｜GUIDE｜
■为什么中小店家又受欢迎了？
■扎根抖音电商的逻辑是哪些？
■如何趁势能够做好生意？
作者｜何玥阳
编辑｜赵元
每年双十一，都是观察消费市场的一个极佳窗口期。
去年双十一，我们在抖音电商观察到一个现象，中小店家出现了爆发性下降，走到了愈加醒目的位置。
除了这般，越来越多的中小店家正在将抖音电商作为经营生意的阵地。去年9月，抖音电商披露的数据显示，过去一年，有515万新作者进驻平台开启电商事业，有884万作者在平台获得电商收入。中小店家正是电商作者的重要组成。
中小店家正在成为创造消费市场新增量的坚实力量。
同时，中小店家也是脆弱的。它们的试错空间小、试错成本高，所以生命周期普遍比较短。正因这般，中小店家在生意上布局的每一步，都必须选择确定性更高的那条路。
哪些是确定性更高的路？为何中小店家选择在抖音电商深扎？如今再布局抖音电商还有机会吗？本文将阐述这种问题。
01
不要在水涝地里种庄稼
做好生意24小时自助平台下单抖音点赞，离不开优化基本的三要素，人、货、场。货是做哪些样的生意，人是做谁的生意，联接着人和货的场，是促使交易的关键所在。
如同在线下做生意，选址很重要，由于选址关系着人流量，而人流量是做好生意的基础。做好电商，同样要在流量大的地方找到用户，能够进行下一步。
中小店家里，有提供工业化程度比较高、更标准化商品的店家，也不乏一些服务群体比较窄、商品品类较少、商品比较垂直冷门的店家。
对于提供标准化商品的店家，例如一些鞋厂变革、产业带店家，她们通常采用薄利多销的路，只有做大规模能够把生意转上去，实现赢利。
一些冷门创意类商品促使交易，须要将强兴趣的人群集中上去，否则，创意就只是创意，会由于得不到验证或则市场太小而被难舍。
她们的共同点是都须要把规模做起来，才有挣钱的机会。
@飞恋伞厂就是一个把小市场做大的标杆。
飞恋伞厂的作品集里，带手探照灯的阳伞、六花洛丽塔公主伞、钓鱼伞、遇水开花伞、镭射反光伞……各色各样的伞应有尽有，评论区也成了网友的许愿池。飞恋伞厂的老总雷鹏琳说，不管是多雷人的伞，只要真的呼声够高，你们真喜欢，就都能做下来。
（@飞恋伞厂的短视频和橱窗）
专为垂钓而设计的伞卖出了上万把，这在原先是想都不敢想的。
飞恋伞厂的老总雷鹏琳18岁开始在伞厂工作，六年时间里，他干过伞厂所有岗位。他更清楚地晓得伞厂最大的困局不是生产，而是摸不清顾客喜欢不喜欢。所以，大多数伞厂墨守成规，创新遭到很大限制，最后被卷入价钱战。
机缘巧合之下，雷鹏琳从抖音短视频带火的爆品“小猪佩奇”手环里见到了困局的解决之道：抖音可以让店家直面用户，这是一个很大的生意机会。于是，雷鹏琳在抖音电商开始了新生意。
雷鹏琳利用夸张的诠释，直观地向用户展示伞的卖点：功能上的速干、结实等，外型上的风格，使用场景等等。
凝聚了网友智慧的伞，收获了大量的点赞与好评，例如过去同行眼里卖不出去的“镭射反光伞”一炮而红，相关视频获赞150多万，上架3个月售出近2万把。如今，飞恋伞厂已成为拥有200多名职工的小型伞厂，每位月卖出近5万把伞，销量较先前提高60%。
（雷鹏琳展示“镭射反光伞”的抗风性）
把冷门品弄成爆品的还有来自内蒙的80后男子杨国民。三年多曾经，杨国民是大城市的程序员，如今他把草原上的发酵纯牛粪有机肥卖回了城市。
（@小杨厂长-纯牛粪发酵有机肥的抖音店面和短视频）
在杨国民返乡创业之前，自家的产品主要输往北方的花木树苗基地，生意做得还可以，但仍然找不到增量。回乡后，看见抖音电商在扶植三农，杨国民就成立了10个人的团队入局，开始短视频拍摄和直播带货。
见到了窗户经济的趋势，杨国民专门订制了小尺寸的产品，以满足个人订购的需求。“无气味、不伤根、不烧苗”的发酵纯牛粪有机肥通过抖音电商被更多的消费者认可，大包装牛粪肥吸引了27千人下单，一个月能卖出300吨。
消费侧的需求也转弄成了牧民的收入。在当地，牛粪通常是牧民自用或则直接废弃，而如今，四五十户牧民固定供应给杨国民做有机肥的原料，好多牧民都是自己驾车把牛粪送到杨国民家的鞋厂。
这两个反例还给了店家新的启发：供给侧升级是走出价钱内卷的有效途径。
其实，这不意味着把消费者当菠菜，而是利用高效匹配的方法，集中消费者的需求，通过规模化生产、缩短中间环节、灵活决策来增加成本。这样一来，中小店家既可以保障自己的收益空间，也能给到消费者想要的性价比，实现共赢。
抖音借助用户的兴趣起家，包含着海量的内容，容纳着主流的、长尾的兴趣，抖音电商则满足着用户各类各样的需求。
换句话说，在消费分层的大环境之下，不管是哪些样的店家都能在抖音电商找到用户，给生意打好地基。
02
总有合适的生意路径
正如不一样的动物须要不同的光照、土质、水分，中小店家的生意细分且多元，不同阶段的店家目标也大有不同。因而，让每一个垂直领域、每一个阶段的中小店家都找到合适的生意下降路径，并不是件容易的事。
在抖音电商生态里，店家触达到用户的触点有好多：内容场的短视频和直播间、货架场的店面商城等等。在升级全域兴趣电商以后，各场景、触点之间被架起了高速道路，实现了高效的联接与融合。
例如，如今用户可以平滑地在内容页面和货架页面切换，沉溺式浏览与消费，还可以边看视频边搜索。
不管需求起于被短视频拔草，还是带着消费意愿来的，都能在抖音电商完成消费。不管在决策的过程中，须要在各类场景下切换几次、对比几次，过程都是顺滑的。承接成交转化需求的视域也有好多，货车短视频、带货直播间、店铺或橱窗、商城活动的展示，都是成交的视域。
抖音电商覆盖了多重消费链路和决策链路，这对店家而言就是更多的生意通路。更多的生意通路，能够更好地满足不同类型的店家和不同的经营目标。
往年，制造业的鞋厂处在笑容曲线的中间地带，干着最辛苦的活，赚着最低的毛利率，如同上文提及的传统伞厂。产业带、工厂类店家通常具有成本的优势，但多数不擅长线上营运和直播，这类店家可以通过布局货架场景，以性价比和丰富的商品品类，来实现基础销量。
原本就擅长做内容或则有丰富经验的店家，可以在发挥长处的基础上24小时自助平台下单抖音点赞，做好店面经营，实现双轮驱动，同时积累下品牌资产。想打爆单品的，还可以找达人合作。
店家@王家有鱼官方旗舰店成长的过程，就是借助抖音电商不断找到新增量的过程。
电商生意的开始，是22岁的儿子王思源被解雇和一代创业者“苦于开拓抖音版图”困境的交织，在王思源加入丈夫的团队以后，王家的抖音生意开始摸索着前进。
开始的时侯，直播间的三个年青人，每晚就播三四个小时，也没哪些固定的内容，靠着“快乐会传染”，她们积攒下了第一波粉丝。
通过直播间的字幕、短视频和商品的评论、粉丝群的发言，王思源可以看到用户的声音，听到她们的看法。把口袋做深一点、小个子订制、微胖男孩订制等需求，王思源都一一满足。
（@王家有鱼的店面和小个子订制号）
经历了一些磨难和磨炼以后，从分裂帐号、培训主播到短视频输出，王思源都越来越成熟。一次碰巧的机会，她发觉有达人主播正在卖自家的货，而货是从二批店家来的，这让她找到了新的下降点。
王思源意识到，卖货不一定要自己播，和达人合作也是生意急剧下降的技巧。至今，王思源合作的达人早已超过300人。明年上半年，单场单款营业额突破百万的达播就有4场。
需求暴增以后，王家鞋厂的产能不断扩大。2023年，王家鞋厂的生产总面积达到2万平方米左右，年产能500万件，职工1100余人。
暴增的需求只靠直播间是承接不住的。抖音电商加码的货架场景，既是承接直播间外溢需求的场景，也可以创造增量。并且，对于店家来说，货架场景更能体现品牌的调性，是建设品牌力必须注重的视域。
王思源也意识到了这一点，开始注重商城建设，去年7月到8月，在小王家抖音电商的产值中，商品卡成交占比早已超过50%。
货架场景是沉淀品牌价值的重要路径，也让用户复购显得更便捷。熟客的多次光临，让王思源有了更大的期盼。
做生意，就是经营和用户的关系。给用户更多了解店家的窗口，有助于提高用户的信任度，这将带来更高的生意确定性。
03
中小店家怎么乘风趁势？
近些年来，更理智、更青睐国货、更注重性价比等等，都是消费侧清晰的趋势。
消费的风常常会产生于人集聚的地方、传播广的平台。“成分党”的科学化妆方法、汉服等西式审美、围炉煮茶等新的休闲方法都是经由抖音放大了声量、突破了圈层。
作为消费成势的必经之站，抖音对“势”的感知也愈发敏锐。消费之势，加上抖音电商的一系列扶植动作，弄成了中小店家的东风。
好风凭着力，送我上青云。在时尚之中，每一个不醒目的新兴中小店家，都有可能在未来成为著名的国货品牌。前几年还籍籍无名，如今已然广为人知的高档羊毛品牌三只小绵羊，就是一个标杆。
国货消费浪潮之下，抖音电商在今年6月即将启动了“遇见好国货”计划，推动国货品牌打开线上新市场。《2022抖音电商国货发展年度报告》显示，2022年，抖音平台上的国货短视频数目提高3652%。国货品牌销量环比下降110%，新锐品牌销量环比下降84%，国货品牌抢占新品热销榜超九成。
去年双十一，抖音电商在货架场景和内容场景中投入超千亿的流量资源，重点聚焦国货品牌和产业带中小店家。
数据显示，双十一期间，花木店家@海蒂的嘉园成交订单数目较今年整体体下降729%，成交人数环比下降522%；羊毛服装店家@东黎羊毛进行了3次新款发布，“小山羊毛”产品单天成交件数达到往年的1.4倍，促使生产产能提高；上文提及的@王家有鱼官方旗舰店，明年上半年4场直播单款销售额突破百万，双十一期间售出服饰30多万件，预计月底鞋厂产能下降达50%。
利用大促的补助与资源，国货品牌和中小实体店家可以获得线上增量市场，收获线上线下融合的发展新动能。
不只是大促，抖音电商仍然在扶植中小店家，尤其是去年以来，抖音电商持续推出了大量有利于中小店家的新政。
去年3月，抖音电商推出的商品卡免佣新政，退还店家由商品卡订单形成的技术服务费，这对中小店家来说是一笔不小的收益。10月，为了帮助店家在实现销量爆发的同时盘活现金流，抖音电商又升级了免佣新政，让店家可以实时结算，快速获取佣金返款。
去年8月，抖音电商还专门为中小店家推出了「抖in新商计划」，给中小店家提供了从开店到流量、成本、培训等多个环节的支持。
在双十二这样的年度电商峰会，不少中小店家想要趁势入局。为了帮助中小店家迅速启动，「抖in新商计划」提供了0元开店的权益，不须要缴交保证金就可以开店卖货，经营和推广也有专门的培训、工具和扶植新政。
对中小店家来说，抖音电商的新政意味着更低的入局门槛、更短的冷启动期、更小的试错和经营成本，也意味着更大的生意空间。
04
结语
在消费分层的需求侧特点之下，消费者对于商品的多样化、个性化要求更高。千千万万中小店家作为经济的毛细血管，建立起了最为高频刚需的消费网路。中小商家用丰富的商品种类和新奇创意，满足着消费者的大众需求和长尾需求。
这是中小店家的天时。
如今，抖音电商通过多重的新政，增加了中小店家的入局成本和试错成本，帮助中小店家以低成本撬动大生意，这就是一种粮利。
捉住天时与地利，中小店家也可以有持续旺盛的生命力。
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