晚上7点，“杨大哥说房车”出现在直播间，他先是热情的跟老铁打招呼，然后向观众展示了直播间他店里新到的房车：大通V80， Karen Binway，还有一辆三居室一厅拖车房车。
他拿着手机，一路上向观众介绍了几辆房车的细节——外观尺寸、室内沙发床、空调家具、电源控制板，然后是菜盆、马桶等。在老杨的房车经销店里，有十多辆不同品牌的房车，因为直播间都是快手喜欢房车的用户，老杨想随时回答屏幕上的各种专业问题。 ，如各种品牌车况性能、配置价格对比、保养等。
作为拥有近60万粉丝的房车主播，老杨直播间的观众只有几百人，打赏的就更少了，直播一晚上也赚不了多少钱。但他已经习惯了。 直播间 到处都是购买房车的潜在客户。每次播出后，都会有人来微信询问价格，甚至直接存钱订车。
现在，每个月都有一两个快手用户从老杨那里拿到几十万的房车。两年前，老杨从没想过自己能用短视频和直播卖车，房车的销量远超4S店。
可以说，老杨是房车圈和二手车市场的“网红”。除了他，他所在的石家庄华翔二手车市场还有一大批快手主播。
据老杨透露，华翔二手车市场总经理在月底的一次商家会议上要求市场上的每个商家下载快手，“去年我是唯一一个自己玩快手，现在市场上每天都有十几家经销商在做直播，而且都卖的很好。”他说。
直播卖车已经不是经销商圈的秘密，直播和短视频电商正在改变汽车销售市场，客户从本地转向全国，在此过程中，汽车品牌厂商的渠道布局和营销方式也发生了变化。
直播卖车千万的“老杨”
48岁的杨靖瑞叫杨靖瑞。自 2008 年以来，他每年都会带家人参加几次房车郊游。他开始做二手车生意，玩房车，做自媒体。他在专业网站、论坛、微信公众号上以图文并茂的方式介绍模特，吸引网民到店购买。多年来，线上渠道一直是汽车客户的主要来源。
2017年，一个玩RV的朋友推荐他玩快手。下载后发现房车圈里的朋友都在快手上，还有很多直播间的人询问房车的细节和价格，这让他很受启发。此后，杨景睿在快手上开卖，坚持拍视频，开直播。
2018年，为了方便看车，杨景睿开始在其他平台发布的热图文中留下快手账号的二维码，方便客户直接前往快手直播 了解房间中的模型。因为视频和直播的直观感受可以得到车友的信任，观看视频直播了解车况等更多细节后，部分快手用户会补充视频下载后直接拨打微信即可。 5000元押金。
为了不辜负“老铁”的信任，杨景瑞将“少赚”多赚点，甚至为远道而来的客人安排门票、食宿，超过一年来，他在快手上积累了信任和声誉，卖出了三十或四十辆房车。
这是普通房车经销商无法想象的销售数字。因为杨景瑞不仅仅针对本地客户，他50%的销售额来自快手，最远的客户来自新疆和西藏。
在老杨看来，这些客户主要分为两类——“老板”和“老人”。大多数老板都有自己的生意，有足够的时间和积蓄进行家庭旅行。比如山东某大型食品公司董事长喜欢拍汽车视频，偶尔出差用房车；老年人喜欢为退休做计划，他们的积蓄没有负担。年轻的车迷们将帮助他们的父母选择一辆汽车，并开始一种新的房车生活方式。对于这些旅行的人来说，图文并茂有点费时，短视频已经成为他们发布旅行视频、与好友互动的重要方式。
可以看出，在汽车等中高端消费领域，直播短视频电商已经有了意想不到的渗透机会。根据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》监测数据，截至2019年5月，在平台用户规模不断扩大的同时，中老年群体增速加快，其中18-29岁的年轻群体占用户总数的5%以上2.7%；而30岁以上的主流消费者占比稳步提升，占用户总数的38%。在秒针系统的调查采访中，82%的快手受访者表示他们有计划在明年内购车或换车。
与传统的论坛图文发帖模式相比，短视频可以提升客户体验和信任度。杨景睿花了两年1000多作品让粉丝知道他的销售记录、性格、家庭关系等。这种购物不是单价低导致的冲动购物，与其说是客户信任某个品牌 不如说是信任推荐车型的“卖车人”。
例如，快手用户“老男孩00374”来自内蒙古赤峰，是一名36岁的工程设备企业主。之前他在车展上见过上汽大通房车，但由于赤峰地区4S店没有房车，需要选配置和订车，于是尝试联系他的主播老杨。紧随快手。结果，只用了四天时间，就决定买一辆几十万元的房车。
别人觉得不可思议，他却觉得整个过程很理性。他看了老杨的所有视频和评论，还邀请了石家庄当地的朋友来参观老杨的店。买了火车票，亲自上车。家里看过的朋友都说可以，让他推荐他去老杨的店买车。
“老男孩00374”的消费并非孤例。据快手官方数据显示，快手上的房车主题视频多达35万个，播放量约35亿次。房车旅行、房车示范视频为房车自媒体和经销商积累粉丝，并转化为销量。
其实更多的家用和商用车品牌也在快手上热卖。
这些汽车经销商和制造商参与短视频是偶然的，但很快，当他们发现短视频的电子商务机会时，发布视频的行为从个人发展为组织。经销店不仅自己卖车，还让员工发短视频卖车，甚至开始用直播带动整个汽车经销市场卖车。
据估计，仅老杨的房车销售额就达到数千万元，而与短视频相关的石家庄二手车市场主播的销售额也超过亿元。
年收入4亿的“改装车厂”2.4亿
与杨景瑞类似，山东临沂盛业房车也收获了快手公司50%的客户，盛业房车去年销量翻了一番，95%的销量来自奔驰豪华商用车——奔驰、别克等品牌。
陈进是北方的广东人。十年间，盛业房车从临沂一家小小的装修店发展成为国内销量最好的汽车改装公司。 2014年，陈进是盛业房车唯一的推销员。自从在热门的快手上发布了房车视频，陈进一个月给公司带来了200万辆改装车业务。
随着陈金快手粉丝的成长，以及来自全国各地的客户，陈金成为公司销售业务的负责人，盛业房车于2017年正式开始整车销售。
根据陈劲的判断，豪华商用车的市场需求呈指数级增长，这从快手上大量的主题视频播放和询盘中可见一斑。盛业房车可以利用“量”，专注做几款豪华商务车型，通过在整车销售过程中获利，提供改装一站式服务来吸引客户。
他要求每个销售人员必须开一个快手账号，每人每天的视频数量不能少于3个。为此，他亲自上阵，提供技术、运营和快手 为销售人员和加盟商提供培训。
目前，陈金的快手粉丝接近90万，而盛业房车公司员工运营的快手账号则多达20个，粉丝从几千到几千不等。这些都是公司重要的销售渠道。若相关业务员离职，其经营的快手账号和绑定的微信账号必须归还给公司。
短视频平台越来越火，盛业房车的销量也如火箭般飞速飙升。 “2017年销售额比2016年增长10倍，2018年比2017年翻倍，销售额达到2.4亿元。”陈进表示，公司有信心在2019年继续保持销量双增长。
“我们工厂的产量可以排在中国第一，几乎是十几家4S店的销量。”据陈进介绍，目前盛烨销售奔驰业务、别克业务、福特全顺等，主要以25万-70万左右的中高端商用车为主，主要针对政府用车、公司接待和一些高端家庭市场。外界很难想象如此高价的商用车。寻找市场。
但陈进最大的感受是，真的没有办法去想做汽车电商。同样，外界对快手的印象也限制了豪华MPV等高价消费产品的使用。 快手销售想象力。现在，每年都有数百名客户找到他从 快手 平台预订汽车。不少人来自江浙沪一二线城市，甚至来自东部三省深圳和新疆阿克苏等偏远地区。
其中的魏先生来自上海某知名公司，是一位喜欢高尔夫、跳伞、名车名表的时尚绅士。在快手呆了半天，他终于下定决心要去找他。陈金点了车。另一位来自河南驻马店的李先生也喜欢在快手上刷汽车视频。他说，在盛业订车他已经仔细考虑过了，因为和汽车展厅相比，陈金的价格是最优惠的。 ，而且在他关注陈进的一年时间里，他从未见过视频下的差评。他认为，“陈金敢一直快手评论，就是不怕质疑。”
杨景瑞也认同这一点，目前，快手不仅仅是一个种草的平台，而是一个通过长期利益转化品牌信任和实际销售的平台。事实上，在以销售为目的的快手账号下，开评论、提供好服务是很多商家的共识。而且，一个垂直品类越值得信赖，就越能实现销售转化，比如汽车。一旦与主播建立了强烈的信任感，购买和推荐回购的力度就很大。
另外，长期的运营和大量用户的反馈，也给陈进带来了启发。火爆的MPV市场肯定会更火爆。运营好的话，“客户不是十倍，而是一百倍。增长计算”。
今年，盛业房车将发力进军中档车市场。目前，盛业正在打造一款定制的民用MPV车型。他介绍，盛业根据客户反馈的需求，设计开发汽车的造型、车顶高度、座椅、零部件等。从快手等渠道咨询的潜在客户来看，这款MPV配置和舒适体验一样，价格也比豪华品牌低很多，会有不错的市场表现。
精准的粉丝是汽车营销的核心
杨海（化名）是某知名房车品牌的营销总监。过去几年，杨海和他的同事们一直在努力培育国内房车市场。鉴于国内外市场的利润差距，他们的日常营销主要集中在官方活动和邀请旅游博主在互联网上分享图文。
从去年开始，他开始关注短视频平台，这是出行人群关注的焦点，不少车企也纷纷在短视频平台投放广告。但是，他的公司并没有足够的人力物力来维持账号的持续运营和制作精彩的视频。另一方面，他认为公司更重视销售转化，公司计划通过部分房车旅游生活类APP内容与电商相结合，实现销售转化。
但是杨景瑞和陈金的销售业绩让他很意外。他们的视频内容非常简单直观，介绍了模型外观、内饰和性能的实用知识。这不是一个新奇的想法，但它可以通过长期运营的账户与粉丝建立信任和牢固的联系。
秒针系统数据研究总监胡倩认为，不同于鸡汤或搞笑泛娱乐内容，商家短视频账号粉丝精准度是核心，优质内容加上主播推荐会影响用户的产生。购买。
而快手的粉丝基本可以算是商家自己的私域流量，帮助商家实现更好的销售转化。企鹅智库发布的相关报告显示，在短视频平台中，快手用户的关注页面比例更高，这意味着快手用户更倾向于消费和关注用户生成的内容，同时与主播沟通。绑定关系也更深。
除了跑短视频账号，汽车行业的垂直主播也受到了汽车厂商的关注。以杨景睿为例，他在房车等垂直细分车型市场的惊人销量，已经引起了众多品牌厂商的关注。上汽大通、长城等厂商已授权他成为房车区域经销商，这也与他有关。在快手等媒体上的宣传，离不开转化销售的能力。
经销商的成功也让汽车品牌厂商看到了短视频的巨大商机，有的已经组建团队拓展新媒体业务。
如小鹏汽车（快手#：Xmotors0109）、长城汽车（快手#：GreatWallMotors）等汽车品牌厂商都有专门的团队运营短视频根据效果，先通过短视频内容实现品牌效应，后期通过自身电商转化为销售，或者探索其他一些营销形式，是一条可行的进阶路线。
今年，我们可以看到越来越多的汽车制造商开始运营 快手 账户。未来，汽车制造商将有大量的在线营销和销售。
汽车短视频营销的大幕才刚刚拉开。无论是汽车厂商、汽车垂直MCN还是4S店，都会参与进来。毕竟，这是一个与传统在线广告完全不同的市场，它接触到的客户也与传统渠道完全不同。
目前，汽车厂商和小鹏汽车、汽车之家等垂直媒体已经获得了众多车迷的认可和支持。下一步，车企无论是在一二线城市为客户种草，还是下沉到三四五线城市，都需要与用户建立新的链接。搭建面向客户的互动窗口，也是汽车短视频和直播电子商务的价值所在，所以谁都不会错过这个机会，只是时间问题。
