品牌绑定快手直播间后，流量怎么留？直播间风起云涌的这几年，不少品牌名声大噪，翻身翻身，翻出直播间。新品牌将直播间视为新战场，不断书写属于自己的历史。随着直播的不时出现，这些品牌对直播的依赖度越来越高。这一切对他们来说是好事还是坏事？
一、就算赔钱也要呆在直播间
下午6点，有朋友发微信让李爱嘉看。打开链接，内容是李佳琦当晚直播的预告，“虽然没听说过很多品牌的名字，但打折的样子真的很诱人。” 抱着这样的心态，当晚李爱嘉打开了李佳琦的直播间。
在高涨的“抢购”情绪和粉丝的疯狂抢购中，李爱嘉也莫名的产生了一种购物的冲动。当晚，李爱嘉在御泽、完美日记、花西子下单，这在以前是闻所未闻的。直到直播间的画面一黑，李爱嘉的心情才渐渐平静下来。
在此之前，李爱嘉也曾看过几场带货直播，但经常因为感兴趣的品牌而有针对性地观看直播。“第一次听说直播间有很多新品牌，而且我从来没见过。但是直播间的折扣很低，给我一种‘买就做，不买就亏钱’的感觉。一个想法，就跟着大家冲动地去抢了。”李爱嘉说。
按照锌秤的说法，商家放直播间不容易。
不久前，Trinity供职的一家海外乳制品公司，经过一番点评，终于来到薇娅的直播间。备货150万元，入坑费3万元，提成20%。这是三位一体提供的几个数据，也是进入薇娅直播间的基本条件。
“选择通过后，公司会与薇娅团队签订合同，并支付定金。根据她的经验和品牌知名度，我们会规定备货数量，至少100万件。”Trinity对锌秤说， “因为我们之前的存货不够，所以我担心会因为存货不够而被推开，因为货的价值也直接影响到主播一个槽的产出。”
Trinity 还提到，像薇娅这样的头部主播选材严格，担心投诉，所以品牌交付样品后往往要等待很长时间。“我们等了一个月的档期，这么大一批货给她预留了将近半个月，最后都亏本卖出，赚了一笔。”
在李佳琦和薇娅的直播间里，品牌方几乎不用担心销量。坑位费+佣金的模式，决定了主播会努力卖尽可能多的产品。但正如Trinity所说，品牌要想进入头部主播的直播间，必须提供最真诚的低价，然后给主播去掉坑位费和提成，利润确实微薄。
这一说法在梦洁发布的数据中也得到了印证，梦洁经常与薇娅合作。梦洁与薇娅的7次合作直播中，前3次合作是在2019年，总销售额469.25万元，支付薇娅104万元，收入360万元。后四次发生在2020年，其中3次累计销售额812.12万元，支付给薇娅213万元，收入不足600万元。7家合作的收入不到1000万，相比筹备一场直播所需的人力和资金，也不算多。
二、新晋网红、国民老兵都离不开直播
“对于我们这样的传统企业来说，进入直播间，创造存在感的目的比赚取销售利润更大。即使一场赛事亏本，更关心的是互联网的影响和传播是否持续。 " 三位一体告诉锌鳞。
但同时，三位一体也认为，一些新势力品牌与头部主播直播间的紧密结合，更像是相互成就。品牌在定期获得大流量曝光和销量增长的同时，也能为主播带来新品优势。随着时间的推移，它为品牌和主播的成长做出了贡献。
完美日记、雨泽、花西子等品牌都是直播间的常客，也是在直播带货时代顺利崛起的新品牌。
资料显示，完美日记凭借主播带货一炮走红。2019年全渠道销售额突破35亿元。2019年，花西子在天猫的销售额超过15亿元。
“这类品牌通过进入直播间从公域购买流量，然后转为私域流量，逐渐拥有流量控制权。” 一位电子商务观察员对锌秤说。
以花西子品牌为例，观察者表示，完美日记已经通过在B站和小红书上的广告获得了一定程度的关注和讨论。尤妮芳是一个有时间积累的老国民品牌，而华西子之所以能在这样的竞争者中成为美妆行业的黑马，从没有人到月销量2亿，对他选择的in-与李佳琦深度合作。
数据显示，2020年1月至2月，花西子旗舰店40%的销售额来自李佳琦的直播间。其中，空气散粉、压纹口红等多款产品在李佳琦直播+全平台推荐下火遍全网，单款月销量可突破30万支。
也有翻车的案例。此前，李佳琦一只手拿着红色的DPC气垫，却因为违背了给李佳琦最低价的承诺，转而与其他腰部主播合作。“泪面”之后，DPC不仅人气大减，不少消费者对它的印象也停留在“难以置信”的标签上。
百雀羚也在直播间翻车。2019年双十一期间，李佳琦原本打算和百雀羚联合推出一款盒子。为此，他提前多日在直播间暖了草，很多粉丝也因为超低折扣成功种下。可当百雀羚上台时，画外传来一个声音，“百雀羚不能来。” 放飞3000万只鸽子的Pecho Antelope遭到大量消费者的围攻和投诉。
与品牌方的失误不同，薇娅在带来九阳豆浆机时曾说过“我要你换代言人”，引起了九阳代言人邓伦粉丝的误解和不满。引发了王一博、肖战、邓伦粉丝的微博热议。薇娅和九阳官方虽然事后做出了澄清，但还是在粉丝心中留下了不好的印象。
或许，当品牌使用流量时代的优势武器——直播时，也必须承担其背后汹涌的风险和挑战。
1-4月各平台几大国妆品牌销量占比数据（来源：ECdataway）
三、直播间深度绑定后如何保住流量？
一场突如其来的疫情，给无数行业蒙上了一层阴霾，却给本已火热的直播火了一把。CEO出现，明星变身外卖员，线下商城也开始开发线上直播渠道……故事越来越多的直播外卖轨道进入第二阶段。
“到现在为止，品牌应该采取打破商业、品牌、营销和传播之间壁垒的态度，重新打造以用户为中心的生态系统。过去的传统渠道思维应该与流量思维、品牌、用户进行迭代。和大数据。它可能是未来更有价值的企业资产。” 上述电商观察人士对锌秤表示。
走进直播间，是品牌拥抱新场景的第一步。不可否认，华西子、完美日记等品牌确实用销量来宣告这一举动的正确性，但翻车事件却难以完全避免。如何将流量转化为保留量也是营销后的一大难题。
长期活跃在直播间的品牌会给消费者留下“不打折就买不到”的印象，而其他消费者经常会问，“买哪个直播间比较便宜？ " , “每个人都从多少开始？” 和其他问题。面对透明的渠道和价格，这些品牌越来越依赖直播间，自然流入的客户往往被引导到直播间而不是品牌粉丝群。
这样，一方面，品牌与网红直播间的深度绑定，会让消费者在简单的买卖交易之外，更着迷于一种人物和故事。这种合作一旦破裂，对品牌和主播双方都会带来很大的负面影响。因此，如何建立平衡、长期良好的合作关系，是人格维护的重点。
另一方面，标准化的研发流程和供应链正在逐步降低各行业的生产门槛，这也带来了衔接问题。一位美容行业的从业者曾公开表示，“每个人的生产差别不大，除了找到好的供应链和配方外，更大的竞争在于消费者的洞察力。” 这也从侧面反映出品牌除了依托直播间这个重要的销售渠道外，还必须想办法把流量用户变成忠实用户。
无论是老牌民族品牌，还是冉冉升起的新势力品牌，借助商品，Wings都可以轻松获得走红的机会，但或许更应该思考如何将流量红利转化为用户资产。营销方式如何转化为无限贴近用户的品牌基因，形成真正的差异化？
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