业成长。
说说快手电商的几个优势。首先，有多个市场。这个优势体现在随着高线人群的增长，整个市场的深度会更深。
第二个是普惠生态，会让整个平台的角色成长更快。
第三块和第四块，即业务基因和信任关系，是我们最大的优势，即基于信任关系的业务基因。
我将单独讨论它。首先，每个人都在说我们正在下沉。事实上，一二线的人占了45%。快手的用户画像与中国社会的用户画像高度相似。两者各有优势，说明我们正在拥抱互联网的增长红利，整个市场很深。俗话说，应有尽有，可以卖传统产品，也可以卖挖掘机、汽车等等。
第二个是普惠。普惠一直是快手的价值，也是我们算法的价值。您可能非常关心某个顶级名人的销售额。事实上，快手电商GMV在10万到100万的主播中占比最高。我们的结构非常健康。快手腰网红占比40%，年增长率最快的KOL分别是300万到500万和500万到1000万的粉丝账号。我们正在不断地赋能更多的中小商户和中小企业。人。
快手强调真实性，强调人与人才的关系，而不是人与内容的关系。本质上的区别在于快手是媒体还是社交媒体。我们今天做快手电商，是因为有200万人在评论区问这个东西在哪里买，谁买，多少钱，不是因为我们做流量变现的目的。这件事从本质上解释了为什么快手电商的转化率最高，以及为什么快手粉丝被公认为业内最有价值的。这是我们生态思维中非常重要的一点。
我们需要多看长远的思维，关注长远的价值。一旦确立了长期价值，快手就是沉淀品牌用户的阵地，也是大家私域的阵地。快手是一个在线社交，而不仅仅是一个变现渠道。
每个谈论电子商务的人都在谈论人和商品市场。在传统电商中，我们把人当成流量，称之为点击率。今天，我们的方法论是，我们所说的“人”是基于真实的人是由人与人之间的关系带来的。从本质上讲，我们需要以消费者为中心，用大数据来驱动人与商品市场的重构。这种重构在于我们对人的定义，不仅仅是消费者的定义，还有消费者与专家的关系。关系，用人才来代替消费者自己的个性来表达这样的逻辑。具体来说，我们会为快手电商的核心用户做一个非常详细的人群画像研究，从重度用户，也就是这位大师卖的我都买，到中度用户，我觉得便宜又好。购买，以及路人用户，可能会一边看热闹一边购买。针对不同层次的用户，我们有不同的营销场景和不同的解决方案来赋能，我们一直在努力帮助推动整个行业的发展，从本土人才到创业者再到明星。我们前段时间做的郑爽案，大家应该都知道了。市场上进行了广泛的讨论。快手一直以中立和包容的态度看待它。这件事的本质是我们把整个生态看成一个有机体。任何出现的新需求或新形式，我们都鼓励其发展。为什么直播带货是“321拖车”？为什么不能是新的形式？我们的感知是，我们希望它能够引领整个行业从过去的粗放方式走向更加个性化、非标准化的直播间新形态。相信这对行业是有好处的，也满足了更多品牌的需求。我们在这件事上是非常开放和宽容的。从商品的角度来看，我们一直在从源头上推广好商品。 618时期，我们消费者的购买力非常强。快手引入京东，将全球最主流品牌引入生态，满足老铁品牌产品需求。这也是官方培育的品牌市场。从在场来看，我们已经成为董明珠专场的行业标杆。更重要的是，我们将长期持续推动百亿补贴，将官款用于补贴消费者，树立正品低价的心态。在百亿补贴项目中，所有服务商、所有商家都可以与我们合作，让官方赋能大家，共同满足消费者的需求。
双百扶持计划正式启动，明年将投入100亿资源包
最后，我们来谈谈业务赋能。不少商家看到了大势，甚至退出了主流电商渠道，专门拥抱快手电商生态，但对内容生态不熟悉，不知道怎么玩。从这个角度，我们提出了一系列的商家和赋能。 ，包括现金补贴。我们有实实在在的流量包支持，资金支持，还有一些店铺诊断工具和运营支持，包括我们的小行业二、服务商，讲师，这个分层的业务增长体系，帮助商家更加熟悉快手生态系统更快，从而产生更好的降水。服务提供商也是如此。我们有现金返利政策、官方背书政策和官方政策绿色通道政策，支持更多的产业带基地、服务商、MCN机构和各类生态合作伙伴共同服务商户。
在商家方面，我们提出了双百支持计划。明年，我们将投入100亿资源包，为生态伙伴创造100亿收入，孵化10万个销售额过百万的新商户。在整个快手服务商的规划中，还将支持100+精品产业带基地。综上所述，快手对直播电商市场的看法更多是基于生态规划的逻辑，而不是竞争的逻辑。我们希望把市场蛋糕做大，只有水和鱼才符合大家的利益。快手的方法论是以消费者为中心，基于大数据人与商品市场的重构，我们更关注人与专家之间的信任关系、私域关系和商业价值。我们还将以明确的态度支持中小企业，支持主要服务商，启动双百计划。最后，长期开展百亿补贴，帮助消费者实现“好玩”、“实惠”的用户价值。商户实现长期、确定的高增长商业价值，最终让所有消费者在快手电商上开心购物、放心购买。
我也呼吁所有商家和服务商与平台站在一起，让这样一个时代的潮水级机会更大规模，创造更大的价值。
ps。 “2020新秩直播电商大会”完整视频播放可在“新秩”公众号（ID：newrankcn）后台回复关键词“回放”检索。也可以继续关注我们，更多文字演讲会在近期发布！
