快手直播带货打双十一。今年的双十一，直播无疑是竞争最激烈的战场之一。顶级主播李佳琦和薇娅已经在预售当天取得了惊人的销售成绩。其他主播也不甘示弱。品牌和主播都开启了“007”工作模式，为双11的到来做好了充分的准备。
即便是最冷清的直播群，从十月开始也变得热闹起来。
在李佳琦直播间的锣声响起之前，商家和机构已经开始为“双11”做准备。各种找货、找货的合作消息在微信群里层出不穷。“免坑费、纯提成、有意私聊”、“大量现货，全网最低价”的每一个“俚语”背后，都是一波又一波的成交潮。
上半年行业大浪淘沙，今年“双11”周期拉长，将需求推向新高度。
与早年只有一天的销售期不同，第十二年的“双十一”变得“更长”：销售周期从11月1日（1-3日为第一波，第11天是第二波），预售甚至在10月下旬就开始了。在淘宝天猫总裁蒋凡看来，这样的安排是为了减轻商家的供应链和物流压力，同时给消费者更好的体验。
但对于直播行业来说，“双11”拉长带来的影响远比想象中复杂。
一方面，活动期间可播出的节目数量大幅增加，工作强度和合作需求成倍增长；另一方面，由于头部主播和中腰主播在此期间都会投入更多的精力，竞争变得空前激烈。
一位业内人士对 Deep Sound 表示：“行业内的佼佼者最近都疯了，都在接单。”
来自品牌方、MCN机构、服务商等的“深声”表示，几乎整个行业都在为“双11”超载。无论舆论如何波动，业内人士都认为直播电商的热度依然很高。在新的参与者不断加入的同时，火势也从杭州、广州蔓延到了三四线城市。成为传播的常态。
战争已经打响，但无论是行业环境还是竞争方式，都已不再是从前。
拼“双11”、凌晨下班、“007”、每天直播八小时……直播产业链上的每个人都忙得不可开交，这种状态已经持续了一个多月。
一场直播，从前期调研洽谈，到选样、剧本沟通，再到直播预热、上线、售后，整个过程都需要用心准备。人人都想把这场消费狂欢的潜力发挥到极致，“双11”的推进，倒逼品牌和机构拉长战线。
由于播出次数的增加，行业合作需求大增，头部主播议价能力更强，给品牌方带来更大压力。
食品品牌小洋的创始人小五，为了备战“双十一”，也进入了不断轮换的状态。作为品牌主，在“双十一”期间，他需要在库存、工厂发货、商品折扣等方面加大与主播的合作。增加财政支出只是其中一个方面。
“除了钱，货的支持也要到位，你要给一定的货量，配合主播做免费接单或者赠品，这样老铁更值得信赖，吸引人气。” "
小武所描述的情况是行业头部效应的一个典型方面。由于需求暴涨，在增加提成的同时，顶级主播/机构也会对品牌方提出更严格的合作要求——“最低能开多少？如果高于XX主播，不会被接受。”
面对强势的头部主播，品牌首先要做的就是明确需求：是亏本一炮成名，还是考虑ROI。
如果产品丰富度不足，是否应该考虑扩大产品线，使用一些毛利较高的产品来提高公司的利润水平？经过一番推敲和计算，最后的直播间只有短短的3分钟。
在做计算题的同时，品牌方也热衷于从另一种方式寻求突破：挖掘中小主播，后者也有意借势做大。
与自带流量的大主播相比，中小主播的发展逻辑主要以“带货主播”为主，即依靠产品优势提升吸引力。因此，中小主播会积极满足有好产品但又不愿放弃利润的商家的需求。对于这些主播来说，“双11”是赶超的好时机。
在直播产业链中，中小主播无疑也受到顶级主播的压制。
压力之一来自品牌方、品牌和主播之间的双向选择，这本质上是围绕利益进行仔细计算的结果。中小主播也很难从大品牌那里拿到低价，因为他们在传播影响力方面无法与头部抗衡。
同时，顶级主播的恐怖号召力甚至会影响中小主播的上线进度。对于美妆品类的MCN来说，避开李佳琦的直播时间是不言而喻的铁律，这意味着他们要寻找另一个合适的流量高峰，通过连麦或者连麦的打法来增加主播的人气。 PK。
另外，主播为了维持直播间的活跃度，往往需要开播六到八个小时，凌晨两三点直播的情况并不少见。
“去年还可以，但今年真的是一场大战，无论是选秀还是直播，都要斗智斗勇。” 谈到准备“双11”，MCN机构Sammi Culture创始人Sammi的语气很严肃。
公司从7月开始为“双11”做准备。准备工作包括支持新账户、铺路、积累剧本等，招商也同步进行。一个账号从创建到播出，需要很长的时间来培养。主播和团队要加班加点一起成长，不可能随便开播。
除了试图实现错位竞争，机构也希望平台支持中小主播。今年“快手11”期间，快手举办了“快手宠粉节”，通过排位赛和流量扶持等方式帮助中小主播。快手电商还通过流量扶持、现金补贴等方式吸引人才入局。
有意思的是，《双11》是电商平台的年度大戏，但无论是品牌还是MCN机构，谈及直播电商业务时，快手和快手这两个流量平台被提及最多。如果说上半年讨论的焦点是快手快手如何下定决心做一家好的电商，那么这种声音似乎已经消失了。
因为几乎每个人都知道答案。
早在今年618前夕，快手和快手就已经在搅动电商行业格局。《深声》曾在《借力618变化的直播：抖得快凶猛，商家清醒》一文中曾指出，虽然淘电商能带来更高的销量，但由于快手和快手的流量红利明显，商家更愿意超重它。
在过去的六个月里，这种趋势有增无减。Sammi告诉《深声》：“不是淘宝的直播没做，而是淘宝早期的电商高手没法比。”
与上半年相比，快手和快手的电商能力远超以往的明星。在明星自身营销潜力的基础上，短视频平台完成了对B端和C端的“教育”——快手、快手不仅是流量平台，更是e的引流渠道。商务平台，而是直接进行交易的电子商务平台。
回顾快手和快手近期的动作，我们会发现，为了进一步巩固电商能力，都在对外提供流量和补贴的同时，也在努力完善电商的配套设施。 - 内部商务：
8月，快手宣布从10月开始，快手直播间将不再支持第三方平台的产品。外界认为，快手有意强制商家加入快手商城自营电商，逐步建立自营电商闭环。
9月，快手电商推出“快手好物联盟”，旨在从供给侧降低人才电子商务门槛，同时实现与流量投放工具“小点通”的联动， 粉丝今日头条。
除了收紧平台策略、丰富工具外，快手、快手也在以自己的方式提升平台的可靠性，包括完善平台对接机制、清关二流电商、支持第三方物流信息和客服等。售后服务等
显然，短视频平台的电商生态正在逐步形成，快手、快手已经成为电商行业的核心玩家。
至于哪个平台的电商能力更好，很多受访从业者都投给了快手。
“快手的商户后台更强大，移动端可以清晰的看到物流和客服。快手店的移动端正在快速优化迭代。” 小舞告诉《神声》。
与选择电商作为商业化路径的快手相比，今年才开始大力发展电商业务的快手，还有很长的路要走。不过，受访企业和机构普遍看好快手的前景，这不仅是因为快手在不断补短板，还有从业者对平台本身的信心。
“从落地程度来看，快手更好，ROI更高，但从发展来看，快手可能更厉害。”有商家表示。
公开资料显示，快手电商2019年完成约350亿笔交易，2020年GMV目标原本上调至1000亿，但在快手电商2000亿GMV目标曝光后，快手电商立即上调目标到2500亿不言而喻。
根据《直播电商迈向万亿市场》报告，2020年直播电商整体规模将达到万亿以上。也就是说，除了之前的短视频流量竞争，快手和快手的电商之争也成为了未来的重点。
除了“猫狗大战”，电商行业将迎来另一场颠覆。而一切的起源都是直播。
走出马虎时代 受疫情影响，上半年直播成为商家去库存的救命稻草，点燃了直播热潮。在繁荣时期，仍有新品牌试图利用直播的潜力冲击流行模特。线下商家和供应链厂商也期待通过直播实现转型，直播行业一时风头无两。
伴随着繁荣，行业乱象被一再提及。天价的坑位费、夸大的投放数据、高回报率，这个年轻的行业普遍存在灰色地带，让一些怀疑论者认为，直播带货只是“来来去去”的伪发泄。
不过，从受访企业和机构的反馈来看，虽然舆论热度有所下降，但直播行业仍处于增长状态，竞争依然激烈。更重要的是，整个行业正在朝着标准化方向发展，鲁莽的时代已经成为过去。
行业的变化，直接从商家对直播的态度就可以看出。如今，直播不再被视为灵丹妙药，商家和品牌回归理性，区分“劣币”和“良币”的能力也明显提升。
一个典型的例子是，早期品牌在选择主播时看重粉丝的数量，但粉丝的数据其实可以通过各种方式“扫一扫”（比如发布大量美女早期视频吸引眼球），如粉丝数据与商品的转化价值几乎为零。
踩坑后，有经验的商家和品牌更关注主播近7天、近15天的转化率或交易数据，对粉丝的人数等数据保持警惕和喜欢的次数。
显然，经过上半年的疯狂，商家们变得越来越“聪明”。更重要的是，在学会识别各种套路之后，商家也为自己赢得了新的行业话语权。在各种直播资源对接群中，商家普遍倾向于寻找“纯佣金”的主播，即拒绝支付坑费，只为直播的最终转化效果买单。
“只做纯佣金”的背后，其实是主播与商家之间强弱关系的变化。以往，主播资源供不应求，甚至离谱的价格也让“头脑发热”的商家愿意买单，但随着行业趋于平静，双方的地位发生了微妙的变化。
直播最火的时候，很多品牌商和商家都有类似的经历，就是花天价，但最终成交量却惨不忍睹。为此，踩过坑的商家开始“联手”改变行业环境，“纯佣金”氛围应运而生。
但对于主播和机构来说，“坑费”的本质是广告曝光收入。毕竟，一场直播能带来的产品是有限的。此外，前期需要大量投资。如果只按最终交易量结算，更不用说广告位的浪费，机构还是有赔钱的风险。
小武告诉《深音》，合作最终会以“坑费+佣金”还是高佣金的方式进行，取决于双方的议价能力。如果品牌的产品足够好，可以大批量出货，主播也会愿意接受纯佣金，但对于销量不确定的中小品牌，大部分主播还是会索要坑位费。
“大家都不想踩坑，但不排除有些商家的目的是‘免费嫖娼’，”小吴直言。
经历了热潮中的血泪，商家和品牌已经做好了“刷数据”、先买后退保证“成交量”、拿样后消失的套路，这与行业息息相关变得“透明”。.
《深声》从品牌商和商家处获得了《直播坑榜》《黑心主播榜》等文件。在各种“商家血泪群”中，品牌与商家相互交流，在很大程度上倒逼着行业规范化。
“大家的信息交流很快，商家感受到了这里直播的效果和转化率，所以选择继续合作，现在基本都是做口碑，口碑。” Sammi 告诉“Deep Sound”。
除了避免套路，信息不对称的改善也提高了行业运作的效率。随着平台对接机制的逐渐成熟，人找货、货找人的成本在下降。此外，地方政府和行业协会举办的评选推荐会，逐步降低了商家进入直播的门槛。
一个明显的变化是，过去谈及直播时，常常只提到杭州、广州等大城市，而现在三四线城市也积极参与到直播潮流中，相关行业纷纷涌现。相应地发展起来。
以直播培训为例，广东潮州羽田KC动能讲师苏树告诉《深声》，疫情明显催化了商家的直播需求，其公司的直播培训业务已经走红，尤其是在“双十一”期间。忙到“头疼”的地步。但是，与大城市相比，小城市的信息流仍略逊一筹。
行业蛋糕越来越大，已经走在直播一线的品牌和商家也有进一步培育的趋势。
Sammi告诉《深音》，部分企业将原本用于线下硬播投资的预算转移到直播领域，将直播作为常态化的宣传渠道。
类似的现象也出现在商家对流量的看法上。据快手S级服务商星站介绍，精细化运营、长线化运营逐渐成为行业趋势。与其强调粉丝的增长和单个游戏的转化率，商家更关心的是通过投资沉淀粉丝和产生复购，让整体GMV越来越大。
从风口浪尖到走向长期主义，过去六个月直播行业的变化犹如大浪。
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