无论是快手还是快手，服饰（包括男装、女装、鞋靴等）直播占流量的比重很大，服装直播也是平台电商的主要贡献者商品交易总额。卡斯数据做了统计。整个1月，47.93%的销售额过百万的快手店铺是男装和女装店；而在快手，服装GMV不仅占平台GMV的40%以上。在去年单场比赛过亿的98个直播间关联的35位主播中，服饰类主播也有10位。
今天的文章，我们把时间移到刚刚过去的2月份，一起来看看TOP200主播在快手和快衣品类的数据端的差异。
01 从粉丝主播量来看：快手前200名服饰主播粉丝量不足50万； 300w之间，相比快手，快手头部主播的格局更加稳定。尤其是1000w+粉丝段，快手古装主播为0，而快手已达10人；
02从主播的身份属性来看：快手TOP服装主播品牌知名度显着提升。在这些品牌中，不乏成熟品牌，如Teenie Weenie、太平鸟、银儿、Evelyn、浪子等。主要品牌效应和口碑质量；还有一些设计师品牌，比如：千羽、Lola Cipher、Dismanling等，主打原创设计理念，“震动品牌”的概念。
快手TOP200主播多为产业服装主播，主打“源头好货”、“厂家直销”、“设计师精选”等理念，强调物美价廉，并且大部分会在固定时间播出，以培养用户的收看习惯，增强粉丝的粘性。值得一提的是，为了获得粉丝的品质认可，提高自身IP的认可度，快手上的很多实力主播也会在工厂店的基础上推出自己的品牌，代表如：@Doll's自有品牌李小美、@徐小米自有品牌秘密、@闱姐自有品牌米瑞等；
03 从所售产品的单价来看：快手的服装单价多分布在0-50元和50-100元两个区间，整体价格还是很实惠的；而快手的产品单价在100-200元元区间段的占比最高。从TOP200直播间均价来看：快手均价78.73元，而快手均价230元以上。可以看出，快手的整体购买力还是比较强的，不仅要求性价比，快手的粉丝也看重着装的质量；
04 看TOP200主播平均销量：快手主播单场销量高高低低。比如单场销售额超过500万的主播有6个快手，而快手只有1个；但在单场销量不到10万的直播间，快手已经达到9家，而快手只有1家。不过，无论是快手还是快手，TOP200主播的平均每场销量都在10万到50万之间。要进入垂直品类的顶端，勤奋是必不可少的；
05 从直播间的高峰人数来看：快手和快手非常相似。高峰在线人数1000-5000人的直播间较多，但相比快手，私域沉淀稳定的快手主播，高峰3w+的直播间观看人数占比更多，而高峰人数快手的观众多在5000-10000的直播间。
除了数据上的差异，我们不妨深入研究一下快手快销下的TOP主播（不包括品牌直播间）的直播间。存在哪些不同的操作技能？
一、预热视频创意及引流策略
直播当天（或前一天），快手主播会按照一定的时间节奏，在直播间发布即将推出的新品种草视频。判断哪款是当天最火爆的单品，以便在直播间最火爆的时候进行销售，从而延长用户在直播间的停留时间，促进当天热销单品的销售；
▲直播前拍摄一系列种草视频是快手主播的必修课▲
而快手主播们在种新草方面可能没有快手主播那么用心——他们会提前“剧透”所有新机型，但会在热身机型的挑选和内容拍摄。会更加“精致”，更加注重视频内容的质量和对用户的吸引力（而不仅仅是粉丝）。
▲比起种草，快手主播会更多
关注种植风格和视频质量▲
出现这种现象的原因不难理解：快手是一个更偏重私域的平台，主要关注的是“关注”机制。通过发布一系列种草视频，主播不仅可以测试用户喜好，还可以吸引感兴趣的人粉丝点击进入直播间消费；而快手则不同，主播的私域价值相对有限，即便是各种风格的种草视频都拍出来，在“推荐”机制下，粉丝未必都是如此，可见，在相反，拍摄美丽的种草视频，有机会增加视频/直播的走红概率，帮助主播从公共领域频道将更多用户导入直播间，一旦视频发布，播放，如数据等将是相似的。比平时高，还可以搭配相应的DOU+和Feeds流来拉动销量。
但在直播过程中，卡斯发现，无论是快手还是快手的主播，都会在直播间主动发布一些精彩片段。这样一来，他们就可以实时抽空直播间，让他们不小心刷到地上。视频用户可进入直播间，增加直播间热度；其次，可以充分展示已经播出的衣服卖点，吸引来不及看播出的用户，直接通过视频购物车下单。视频电商”方式带动新一轮购买。
二、直播间场景布置
从直播间的场景布置来看：无论是快手还是快手，顶级主播都会花更多的钱来装修自己的直播间，但装修会有明显的差异。
相比之下，快手的服装主播更愿意让直播间给人一种“橱窗”和“柜台”的感觉，装修风格以中性色为主，让用户仿佛置身于线下精品店。闲逛，直播间会更舒适、更高端；而快手顶流主播的直播间装修则偏向简单活泼。重大节日来临时，主播会配合官方活动和自己的粉丝活动，调整直播间背板的设计，更清晰地展示直播间的卖点和直播折扣，吸引粉丝人们留下来。
▲左快手，右快手：快手直播间装修风格更高级，主打中性色，快手直播间装修风格更活泼，主打暖色▲
三、主持人风格和演讲技巧
由于快手的顶级主播多关注品牌和质量，而快手主播关注的是工厂低价，直播技巧也会有明显差异。
快手这样的主播会更详细地展示产品的细节、做工和面料，分享产品的设计理念，以及穿着体验。快手的主播一方面是产品的讲解和展示。另一方面，他们会更加注重对“低价”的解释——如果是自产自销的主播，则会强调从原材料采购到生产的成本控制。 ，让用户获得更多的批发价格；而如果主播带货，他们会花更多的时间和厂主或者品牌方讨价还价，配合主播的表演也是品牌方在快手的必备技能。
总之，相比快手主播的“老实”，快手主播还需要一定的演技，才能充分调动直播间用户的购买积极性。但在Kath看来，演戏并不等同于大众所理解的“LOW”。很多时候只是为了满足粉丝在直播间看直播的需求，选自己喜欢的，增加直播内容看。
另外，相比快手主播，快手主播更愿意求“关注”，快手主播会提醒大家加入“粉丝群”，区别，大家一定很清楚。
四、产品发布策略
由于快手主播在开播前不会对种下的产品进行预热，所以直播间的产品节奏多由主播控制，但基本都是从福利金入手，而且然后按照常规销售，爆款款、盈利款、炮灰款（掀起爆款款的产品）等，都会上架，并有条不紊的讲解。此外，我们还将重点分享穿搭技巧，吸引用户的成套消费欲望。
这样一来，快手的主播也不同，因为他们会提前预热新种草，主播和粉丝的互动更有粘性。除了按照自己的节奏上架产品，主播还会在直播间询问用户的需求，根据自己的声音决定下一款上架的产品，但主播也会保持自己的节奏和持有直播中最受欢迎的产品。
总体来说，快手主播的直播互动氛围会更好，会更加注重主播的个性和控场能力，主打“秀+”；而快手直播间会更加有序，对主播的专业解说能力要求更高，主打“导购+”。
▲左快手，右快手：快手主播主打“导购+”，专业优先；而快手主播则主打“秀+”，可以适度增加直播亮点▲
五、交通引流策略
从流量引流策略来看：主播不会每场直播都投放流量，但在大型活动或大量新品上线时，主播对流量的购买并不吝啬。但综合来看，快手顶级时尚主播直播的频率不及快手，私域的价值不如快手稳定，所以带货的痕迹往往比快手更明显，而快手的服装主播会选择在主要节点和特殊事件。在交付时专注于交付。
的确，相比快手的直播间，单价和利润更高，而以工厂销售为主的快手直播，在单价和利润上会更加透明，超量发货也会增加锚的压力。
但不得不说，很多快手顶级时尚主播都是快手小点通的受益者。纵观去年，一批主播利用小点通试播期，取得了粉丝的数量，最典型的有：石家庄瑞杰、娟娟二杰、真杰、超丹等。 粉丝已经突破1000万，成为了不折不扣的超级头部主播，不仅卖女装，还延伸到很多和粉丝头像相似的品类，比如母婴，男装、美妆、美食。
从上面可以看出：不同的平台机制、不同的消费群体、不同的内容偏好，导致豆快服饰主播的直播存在明显差异。想要进入快手和快手的主播，必须学会因地制宜。只有根据用户的喜好来制定直播运营规划，才能做到合理。
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