草坪周围布满了“繁星”，炉子里的柴火跳跃着橙色的火焰，噼啪作响，在漆黑的夜色中欢快地跳舞。 冷风吹在冰冷的湖面上，抚摸着女孩们的头发，但她们却丝毫不在意。 他们随意地握着它，它变得多了几分朦胧和美丽。 女孩们围坐在篝火旁，听着歌，取暖，吃着烤串，聊着自己的故事……
这不是露营旅行，这是直播！
2021年12月12日，长安欧尚携手车主开展户外露营直播。 一天近10小时的直播期间，累计下单2076单，销售额达2.07亿元。 快手平台直播观看量位居全市第一、全国第五。 还荣登京东SUV畅销榜榜首，长安欧尚X5、X7、X7 PLUS包揽畅销榜前三名。 就在一个月前的11月11日，长安欧尚20小时的沉浸式武术直播观看人数超过317万人，累计交易额达到2.7亿元。
如今，什么都可以直播，而美妆、美食、服装等快速消费品一直是直播行业的主场。 汽车作为大宗消费品，近两年才开始布局各电商平台。 然而，动辄数十万、传统购车模式固化、注重体验的汽车产品，一直很难在直播中占据优势。 双十一、双十二直播销售额近5亿元。 欧尚汽车是如何做到的？
建立直播矩阵，打造常态化直播阵营
欧尚的成就并非一蹴而就，而是他做了很多准备。 早在两年前，欧尚汽车就开始布局，建立了抖音、京东、视频号、快手等直播平台矩阵。 通过前期的创意短视频、网红员工师姐专栏等一系列作品，积累了粉丝。
今年8月18日，长安欧尚首次接触短视频平台直播带货业务。 欧尚汽车董事长何超兵、项目总监、网红员工组成团队变身送货员，联动500家经销商，同步发起欧尚X7 PLUS红色轿车样板箱销售直播活动。 直播仅持续1.1小时，就卖出了1895辆红盒子车款，累计观看次数超过2674.1万次。
今年双十一是长安欧尚首次做正版直播带货。 网红员工师姐、网红销售冠军连续3天在3大平台进行9场直播。 他们首次推出“欧尚好车好电”“商节”直播活动，在传统电商平台京东和社交平台抖音、快手上实现品牌自播新突破。 京东店首场直播就收到订单1285份，三大平台共订购车辆2752辆。 京东、快手、抖音平台共直播9场，持续20小时，累计观看人数超过317万人次。
不难看出，欧尚直播成功的背后，不仅依靠品牌、KOL和媒体，更离不开数百名经销商和欧尚最畅销的直播团队的努力。 汽车直播的主力一定是专业的销售代表或者专业的汽车从业人员。
过去一年，欧尚大力培育经销商网红，让他们策划日常直播，变身车展媒体报道团队，参与各品牌大型直播，为品牌培育优质内容创作。 顶级销售高手通过日常直播中的锻炼，积累了一定数量的粉丝，为用户带来了更专业的见解。 上下游联动进一步放大电商节影响力。
优质内容是直播核心，优秀产品是内容基础
优质的直播内容是成功直播的核心，内容主要围绕产品展开。 汽车直播需要好的产品，也需要产品的不断创新。 每场直播中，欧尚都陆续推出了欧尚X7 PLUS、欧尚X5运动版、欧尚X7 PLUS露营版、欧尚车主改装车，让每场直播都充满创新。
作为长安欧尚首款PLUS旗舰产品，长安欧尚X7 PLUS集对人、车、生活的思考于一体。 强劲的配置、超燃的产品力、全能的家庭出行王者是市场给出的评价。 并根据用户不同的使用场景，对汽车进行改装，打造出多种专属车样。
长安欧尚首款运动SUV欧尚X5运动版基于欧尚X5改款。 欧尚X5为年轻人而生，搭载蓝鲸NE1.5T高压直喷发动机、蓝鲸7速湿式双离合变速箱以及赛车级运动底盘调校。 最大功率132kW，最大扭矩300N·m，拥有180马力的强劲动力。 搭载最新一代智能技术Onstyle3.0智能生态系统，配备面部识别、无麦车载KTV、赛道模式等智能系统。 在此基础上，欧尚X5运动版打造了觉醒橙，象征着阳光、活力、乐观的生活态度。 觉醒橙为欧尚X5运动版赋予了升腾的火焰格栅和破风滑行的运动尾翼。 同时，橙色边缘和S专属标识的一体式赛车座椅辅以蓝色点缀，带来全新的沉浸式运动驾驶体验。
长安欧尚X7系列、X5系列自上市以来一直是“明星产品”。 长安欧尚X7 PLUS，即长安欧尚X7的前身，自2019年12月在人民大会堂上市以来，已累计超过20万用户。2021年10月上市首日，X7 PLUS获得3,475份订单。 截至11月，累计成交已突破2.7万单。 欧尚X5系列是一款热销产品，月销量近2万台。 足以展现产品的实力。
为车主创新用车场景，让直播间充满人情味
好的产品还不够。 在常规直播中，同一种产品频繁出现，总是缺乏新鲜感。 必须保持产品创新。 时代在变，市场在变，用户在变。 如何保持产品的创新能力，为用户提供超出预期的产品享受？ 从用户的生活体验出发，想用户之所想，想用户之所想。
如何从用户真实的使用场景出发？ 欧尚在今年11月的广州车展上给出了答案。 经过近一年的前期研究和改造，欧尚推出了专为钓鱼爱好者定制的欧尚X7 PLUS钓鱼版。 该产品一经推出就引起了广泛关注。 项目设计总监沉涛曾表示，通过对用户的深入研究和分析，发现用户既是美好生活的奋斗者，也是美好生活的创造者。 他们喜欢郊游、钓鱼、露营……他们的生活充满灵感、丰富多彩，而用户的喜好和需求就是产品创新的灵感。
欧尚X7 PLUS钓鱼版将后备箱设计成了全新的抽拉式抽屉箱，增加了220V电源，里面有折叠小桌子、煤气灶、水槽、炉灶。 使用这些，车主可以煮饭煮水，为手机和平板电脑充电，还可以使用电磁炉吃一顿热火锅。 钓鱼版车上还配备了车顶帐篷，防潮防虫且不占用车内空间。 下面还有一个鱼竿收纳架，可以休息收纳，不浪费时间。
有了前期的基础，欧尚在双12户外露营直播期间为用户带来了改装后的欧尚X7 PLUS露营版，再次探索车主多元化的用车生活。
只见专业导游在车上的行李架旁搭起了遮阳篷，从后备箱里拿出两张原木休闲椅和一张小桌子，然后走到后备箱里的炉子旁，倒了两杯热咖啡，然后主播们讲述冬季露营的用车场景。 解说员还向观众展示了一张将第二排座椅折叠平后改造而成的1.4米大床。 他打开星空车顶，看到车内瞬间亮起了闪闪发光的“星星”。
在个性化优质内容的加持下，欧尚直播间充满了人情味，“以后看星星不再受限”、“我也想去露营”、“我真的很想去”开着车，和家人一起去旅行”……在直播氛围的感染下，观众们看到了汽车生活的无限可能，对美好的汽车生活充满了期待。
与美好生活同行，掌控生活节奏。 钓鱼版和露营版只是整个欧尚计划的一部分。 欧尚未来还将推出更多与用户生活密切相关的产品。
创新直播场景，诠释直播就是生产力
直播作为触达用户、为产品注入能量的新方式，让更多受众接触品牌、建立联系，将溢满的信任传递给产品，从而将受众转化为忠实粉丝。
双十一期间，长安欧尚打造了一场沉浸式江湖直播秀。 主播身着古装，给观众带来了耳目一新的感觉，让观众在直播间停留的时间更长。 带有武侠色彩的“沉浸式江湖实景秀”，精准契合了欧尚X5系列的年轻化定位。 这也能理解为什么长安欧尚第一次直播就收获颇丰。 抛开其优秀的产品能力不谈，真正了解年轻用户的兴趣并与他们融合也是直播成功的关键一环。
好的场景布局需要适合产品的调性，能够营造用户向往的氛围，调动用户对汽车生活的幻想和期待。
双十二户外露营场景化直播选择在有山、有水、有草坪的户外，有帐篷、灯光、烧烤、篝火等，营造轻松的露营氛围。 让主播将注意力集中在这美好场景中的汽车上，通过高度沉浸式的介绍让观众清楚地了解这辆车的特点和卖点。
欧尚在直播场景上的创新不仅是环境布局上的创新，更是内容上的创新。 在双十二直播中，欧尚增加了冬季车辆使用场景保养知识的普及，并请品观解答用户关于冬季车辆保养的问题。 不仅增加了直播内容的丰富度和质量，还吸引了用户，让他们感觉与“我”相关。
链接用户，共创美好汽车生活
“与用户同行，共创美好生活”一直是欧尚的品牌愿景。 双12直播期间，欧尚邀请改装车主展示汽车服装、氛围灯光及改装，聆听他们的想法和建议。
任何不能打动用户的产品都不是好产品。 欧尚通过为用户提供全新的消费体验旅程，重塑品牌与用户的关系，最终实现提升品牌价值和销量的双重营销目标。
汽车直播的意义或许并不像快速消费品那样以销量为标准，而是告诉用户如何选择适合自己的产品，明确自己的高频使用场景，希望汽车有什么样的配置，以及如何选择“懂你”的功能组合。
在双12露营直播中，欧尚以露营场景的方式，按顺序描述了露营场景中用户关注的产品功能点，而不是常规的产品讲解顺序。 这样，一方面帮助用户梳理出在不同的使用场景下需要关注哪些车辆功能，告诉他们选车的逻辑。 另一方面，用户的反馈为后续的产品改进提供了基础。
潜移默化地建立了欧尚与用户的沟通渠道，也培养了信任，“利万物而不争”的态度给后续的线下交易带来了惊喜。
建立有价值的联系，才是欧尚在直播中真正想要实现的目标。
采用政策组合，让用户切实感受到实惠
相比快速消费品的各种满减方案，欧尚在政策优惠的设定上更加直接、简单，让用户清晰地享受到优惠。
欧尚聚焦“感知并产生兴趣-购车意向-购车/服务体验-复购/口碑传播”的用户生命周期各个环节和环节，针对价格冲动、购买犹豫、犹豫不决的人群。老汽车用户。 线上人群分门别类，利用高利率、高折扣的产品促进投资留存。 到店试驾并回赠礼物吸引流量，从而吸引更多人关注原创产品。
在政策优惠方面，欧尚打出了组合拳。 针对想买但对价格敏感的人群，我们推出了无限购车0利息、下单5.5元送7000元金融免息券等政策，为用户解除后顾之忧; 对于那些想进一步抢限时福利的人，我们推出了合约减时限政策； 对于有购买想法但仍犹豫不决的用户，我们推出了1元试驾政策，引导用户亲自体验产品的同时也让利给用户。
此外，针对汽车产品老用户，公司重点开展车衣、中网装饰灯、车内氛围灯等限时抢购活动，用原厂优质低价的汽车产品回馈老客户。 10套车衣、17套车衣999元，一套中网装饰灯和17套车内氛围灯一上架就被抢购一空。
只有考虑到不同受众的消费需求，真正为消费者提供实惠，才能在直播过程中留住消费者。
加强粉丝互动，实现用户购车全链路追踪
欧尚推出的直播互动性很强。 他们致力于打造一个有内容、有展示、有互动的营销领域，深耕“直播前——直播中——直播后”的全流程。
为不同级别的用户定制不同的粉丝权益，增加粉丝粘性，提高订单精准度，削弱退款风险。 关注主播赢大中奖； 参与评论互动，赢取日常驾驶刚需礼物； 参与订单抽奖，赢取高净值订单促销好礼； 存入押金即可领取购车权促销礼品。
针对用户在直播间提出的问题，主播会进行有针对性的解答和互动，增强用户的存在感和体验感。
对于直播间的用户，欧尚将跟踪从直播间下单、支付到完成车辆交付的整个购车环节。 直播间下单、客服追踪、线索发放、门店追踪、取消订单、店内试驾、送车体验……多个部门联手跟踪用户购车全流程。 确保车辆高效送到用户手中，为附近没有门店的用户提供便捷的取车服务。
优秀的产品、围绕客户真实需求进行创新、优质的直播内容、政策福利、全链路的服务态度……这些都是欧尚直播成功的因素。 这些因素的背后，体现了欧尚“三个始终”的数字化创新内涵：创新始终围绕服务客户、始终围绕准确洞察客户需求、始终围绕以人为本，让客户从一开始就认同欧尚品牌。心，就像它一样。 品牌理念：欧尚始终与用户携手，与美好生活同行。
据悉，一系列场景化直播的背后，欧尚汽车正在酝酿新一轮汽车直播模式趋势，或将颠覆汽车行业直播电商4.0模式。 我非常期待这个品牌会给一家成立不到四年的新电力公司带来什么样的变化。
