从数十万家实体店月均营业额到快手商户月均GMV 7000万，在转型线上的两年时间里，喜业（快手ID：Z13562768705）的直播月营业额翻了200多倍。我自己，即使我有 100 家连锁店，也不会达到现在的营业额。”
从服装主流，到跨界美妆领域，再到全品类带货，希业的每一次成功转型，都离不开长期的积累。私域流量，并依托直播模式与老铁建立强信任关系，也为喜野等快手商家跨品类带货、拓展业务版图提供了更多可能。
深耕短视频+直播，收获精准私域流量
希业最初在山东济宁经营一家实体女装店。最多有5家店铺，开在步行街和繁华的商场。月营业额几十万左右，实体店生意还算不错。
2018年6月，一次偶然的机会，叶西接触到了快手，后来他还发了一些作品来展示店里的衣服。通过短视频作品积累了一些粉丝后，夕夜开始尝试直播
“我是直播在实体店，坚持一天两节，中午一节，晚上一节。”除了每天固定时间直播外，夕夜还坚持更新短视频作品，“我每天发作品10条左右，至少5条以上。”
直播这种自带导购属性的带货方式依然属于公共领域流量的范畴，但快手的直播社区氛围却可以营造强烈的互动氛围信任级别有利于公域流量向私域的转化。
随着短视频和直播内容的持续高效输出，西野半年时间积累了60万粉丝，粉丝数量与店铺风格极为契合。 “我卖年轻的休闲时装，主要是欧洲产品。我的粉丝大部分是上班族，其中一些是自己做小本生意的年轻女性。”
快手普惠价值观下的流量分配模式让喜爷通过短视频白手起家，积累了相当数量的粉丝，而粉丝群体的垂直细分也让喜爷的门店精准匹配目标消费群体。
“我的服装客户单价是200-300元，属于比较高的消费水平。”消费目标精准的粉丝群体的关注，也给喜爷带来了高价。 下单费率，这样即使在单价不低的情况下，也能有不错的销售效果。
凭借多年的线下服装销售经验，再加上她精致的形象和独特的搭配风格，希叶在快手中逐渐形成了一个“活衣架”的角色，关注她的粉丝大多都感兴趣在她的穿衣风格或穿衣打扮上，逐渐成为“顾客”，这也让希爷目前拥有的超过270万粉丝数量相当高。
从服装到美女，老铁要推动主播转型
在完成原粉积累后，喜爷关闭了所有线下门店，以快手为唯一的销售渠道，专注做主播。除了销量的增长，希野还在快手中获得了另一个身份——美女主播。
之前，直播总有粉丝留言“求同款口红号”“求粉底”……在下单希爷的衣服的同时，大家也想需要更完善的服务，这也让希叶自然而然地从单一的服装领域延伸到美妆领域，拓宽了自己的商品品类。
“感谢粉丝的反馈，我带来了美妆”，据希野说，“一开始我加了几件单品，然后全天做了一个品类，做了一场品牌专场秀。”
在美妆产品的选择上，希叶的标准依然是质量优先，所以多与知名品牌合作。而一些品牌，如卡子兰彩妆、韩舒、韩侯、欧诗曼等，看到希爷的直播后，主动找希爷合作。
随着订单量的增加，喜业的电商团队逐渐扩大到60人，直播，运营、售后、包装、客服等，每个品类都有不同的职责，专人专事，既能发挥个人特长，又能提高工作效率。
商品的质量一直是希业看重的。每天9点到达演播室后，习总和主播会在直播之前重新检查今天带来的货物，坚守“最后一道防线”。作为主播，她对自己的专业度也有要求，“我会了解所有产品的卖点，包括美妆的每一种成分，我会分析，适合什么样的人，想要了解的专业知识，学习，然后发送作品。”
对于曾经是服装店老板的希野来说，美是一个全新的领域，但希野的飞跃却是天经地义。 以服装主播塑造个性，在快手精准粉丝的搭配下，积累了年轻消费群体后，希野惊喜地发现，这部分粉丝群也有很大的兴趣。在美容类。热情高涨。
快手用了两年时间，获得了“服装主播+美妆主播”的双重身份，让希业以更低的成本进行线上投资，实现了实体店主的难处。更大的多品类销售表格。
相比线下门店跨品类销售的难度，快手独有的私域流量降低了商家拓宽模式的试错成本。主播以快手直播的形式，直接针对消费者的真实需求，在稳定原有销售模式的同时获得更多可能。
一个服装主播可以带货，高粘粉丝创造更多带货可能性
在希野看来，作为服装主播，首饰、男装、女装、小饰品，连零食、家电都可以带。基于前期粉丝的积累和自身的沉淀，服装主播什么都能带。
随着消费观念的升级，消费者对服装的需求大于实际需求，越来越多的人开始从“穿得好”的观念转变为“穿得好”。一方面，服装主播拥有多年的服装行业从业经验，具有一定的审美和搭配功底。另一方面，他们的风格可以以直播的形式呈现，更容易吸引消费者的眼球，从而强化服装主播和粉丝。也更容易引导粉丝购买其他品类。
“老铁需要什么，我们就给他带来什么。”现在在直播，夕夜会穿插一些其他的百货和美食，介绍美妆和服饰。 从服装到美妆，再到全品类配送，每一次突破都得益于希业维护良好的私域流量。 “我和我的粉丝相互信任，我们之间建立了积极的互动和沟通。”
作为快手的两位主播，在过去的一年半时间里，希野对粉丝的支持非常感动。有时他们带来的某个品牌或产品缺货。虽然粉丝们还有其他购买渠道可以选择，但因为对希业的信任，他们还是会等一段时间。
粉丝和主播之间形成的牢固纽带，也给希野带来了高复购率，让她感受到了事业的幸福。赚多少钱不是一天能卖出多少东西，而是粉丝会第一时间告诉我需要什么，我会在我的直播间中不断回购。”
两年累计粉丝273万，直播平均每场在线人数保持在1万左右，月均GMV为7000万。她在带货方面的出色表现引起了其他平台的关注，但快手老铁是她不能放弃的。 “我喜欢快手平台上人与人之间的天然黏性。作为主持人，只要快手老铁还在，我就一直在。”
作为一个从服装带货到美女的主播，希野的经历告诉我们，服装爱好者和美女之间有着很强的联系，这也带来了一些服装主播。受到启发，可以在带货带衣的同时尝试带货跨境，美妆领域也是不错的选择。未来，希业想继续发展，尝试把所有品类的货都带出来，也会考虑自己建厂做生产。 “我希望我自己的粉丝每天都在成长，我真的希望我的日常表现能够有所突破。”
