文字| 沉翔，作者| 夏小倩
5月15日，一个平凡的周五，百度董事长兼CEO李彦宏成为最新一位进驻直播间的大佬。
不同的是，这次直播不是为了卖货，而是为了“带知识”。 主要目的是李彦宏在分享一个书单。 推荐的书籍可能包括商战故事、武侠小说、植物作品等。不过，在直播开始之前，8家线下书店的1000本李彦宏书籍盲盒已经售空。 从这一点来看，李彦宏也算是带货了。
直播10分钟前开始，参与人数突破100万。 截至直播结束，直播参与人数突破927万人。 李彦宏一开始就介绍说，他喜欢看直播。 他在谈话中还表示：“以后如果有人愿意来百度APP带货，那就没问题了。” 截至5月13日，百度正式宣布，将斥巨资打造以知识为核心的百度直播，斥资百亿流量和5亿补贴，打造千名明星主播。 李彦宏这次直播不是为了喝酒，而是为了直播事业。
当晚，格力电器董事长兼总裁董明珠开启第三场直播，搭档王自如在京东直播； 与此同时，“知名网络相声表演艺术家”罗永浩的抖音直播准时开始，李彦宏、董明珠、罗永浩被网友戏称为“直播三球”给它起了朗朗上口的称号，比如威猛的罗永浩、董东强强董明珠、红红火火的李彦宏，赢得了足够的关注。
今年，越来越多的现实世界大咖突破次元墙，走进直播间：董明珠4月首次在抖音直播； 梁建章，携程网直播带货联合创始人、董事局主席； 央视知名喉舌朱广权携手淘宝顶级主播李佳琦开启直播……直播间大佬云集，又有不少新晋“顶主主播”加入直播行列。
就在上个月，搜狐董事长兼首席执行官张朝阳也表示，5月份将开始直播带货； 小米集团董事长兼CEO雷军在5月15日出席的一次活动中也提到直播是一种很好的形式……也许很快，观众就会关心哪个老板还没进直播间。
他本来是商界、媒体圈的有权有势的人物，但进入超接地气的直播间后，谁赢了？ 现在，大佬们都自愿参加《直播101》了。 你想选谁？
哪家公司直播间带货比较好？
想象一下，一直在各种产品发布会、行业峰会上闲聊的老板们走进直播间会是怎样的场景？
“亲爱的宝宝们，首先我们来看看五一‘人流榜首’，重庆拥堵指数只有40%，贵州拥堵指数39%，广西35%，新疆33%。浙江排名榜单第10位，拥堵指数仅为24%。” 4月29日，梁建章在广播语音推荐机票时卖萌。 此时的他，已经是新晋人气主播了。
梁建章是一位进入直播间比较早的商业大亨。 他似乎把直播当成了自己的重要工作。 他为每次直播精心准备不同款式的服装，提前做足功课，用数据为自己说话。 卖的产品不只是“酒店的一张床”，海宁盐官特色的白切鸡、鱼头汤也上市了。 梁主播还会用宁波话介绍产品，在“接地气”方面下了很大的功夫。
梁建章“转行”的决心被粉丝注意到。 直播间里已经有一群用户在等待他的出现。 他的销售业绩也非常出色。 携程公布的数据显示，梁建章参与的前七场直播总销售额达2亿元，最快一小时卖出价值数千万美元的酒店套餐。 5月6日第八场直播，一小时售出8万间酒店客房。
或许是因为他已经彻底放飞自我了，携程官方视频号发布了一段老板唱着《提溪林碧》、跳着海藻舞的视频。 当看到蹦蹦跳跳的中年男子拿出吉祥物，说出“用携程”而不是“我为自己说话”时，观众留下了“易哥太辛苦了”“不认识易哥”等评论。梁的真面目”。 “笑中带泪”，让人几乎忘记了他此前的公众形象是“计划生育斗士”、长期撰写专栏的人口经济学家。
梁建章如此涉足直播的原因很简单：疫情期间，旅游业受到很大影响。 据携程集团测算，2020年一季度净收入同比下降45%-50%，经营亏损可能超过17.5亿元-18.5亿元。 为了自救、推动行业复苏，携程推出复兴计划，预售各类旅游产品以挽回损失。 梁建章的第一次直播是在旅游复兴V计划发布后举行的，直播的目的很明确，就是带货。
第八场直播，梁建章戴上了假胡子
在携程面临巨大挑战的背景下，梁建章放下身段，努力直播，收获一波好评。
与梁建章主要卖门票、优惠券类似，董明珠的直播也是为了卖货——格力电器生产的各种产品。
4月24日，董明珠在抖音首次直播。 与罗永浩坐在桌子前固定摄像机讲解的方式不同，董明珠配备了自建的直播团队，边走边直播。 他的搭档是抖音。 知名旅游KOL小小莎。
精心的准备，却遭遇了意想不到的“翻车”一幕。 直播过程中出现了十多分钟的滞后，评论区“卡住”两个字充斥屏幕。 直播观众调侃“格力不掌握核心技术”。 这种上升到品牌核心竞争力的嘲讽其实是非常有杀伤力的。 最终，格力全系产品销量不足300台，总销售额23.25万元。 最畅销的产品是售价139元的移动电源。
4月24日，董明珠抖音直播
半个月后的快手直播中，董明珠改变了做法，把专业的事情交给专业人士。 介绍完榨汁机后，他离开直播间，前往预定的专访，随后由快手顶级主播二鹿、鹿嫂评蓉、李鑫进行讲解。
快手提供了数千万元的补贴，比如格力金杯二代变频空调。 原价15899元，补贴金额达到6900元。 实际售价为8999元，相当于折扣54%。 随着降价，格力空调也不用担心卖不出去。 补贴后售价1799元的空调已售出近7万台。 董明珠第二次直播总销售额达到3.1亿元，这个数字远远超过罗永浩第一次直播。 扛货的表演让“董女士”报了耻辱。
更重要的是，3.1亿元相当于董明珠网店一整年的销售额。 董明珠曾透露，2019年格力电器网店总销售额为3.5亿元。 算上5月15日的一场，董明珠在22天内进行了3场直播。 格力转型的决心非常坚定。
5月15日的京东直播是董明珠的第三次直播。 据悉，5月15日是格力进驻京东十周年纪念日。 董明珠本次直播的搭档是科技博主王子儒，曾与罗永浩发生过口水战。
直播过程中，两人对空调、冰箱、洗衣机、家电等数十种格力产品进行了评测。 截至15日晚11点，直播间显示观看人数733万人，点赞数2791万。 格力电器公布的数据显示，直播当晚8时开始，至晚上11时20分结束，交易额突破7.03亿元，创下直播销售史上最高交易额纪录在家电行业。 幕后是66岁的董明珠，他基本上没有休息过。 直播时间超过几个小时。 从产品来看，凉之夏空调销量超过15万台，景虹冰箱销量是4月份日均销量的十倍。
从22.53万元到7.03亿元，从被投诉到被超过700万人围观，逆袭的董女士碾压了所有参赛者。 但董明珠或许仍不会专注于线上直播销售。
在加入直播行列之前，董明珠在4月1日接受央视财经采访时表示，直播是一种新模式。 当大家都往这个方向走的时候，我还是坚持做线下生意。 随着疫情好转，我们仍然需要线下进行。 董明珠表示，她不愿意让格力50万到60万线下门店的销售人员因为转向线上销售而失业。 在5月15日的直播中，董明珠提到自己想做新零售，线上线下结合，通过自己的直播，让3万多家线下经销商加快线上步伐。
与董女士不同的是，刚刚创业、转行直播带货的罗永浩并没有“线上”或“线下”的困境，带货业绩每况愈下。
老罗冠轩受到招商证券研究报告的启发，决定做电商直播。 报告提到，2019年直播电商总GMV将突破3000亿元，未来有望冲击万亿规模。 2019年，淘宝直播引导交易GMV突破1000亿，双十一淘宝直播引导交易GMV达200亿。 超过50%的淘宝商家通过直播实现增长，双十一薇娅直播GMV达27亿。 被研报中描述的精彩市场吸引后，公众看到了现在拼尽全力吸粉带货的罗永浩。
5月15日，罗永浩与搭档朱晓木继续开启第七次直播活动。 心豆数据显示，观看人数峰值达到32.33万人，超过了上一场比赛的峰值。 商品总销售额为2540.2万元，较第六场比赛的2853.3万元减少约313万元。
此前，《沉香》总结了罗永浩五场直播的表现。 从第四场直播开始，半价的一线大牌快消品品牌基本成为老罗直播间的福利品。 罗永浩一直在用自己的钱来降价。 补贴金额达数百万。
作为《满月盛典》第五期特辑，多次出现“链接崩溃”，销量大幅下滑。 截至5月2日上午，心豆显示，可监控的链接销售额总额仅为2754万元。 与第四款游戏相比，销量减半； 截至5月15日，心豆更新的销量数据为4376.87万，较第四款游戏减少近700万元。
截至5月15日，新书展示罗永浩第五次直播销售数据
随着人气不断下滑，罗永浩的方法就是讲好笑话来吸引粉丝。 5月15日的直播中，罗永浩卖车时讲笑话越来越自如。 他说：“看到我们的车翻车，大家应该高兴，受伤的是我们，翻车受益的是你们，所以你们应该鼓励我，说，老罗，快点翻车吧。” 与此同时，上架产品数量增加至41款，销量最多的是售价14.9元的达利园饼干，销量约为1.97万块。
从第一次直播到现在，“翻车”已经成为老罗直播的硬伤，所以道歉就成了固定动作。 粉丝们已经习以为常，“翻身越用力，角色站得越稳”。 大概是因为态度更加诚恳，售后流程更加完善，罗永浩的直播观看量虽然有所下降，但用户口碑并没有持续“翻身”。
除了商界大亨、领军“网红”之外，还有一些媒体界的“顶尖人物”也来到了直播间。 与企业家相比，能说会道的房东或许最擅长推荐和福利。 口误 基本上没有发生产品品牌名称读错、价格标注错误等错误。
4月初，朱广权、李佳琪搭档的“小朱佩琪”组合成功出道。 直播间里，因为朱广权一口流利的中文和强大的战斗力，“人间唢呐”李佳琪有些说不出话来。 经过两个多小时的直播，共售出价值4014万元的商品。 评论道出了本质：老罗直播无聊到破屏，小朱佩琪则是笑点到破屏。
5月1日，央视新闻联手国美零售进行了长达三小时的直播，以单场直播销售额5.286亿元创下全网最高销售额记录。 其中，主播的能量起着重要的作用。 朱广权、撒贝宁、康辉、尼格买提四位央视主持人组合“央视男孩”首次亮相直播间，被誉为“地球最强销售团队”。
这位浓眉大眼的央视主持人，直播带货的专业性也是比较被认可的。 主持人的合作伙伴不仅限于同事和主播，还有明星。 比如欧阳夏丹与王祖蓝、郑爽、蔡明合作直播，取得了优异的成绩，两小时带货6100万元。
可见，无论是罗永浩还是央视主持人，共同点是已经拥有粉丝基础的KOL可以通过销售过程直接变现，无需参与品牌建设和产品生产。 但“直播并不是一劳永逸的事情。” 相对而言，品牌创始人和公司领导者要思考更多。
老板变身“李佳琪”的背后
直播在网络销售中的重要性已成为共识。 中国互联网络信息中心近日发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，我国网络购物用户规模达7.1亿，占网民总体的78.6%； 电商直播用户规模达2.65亿。 占网络购物用户的37.2%。
在直播间里，面对消费者，主播都是平等的。 网红、明星艺人直播已经不是什么秘密了。 中年失业创业者、大企业负责人也将直播作为一项新技能，在直播间“说学唱”，但同样会遭遇滑铁卢。 ，只要发生一次就会被记住很长时间。
2018年6月，时任阿里巴巴董事长的马云推荐《我能说服任何人》。 本书精选了他三十年来在不同场合、不同领域的精彩演讲，展现他的演讲之道。
2018年双11，马云现场挑战李佳琦。 李佳琦自称是“口红一哥”，马云自称是“口红一哥”。 最终，马云成功出货10台，李佳琦的纪录是1000台。 经过这一战，大家都知道，马云无法说服那些想买口红的人，也就是看重产品实际性价比的普通消费者。
那么，明知道直播效果可能不好，为什么还要亲自去现场呢？ 有人戏称其为“不务正业”，实则有对公司战略的深层次考量。 公司高层领导向外界传达的形象非常重要。 对于这些冲破次元墙进入直播间的大佬们来说，疫情期间进入直播间的无奈放下姿态已经是一种胜利。
对于梁建章、董明珠这样的企业家来说，他们并不是全职主播。 直播意味着打造品牌内涵、提升品牌知名度。 单次直播的销量并不是那么重要。 目前的销售成绩也是平台大力补贴的。 帮助。
梁建章直播的重要价值在于鼓励从业者振作起来，吸引普通消费者关注携程。
在社交媒体上，有人评论梁建章，称他符合《青春》的歌词，“我还是以前的那个男孩，没有任何改变。时间只是一场考验，心中种下的信念并没有改变。”完全减少了。” 很难想象会有人会给一个穿着西装畅所欲言的老板这样的评价。 正是因为他彻底放下了架子，观众才从性格、学识等各方面重新认识了这位老板。 通过将品牌与领导者的个性联系起来，用户对品牌的好感度会增加。
当然，梁建章并不是一个完全的模范生，对于他的直播也不乏诟病。
走进直播间，接受众多目光的“审视”，其实是需要勇气的。 尝试、推翻、调整、优化也是制作产品的必要过程。
“我不想用‘带货’这个词，我想用真诚感动别人”“今年疫情最大的感受是减了六斤”“一定要保护员工，不能裁员”——董明珠新晋直播带货女王受到欢迎，也与她一向正直开朗的形象息息相关。
直播间还为中年成功创业者提供接触更多“后浪”的机会。 看到大佬们这么辛苦，还亲自下场，前浪和后浪或许会在心里说，“大家都不容易”。 ”。
从结果来看，老板亲自直播，没有借助他人，给员工和用户带来的好感度正在加深。 直播或许是有助于增强品牌力的方法之一。 权衡多种因素后，直播的收益仍然远远大于成本。
在近日央视主持的《我的复工大单》直播中，董明珠表示，“疫情对格力电器也造成了巨大的影响，一个季度就损失了数百亿；但经济影响应该不会太大。”简单看，作为一个经济指标，这次疫情期间销售数据有所下降，但我们的品牌实力却得到了加强。”
虽然品牌力受到多重因素影响，但向外界传递企业正面形象的直播应该是助推器之一。 如果对董明珠直播间的产品进行分类，你会发现第二场直播中只有三款产品是关于空调的，其余都是格力旗下的各种消费电器。 “很多消费者认为格力只有空调，我希望让大家重新认识格力，我们不仅有空调，还有家电等多个领域的产品。”
不过，主播的个人魅力固然重要，但却让位于产品之后。 直播的行业逻辑一直靠极致的性价比来吸引用户，这就引发了新的问题。 中高价位的非生活必需品频繁降价，很容易引发消费者的强烈抵制。
同样的原理也适用于特斯拉和小鹏汽车。 在黑猫投诉平台上，部分消费者因格力空调价格变动过于频繁而愤怒。 有人写道，“不到三个月1500元的差价，不符合大家电市场规律”。 在一切事物中，消费者的快乐和愤怒是核心。 在这个时代，品牌不能忽视这些声誉问题。
董明珠在直播中说道。 “直播是形式的改变，最终还是要回归到制造，也就是产品本身。没有好的产品，无论怎么表达，最终都会失去基础。”
大佬带来的产品只是一个形式。 根本原因是为了在网站上宣传品牌，焕发企业形象。 但这个过程对于任何人来说都是很难承受的。 谁能卷土重来，站上这届《直播101》的C位？
