变牛士报道 随着北方“一夜寒冬”，羽绒服行业进入了销售旺季。作为以季节性为主的服装，旺季如何通过多渠道布局扩大销量？这对于“靠天吃饭”的羽绒服品牌来说，是一个很大的考验。为此，时尚休闲羽绒服品牌飞中雪，着眼于直播电商前沿趋势，在快手交出了一份优秀的答卷。
单月GMV突破680万，单日自播最高GMV突破88万……成绩的背后，不仅体现了雪飞品牌旗舰店（快手 ID：2459108539）布局快手，趁着“116精品购物节”迅速凸显包围圈的敏感度，也印证了其在产品和内容上稳扎稳打，不断建立粉丝对品牌的认知信任策略的可行性。
做扎实的产品：流行策略的快速实现涨粉
自1999年成立以来，雪中飞经历了品牌重塑和战略调整，逐渐成为一个更年轻、更时尚的“互联网+”品牌。在新零售方面，基于年轻时尚的品牌定位，雪中飞适时调整运营策略，打通电商营销渠道。 .
为了触达更多年轻客户，今年7月，雪中飞品牌旗舰店开始布局直播电商。 “消费习惯不一样，以前大家都喜欢看图看文，现在直播电商是大趋势，我们希望永远做电商的前沿渠道，顺势而为”，薛中飞直播业务经理说。
虽然团队成员有多年传统电商运营经验，但面对直播电商的新赛道，雪飞却经历了漫长的磨合期真想办法。
据雪中飞业务经理直播介绍，不同系列的羽绒服对应不同的地域客户群，每个平台都有自己的风格。南方用户多的平台，适合卖轻薄款；极寒系列羽绒服较厚，更适合在北方用户较多的平台销售。
一旦确定了趋势，接下来要做的就是调整平台布局。今年10月，雪中飞品牌旗舰店带着成熟的团队和此前测试的热门产品来到快手，开始为大促做准备。 “我们从国庆开始筹备，10月15日正式直播，就是想赶上‘快手116精品购物节’，直接用成功的模特来炸。”
作为年度推广节点，“116精品购物节”期间，快手平台流量和用户消费热情都很高。迎来了一次集中爆发。为了更好的承接这次疫情，雪中飞在快手采取了爆款策略。
“直播电子商务中最重要的因素是商品。 ，而服装行业对款式要求很高，我们在准备的时候把40%的精力放在了产品款式上。”经过多平台初步测试，雪飞将更受北方用户欢迎。羽绒服卖给< @快手集中，占托盘70%以上的流行款式迅速打开了快手的销售局面。
“当时北方已经很冷了，我们卖极寒系列的大毛领、长款和鹅绒款。鹅绒的成本比鸭绒高很多，所以我们的模式还是比较划算的。消费者在愿意留下来之前，仍然必须看到合适且具有成本效益的产品。 ”
雪中飞翔直播间套路不要太多，就是把高客单价产品的价格直接降为福利。比如原价699元的羽绒服只卖到了直播间399元，再加上低价秒杀，雪中飞迅速以实打实的折扣赢得了快手用户的认可。
另外，雪中飞品牌旗舰店以男装为主，也有卖货。盘子里加入了很多流行的女装单品。 “我觉得快手很适合宽度，宽度可以提高转化和复购。”一个月，飞中飞涨粉到9万。
用心去做直播：洞察用户需求促进转化
飞中飞之所以能快涨粉，另一个关键是要充分分析目标用户，不仅要从消费者的需求中选择款式，还要对直播间@的内容进行调整优化> 根据用户画像制作短视频。
“我们虽然主要销售男装，但目前交易中近一半是女性顾客。 “其实在直播电商平台的服装品类中，女性的购买力更强，她们不仅为自己买，也为孩子、情侣、老人买。考虑到女性看直播雪中飞的习惯，雪中飞的主播都是女生，更容易获得女性消费者的青睐。
另外，雪中飞在选择快手主播时，非常喜欢性格开朗的人。 “快手老铁有浓厚的文化底蕴，主播需要能和直播间老铁聊天。”进入快手之初，薛中飞从其他平台挑选了两个成熟的主播具有较强的解说能力、公屏反应能力和适应能力，并以自己的直播经验为直播间打下基础，吸引用户留下来。
为了让直播间观众有更好的直播体验，《飞雪》的主播除了人品好、能力好，身材也是不错的。 “我们对主播的身高也有要求，都在165左右，而且偏瘦。”根据不同主播的身材特点等特点，薛中飞给她们配备了不同风格的带货。通过他们的介绍，他们试穿上身，充分展示了每种羽绒服款式的风格特点。
初步积累获得一定粉丝数后，薛中飞新招募了两位主播，四位主播轮流直播，延长直播的时长。 “快手直播间下单有人，我们从早上6点30分播到晚上12点30分，根据不同主播的工作分工直播 时间段。转换能力强的主播会在早晚排名较高的人气。 ”
配合主播的能力，雪中飞也借助商业串流为直播间带来了更多潜在客户。参考用户画像中女性占比，雪中飞40%的投资计划针对女性，充分挖掘女性消费者的消费潜力，这一投资策略也实现了4倍以上的投入产出比。
直播场景精细化运营背后，雪中飞舞直播作为“老电商”，运营团队对电商内容有着精准把控。同样的敏锐也体现在雪飞的短视频运营上。他们洞察年轻用户的喜好，通过主播拍摄变装视频和卡片。点击视频更直观的展示商品。对于雪中飞来说，短视频不仅是品牌推广的窗口，也间接为直播间带来人气增长，实现更高的转化。
培养信任感：为长期发展培养粉丝粘性
通过扎实细心的经营，雪飞积累了强大的实力，目前复购率达到30%，整体回报率较低。在经营过程中，薛中飞逐渐发现快手用户的消费能力很强，“一般来说快手的购买力都很强。 @直播间说出来就买，别想太多，甚至有粉丝下单买了13件羽绒服给一家人”。
同时，快手自然在粉丝的信任基因下，粉丝自发传播口碑的氛围也逐渐形成。 “经常有人在直播间公屏上说，朋友或者亲戚推荐了一件羽绒服，所以你自己来看看是不是真的。是的，但在其他平台上很少有这样的情况。过去。”
快手独特的老铁文化培育了用户对品牌的信任，雪中飞凭借对商品和内容全环节的深耕，成功承接了这个项目。信任，并不断积累品牌的私域价值，在快手实现长期持续的业务增长。 “11月份，仓库卖光了，出现了不能发货的问题。我们在很短的时间内就调整了仓库人员。匹配。因为后端服务和客服接待一定要做好，为了继续这样做。”
雪中飞翔直播业务团队认为，“快手用户群整体素质高，官方流量支持也很强，非常看好发展快手 中的品牌。但从第一个月的成绩来看，他们觉得还有很大的增长空间。
“大促只是一个切入点，直播电商消费者和传统电商不一样，现在看到好东西就买，所以日常直播也必须认真对待。”薛仲飞把目光投向了今年的寒冬，希望明年12月销量增长翻番。
同时，快手男装账号的成功开通也被薛中飞看到。希望进军快手女装市场。 “女装比较大，我们之前在其他平台也做得不错，所以接下来准备一个女装账号，希望GMV能赶上男装。”返回搜狐，查看更多
