Q:请从合作形式、流量营运、成本构成等方面述说抖音与传统电商的区别。A:1）合作方式方面：抖音是一个内容平台，可以将传统电商的图文以短视频直播的方式诠释，互动愈发及时；
2）成本方面：传统电商的主要费用在平台上，抖音有一个较为特殊的补助成本，即通过做一些活动把货品补助给用户，也类似于做一个品牌或达人人设，或则说一个的人设，所以也愈发侧重于消费者这一端；
3）产品链方面：传统电商做一个热卖可能须要一个月，甚至是更长时间，再通过对产品进行点击、正常推广后算出转化比。而在直播领域，非常是在抖音这样一个不缺流量的平台上测试新品与构筑新品所需的链路更短，时间更快。这须要考验店家的供应能力，即返单能不能跟得上，整个供应体系（包括备货）能够满足当前新品的深度要求。
Q:有什么方法彰显抖音更注重于消费者，具体是如何的补助方式或比列怎样？A:首先，直播与传统电商的最大不同在于直播愈发灵活，但是消费者对直播带货有“全网最优价”的共识。在流量足够的情况下，可以通过零距离互动、补贴的方式让粉丝觉得到温暖。通过把部份投放费用补助到营销活动上带来更高的转化成本与边际效用；
其次，直播的节奏和玩法更多元化，抖音可以在预算范围内通过小额让利、短平快的补助做一些调整，从而撬动更多的自然流量。对于传统电商来说，她们须要考虑其它线下的价钱渠道，所以要严格依照原先的策划价钱推销商品。
因而，从整体GMV上来说，抖音可以很显著地提高在线人数、转化率，推动直播节奏，费用比也愈发均衡。
Q:假定一个品牌要在抖音上通过直播方式销售商品，这么它的成本构成，非常是与平台端的成本情况怎样？A:主要分为以下几个部份：1）基础成本：①包含小店保证金、抖音帐号的蓝V认证等，这块门槛很低抖音全网便宜下单平台，不同品类可能3000、5000、2万或5万不等，食品类的会多一点；②基础搭建费用-直播间的搭建，例如直播间家装根据目前的行情来说，假如自己设计的话，须要2万-3亿元。由于直播是内容创作，所以须要笔记本推流软件、摄影、摄像，这块的相关配套费用价钱较高，基本上3万-6亿元；
2）营运成本：①人员费用，包含营运人员、主播。在通常情况下，假定要播4~6个小时，前期打算须要2~3个小时，8~9个小时的工作量须要一个营运、一个场控、一个中控，一个主播，这最基础的配置。她们的年薪起码6万~10万，会依照具体情况调整。假如主播咖位比较大，须要和他签订费用更高的合同。由于目前市面上s级大咖比较少，她们的月薪几乎100万以上。每位月播20场，一年平均出来，她们的单场费用达6000~8000元，但这部份费用远大于投放费用；
②投放费用：做好营运计划以后，正常的服装投放投放费比在3%-15%，即100万的GMV，投放费用就有3万-15万。它的浮动主要取决于两个部份-货品情况与营运主播。第一，有没有尖货、爆款做支
撑，假如新品销量非常好，自然就有转化系统推荐流量，投放费用会有所增加。第二，主播能够推动全场的气氛，所用的营运策略是否足够让利以吸引更多客户。假如可以，才能撬动更多的自然流量。
3）与传统电商对比，还有几块成本是须要重点指出的。①与传统电商类似的：店面客服人员、物流成本，这属于店面营运范畴。②与传统电商不同的：账期。对品牌方来说，假如卖的货比较多，在账期内的钱会是一部份较大的资金成本。在备货环节，传统电商可以根据正常的营运节奏提早把货打算好。但抖音上的电商会有较大的不确定性，由于她们难以确定推出的哪款产品会成为热卖，假如一款产品忽然爆掉，须要马上动用资金追加库存，人工调配也要更及时。所以这部份是隐型成本，对品牌方的资金考验更大。
整体来说，尽管抖音的流量实惠抖音全网便宜下单平台，但它对品牌方的成本要求并不低，这也产生了对新进品牌方的门槛。曾经那个用自己的帐号开店，再简单组货的形式早已开始相继退出了。
Q:主播是自有的还是找机构合作的？A:品牌方对外合作的形式有如下几种：1）自播：从基础到搭建再到主播招募都是自己做的；2）代播（DP）：在服装领域按实际结算到账的金额估算，给代播营运机构的钱平均占比18%~20%；3）达人内销：①专场情况下，品牌方给的咖位费佣金要高三点；②混播情况下，给主播1~2个链接，在直播时可以重点推这两款产品。达人的佣金在8%-15%，由于服装的佣金相对来说不太高。
Q:主播的费用情况。
A:主播有两种合作方式：1）按小时结算：这些是最常见的方式，目前在江浙沪比较流行，一个小时100~200元不等，若果是s级主播，可能要给300元左右；2）全职：年薪1万-2万不等，提成通常根据GMV的千分之几或实际到账的百分之几进行结算，不同品牌工资不同。
Q：抖音电商内部有没有精细化交易系统的计划，例如建立SKU、鼓励你们写评价，介入店家的货运管理等?A:抖音仍然在做。由于抖音的好多电商负责人都是从阿里来的，她们会仿效阿里的模式，但抖音的轻柔式发展方法促使它并没有像阿里那样完整的精细化计划。目前抖音主要从两个维度去改善用户体验、约束店家行为。
DSR评分问题：通过货运、服务心态、售后评价这几个维度给小店DSR评分，这一评分与抖音帐号的口碑是打通的。假如DSR评分升高，这么店家的带货口碑分也会升高，这会导致如下负面影响：即使用户可能没有太显著的感知，而且平台会感知到这一数据。口碑分满分是5分，倘若高于4.5分，平台都会限制自然流量，须要多投钱；倘若高于4.3分，甚至投放就会受限，成本会比其他店家贵。
补充考评问题：除了考评好评率还考评差评率。一条差评顶过好多好评，因而影响DSR评分和口碑分。
为此，抖音通过成本、流量均衡去约束店家，从而改善带货口碑分。一方面，店家服务心态要好，反应速率要快；另一方面，发货、售后、物流，揽件时间要短，能让用户能更快收到产品。
Q:邮费险情况怎样？
A:没有强制性的要求，在用户下单时运费险可以作为一个卖点。假如有邮费险的话，售后无忧。假如没有的话，顾客可能会稍为迟疑一些。这部份成本由店家自行评判，有没有都不影响正常售卖。
Q:整体店家数目有多少，这儿面是不是有分级，有蓝V帐号的有多少？A:1）蓝V帐号不分级。其实品牌方有品牌大小，但在抖音平台，你们都要靠内容才会转化的。表现方式只有短视频与直播这两种，小店只是个承接平台；
2）有蓝V帐号的店家在盘面上的数目到目前为止并未完全突出，但整体来说，只要是国外品牌基本上都有蓝V帐号；
3）与此同时，蓝V帐号的数目还在飙升，活跃用户取决于企业投入的营运费用。有三种形式：①通过授权企业认证可以实现品牌数倍增。比如，A企业授权B工贸公司作为代理，这么一来，尽管B公司的蓝V认证的是B工贸公司，但它显示的是A公司的商标；②有好多不是品牌的企业也可以注册蓝V。这个蓝V可能不是品牌，而是自己的上市公司，仍能实现数目倍增；③个体工商户也可以注册。
Q:上述是否可以称为帐号矩阵？现今平台扶植你们开矩阵帐号吗，还是说会把非活跃的或效率很低的帐号关闭？A:蓝V帐号矩阵的趋势早已出现了。这是一个中心化算法的平台，所以不会主动踩油门和关闸门。只要用内容这一标准就可以筛掉大部蓝V号，由于大部份蓝V号可能懂产品，但不懂内容处于停状态。只有同时有内容企划、货品、运营力量的品牌才能作出内容，在里面发光发热。
Q:为何不同品牌的认证费用和投放差别很大？A:1）认证费用的钱极少，品类不同，价钱不同。只要属于相应的行业类目，就要找相关工作人员付钱。家装百货可能几千元；美妆牵涉到经济纠纷等须要10万-20万；乳品，非常是生鲜起码须要20万的保证金；
2）投放费用的差别很正常，取决于直播营运内容是否优质。只要直播间的内容做得挺好，主播和场控配合地也挺好，排的货品也都是一些新品和尖货，哪怕是个小企业也能用极少的钱投放。由于系统可以测量到该小企业是个活跃帐户，有大量的人直播间订购，还会做一些直播推荐，这么商家的付费流量可能只占到整个流量盘面的3%~5%不等。
Q:短视频中，推商品的比列大约是多少？降低空间有多大？A:虽然挂小黄车带货最火的时侯在2019年~2020年上半年，当时有好多的中小企业有足够深的货；推的商品绝对是热卖；疯狂投放新品。她们的投运比相对传统电商来说早已很高了属于绝对价值洼地。
抖音发觉这个问题以后，在2020年的年中左右开始整治挂小黄车这一现象。降低挂小黄车的缘由：挂了小黄车以后，创作者的创作内容总是不自觉地打滑，由于他的目的是把小黄车卖出去，这么重心都会挪到商品的卖点上而忽视内容。
抖音其实是一个做内容的平台，创作者可以时常转折一下，把产品的卖点引到一个场景里去，但频度不能过低，一旦被判断为营销的话，抖音会对他的流量进行降权。
所以抖音并没有采取一刀切的做法，只是做了几个改变：1）会有营销判断，不能投放硬广；
2）假如通过机器初审，但不符合内容算法的推荐机制，仍没有更多的流量；3）若是十分优质的内容，货车也是被容许的，能不能带货、能带多少就要看货品是否符合当时内容的场景、引起人们的痛点，或则质量确实较高、在别的地方买不到。
由于商品服饰消费者可以去直播间买、或者去抖音搜索，而之前只有视频能否订购，都是分流的渠道。所以多方面诱因严打营造出购物车货车转化低的假象，实际只是规则上做了改变，若做好内容，仍然有转化。
Q：怎样理解抖音三个品牌GMV天花板？A：首先，天花板的前提是有自己的渠道。单位是以抖音店面为帐户，由于店面可以挂自播帐号，帐号可以给到小店、代播机构代播，同时链接也可以分发给达人，以挂抵达人的直播间的形式分销带货。
其次，明晰天花板的定义。从商品逻辑上而言，若售完率能达到80%，就达到了天花板。若目标管理是5亿的总额储备，包括商品策划、供应链、品宣都以5亿的指标打算，天花板就是售完率。例如目前常规的行业的售完率在70%-80%左右，若为80%，天花板在5亿基础上获得80%，也就是4个亿，这就是本年度品牌方在抖音平台上的天花板。据悉，货是基础，若没有货，则连地板都没有。
故要达到4亿、100%售完率就要找到营销投入均衡点，例如做功能性服装鹅绒服的话，在冬天大量借助平台投放营销，尽管达到售完率100%，甚至完成150%-180%的超预期销售指标，某些新品超过深度须要加款返单，打开了第二层天花板，然而因为存在地心引力，收益反倒会增加，无休止的投放（100万GMV中投入20万、30万或更多）、
提高品宣会造成原本清库存时获得收益，而加款时降低负债。从收益角度而言，天花板在于是否要追求售完率、以及合适的投放比列。
若销售100万，去除基础费用、运营费用、投放费用、产品成本、物流、客户费用和营销成本，实现40万的赢利，则会巨亏。第二个天花板在于可承受赢利范围。由于平台有个特性：并不是可以无休止地卖，帐号在突破10万、20万等流量层级以后，营运投放就须要加强投入了。
Q：以纺织服饰行业为例，哪类商品更适宜在抖音推广？A：首先，抖音平台不会主观判定适宜播哪些，而是用户的习惯决定的。短视频带货都为净白、护肤、零食，皆偏年青，以及屋内刚好须要的家装用具、汽车防晒膜、坐垫，办公室用具，独身青年方便面利器等小商品。缘由是看短视频马上形成冲动消费、又不须要精打细算的都是年青人。所以当时这些表现方式引导了店家做类目。
第二，平台如今开始引导直播，须要品牌方进到平台做内容。看直播的群体特别明晰。不是快节奏的一线城市年青人，而是上班后打游戏、做社交的群体，所以直播的时间可能要快而短促。所以主要用户群体的力量来自于成家的、二三线城市以下甚至更下沉的、有小孩的女人，以30岁、40岁以上的家庭妇女为主。还有较为悠闲的人群，越是下沉市场看直播渗透的越高，店家货品须要急剧作出改变。例如卧室的厨具销量较高，由于其偏家庭男性、居家，且有场景化，这也是辛巴常常带卧室用具的缘由。
另一方面，护发类、母婴类的也是该年纪段、该粉丝群感受用的。孕婴、学习类（儿童学习用具）都符合该人群画像，平台才能推荐，所以平台意识到产品非常受欢迎、用户群体有消费习惯的时侯，会主动的找
店家、供应链进行造节、给予流量和扶植，让她们在平台上给消费者产出更多的内容和商品，所以这是一个倒推的过程。
Q：关于服饰品牌，给定月销售额或昨晚销售额的预测性有多强？抖音机制能够满足服饰品牌希望的稳定供应链？A：会从静态条件、动态条件两个方面，进行目标的拆解和完成率的预测。
1）静态条件上（前提是有著名度的品牌），主要是从货品的两个方面。第一，看其总额，若目标值为100万，则该场库存总额应为1：31：5，备300-500万的货。第二点，货品结构，抖音打的是热卖结构，20%的热卖创造80%的GMV，所以热卖一定要有深度。刚上映难以预测时只能先测款，但十几场以后就可选购出热卖；或则未上映时看竞品账号就可选购出热卖，给出热卖后完成率才是有保障的。
2）动态条件上，首先是投放计划，依照正常服装类目情况，出价4050元可以有一个成单，基本可倒推成双数，进行一个动态的转换。其次是直播间的企划内容是否有噱头，粉丝能够买到实惠商品，评论是否能降低，自然流量能够调整，以及主播的转化，A主播商品点击率和下单很差，而B主播疗效挺好，这是动态的。对于直播的营运团队来说，不仅静态的打算之外，就是投放计划的动态考验：投顶尖人气还是长单，营运策略是用福利王炸款、钩子款还是热卖去接，以及营运方面让那个主播首发、话术和逻辑，内容的做法。
确切率方面，偏差不会太高，首先若仍然做该品类，投放计划也较为成熟，货品播出前肯定也谈的比较清楚，预测确切率、误差不会超过上下浮动30%，上很难超过130%的指标，下不会超过70%的完成率，大部份在80%-90%。
Q：从服饰品牌盘货来看，既可以带当季的，也可以带完全的尾单，货品来源上是不是结构比较广泛？A：首先，抖音卖反季很火，例如目前冬季佐丹奴卖鹅绒服，一些男装品牌也掏出了自己的反季，然而前提条件是折扣率较高（5折以下，可能4折都不到），由于此前库存记帐已做平，每买一件都是收益，有较大动力。
其次，季节性方面，90%以上的货盘首推当季应季新品，并且反季清库存、折扣较大的、性价比较高的也有市场、容忍度及粉丝的订购欲望。
