第一部分是直播间算法的全面拆解，第二部份是基于算法的玩法研究。
一、直播间算法的全面拆解
在日常的直播当中，我们会时常遇见特别多的直播问题，比如说直播间拉流、峰值、流速，直播间人气还有转款的问题
无论哪些问题，都可以借助算法拆解。
算法是所有互联网产品的底层构架，不管是抖音，还是快手，底层的运行都叫算法。
没有人可以 100% 了解算法。
算法作为平台的运行构架，来自人为设定，但是人为设定后，所有算法的运行就会有一个机器学习的过程。
第二，平台十分少讲算法，为什么不讲算法？
算法是一个平台最核心的东西。作为一个平台，把算法的这些最底层逻辑告诉你，无异于置身平台利益与风险不管，赤裸裸告诉你如何在平台挣钱，这不可能存在。
算法容许被推测，但绝不会被公开。
日常当中大多数我们接触到的算法，都是来自后验性。
什么叫后验性？
我们能获得的对算法的认知，更多是经过一定的实操，包括直播间的数据沉淀，发现存在的规律。
算法构架不会轻易修改，但存在变迁。
任何一个算法演化的来源，不是说平台想要如何改就如何改，也不是说店家有哪些需求，告诉平台说你能不能根据怎么样的方法去运作。
算法演化的底层，是平台商业化的路径发展。
最初期做直播，你发觉只要播出就有流量。
那时算法的考评，就是只要播出我就给流量，但是到前面会发觉，开播了你还要逗留，停留了还要转化，还要UV还要GPM。
平台作为一个赢利产品，需要用算法的方式，去引领用户从一个普通的内容用户发展到一个交易用户。
直播间，是算法呈现的运转形态。
一个好的直播间，一定有着相对比较大的场观，同时场观进来的用户也有着高质量的用户标签。
当你一个直播间能保证场观的规模性，又能保证用户的精准性，那么直播间肯定挣钱，如果你不挣钱只会出现三个问题，人，你的货，或者你的场不行。
借助算法的演进，我们怎么去理解一个直播间的演化？
一个从 0 到 1 的直播间演化，实际上就是两个要素的演化。
一是场观的演化，你的场观会不会越来越大，第二就是标签的演化，你的用户质量会不会越来越精准，你把这两个东西汇总在一起，叫权重。
权重是对我们这种直播店家而言的，权重才能获得更多的场观跟用户精准性，对于平台，我还能让直播间为我带来更多的价值。
这对我们是权重的进化，而对平台是变现价值的进化。
直播间的进化形态上，从辩证角度看待玩法
没有一种玩法永远有效，因为玩法同样也在进化，只是不同玩法之间的长效性不同。
基于长效去分类，会发觉所有的玩法可以被分为两种类型，第一种它会保持持续化的优化，让这个直播间才能尽可能活下来。
第二种可能他只是很短暂的出现了，比如说你们去听到一些暴力型的直播间玩法。
归纳一个共性，只要是短平快的玩法，追求的一定是量的进化。
不管前段时间听到的 13 行玩法，还是再向前去推别的玩法，它都是一个量的变化，它很难完成又能满足用户标签，又能满足直播间场观。
第二点，只追求单一的指标。
什么叫单一指标？我们常常说到的逗留、转化率、 GPM 、UV等等。
一个理想化的直播间，所有的指标都是根据平台的规则均衡地去发展的。但是 99% 的直播间做不到理想化模型，包括我自己我也做不到，我们只能是接近这个水平。
如果说直播间只追求一个单一的诱因打爆，你的直播间场观也会爆。
但是流量是有限的，虽然很短期的玩法才能把场观做得十分大，但是整个平台的流量从平台的角度十分有限。
既然给你这么多流量，那么就要追求相应的商业价值。
这叫追求流量价值最大化。
平台给你 10 万场观，也同样给了另外一个直播间，你变现了 5 万块钱，别人变现了 50 万。
你的数据很差，平台认为你可能下场播出得挺好，但是你连续几场你播出不好的情况之下，你认为平台它就会再给你流量吗？它就不会给你。
这叫赛马机制。
同品类同级别的直播间，我给了你一样规模的流量，但是你没有办法去完成同一单位的变现颗粒度，你失衡了，那么你才会被赛马淘汰掉。
这就是我们从战略的角度，从很高的角度去看我们如今所有听到的短平快的玩法。
关于流量，你要享受流量的延时满足感。
什么叫流量的延时满足感？
当平台给了你特别大的流后，它就不只是考评你基础性的指标，它会考评你深层指标。
你的直播间的人堆场，包括你的转化能力并没有达标，你满足不了平台深层次指标，直播间流量都会下去。
这也是为何大多数优秀的直播间，一开始选择用初始性的权重先有量，然后再测试整体的转化，再去扩大流量。
我们总结规律为，获得流量，承接流量，继续获得流量。我们也总结叫不脱离质，追求量的发展。
你去看我们所有的玩法基本上是这些技巧。
公平是算法的产物。
整个抖音的竞争十分激烈，但从平民角度，抖音的算法十分公正，如果说没有这套算法，就不存在普通人做直播逆袭。
所以算法的本质它是公正。
算法听上去很复杂，但是否直播人都具备算法剖析能力，不一定，这取决于你对直播的野心，夫妻档不懂任何算法也能出现成功案例，但是她们欠缺直播间复制能力。
这跟做物理题一样，你能碰巧答对一个问题，但是假如不熟悉解法，你一定不确保做对第二道题，即便答案还是同一个答案。
算法怎样指导直播间的行为，这就涉及到直播间算法体系的指标分拆。
我们常常在看到的一句话，在直播间上面，我们要做什么样的指标。
我们一般会面临三种错觉。
第一种，你不知道究竟有哪一些指标是存在的
第二种，这么多指标上面，不知道指标与指标之间有什么样的关系。
第三种，指标上面，哪些指标是重要的，哪些注重去做，你不清楚。
首先我们要去理解一个指标的重要性。
为什么直播间没有流量？为什么播出流量很高，后面就下去了？为什么你转款就是不行？等等方面的问题。
拿其中的一个案例来举例，比如说新号上映为何没流量？
记住，从平台的角度去理解它是最恰当的，而不要从用户的角度。
平台不信任你，因为你无法证明你的帐号价值。
你是一个新号，算法完全不知道你的人堆场情况，也难以评估主播的转化力
抖音好多东西都可以用现实去理解，就像在职场当中，去一家公司下班，老板不可能刚开始就给你很高的职位，因为你证明不了你的价值。
给你 10 万流量，直播间难以变现，就是一种损失，想要获得流量，就要向平台、向算法证明，我确实能带来价值，去做平台拟定的 KPI 考核。
当你发觉你能为公司创造价值，他都会给更高的职位给你，给更高的股权薪资给你，所以也是个道理。
要去满足算法的指标，就要晓得算法有什么样的指标。
我建议对于指标的理解，首先有个框架，它是由多个部份构成的，而不是零散。
我们所有看到的指标，都可以把它归纳为哪四种，互动指标、漏斗指标、交易指标、流量指标，这个构成了所有的指标体系。
互动指标是用户最基础的直播间行为，停留、评论、点赞、关注、粉丝团，像这种都是互动指标。
互动指标，是迸发流量“规模”的基础指标。
这上面的重点有个词，规模，流量它分为两个，一个叫流量规模，一个叫流量质量。
在算法上面，只要保证把人留下来，配合评论点赞，你就可以完成直播推荐，但是它只是给你迸发了流量规模而已，如果一个直播间想要更精准的流量，只有一种途径——
大量交易行为，直播间才能具备真正的交易标签。
没有交易行为的用户，只不过是看播用户。
看播用户是一个特别神奇的存在，既比杂七杂八的娱乐直播间，PK打榜精准，但又不及正儿八经的交易用户。
直播间没有交易，算法未能晓得直播间卖什么品，直播间究竟卖哪些客总价，以及直播间的整体质量维护能力。
只存在看播用户而缺少交易行为的直播间，就是垃圾。
这就是我们讲的互动指标，这是最基础的指标。
当一个直播间具备了初始的互动指标，哪怕是逗留，才有可能唤醒直播间的第二层指标，即漏斗指标。
这些用户会去做一些行为，可能点击了你的购物车，点击了你的商品，也有可能创建订单。
为了讨好漏斗指标，很多人常常会用集合链接，完成一个直播间的逗留。还推动触发购物车点击率以及商品点击率。
用户越紧靠订购的行为，越具备权重的优势性，点击商品跟购物车的行为，它会比单纯的让用户去点赞评论用户的标签也更为精准。
漏斗指标，它是获得转化效率的基础指标。
这里的重点词，转化效率。如果把漏斗从爆光点击率到下单转化的每一层漏斗做好，那直播间的转化效率都会特别高。
直播盘面中的点击转化率，一定程度代表了漏斗的营销效率，你要去关注，通过这一点看清楚直播间的实时转化疗效。
漏斗指标只有完成了转化，用户就会形成第三层，交易指标。
交易指标的剖析，侧重剖析点击转化率、ATV、UV、GPM。
举一个现实的反例，开播 30 分钟的时间，前面 15 分钟放的是一个款，后面 15 分钟放另一个款，整场的流速差不多，但上不同的款，点击转化率却不一样
再举一个反例，款是同一个款，但是两个主播并不一样，但你的点击转化率不一样。
为什么会这样？假设是以流量质量均衡为前提，不同的品能撬动的转化率不一样，而品一样但不同主播的转化能力也不一样。
当我们在看点击转化率的时侯，一定要特别明白我们究竟看的是哪些。
如果说现今只有一个商品，你看的就是主播的能力。如果你直播间上面你主播是同一个，但是你上不同的款，你就要具体去分辨。
为什么我上这个款，它点击转化率就如此差，这是你要去剖析点击转化率的目的。
ATV 在交易指标里十分重要，关于 ATV的作用，我们称作直播间对用户的转化率。
一个用户买 19块9 跟 199 ，不仅由商品决定，还由用户的购买力决定。
如果想要去测试 ATV十分简单，把直播间的整体客总价你往上多提级别，看你整个的GPM 能不能提起来，如果你提不起来，这能侧面反映问题，但是侧面。
ATV测试的背后就在于我直播间转款的时侯，到底能转多大价钱幅度的品。
好的转款，一定要循序渐进地去转，而不是一下把价钱幅度弄非常高。
你会发觉为何我们做活动起号ATV我就出问题，在于你一下从 9 块九的价钱拉到99，你如何可能过渡？
缓慢的过渡是不是去培养用户的过程？这是错误的看法，如果你认为一个直播间的消费等级才能通过你直播间才能去把他培养上去，那是天方夜堂。
你不是为了去培养你直播间的用户，你只是把这些不能消耗的把他给筛选掉了，留下的就是能真正能被你转化的用户。
这叫ATV的承载力，承载力同样也反映在主播上
什么叫主播承载力？
比如一个主播在 50 人在线的时侯，5 分钟流速配比 200 ，他能转化 5 万块钱。
但若果现今有 200 或 300 人在线，能不能否做到同样的成交金额。
这就是主播的承载力，有些主播正好 50 人在线，能够做到17%的点击转化率。但高到四五百的在线的时侯，点击转化率就有可能掉。
GPM早已是直播间数据剖析的必备，在于它才能证明直播间里我给你 1000 用户，能够去帮我完成多少的成交额。
那为何不用 GMV 去评判，整场统计不应当更方便？
GPM 的背后是流速的转化率。事后用整场的 GMV 去复盘存在bug，比如首播四小时，四小时上面，前面 30 分钟急速流量，极速流量相比较播出 30 分钟以后到播出一个小时的时间，这两批的流量质量一样？
真的去剖析一个直播间，一定是实时的去把指标分拆多个阶段、多个时段，而不是，整场去剖析 GMV 、分析转化率，这样没任何意义。
GPM 它的作用就在这儿，它告诉你我不需要你整场去剖析，我要的是你实时看这 1000 个人进来你能转化多少钱，这个叫流速的转化率，也叫阶段性的流量。
所以盘面上面要懂得如何去看 GPM ，如果 GPM 往下走。你要非常明白为何在1000 单位情况下，我的转化率下去了？整体成交金额下去了？
相比较GMV,GPM更能实时的反映直播间数据的呈现结果，这是数据复盘的大势所趋。
单纯的追求整场场效，就像事后数钱，而只有实时剖析数据，实施完成优化，才能在过程中挣钱。
UV ，代表单个用户在直播间里能创造多少价值。
一场10万场观上面，到底能有多少用户价值，也可以跟 GPM 做相应的结合。因为 UV就是GPM的分子诱因。
一场直播GPM做得好，UV的价值就不会差，这也是为何人们喜欢用UV去评判直播间流量价值的诱因。
点击转化率、ATV、GPM、UV 是获得流量质量的关键，只有通过把这四个点做好，流量质量就会上来。
最后来剖析第四种指标，流量指标。
流量指标分为了两个区间，一个场观，一个流速跟峰值。
场观简单明了，流速跟峰值，为什么结合上去剖析？
没有一个直播间可以脱离流速剖析峰值，这是常常可以看见的一种误区，就是常常看到明天在线多少多少人，多久还有多少人。
举一个反例，中场直播20人在线，结尾下播20人在线，流速是一样？
峰值容易导致一种欺骗，以为直播间是不是依然还有用户流动
对于峰值的剖析，第一结合流速去看，第二，要分开阶段去看。
根据整场直播看数据是导致无效复盘的根本缘由。
一场合格的直播剖析，可以把它划为上映前的前 30 分钟，30分钟到 90 分钟，90 分钟到 180 分钟等，如果能把流速跟峰值分拆的时段越细，那么你去剖析的时侯就愈加有用。
很多人都晓得 5 分钟的流速剖析，但实际上五分钟只是为了去分辨，但是他不一定是五分钟，也可能是分钟级别。
有的时侯也会有种误区，这一场直播我的流速挺好，那么下场直播是不是更厉害？
这种说法也是错误的
流速跟峰值不是缘由，是获得平台认可的外在表现。
比如忽然来了这么多流速跟有如此高的峰值，那是因为数据做好了，所以才能有如此高的流速跟峰值。
它并不是造成你有更高的场观跟 GMV 的缘由，它只是一个构成要素，这点要特别清楚。
同理，流量层级也是结果而不是缘由。
有人在星球发过个评论，说昨天的流量层级 C 到了 B 级。然后我接下来是不是就可以再往上走更高的级别？
你不能如此判定，如果你用这个去判定，你还会有问题。
比如说明天播出 3 个小时，5000 场观，明天播出 10 个小时，你同样还是 5000 场观，那你认为你会发觉你还是在一个流量级别上面。
流量广场也并非一无是处。流量广场的作用它可以让我们不停地去看和自己类似的层级的直播间或则是初三阶的直播间，吸收她们的优点。这样可以提高各个方面的细节。
既然有这么多指标，那么如何去判定应当做什么样的指标？
这是一个大多数人就会疑虑的问题，我提出一个观点，他不一定对，但是这个观点伴随我创造了从事抖音以来所有的玩法，即——
玩法的设计影响指标的设计
我们在大量的实操当中，发现一个规律，即玩法的组合实际上是指标满足的组合，我们以两种玩法来解释这样的规律。
首先是递进式玩法
递进式玩法，作为活动型玩法的一种，通过冷启动、承接期、爆品期区满足不同阶段的算法。
冷启动期，追求以引流款的形式，获取逗留、互动、在线，进而打开直播推荐，但为了防止场观偏低，冷启动只保持打开初始推荐。
承接期，当推荐打开后，为了才能不断打开推荐的同时还能撑住场观，并且洗标签，直播间会采取福利款做密集成交的形式，完成GPM跟转化率、UV
爆品期，流量渐趋稳定，只须要渐入型加入正价款，不断测款直至测出爆品。
总结递进式玩法，是符合了抖音算法均匀发展的原理，所以会分段型的去满足算法的指标需求。
其次，再来看成交密度的玩法
成交密度的玩法，追求的核心指标是逗留与GPM，你会发觉指标就不一样，不设计太多的点赞评论。
一开场即做战略性巨亏，在 5 分钟之内，连续放单，3场以内均完成高密集的成交密度，就可以在很短时间打开直播推荐。
以上两种方式均是直播间玩法，但是指标的优缺不一样，两者的区别在于，前者方式追求指标的均衡所以更为长效，而成交密度由于只做单一指标，所以属于短平快玩法。
但是无论你设计什么样的玩法，你到最后一定是要满足最核心的指标，点击转化率跟GPM跟UV，这三个是你做任何的玩法你都脱离不了的。
最后来对指标做一个总结
第一，什么样的指标维度，对抖音跟店家是最友好的
所有的数据它不是单独的去剖析，数据它是交叉权重存在的。
如果你是单线型的指标结构，你的直播间就注定了短平快很快就跑掉。但是假如说我把每位直播间的指标都是交叉的去做好了均匀的发展，那么你的直播间能够够活得更长久。
具体是哪些样子？如果说你在一个新号一播出的时侯，我们不要求你一开始就去做交易指标，你一开始的时侯你先把停留率做好，同时让你整个直播间的人气做得非常好的时侯，也就是假如你能把用户留下来，那我就可以推荐流量给你。
这时候你会发觉大部分的这些优价引流直播间都可以通过这样的方法，然后完成流量的初始的直播推荐的打开，这是第一步。
每一次推流它都是一次试探，而试探皆有成本。
这个时侯我们就可以解释一个词叫螺旋下降，数据的螺旋。
平台每一次推流它都是一次试探，来试探都是有成本的，比如说你明天是 500 的场观，它今天给你 2000 的场观，它多了 1500 的场观，就是一次成本。
他把这 1500 的场观他给到这些直播间能转化的人。他不香吗？他为何给到你？因为他希望你才能去成长，真正看你能不能接到，把转化做上去，好，他适当性地再给你推一波 2000 的流量。
如果说你接住了，意味着这个流量他就有价值，那么这个时侯就又给更多的流量，所以你会发觉为何数据它是螺旋下降的。
当然我们也会发觉，有些帐号可以做到首场就一飞冲天快手热门算法，但是这些帐号很少，能见到就是运气。
如果你数据做的不好，算法把这个流量给到你的同行去试这种流量，看他能不能换来更高的收益，这就是赛马。
每一次推流都是一次单向价值的前往。
为什么那么讲？当我每一次推流我推出去之后，一方面平台它给了你流量，这对你是一个用处对不对？相当于是平台给你的奖赏。
当你也完成了比较好的逗留、转化率跟 GPM ，那么是不是也意味着你也给平台创造了用户的日活、转化，好，他也赚到了。
所以这个叫单向共赢。
这就是均衡型指标结构的玩法特征
我们接下来讲权重上面指标以外的一个点，标签与标签的演化与结构。
一个直播间从 0 到 1 发展的过程，就是场观不断递增，直播间用户标签不断递增的过程，只要你人堆场做得好，你的直播间一定会卖得挺好，因为你的用户越来越精准了，你的场观越来越大了。
继续去回顾一下我说的这句话，我们刚刚是不是通过指标解决了量的问题，也就是场观的问题？
这个是我们去思索我们怎样从标签的角度结合交易指标的角度去理解质的进化。
一个直播间的标签演化路径是什么样的？
首先你会发觉在直播间上面，我们把所有的标签分成四个，基础标签、偏好标签、潜力标签交易标签。
一个直播间上面用户的标签最初是基础标签，比如性别、年龄、地域等等。
你会发觉新播出的直播间，第一闪进来的人，她可能连基础标签的不具备。但你让你的用户直播间去逗留，点赞，评论的时侯，你发觉你的标签开始显得精准。
基础标签精准化就是偏好标签，偏好标签的用户具备哪些特点？他可能看过跟你类似的直播间，甚至在你类似直播间点赞、评论过。
再往下深入一点，就是潜力标签，潜力标签的用户他可能没在你类似的直播间买过东西，但是大几率点击过购物车，或者商品。
标签再往下深入，就是交易标签，这些用户大几率本身就有同类目的交易行为，甚至有着相同品的交易行为，而且随着标签的深入，甚至用户的消费频次也进行了界定。
综上，没有一个直播间会天然具备交易标签，任何直播间就会被用户“调教”
从浅到深的标签体系，只有一种方法可以打标，那就是用户行为。
一个直播间交易标签的形态，就是大量的合格商品完成了成交，才会造成你有交易标签。
当我们把交易标签作出以后，我们的用户画像是不是就精准了？
经常看到的一句话，说我们直播间标签打精准了，这是错误的，没有一个人可以说自己直播间的用户画像更精准，因为直播间的用户画像的精准性它是无限的，并且随时处于动态变化。
比如你做了一两个月的直播间，标签相对精准，但是你只要有一到两场组品失误，出现了大量优价成交，或者是直播间活动如超级福袋使用过猛，标签在后续就一定会被打乱。
对于帐号，是否还能通过人为的方法打标签，答案是可以的。
比如通过随心推，投短视频加达人相像，采取 1到 3 小时的成交投放，连续几场就可以为帐号打上一定的标签，新号老号均有效，但是对早已承载了大量偏向标签行为的直播间无效。
最后总结用户标签的思索——
一、付费是直接解决标签的最佳手段。
我怎么样保证我第一场播出我的流量就很精准，那就是千川投放或则随心推投放，一开始就拿那些用户进来做成交，相当我们玩千川单品，就从来不考虑去做标签，玩的就是直播间成交跟下单。
二、如果是免费流，标签的进化是免费流的必经过程。
如果你想往长效型的直播间，那么你通过福利款的方法，先把这种优价的用户给去除，然后再用这种才能被你承接高价的用户去渐渐去玩转化，这才是一个标签进化的过程。
三、只有大规模的交易才是洗标签的终极方式
如果我们直播间想要真的越来越有挺好的交易标签，一定是完成了大规模的交易，而且这个交易的商品，不能太低。
当然假如你直播间人设十分强，主播很牛逼，你可以用高价去洗，福利款它不是必须项，但是对大多数是必须要。
综上，我们完成了对直播间算法的整体思索
二、算法下的直播间玩法设计模型
以下述说了从 2019 年 9 月做抖音以来，我的玩法推论论。
首先给你们提一个词，这个词十分重要，叫做类比与第一原理。
什么叫类比跟第一原理？
我看见现今好多的人，会想着去模仿他人的直播间，看他人那边做得好，然后也去做，但好多时侯的模仿都是失败的。为什么会失败？
因为很多人用的是类比的方法。
你看见同行是哪些就做哪些，你看见同行放单，你就放单，你看见同行排款，你就如此排款，看到同行的直播间场景搭建，就模仿去搭建，看她主播是什么样的，你去找什么样。
当然我们说绝对模仿是最好的。
但是这些类比的方式会出现一个问题，你不知道对方究竟是怎么样去设计的。
我在拆解他人的直播间的时侯，我不用类比的方法。我采用的是“第一原理”。
什么叫第一原理？我觉得有三个核心的步骤。
第一，如果你要创造一个玩法，你第一个要做的事情，就是去思索整个平台的商业化的路径是哪些样子的？比如说如今是 2022 年的 2 月份，平台，他如今想要哪些？
你看我所有的玩法上面，比如我们从 2020 年到如今整个直播玩法，我们就会去思索抖音它须要哪些，
第二，当我们明白平台须要哪些，再去思索，针对平台的需求，算法会用一种如何的方法去引领？
你思索一下这个问题，那么你不用去道听途说，也能自己揣测出自己对算法的理解。
第三，当你晓得有了对算法的理解，就要思索最后一个问题，这套玩法，我应当以如何的一套SOP来彰显并执行化。
为了更易于理解，我们以递进式玩法来做举例。
递进式玩法形成的背景是平台加大了流量变现的速率，追去用户的颗粒度价值。
对应的就是希望用户才能订购更多正向性商品，同时店家能实现良性的直播价值，为了满足这点，算法不仅考评日常逗留、转化外，也会倾向考评实时直播的颗粒变现及单用户的价值，GPM、UV的审视就是如此下来的。
目标、包装、内容、场景、主播、货品、话术、活动、流程贯串了整个SOP模型。
一、实现玩法第一步要做的是目标。
即哪些阶段要满足如何的算法，比如递进式起号的冷启动、承接期、爆品期，冷启动通过互动指标打开直播推荐，承接期通过福利品满足成交密度，爆品期通过精准流量测试爆品。
二、目标确定之下就是流程。
目标规划了要达到的阶段，流程解决帐号的整个生命周期，冷启动预计几天，第一天该做哪些，第二天该做哪些，第一天上面活动怎样进行、搭配哪些品，从冷启动阶段推测到承接期再推算到爆品期。
三、流程之下是活动搭配
我须要在每位阶段，策划什么样的活动来迸发用户行为，完成直播间的考评，比如冷启动通过极至性价比商品，激发用户来点赞、评论，承接期须要密集成交的方式，完成KPI算法考评。
四、活动之下是货品的搭配
为了配合每位阶段的活动，我应当会有如何的组品跟选品事项，冷启动阶段须要引流款，你就须要去选购符合条件的引流款，承接期须要福利款，也是同样的道理。
五、货品之下就是话术
流程、货品、活动是话术的前提，开播前30分钟话术要如何说，开播30-90分钟要怎么说，围绕讲款的讲款话术、围绕活动的活动话术、围绕打单、逼单的成单话术，围绕评论、气氛的百问百答话术，当把话术构成一个整体，就成了主播直播的脚本。
六、话术之下是场景
为了配合活动流畅进行，应该设计如何的直播场景，用户还能被吸引，活动方式、商品卖点才能被彰显
七、剩下的就是内容与包装
结合直播间的玩法，如何去确定一个直播间的帐号与人设的包装，让用户信任并提高转化，如何结合视频在提高帐号辨识性的基础上快手热门算法，为直播间的流量服务。
目标、流程、活动、货品、话术、内容、包装直播间能产生SOP化的基石，这时候我想说一个好多的人会有这个教训。
在星球我们常常会碰到一种问题，我的流量拉得很高了，但是却不知道接下来如何做。
为什么会有这些问题？
因为好多不成熟的操盘手，不具备事先统筹的思维。
任何一个操盘手，都应当想清楚帐号的目的、流程、活动、话术等所有的细节，知道帐号到了每一个阶段该怎么去做。
账号最终可能并不是 100% 按照规划来，但是你有了这个东西，至少心上面会很稳，主播也不会很慌。
你才能把这个流程制造得越符合预期，取决于操盘手的成熟程度。
但是连这个流程都没有想清楚，那么等到你的流量场控起来，你再去想说我用那个品来接，你的帐号一定会跑掉。
但现实当中，对好多的菜鸟，可能并不具备设计一个完整的帐号流程的能力。
那如何办？同行是你最好的老师。
如果能力不够，就不要去原创玩法，就去看你的同行他是如何去弄的，你把她的同行的首播的前 30 分钟如何弄，开播到 30 分钟到 90 分钟如何弄、90 到 150 分钟如何弄，根据把他的所有要素，按照第一原理的形式去做五级的思索与剖析，他如何玩，你给我如何玩。
很多直播间似乎品类不一，产品不一，但是道理相通。
不管是小白操盘手学习同行，还是专业选手设计直播玩法，都可以以第一原理的形式，工业化的去设计玩法的SOP模型，它不能决定你直播间一定会做得十分牛逼，但是可以大幅度增加你的试错成本。
我以我实际的玩法案例，复盘下整个SOP的模型思路。
创建俱乐部以来，我分享过原创，或者改良的玩法超过六种，其实都可以分为两类，一个叫短平快的玩法，一个叫长效型的玩法。
一、6月份推出的随心推论爆品。
是比较短平快的玩法，玩法策略很简单，在一开场通过投放豆荚（随心推），把场控拉得十分高。采用 AB 链接的模式，用 A 的优价款跟 B 的收益款穿插去打，只要收益款爆，直播间都会拉爆。
二、福袋卡广场
这个是我相对有名的玩法，通过福袋的节奏性，10分钟不断地去分级地卡广场。这也是 6 月份是给你们推荐的，但它也是比较偏短平快的。
三、极度垂直起号玩法
通过平播+福利款+随心推，用倒闭三角形模式，首先完成商品的转化率，用精准的交易数据获得精准的直播推荐。
四、递进式玩法
通过界定冷启动、承接期、爆品期，分阶段讨好直播间的初始指标跟交易指标，完成帐号从起流量到测爆品的软着陆。
五、成交密度卡榜玩法
去年玩乳品的玩法，从 10 月份开始玩，到如今 2 月份仍然在玩，即从一开始放单是大密集放单，3-5场即可通过转化率递增掀开直播推荐，再配合卡榜选择高转化时间段播出获取成交规模。
六、粉丝团玩法
这套呈现玩法基于抖音算法的演化路径，比较多关注老粉用户的下降与复购性。在整个层直播间上面，不过多打点赞评论，只要在开场的强 7 场上面，保证你的粉丝团的添加率而且通过开场迸发老粉成交，直播推荐都会打开。
剩下的短视频测新品、千川单品、三驾马车等玩法，不再列出，所遵守的，均是第一原理。
你对算法的理解能力决定了玩法的创作能力。
如果说你是个比较平平淡淡的一个操盘手，我建议你根据我的那种思路去拆同行的直播间去模仿是最佳的。
如果早已到了一定级别，除了紧随热点，也要尝试去自行设计玩法。
到文章最后，针对明日的内容，做一个长叙性的总结，也是我个人对2022年算法与玩法的思索。
第一，透过现象看本质。
大多数的玩法可以归纳为对算法的讨好，只不过表现形式是有区别而已。
第二，大多数人直播玩法的失败，来源于能力跟玩法的不匹配
你明明没有千川投放能力，你要去玩千川；明明主播是个菜鸟，偏要去玩活动起号；明明短视频能力不行，偏要玩短视频测爆品。
第三，操盘手每一个决策都应该深思熟虑。
作为一名操盘手，你的所有行为将决定直播间的运转风向，不要一时头热就开会要求执行，先想清楚为何如何做，并预估疗效，再去做决策，能够极大防止直播间的错事成本
第四，变是家常便放，不变是炮灰点放。
承认直播间永远都在变化，你不要认为似乎我有套玩法就怎么样，玩法也不断在创新。
第五，拥抱理智思维，抛弃玄学剖析外因
不要被自己听不懂的东西误导，所有的玩法都一定是大街内简，拥抱理智思维，真正地去剖析直播间应当是哪些样子。
第七，以长效粉丝价值去制订玩法的终极标准。
抖音在要求明年有如此高的 GMV ，但是用户下降又平缓的情况下，他一定会要求直播间上面的标签开始愈加推进。
第八，低流量高转化的直播间是大势所趋
不要太多去享受流量的高潮性，在线很低没关系，主播首播时间长点没关系，粉丝只要精准，转化率只要高，就能击败99%的直播间。
第九，内容流量，是中小团队能跑赢的最后性价比砝码。
如果你如今去年还想做直播，内容流量一定要搞好，内容流量是我最后的风口，也是大多数没有太多资金，但是才能坚持在抖音赛道最高性价比的流量砝码。
第十，付费仍然是对抗流量不确定最佳手段。
我今年讲的这句话，我去年还是会讲，过两年，四年以后，像天猫直通车越来越贵，等到你想要再投放，你都没有机会。
第十一，人设是对抗算法不确定诱因的最佳手段。
一个有人设直播间，只要人设足够细腻，既有产品专业度，又有信任感，能极大增加算法对流量的影响，哪怕任何时侯流量算法在改变，直播间起码不会死。
第十二，从0到1看玩法，从1到10看长效，从10到100看公司格局。
如果想把抖音做好，在从 0 到 1 的阶段，不要忽视玩法的重要性，从 1 到10，则一定要长效，把直播间精细化做好。当做到十分牛逼的程度，思考你的企业思维，公司的格局，将直接决定直播的天花板。
