第265期触电夜话
嘉宾介绍：张扬
水松学院创始人，专注培训企业直播卖货，抖音直播月GMV超6000万，月投资额3000万。
分享主题：品牌商业转型直播+布局逻辑与路径
教学大纲：
1、抖音如果没有粉丝怎么办？我的学生从 0 个粉丝开始，现在他们卖出了 2 个8.90,000
2、你还在拍什么短视频？一个经销商只做抖音直播200万零售
3、你还在为 DOU+ 投票吗？投资新渠道，回报率翻三倍
我今天分享的案例都是我自己的学生和客户的成功案例。没有大明星案例，因为我没做过的，我没有资格分享别人是如何成功的。
我们深度合作的明星客户包括电击社成员、牛哥交易员李荣新、抖音2020 618人才中介服务商正欢时代。
过去六个月，我们与30多家品牌企业深度合作，抖音直播月GMV突破6000万，月投资额3000万。
受龚总邀请，他首次分享了品牌商如何通过抖音直播赚钱，以及他们的底层逻辑和运作路径。
关于抖音直播的三个误区
让我们从一个有趣的现象开始。大多数人认为企业转型抖音直播理论上会遇到各种问题。毕竟每个企业的自身条件不同 相同。
但事实上，我总结了这六个月以来几乎所有的企业，几乎没有例外。关于抖音直播存在三个认知错误。欢迎大家入座，看看这三个这个观点不在你现有的认知范围内。
认知一：我的账号没有粉丝，感觉做不到抖音直播，久久不敢进游戏
认知2：我觉得做抖音直播，要做好内容，认真拍短视频
认知三：抖音的广告投放，只知道怎么投DOU+
大家都知道抖音直播现在是红利期，但这三个错误的认知都是在浪费公司宝贵的时间。让我一一与您分享正确的认识。 ，为什么这三种认知是极其错误的认知。
意识
没有粉丝，我不能做抖音直播卖货
很多人还停留在老一套的直播观念里，他们必须先成为粉丝，但如果你是一个没有粉丝的抖音直播呢？有粉丝不代表直播间网上人多，直播间网上人多不代表能卖很多货。它们之间没有必然的联系。
我们来看看抖音直播的日销量排行榜，比如昨天的TOP8。
只有 2 个拥有超过 1000 万的关注者。 3 个卖家的粉丝数少于 300 万，但 3 个卖家的粉丝数少于 200,000。每天都有数万、数十万粉丝的账号卖出数百万的销售额并进入TOP10。
那你看：10000粉丝和100万粉丝，从数据分析来看，一个直播的自然流量有多大区别？
我们知道直播的销售价值取决于流量和交易能力的综合结果。大部分公司都误解了抖音的流量机制，认为粉丝就是流量，有粉丝就保证流量。这是一个很大的错误。
在私域环境下，比如微信生态，粉丝数确实可以等于流量。
但是抖音是公域，是公域中的斗士，所有流量都集中分布。你可以理解，抖音把流量给谁就给谁，就算你有1亿粉丝，也可以没有流量。
为什么0粉丝可以直播直接卖
所以，这就是0粉丝开始的原因，并且可以直接通过直播销售的底层方法。
根据我们的大量数据，在目前的抖音生态中，当你直播时，只有大约3%的粉丝会到达你的直播间。当然，更好的anchor的比例可以更高。
这是什么意思？用数字来量化，做个假设性的问题，100万粉丝的主播和10000粉丝的主播都已经开播了。那么在抖音生态中，一个100万粉丝的主播，3万人看直播，一个10000粉丝的主播，0.3万人看直播。
为了让大家更好的理解，我来算一个经济账。按照目前的市场高峰，如果这个流量是去字节跳动官方采购的话，大概每个1元左右，直播间的费用。
拥有100万粉丝的主播获得3万浏览量直播，换算成流量成本，相当于3万左右； 10000粉丝的主播获得0.30000浏览量直播，即0.30000，两者相差2.70000。
那么抖音直播中10000粉丝和1000000粉丝之间的差距，如果弄出直播的差距，只要2.7万元就能拉平等级，这就是100万粉丝和10000粉丝之间的差距。
那么问题是，如果您是一家企业的所有者，并且您的企业帐户拥有 100 万粉丝，您认为您成功的概率是多少？你花2.7万买流量，你觉得有多少公司能做到？
对于一个企业，你会选择哪一个？
所以，如果你只看品牌方面和公司的销售和变现，不要觉得百万粉丝很有用。请用数字和逻辑来理解，把它变成一个数学游戏，然后做出决定。 .
所以我今天的第一个核心点是，如果你从0粉丝那里得到1000粉丝，你可以把它挂在窗户上，你可以直接直播卖货，别担心，你和那几百万粉丝只差7万元。
一个直播，你只差2.七万元，差不了多少。
流量从何而来？
战略已经结束，但战术仍然需要认真对待。既然知道抖音的粉丝不等于流量，那么流量是怎么来的呢？
最快的方法是去别人的直播间列表送礼物，但这不划算，也不是抖音官方喜欢玩的方式，请不要再挑战自己了抖音@ > 规则。
因此，对于企业来说，最具成本效益的解决方案是直接信息流和直接投资直播间。
看案例，我的学生从0粉丝开始，3个多月过去了，现在最大销量是28.90000。
本次直播，共有5.8万人观看，总销量28.9万，共售出1082件商品，其中最高订单价3999元平均单价接近300元。
那我在这个直播里放了多少钱？我放了100万粉丝的差距，也就是2.7万元。
看着上周刚入职的新生，这是一个不愿点名的广州美妆学生。她的公司有150多人，她也成功打开了抖音直播大门。这是她前三场抖音直播的表现，单场接近一万元。
我把每一步都拆开给你看。
第一阶段，我发了4个作品，获得了1000个粉丝，打开窗口，你就可以直播卖货了。
第一局，信息流直投直播间花了1500元，卖出1174元，单价30元。第一次尝试，不敢买贵的，主要是便宜的，保证交易快。
第二局，信息流还是要1500，不过这次我尽量带贵的产品，一共6个产品。所以单价比较高，135元。总销售额6900元。
第三届，信息流费用2500元，5000多人观看。共售出174个订单，每位客户总价42元。共售出7417元，共带货8件。
每一个直播都是创始人自己玩的。为什么他们自己玩而不是招募主人？因为她觉得很酷，很值得。
因为他们公司的私域管理能力非常成熟，174个完成交易的客户中有60个最后加了微信，加一个完成的客户到微信的成本大概是40元左右。
女士们，先生们，今天在微信上购买60个美妆顾客需要多少钱？ 2500元的交通费能固定吗？而这就是抖音直播卖货的附加值，她现在有1600粉丝。
看完这个结果，你还觉得0粉丝很难做到吗抖音直播？
认知二
做抖音直播的时候，短视频要慎拍
我有个朋友花了13.80000在杭州找了一家培训公司教她怎么做抖音。拍了几个月，全是教别人怎么护肤。 ，风格是这样的。
看看你的朋友有没有这样做。
很多人看过一些成功的案例，通过分享护肤知识，就可以开始销售直播，比如“我是王爸爸”，他们认为如果你有护肤知识，你就可以成为下一个。 “王爸爸”。幼稚幼稚的想法总会被残酷的现实无情地粉碎。
结果一打开直播，情况基本是这样的：直播间有3个人，1个人是我。
我问她为什么？她说培训公司让她设置一个角色来吸引粉丝，后来说钱是花的，不应该浪费。
真的是错误的观念会害死人。
什么时候企业主的时间变得如此不值钱了？有了这个功夫拍摄短视频，睡觉不好吗？我不知道为什么还有很多人花这么多时间制作短视频。
对于大多数公司来说，传递短视频内容涨粉真的是一种妄想。
好的作品，抖音确实给你流量，逻辑是正确的。但问题是，抖音这么冷的节目，怎么保证你的内容超过国内大部分人，得到抖音爸爸的爱，给你流量？
如果你能创作出这样的内容，你为什么不做生意卖货，直接去做演员，当明星不是很糟糕吗？
作为企业主，我们是企业主。 99%的老板应该直接卖货。如果你无所事事，你就不会卖好货。你必须学会拍摄短片和创作内容。为什么要扬长避短？
公司的角色设计是诚实地销售产品。不要玩那些花哨的套路。什么样的护肤专家，你比李佳琦厉害？放弃，你学不会！
所以我的观点是，99%的企业，请关注直播，在销售商品涨粉中，最好的就是Shock Club Friends朱古瓜。
两种情况
传统实体与服装业
01
传统实体每月 200 万
以我们学生为例，传统的实体品牌分销代理，别看直播间平均只有50人在线，只做抖音直播零售，每月200万。因为客单价很高，几百元，所以受众比较少。
在信息流（每天约5000条）的支持下，直播1.每次观看50,000-20,000人，直播粉丝率为2%。也就是每次直播300-600人加粉丝。
他们只有两个主播，一个在跑，当直播的时候，他们会在旁边，拍下直播的过程，然后剪一点发出去，并制作纱线内容。
在直播的时候，我必须有一个强大的性格，我必须聘请一个设计师，我必须创造一个副总裁的角色设计。做一个副总裁的角色设计有多难。结果一晚花了18万的广告费，还没做呢。好经纪人。
这个机构经销商，有科学的认知和方法论，比他们的总部做得更好。
02
广州单场服装销量超过5万件
说说服装行业，看这个小主播，没有任何靠山，就在广州地摊直播衣服。
帐户已建立一个多月。半个月前，单场游戏销量破万。上个月6月25日，2.粉丝突破1万，单场销量突破5万。售出 1551 件，涨粉1329 人。
所以再次强调我的观点：99%的公司的出路就是放弃短视频涨粉，专注于直播涨粉！
卖，卖，卖！任何一家还在通过精心打造短视频内容来尝试转型的公司都无法抖音直播。
认知三
抖音广告，只会投DOU+
之前的分享已经说了，不管是“0粉丝开始干直播”、“在直播涨粉”，其实都离不开一个核心要素：流量来源，即花钱从抖音购买流量，用稳定的钱保证稳定的性能输出。
这里的误解是大多数人的抖音广告只停留在DOU+？
抖音广告营销资源其实有4种，分别是“开屏”、“信息流”、“挑战”、“DOU+”
虽然“DOU+”使用的是内容流量池，但由于全国投放过于拥挤，不适合初学者。你一定知道“DOU+”这个产品，最初是为了解决MCN公司涨粉的诸多难题而设计的。
当时你充值100万，抖音会给你20万回扣，所以你会看到现在很多MCN公司都说我帮你投资，我会帮你做这件事。
但您的“DOU+”现在没有此回扣。这都是过去MCN充值遗留下来的。
“开屏”和“挑战”对品牌商的资质要求很高。虽然效果很好，但大部分企业用不上。
【信息流】
所以，让我们投资新渠道，将回报率提高三倍。今天主要通过案例来介绍99%的企业都可以使用的“信息流”方式。
大家打开抖音，第四个作品，肯定是广告，这就是信息流广告，巨大的引擎是信息流广告的品牌载体。
第一个坑，已开启海量引擎，没有直投功能直播间.
以上是电击俱乐部成员的案例。正确的权限是：
为什么这很重要，因为这种投放方式，投放广告后，用户看到的素材不会打上“广告”二字，所以体验特别好，效果也很好不错。
现在信息流投放能便宜到什么程度，平均0.5元一次直播间，很多品牌可以轻松实现1:3以上的ROI。
所以，我觉得是bug，以后应该会修复，不过还是有红包要擦的。
第二个坑，新账号使用DOU+。
DOU+ 是一个智能系统。如果你是新账号，你投一个DOU+，相当于你问抖音“我要流量”，抖音说“你要谁”，你的账号回复“我不要”不知道是什么头像，只有5个人成交”，因为5个订单无法完善头像，那就抖音就说“没关系~那就给你流量吧”
只要你是一群人像不完美的人，你就会不准确，流量也是白费。
那么，在什么情况下把DOU+放在完美人像中比较爽呢？
我的经验是，您必须交易超过 500,000 笔订单的账户。如果只有几万个订单，甚至上千个订单，就不应该使用DOU+。购买准确的流量与购买彩票是一样的。没有区别。 .
同时，DOU+账户的投放也有上限，20万不能再投资。所以这个DOU+在面对企业品牌的需求时会很鸡肋。新手必须在早期使用大量的引擎来解决这个问题。
巨大的引擎
因为海量引擎在很多细分领域都有深度定位。比如DOU+直播间，聪明简单2种，性别和年龄。庞大引擎的信息流可以支持17种组合。
这里就不一一介绍了，大家可以自己看图。
这很酷。例如，如果您的单价很高，您可以从中选择。比如手机品牌，我只需要iPhone，不需要安卓。 Android 买不起我的产品。 ，我只需要iphone。
那你打勾，系统不会给你这个安卓人群，你会接触到客单价高的人。
其实这还不是最变态的，最变态的是：后台海量的引擎信息流，比DOU+还要火。
比如你看到这个直播间奖励，我用这个，最好的结果，达到0.03元/次直播间的成本，也就是3点钱一个。
我觉得也是个大bug，那么我们如何让这个操作在这个计划中发生呢？
可以这样理解，我和字节跳动的投放背景，我会约定一个奖励，比如我愿意给你100元买一个奖励用户，这是我和字节跳动约定的广告价格，我按照他的结算标准，按照奖励结算。
其实我们知道，像龚老师这样知识型的直播间奖励很多，而销售型的直播间奖励却很少。奖励。
那我和字节跳动的时候，约定的目标是打赏，我给的价格比较高，比如我打赏100元，那么字节跳动会继续给我送人，这样我要实现这个目标。
那会导致一个结果，比如1000人来了，这1000人都没有打赏，然后就出来了。那1000人没有打赏。其实字节跳动不会跟你和解的。
因为我要的结算标准是你实现奖励，我愿意给你钱，所以字节跳动系统会继续给你大量送人。有了这个双重错误，你会吸引大量的人来购买你的 直播间。
所以这是一个简单的打赏操作和套路，就是你用高价打赏，一个很难实现的目标，然后字节跳动，给你不断的直播间人的feed。
你不想和他就进入的直播间人数达成协议，这很容易实现。同意一个比较难的结果，他很长一段时间都无法完成这个目标，但是他给你派了很多人，所以我认为这是一个超级大的bug。
我上面分享的同学们的案例研究，基本上都是利用信息流的工业化传递来做的。
抖音直播：难学，易掌握
所以说一千字一万，抖音直播是难学难精。
困难在于在你理解它之前你不知道该怎么做。一旦你掌握了知识，你就可以为所欲为。
总结
品牌企业转型的秘诀抖音直播是：抖音直播卖货（变现）+信息流产业化（解决流量）
和天猫早期一样，随意买流量就是赚钱，但是这个抖音直播红利只有半年，因为今年的抖音KPI，自经营的电商GMV将从去年的200亿增加到今年的2000亿。
所以，直播卖是平台趋势，希望大家今年都能抓住这一波红利。
