2020年，中国直播电商交易规模预计达到9160亿元，相对于其他电商模式，直播电商具有传播路径更短、效率更高等优势，同时店家、平台、主播和消费者四方都将受惠于直播电商模式。
相对于传统电商模式，直播电商模式在产品呈现方式、时间成本、社交属性、购物体验感和售卖逻辑多个维度都具有明显的优势。
目前中国布局电商直播行业的平台主要分为两大类，一类是电商平台，通过开通直播间，引入内容创作者，直播电商是“电商+直播”，如淘宝直播。
2019年双十一全天淘宝直播推动成交近200亿元，其中，亿元直播间超过10个，千万元直播间超过100个。
“双11”启动仅63分钟，淘宝直播推动的成交额就超2018年双十一全天。
淘宝直播上线以后直接打开了直播圈的变现之门，在这之前，直播跟电商是两个互不干涉的蓝筹股，想要卖货都须要社交平台+电商平台/供货双结合就能产生销售闭环。淘宝直播拥有天然的电商基因，并不需要主播们自己挖掘货源，给好多没背景没胆气（钱）的小主播们提供了机会。
左：淘宝APP内淘宝直播入口，首屏位置 右：淘宝直播APP
淘宝本身在卖家之间就有很高的知名度和信任度，相比于其他直播电商，消费者更偏向相信已然营运十多年、有一定规模的天猫，加入了直播蓝筹股后，信任度基于主播的个人魅力和平台的实力倍增，消费者形成订购决策的时间减短，直播间的让利以及主播的“个人魅力”又会让订购频次降低。
短短3年间，直播这个年青的产品就为天猫带来一年千亿的销量。
但是淘宝直播的缺点也比较显著，佣金高、内容模式单一，都是让店家特别是新步入的中小店家十分头痛的问题。
电视直播2.0，生硬推销（于消费者与主播而言）
成也“电商”，败也“电商”，因电商属性和淘宝直播本身的机制限制，淘宝直播中的主播几乎全部都在拚命推销产品，其内容十分单一——让你们买买买！
大家都围绕着商品卯足劲地解说产品，完全就是仿效电视购物，主播的销售能力和产品的价钱直接决定直播间的销量（大多数时侯是产品价位），电视购物时代比价的途径可能还不多，但在天猫，一搜就晓得了，价格不低，根本拿不下订单。
也由于价格战，很多品牌方甚至不赚钱，品牌大，耗得起，但本小利低的小店家根本玩不起。
佣金高，还不一定有回报（于店家而言）
品牌/商家要入局淘宝直播，一般有两种方法，自播和V任务，自播也即自己搭建直播间，在店家直播一般只在店家微淘显示，只能给关注品牌的消费者看见，要出公域诠释的话必须是大品牌或是直播数据优秀的的店家（直播数据优秀=直播时长长、复购高、点击高等），难度系数很高。
薇娅的一款产品V任务2.5w起跳
所以中小商家们都倾向于在阿里V任务平台发单（汇集提供内容服务的创作者平台），但因为优秀的创作者收费贵（抽佣高，如薇娅）、一般创作者可能不靠谱（推不出产品）等等创作者水平良莠不齐的情况时有发生，产出比可能不如想像中的好，这是属于淘宝直播的致命创口。
中小店家入局淘宝直播，想要在短时间内看见疗效，并不是一件非常容易的事情，除非出道即高峰——直接找大主播们合作。
抖音VS快手
直播+电商模式的PK
还有一类是内容平台，通过接入第三方电商平台来布局直播+电商的营运模式，直播电商是“直播+电商”，典型的就是抖音和快手。
在怎么发展直播电商的路径上：抖音坚持自建生态，而快手则保持着既往的“相对开放”的发展理念；
在与电商平台的捆绑合作上，抖音与天猫的紧密合作已经板上钉钉，而快手则选择与拥有着相像线性人群分布的拼多多通力合作，拼多多也因而成为了快接单平台上最大的顾客；
在发展小程序上，快手选择亲昵拥抱“微信小程序”淘宝怎么买快手粉丝，打通小程序带货功能，而抖音，则坚定地走在了“自建小程序电商生态”的路上。
抖音和快手作为目前直播+电商高速发展的两极，抖音和快手在直播+电商的公路上更有千秋。
就目前来看抖音对于直播带货的注重程度还是不及快手，而是愈发倾向于短视频内容带货，从这个角度看，抖音在直播带货上还有下降空间。
而快手上的主播们愈发紧贴粉丝，和粉丝是老铁的关系，这样的人设定位，走直播带货的路径无疑愈发有效。
对于中小企业主和品牌主来说，抖音和快手的直播带货模式愈发具有潜力，也更适宜入手，所以接下来我们也将从产品、定价、主播人设等角度对比抖音和快手两大平台的特色。
从商品销售品类上看
抖音更丰富、快手更集中
抖音：“贩卖美好”的商品大行其道
在抖音30日内入选好物中，精品男装、食品饮品、家居/家纺/家装/厨具、鞋包项链及生活日用5大品类占比62.85%。这与抖音女人用户占比比较多，活跃用户中男性占比更多有关。
其中一个鲜明的特色便是这种新品好物普遍兼顾实用+美好属性。
小到墙上挂钩、洗衣凝珠，大到烹调餐具，家具装潢。这类商品都有意又无意的被赋于了一个新的涵义，不再是简单的使用属性，而是一种破旧立新的仪式感或对品质生活的追求，即通过一件小物，满足消费者对“美好”的定义。
快手：老铁更爱追求性价比、实用型产品
而从快手30日内热卖的商品来看，相对于抖音，快手商品品类集中度更高，食品饮品、个人护理、精品男装3个品类占比总销量的63.3%。相比抖音的“小清新”，快手老铁更为重视所订购产品的实用型，洗脸巾、洗衣液等日用产品，以及防寒、打底、内衣、秋裤等需求量极大。
从商品价钱上看
抖音对价钱接受度相对高、快手呈“两个极端”
抖音：200元是冲动消费“刹车线”
总体来看，抖音用户对商品的价钱敏感度相对较低。
我们发觉，在抖音好物榜中，上榜商品84.61%在0-200元区间，200元则成为抖音用户冲动消费的“刹车线”，200元以下“看上就买”，200元以上“看看再买”。但相对而言，抖音用户对商品价钱的接受度较大，敏感度更低。
如红人@潘华尔姿手工衣服，他的视频内容以记录编织过程为主，内置视频同款衣服订购链接，为自家店面导流。因全手工制做，他的产品售价均在千元级，但这丝毫没有妨碍他的产品频繁登上好物榜，也说明抖音用户相比价钱，更在乎产品本身的品质及承载的匠心。
快手：价廉物美与高价刚需并存
从快手直播间的商品总价上看，30-50元的产品占比最多为45.93%，其次是30元以下和50-80元的商品，这说明快手老铁更乐意消费物美价廉的商品。但这并不意味着老铁消费不起大货。
三一重工快手官方号，直播一小时卖出了31台压路机；快手说车第一人@二哥评车 自6月起发起3次团购，通过多场直播，共计卖出新车超1000台。
这些销售记录都在向我们展示快手“老铁”不同寻常的消费力。快手“老铁”并不是缺少消费力，那为什么在快手的直播间里却难觅品牌好货。主要有以下两点缘由：
1.品牌在快手仍处于试水阶段：未敢放手一搏
大多数品牌对快手的认知仍有制约，未敢放手入局快手，这些高品高质类产品的缺席，导致直播间里的用户（对于优质商品的）可选性低，不过这一情况想必会很快打破，而最先入局的品牌以：快消类、服饰类和美妆个护类商品为主。
2.直播带货在快手发展相对成熟，价格战已渐次盛行
因快手老铁对主播的信赖，用户更倾向于因主播的“人品”而不是“货品”来订购主播推荐的产品，其中就包括了好多主播自主拥有的品牌，在愈演愈烈的用户抢劫中，为了冲击好销量，9.9元、19.9元和39.9元的商品在直播间里大量出现，也拉低了商品的整体均价。
从背部主播粉丝量来看
抖音低粉色人潜力大、快手背部主播带货强
抖音：带货红人格局未定，低粉帐号抢占抖音带货红人矩阵半边天
分析频繁登上抖音视频带货榜的红人内容类型，我们发觉：剧情/段子、时尚穿搭、剧情/美妆、种草/开箱4大内容类型占比最多（占比45%）。它们有些天生具备带货属性淘宝怎么买快手粉丝，有的则是结合场景和剧情深入诠释产品卖点，种草用户心智。
而剖析TOP20的销售达人，有6位销量红人粉丝量高于50万，这意味着：低粉帐号在抖音（通过电商这一路径）掘金的机会还很大，入局抖音电商卖货为时不晚。
快手：头部主播带货强
但在快手，带货强V中，虽然也有一些低粉帐号排行靠前，但腹部大V带货力已不容小觑，这些并非天天直播的主播，抢占了快手的绝大成交易额。
从红人30日内平均单场直播带货销量件数排行可以看见，排在前列的仍然多是粉丝量1000w以上的带货强V，如辛有志辛巴818、娃娃、爱美食的猫哥哥、周周珍甜美等。当然，也不乏有小部份低粉丝量红人脱颖而出，如翡翠手演员@
总体来说，在快手，数量并不多的腹部大V为快手电商扛旗，相对而言，尾部帐号在快手出头的机会没有抖音大，优质主播已步入圈粉下半场。
从受欢迎的主播来看
抖音机构化、规范化，快手重人设、强信任
抖音机构化、规范化
以“牛肉哥严选”为代表的IP制造。着重构建“牛肉哥”这一IP，用标准化口头禅“把XXX的价钱给打出来”，标准化形象“礼帽+圆眼镜”，标准化说腔语调，将“牛肉哥”这一强IP在用户心里留下深刻印象。提到“牛肉哥”三个字就代表优价、高品质、有腔调的好货。
以“于子蛟”为代表的淘客流量玩法。创建多个矩阵帐号，尝试多种内容类型，先起量，用大量视频试错、通过新品视频构建新品帐号。总的来说，玩法愈发规范化，机构化，也更具套路化。
快手重人设、强信任
而这样的发展模式，在快手其实行不通。快手电商更为重视“人设”标签的建构和肉感，并通过直播、红包等链接老铁。一个人设点常常难以撑起主播在“老铁”心中的形象，需要全方位多角度构建人设，无需追求完美，“真性情”方能与“老铁”打成一片。
如@辛有志 辛巴818，农民企业家人设，对粉丝一片赤诚，对同学仗义执言，遇到烦心事也不拘谨，直播开怼，真实又亲切；周周珍甜美，闺蜜人设，就像每晚陪你一起彩妆、逛街、吃喝的好朋友，是你变美路上的最强推动。
直播是怎样成为电商卖货盛会的？
直播的核心秘技是哪些？
电商的出现是便捷了广大群众购物，但电商的致命伤也是“线上”的致命缺点——摸不着，不真实，产品是“死”的，仅凭店家出示的图文了解。
直播的出现提高了网购体验，相比起图文描述，直播能否传达的讯息形象更为具体、直接且快速，受众门槛低，人人都能看得懂，由主播亲自展示产品给消费者看，效果更直接，消费者可以直观地感受到产品的玉质、质量，甚至还可以直接在直播中咨询主播使用方式——主播会针对产品与听众互动，一来一回地沟通交流，相当于是线上遛弯——一边玩、一边买，是沉浸式的购物体验，是全新的购物体验。
况且，主播也才能成为消费者的KOL，或者，主播本身就是极具说服力的KOL。除了单纯的销售，还能让消费者在消费过程中获得社交体验或是精神体验。
总结上去，直播能成为卖货秘笈，无非3点，也是薇娅、李佳琦、辛巴、石榴哥们成功的3点，更是所有还能卖货的渠道的成功法则——
娱乐
一边玩一边买，减少消费者排斥心理
经过各式各样的推销话术的“锻炼”之后的消费者，已经对各色的推销有了“免疫力”，即便是适宜自己的，也会稍作排斥。反之，如果推销员一开始并不是推销呢？他只是一个平平无奇的演出小天才？——
哈哈哈哈哈哈哈，看得好开心，我要关注他！
这里的娱乐，指的除了是欢乐，也是话题，还可以是各类属于主播本身的标签——吸引他人关注你的理由。如，英语说得666的地摊摊贩石榴哥。
主播带给消费者带来娱乐，吸引关注，降低看官们的心理提防，抵触心理少了，接入销售环节也会更容易被接受。关注来了，可以卖货了，马上举办第二步，要让消费者花钱花得安心——
社交
主播消费者在线侃大山，社交中形成信任
直播期间，主播是一个线上导购，卖产品的确是核心，让产品“活”——几分钟内展示清晰产品本身，更重要的是，卖货同时也要跟消费者“套近乎”——消费升级的当下，人们早已从单纯的物质需求基础上提高到了精神需求。
薇娅、辛巴与粉丝之间的交流也是基于信任感的交易——咨询她们的意见、收集她们的反馈，为她们精打细算，一来二去，在人与人相处期间，信任感、参与感就下来了。
跟消费者互动交流得到她们的信任、增加相互之间的交流，让消费者心甘情愿拿出皮夹，才是直播电商的最终目的。
社交，是第二步，第三步是持续掏皮夹——
粉丝
私域流量在线营运，维持消费者黏性
从被主播吸引到与主播“交同学”，主播的终极目标是粉丝，粘性高的粉丝可以持续为主播输出价值。主播的粉丝虽然也是2019年的年度热词“私域流量”，粉丝可以随时触达、反复触达，且是免费的、精准的流量，粉丝才是主播们“安身立命”的根本。
薇娅的商品为何能一上链接就立刻售光？是路人见到无趣抢一抢吗？这上面有一大半会是薇娅本身的粉丝，她“宠粉”、她以粉丝的快乐为己任，粉丝黏性自然高，粉丝喜欢，自然都会付出信任，甚至为付出金钱，加之产品本身不差且服务好，复购自然形成。
薇娅因此作出的努力是营运粉丝——得到的高效私域流量随意用，稳定、价值高、成本低、可循环。时至明日，努力博取粉丝喜爱仍然是主播们的重担，为了吸引消费者、博得好感、建立信任，倒贴也是在所不辞，要知道，公域流量的引流费用分分钟远低于倒贴产品的费用。
对于一些非常迟疑的消费者而言，直播无疑是一个让消费者快速形成销售决策的方法。社交属性、粉丝营运、娱乐属性，无一不是基于人（主播）和人（消费者）之间的交流互动，无论时代怎么变，洞察人性和掌握人性仍然会是最重要的议程。
