直播现在几乎已经成为国家级的功能。从来没有一个互联网场景可以让各个年龄段的人以如此快的速度在线聚集。
淘宝直播、抖音、快手、视频号、斗鱼、虎牙、陌陌……你应该都用过。如果你从不看直播，我想只有两个极端：忙得没时间，和佛心极少。
事实上，不仅是上面提到的一些头部视频平台，直播也以肉眼可见的速度覆盖了大部分主流APP，成为标准的“基础设施”。这些应用程序包括电子商务购物，例如京东和拼多多；社交应用程序，例如即时；知乎、B站、小红书等社区类APP；工具，比如美图秀秀。
客观地说，直播确实带来了更丰富的视听用户体验，比图文场景的用户沉浸感更深。正因如此，“直播+短视频”就像一对CP，成为APP打发用户时间的利器。
那么问题来了，“APP+直播”不会止步于提升用户体验和用户时间。如何在商业化上走得更远，是大多数APP的终极目标。那么，直播是APP商业化的良方吗？本文主要从以下三个方向进行分析：
直播的变现方式有哪些？直播变现能力如何受到影响？直播能加速APP商业化吗？01 直播的变现方式有哪些？说到直播变现，目前主流的方式有两种：直播打赏（内购）、直播带货（电商），当然有些平台也将会员订阅等增值服务融入直播现场，但都不算。主流。
从商业化的角度来看，一个基本的商业逻辑是：直播功能只是提供了一个媒介，用户最终是为价值付费的，要找到真正让用户付费的价值。那么，我们结合用户价值（直播内容）来分析这两种变现方式。
第 1 类：实时奖励
用户奖励什么价值？这里总结了几个典型的值类型：
1.秀场直播 秀场直播主要是通过主播的颜值、才艺、聊天、互动等方式来吸引粉丝，并利用这些能力将粉丝留在直播间，进而获得粉丝奖励。
这类直播主要面向女性，借用了主播经常在直播间宣扬的“求大哥，求保护”。这种直播提供了主播的“伴奏价值”，或者为什么说直播消磨时间……可以提供伴奏的价值不仅限于直播节目，还有其他类型，比如语音直播（荔枝、蜻蜓FM等）。
秀场直播是直播行业最早的变现方式，最早可以追溯到9158、YY直播，秀场直播也经历了几年的快速发展。在直播兴起之前，直播一直是直播变现的主阵地。比如陌陌依靠秀场直播，从陌生人的社交和商业化场景中恢复过来。
2.娱乐直播娱乐直播是一个比较大的品类，包括生活、游戏、旅游等。以游戏直播为例，主要通过粉丝打赏的方式来实现。这种直播提供“娱乐价值”，当然也少不了主播的个人魅力。
游戏直播是一个竞争非常激烈的赛道。有斗鱼、虎牙等垂直平台，也有B站、抖音等泛娱乐平台。
3. 直播等硬核直播更多是针对有一定专业门槛的严肃内容，比如财经、政治、军事、教育等。目前这类直播也是通过粉丝打赏变现，提供“专业价值”。
但我们也可以看到，硬核直播一般不如娱乐直播那么容易增加。粉丝说浅谈不专业，深谈怕误会。更何况知乎直播是直接收费的。这是一种变相的知识付费吗？
4.连麦直播连麦直播的方式有很多种，两人PK、多人圆桌等等，之所以单挑，是因为它们代表了另一种形式的直播价值。这里重点说说PK直播。PK主播往往是由一些娱乐主播改造而来。
PK直播怎么了？
以抖音直播为例，接麦PK的是两个主播。主播打电话给麦，鼓励粉丝送礼物刷声波。双方粉丝送礼物给自己的主播刷声波（投票票），声波最多的获胜。，锚收割声波。
其实大部分直播平台都有这个功能，主要是为了增加直播的互动娱乐性，但抖音确实把PK直播的变现能力发挥到了极致。抖音头部主播每天的收入是300万到1000万声波，相当于30万到100万元。当然，也会有平台、MCN抽水，以及主播收益的各种分享规则。这里会比较复杂，不再展开。
直播是APP商业化的良方吗？直播是APP商业化的良方吗？笔者原本以为打赏主播的人都是傻逼。给家人充值送礼时，不如买两公斤猪肉给家人。况且，和那些才艺主播一样，唱的好，舞的也美。如果粉丝真的喜欢，刷一些礼物也是可以理解的。但PK主播只会在那里大喊大叫，让粉丝送礼刷声浪。这些粉丝家里有地雷！
但事实并非如此：PK直播通过叠加双直播间的势能，形成了更大的流场。现在抖音的顶级PK，单场同时在线观看人数已经能够达到100万以上。顶级流量领域也吸引了很多“大佬”或者商家上榜，目的就是为了吸粉或者卖货，这才是PK直播吸引这么多人“撒钱”的真正原因。
抖音官方还将组织巅峰赛等形式对主播进行排名，提升主播的影响力。抖音的头部主播大部分是PK主播，主播的声波收入大部分来自PK。从这方面也可以看出，字节跳动确实是流量的高手。
综上所述，这类PK直播提供了直播间的“流量价值”，进而实现了流量。我们也可以看到，PK直播显示了一个道理：在互联网行业，流量在哪里，钱在哪里。
第二类：带货直播
从主播端来看，直播可以进一步分为很多类型，比如：低粉主播、中腰主播、头部主播、商务主播等，其中最具代表性的就是头部KOC带货（即，网红带货），他们代表着主播的最高带货能力。比如淘宝的李佳琦和薇娅，快手的辛巴，抖音的罗永浩，都属于这类主播。
与直播类似，我们也在尝试挖掘直播的用户价值。从消费者利益的角度来看，KOC的直播产品表面上提供了更具性价比的商品价值，但实际上是叠加了围绕KOC构建的粉丝归因价值。
这种多层次的用户价值在不同的平台上以不同的形式表现出来。有平台粉丝称其为家族荣耀，比如快手1000粉丝多少钱，而在B站则是“为爱发电”。此类直播的价值可以概括为“主持人价值+商品价值”。
我们可以做一个比较。在传统的消费品牌中，除了产品本身，消费者所获得的利益还附在品牌价值上，可以赋予消费者一定的品牌联想，比如更尊贵的身份、更独特的文化等等。这些都是类似的。到锚定价值，都属于给消费者带来的不同层次的消费价值。
02 直播变现能力如何受到影响？直播间是一个视频互动形式的流场1000粉丝多少钱，那么哪些因素会影响这个流场的变现能力呢？关键因素其实有两个：流量规模和变现效率，看下面的公式：
直播变现能力=直播流量规模*直播变现效率
1. 直播流量规模 直播间的流量一般来自两个渠道：主播私域流量和平台公域流量，是两个领域流量的叠加。
我们先来看看私域流量，是指主播自己的粉丝在直播间的转化流量。例如，我有 100 万粉丝。当我开始直播时，没有平台推荐，我自己的粉丝可以有成千上万的人观看我的直播。这成千上万的人是你的直播粉丝。
粉丝群在很大程度上决定了主播在平台上的影响力，也很大程度上决定了私域流量的规模，而头号主播往往意味着头号直播流量。例如，我有 3000 万粉丝。刚开始直播的时候，我可以通过发布短视频来吸引流量，和粉丝一起造势，把直播间的热度提高到一个非常高的水平。但是，如果我只有 30 万粉丝，仅靠私域是很难的。打造高流量的直播间难度太大，成本太高，而从公共领域引流又太难，成本太高。
看公域流量，其实对于不同平台来说，直播间的流量赋能差异还是比较大的。或者换一种说法，从平台端来说，叫做：直播间分布，即如何将每个直播间精准分发到目标用户，进而精准引流直播间。
从平台的现状来看，直播间公域流量的获取是对平台运营和算法分发能力的考验。在这方面，抖音仍然是行业标杆。字节跳动针对直播间内容分发专门设计了第三代推荐算法，并不断演进。
从以上两个角度，我们可以得出一个直播间的流量规模估算：
直播间流量规模=主播私域流量换算+平台公域流量分布
从平台端看，直播间的流量规模是变现的基础，流量规模不足会进一步影响商业变现。在主播看来，如果大部分直播间人不多，赚不到钱，主播们也懒得呆在直播间了。慢慢的，整个平台的直播生态会萎缩。
2.直播变现效率分析直播变现效率，最好将视角延伸到APP中直播的全生命周期。让我们模拟一个用户观看直播的过程。以前APP只能刷一个Feed（可以是图文、短视频、商品等），现在可以看直播了。简单地细化这个过程：
流程一：用户可以直接去喜欢的主播，或者在直播中寻找。当然，APP也可以推荐直播间。
流程二：用户浏览过很多直播，对其中一个直播间特别感兴趣，点击进入直播间。
过程三：用户被直播间的直播氛围吸引，长时间观看，消费。. . 或者心情不好，去找别的直播间。
从平台方面来说，平台肯定是希望每个用户都能找到自己喜欢的直播间，然后在直播间停留更长时间，从而产生持续消费和更高的UV值。因此，平台关注的是在用户观看直播的整个生命周期中不断优化流程效率，这往往是直播方向商业PM的责任。
以上三个流程对应着直播生命周期中三个不同的效率值：观众匹配效率、场景切换效率、现场转化效率。
页面 一、 受众匹配效率
受众匹配是指直播内容与用户兴趣的匹配。那么，是什么影响了受众匹配的效率呢？最高效的方式是：你已经是某个主播/直播间的忠实粉丝，然后你登录APP只是为了看他/它。但是对于大多数人来说，大部分时间都是需要平台分发的，这个时候就考验平台的推荐能力。
可能有人认为这不难，但其实很多APP都做不到这一点。比如一个图片社区APP要直播带货，那么如何将目标用户与主播/直播间匹配起来最高效的消费方式呢？其实这个环节有很多不可控的方面，影响了整体的实现效率。
说起来，抖音刚刚推出的“兴趣电商”这个概念其实也是一样的逻辑，但是在用户大数据分析和推荐算法上，又有多少APP可以达到抖音的水平呢？
Section 二、 场景切换效率
场景切换是指用户从浏览场景切换到直播场景。其实只要能精准匹配到用户，用户大概率会进入直播间，但要想做到极致，还有优化的空间。
比如很多APP都会优化直播封面，又比如抖音，针对直播间的分布做了原生直播。但整体来看，这个效率是可控的，因为在APP里有场景切换。
现场转化效率三、
至于场上的转化效率，取决于不同的变现方式，影响因素很多，比如直播间的气氛、主播的互动能力、直播活动的带动（比如比赛) 和商品促销。
但无论是打赏还是带货，都受到一个共同因素的影响，那就是主播的影响力，这进一步决定了粉丝的信任度，而粉丝的信任度最终影响到消费决策。
可能有人会认为，主播的影响力完全取决于粉丝群，粉丝越多，变现能力就越高。这个逻辑也是对的，但真正能推高直播间消费上限的，其实是整个粉丝群中的一群人。他们是一群“铁粉”，对主播的信任度最高。
比如：一个主播有100万粉丝，但是这些粉丝中很大一部分可能永远不会买打赏，也不会买商品，真正产生持续消费的可能只有1万人。正是这些铁粉继续为购买力做出贡献并推高了 ARPPU。因此，如果一个APP形成的粉丝群只是一个粉丝，很难有效带动消费。
让我们回到场地的转换效率。为什么粉丝的信任最终会影响消费决策？这取决于影响消费决策的历史演变。大致有三种类型的消费者信任形式：
第一个叫做产品信任。比如书店卖书，一般不存在质量问题，用户很容易做出消费决策。
第二种叫做品牌信任。这家书店后来开始卖音像，甚至卖电、自行车、绿植，但用户可以放心购买，因为他们信任书店的品牌。
第三种称为人际信任。从直播现场看，是主播的信任。因为粉丝喜欢主播，信任主播，所以愿意为主播付费或者购买他推荐的产品。
主机信任是现场转换效率的核心决定因素。从主播的角度来看，主播往往很在意自己的性格和口碑，否则直播业务就很难做。从平台端看，通过支持主播（或通过MCN）、控制主播（风控、禁播）带动主播建立粉丝信任，也是提升平台整体变现效率的重要手段。
03 直播能否加速APP商业化？分析了上面这么多，我们还是希望找到一个系统的视角来帮助我们判断直播是否可以帮助APP实现规模化、高效的商业化，尽量细化到各个环节的评价。然后梳理一些关键的评估逻辑：
1.直播内容是否与APP的价值相匹配，应尽量根据APP的调性和用户价值来设计直播内容，从而降低用户对直播间的心理建设成本。
比如：一个APP本身就是一个泛娱乐产品，所以在添加直播的时候，必须优先考虑娱乐直播。以陌陌为例，起家是一个陌生的社交App，其中的暧昧基因很容易营造出节目的直播氛围，流量和变现的效率也有保障。但如果让主播在陌陌卖货，就不是一个好的选择。又比如知乎，这是一个知识问答社区，所以通过节目直播变现并不是一个好的选择，如果大量知识主播强行直播带货，也会引起用户反感。
2.APP能否支持直播流量规模直播流量本质上是一种私域流量，同时需要公域流量的赋能。商业化首先要评估APP是否具备私域流量基础。
一般来说，一个APP没有形成一定的私域生态，直播间的私域流量很难保证，直播间也不能完全依靠平台来引导你，或者你可以创建一个私域类似于PK直播的域流量游戏。能。
说到私域流量，主要来自社区和社交两类产品，但实际上这两类已经在各种APP中广泛使用。同时，两类产品所涉及的APP很多，但产生私域流量的能力却大相径庭。
一般来说，头部影响者的数量和粉丝的数量可以大致反映一个社区/社交平台的私域规模。网红和粉丝数越高，意味着可以支撑更大的头部流量，也可以带动整体直播流量的增长。
从这个角度来看，我们会发现很多APP都是“勉强合作”的直播，其中不乏知名APP。他们的共同特点是一开始没有形成社区/社交氛围，在直播后单独出现在一个频道上。主持人粉丝少，观众少得可怜，私域流量严重不足。
一般来说，直播更多是用来加强社区/社交用户关系，吸引新用户，但并不是通过直播来重建这种关系。或者从商业化的角度来说，直播更多是通过主播的社区/社交资产变现赚钱。
3.APP能否支持直播变现效率，需要从直播用户生命周期的角度，找出影响变现效率的关键因素，评估能否达到效率最优。
通过前面的分析，这里最重要的是受众匹配效率和现场转化效率。前者与APP平台向直播间的精准导流有关。例如，如果APP无法进行个性化推荐，则不可避免地会影响导流效率。从现场转化效率来看，还是要看主播的影响力，评价如何培养或招募主播。
总的来说，直播是否是APP商业化的良方，取决于其自身的产品形态和系统商业化能力。在5G带来的“大视频”背景下，直播也将迎来更大的发展空间，希望你的APP也能从中找到发展机会。
