作者ID：卡思数据（caasdata6）
用5年的时间，拼多多将活跃卖家数目做到了6.832亿，过去12个月的滚动GMV达到了12687万元，估值更是突破1000亿。
但喊了半年多的直播电商，其实并不见起色，并没有在“百亿补助”外，成为带动平台GMV和货币化率再上新台阶的有效防具。拼多多直播，就酱？
近日，关于拼多多直播的文章非常多见，有叫好的，也有抨击的。
叫好的，多在夸奖拼多多走出了一条有别于淘、抖、快的骨骼清奇的直播电商发展路径，不造网红，不拼GMV，不树典范，而是把直播电商当成了一个推动销售转化的工具，甚或是一个拉伸用户在线时长的娱乐产品，在给平台做增量；
而抨击的，则觉得拼多多努力了半年多的直播电商现已步入到难堪之境，既没能帮助黄铮实现“迪士尼”的梦想，没能让用户从直播里寻找到就像其擅长的游戏般的快乐；
也没能真正吸引足量的店家注重这个工具，将直播当作“客服+”在使用，无论是专业性、专注度和娱乐性上，都有很高的提高空间。
作为一个关注短视频/直播电商的行业媒体，小编非常对拼多多的直播做了为期10天的体验。
分别从直播入口设计、开播主体分类以及直播风格特色等方面来总结下拼多多的直播现况，并与你一齐阐述入局拼多多直播的机会所在（文章较长，若只想了解入局拼多多直播的机会，请跳转到本文第4部份）。
一、直播入口设计
从直播入口设计上看，拼多多直播可以说得上是比较隐型的，并没有像天猫那样在首页的“四大金钢”位置上出现并抢占明显篇幅，也不像抖音那样在推荐页里把更多公域流量全倾在直播带货上。
从目前来看，拼多多直播入口共计有6个，都存在有一定的入口折叠，其中相对显性的有：
在拼多多顶部菜单“聊天”频道的上方，有“同城直播”的入口，用户可自主选择想步入的直播间。
从同城直播的排序上看，小编虽然比较无法寻找到清晰排行规律，直播间在线人数、直播互动量、甚至与主播的现实距离等，还会影响主播被推荐的概率；
在“关注”频道的上方，则可步入到所关注主播的直播间；
点击商品后，在商品详情页左侧，可见到直播“浮窗”；
在首页、搜索列表、推荐的商品列表中，店面的商品名前将出现“直播中”标签；
据悉，还有2个更为隐性的入口：
在商品搜索栏中搜索“直播”，可步入到“看直播，抢现金红包”的直播红包广场。用户除了要关注主播还须要约请一名好友成功推动后，方可抢红包。
这意味着：倘若是新用户，主播可通过极低成本的成本来实现拉新目标。
不妨做个小测算，假如红包为10元，有10个新用户关注并约请好友成功推动，这么这个主播的关注成本可低至5毛，试想：在各大互联网平台中，还有哪些样的流量比这一成本更实惠呢？
不仅“关注抢红包”外，拼多多还在游戏产品，如：“多多果园”、“多多牧场”中均设置“观看直播”的日常任务，浏览直播即可得水滴；
一来，可以为直播广场导流更多流量；
二来，也能将更多深度游戏用户转化为看播用户，进一步下挫在线使用时长。
▲拼多多直播入口设计▲
二、直播形态与直播模式
在看完入口设计后，我们来研究下直播方式。可能有好多人会问，拼多多能够有哪些直播形态？不都是直播电商吗？小编告诉你，非也。
拼多多是存在有娱乐直播的，个人体验：与3-4年前的快手直播非常相像，有才艺直播，也有互动直播等，且没有非常限制主播引流加陌陌。
但与快手早期直播不同的是：直播间人气不如快手娱乐直播间人气旺，且用户打赏热情度不高，基本上所有的才艺、娱乐主播就会在购物袋里添置一些优价、实用的商品，以期通过带货来丰富自身变现路径。
▲拼多多上的娱乐直播，从左到右：猜歌互动，才艺秀场，八卦运程▲
因没有具体可考的数据，简略浏览了上百场拼多多直播后，得出一个肤浅的推论是：娱乐直播占比拼多多直播体量的1/10以内，大部份还是电商直播。
而具体到电商直播所采取的直播模式上看：以店面直播为主（即：主播基于评论区的互动和“求讲解”要求，为用户一款一款介绍小红盒里的在售产品），占比超8成，直播场景常常也非常狭小，多没有背景板、补光灯、美容灯等摆放，在家直播、在厂直播、在店直播等大有存在。
▲拼多多上的中小店家直播，分别是：在厂、在货源地、在店直播▲
相对而言，少量活跃着的品牌店面直播间，无论是主播逼格、专业性还是直播间场景布置上就会更为优秀，用户体验感也更好。
▲拼多多上的品牌直播，从左到右：橘朵、蓝月亮、小豇豆▲
除“店铺直播”模式外，淘、抖、快常见的电商直播模式，如：“达人模式”和“秒杀模式”等都在拼多多非常稀少。
剖析缘由：后者缺位的缘由在于拼多多上商品以白牌为主，本身收益空间黏稠（多在20%以内），能给与抵达人的佣金和坑位费都非常有限，因而无法吸引有实力、有经验的达人和机构进驻；
而前者缺位的缘由也遭到后者影响，因平台欠缺高流量带货达人，也就意味着缺少真正能与品牌商磋商的主播，难以从价钱上产生壁垒，构建单场销售额破亿直播间。
尽管“达人模式”和“秒杀模式”在拼多多较稀少，但电商直播里还存在的：
赌博模式、砍价模式则在多多直播间常见，且更为弘扬中信，从带货/卖货品类看，则以首饰翡翠产品售卖为主。
数据发觉：相比于男装、日百直播间，观看数多在几百、几千、上万家乐数十万不等，拼多多力推的首饰优选直播间的人气则常常能达到百万量级，代表如：晶川首饰、缅甸翡翠、镯天下首饰等等。
剖析觉得：相较于平平无奇，以专业介绍有限SKU的店面直播不同，首饰翡翠直播间主打的赌博模式、砍价模式，娱乐性更强，产品的限量甚至稀缺，主播们歇斯底里的介绍与吆喝，以及数十万人的拼手速开抢等，都能提高这类直播的识别度和娱乐性，内容可期盼性、可看性也更强。
除此以外，像基地走播、产地直播模式也在背靠产业带、货源地的直播模式在拼多多也很常见，以销售农产品、水果/生鲜产品以及服装鞋包类产品为主。
三、带货主播VS品牌主播
在介绍完电商直播主流的直播模式外，我们再来看一看拼多多上的典型主播。
尽管说，拼多多上没有网店的薇娅、李佳琦，没有快手的辛巴、时大漂亮，没有抖音的罗永浩、朱瓜瓜，但依然活跃着一些正在快速成长的带货主播，以“云云”最具代表。
假如你和小编一样，也生活在上海，这么，当你打开“同城直播”，你很容易找到一个@云云直播间，而她的直播间，也在以日增近10万观看的速率发展，峰值观看数迫近100万，与其粉丝量相当。
▲拼多多云云直播间▲
小编连续5天打卡@云云直播间，发觉其成功的绝招有3点，
一，从带货商品来看：多在10元以内，并指出店家是为赔本冲销量，来迸发用户订购。
以8月26日上架的127个SKU看，10元以内的商品占比便达到了77.9%；从品类看，以乳品啤酒、日用家清最常见，并囊括：服装穿搭、个护、水果生鲜、小电器等多品类，产品以白牌为主，也有少量国货品牌；
从商品组合策略看，既有十元以内的流量型产品，也会搭配收益空间不这么透明的收益款产品，其实，手纸、食用油作为常销款产品，则会常年出现在主播的日带货清单中；
二，从直播间布置上看：相比于好多店家店播，@云云的直播间的家装更为精巧，主播@云云们（不是惟一主播）除了会带妆出镜，她的身旁，也摆放着当日直播带货的各种商品，与此同时，直播间也会选择节奏动感的音乐，来营造抢货的快感；
三，从直播节奏把控看：由于观看人数太多，@云云会根据自己的节奏来讲解产品，且会通过亲自试吃试用试喝等，来加强用户信任。
除吃饭、如厕外，基本保持不断档直播，整体直播硬度特别大；
四，从引流举措看：5天时间里，云云直播间涨粉14万，但可以判定的是：她的粉丝并不来自于其日常发布的动态引流，而是通过直播上热门推荐、发布现金红包等方法完成拉新。
值得一提是：因直播间整体标品偏多，且整体客总价低，也增加了新粉转化为购物粉、忠粉门槛。
除@云云等带货主播外，品牌店播也成为了拼多多播出主体里的不可缺位的组成部份。
其实，这儿的品牌，既包括著名品牌（如：日化品牌蓝月亮），也包括一些“拼品牌（如：3C数码品牌小豇豆）”。
以@小豇豆直播间为代表，其直播间的观看人数多在1-5万之间。
从直播风格上看，由于在线数可控，多会基于用户“求讲解”的需求来介绍产品，并会通过打游戏、听音乐等为你们展示产品性能，也会实时专业回复用户提出的各类评论。
由于直播时长很长，从早8点持续到中午12点，小豇豆直播间多会轮班直播，但由于SKU有限，多在10个以下，直播内容可看性通常，因而直播间人气相比较于@云云等也通常。
四、个体和店家拼多多直播的机会？
对于大多数品牌而言，面对一日一改规则的淘、抖、快直播电商的高速发展，虽然很难顾及到在拼多多上开启高频的店播。
从品牌店播主体上看，也多是经销商、分销商的身分，通过自行摸索，开辟拼多多上的直播变现。
但实际上，作为平台方的拼多多始终不曾舍弃在直播电商上的布局努力，具体而言，总结有3点：
从直播IP塑造上，拼多多先后约请了马布里、佘诗曼、钟汉良等名星/名人进行直播带货，还塑造了主持人周涛首秀1.4万元的典范案例，但整体来说，溅起的水花不大；
从品牌合作上，拼多多展开了总部寻访系列，并发起了“母婴产品追溯行动”的主题直播，分别走入了：九阳、好奇纸尿裤、君乐宝等鞋厂，为用户推荐好货；
而从更高层面的合作看，拼多多还设置有10亿补助的“国家馆”，目前开通的是法国馆（以销售啤酒为主）和日本馆（以销售小吃、美妆为主）。
其实说，拼多多主售商品结构和收益空间，决定着其无法成就大主播，但看来，对于中小达人/专业带货主播而言，进驻拼多多机会甚多。
尤其适宜于有逼格、有销售经验、且有社群营运经验的素人主播（如微商主播们）成长。
剖析缘由有三：
一，拼多多上专业带货主播还较少，占比不到2成，存在发展的机会点；
二，获取流量的方法多样且相对经济，以“发现金抢红包”为例，被“社交拼团”充分教育过的拼多多用户，相比于其他平台，更乐于分享和约请好友推动。
这便意味着：通过发红包来拉新的成功率更高，而用户在直播间里等红包的过程，本身也提高其停留时长，让转化随时发生；
三，拼多多粉丝相比于好多平台，具有私域营运的价值。日常播出前，主播完全可以通过陌陌、短信、关注、PUSH、小圈等方法来盘活用户，提高她们的看播与复购。
所以，对于这些在主打“公域流量分发”的平台碰壁的主播来说，拼多多其实是可以迁移布局的下一站，但前提是，你的带货目标和粉丝目标，不是赶超李佳琦、薇娅、辛巴等。
据悉，也能不断提高自己的直播与选品能力，为粉丝们推荐高性价比且符合其消费水平的产品，丰富其购物选择。
而对于品牌来说，拼多多无疑也是品牌自播可以布局的战场，尤其是早已在拼多多上沉淀了私域的品牌，谨记要紧抓用户在平台上消费行为的存量转移机会，通过直播来提高成单效率和转化率。
花了点时间研究了下拼多多店家获取直播流程的过程，一方面，是通过私域转化，另一方面，则是投广告（可结合CPM、CPT一起做）。
私域流量的营运形式与前面提及的相像，无非也是发红包，抽免单、或通过各种渠道，如陌陌、关注等引流。
据悉，表现好的店家还可通过积极参与平台活动，抢劫公域流量的方法来拉新获客。
与天猫直播不同，拼多多公域流量的分发机制采用的是商品权重而非直播间权重。
具体有三个基础维度：商品要优价高品质，标品占比要多；直播商品在搜索场景中转化率要高；广告权重。
这对于“有货也不缺钱”，并想在拼多多上大展拳脚的品牌来说并不难，当直播间转化率、GMV都达到一定标准，店家还可以参与攻打公域流量的资格赛。
值得一提的是：拼多多现阶段面向直播的广告（如：场景推荐），从转化价钱上，相对于天猫等成熟型电商平台来说，还较为友好，店家完全可测算ROI进行投放，以加速私域和转化。
一旦构建起了私域护城河，便可通过“流量款产品+红包+免单/中奖/让利券/买赠等福利领取”等，来长久促活直播间人气，并找寻到新的增量销售渠道。
