一条短视频作品，在快手获得1400多万播放量，曾让快手电商主播小琴涨粉100万，随之转化成的下单率和高复购率，也让小琴在今年年末时快手的月流水达3000万。
2018年9月，小琴（快手爱称：1987小琴。快手ID：J17775888888）开始在快手做电商，在这之前，她做了十几年线下服饰批发。
尽管未曾接触过短视频，但小琴用不到三年时间才能在快手获得成功，靠的是优质的短视频内容。用小琴的话来说，
“通过内容创作，找到了涨粉的窍门。”
如今电商风头正盛，当大部分入局者主攻直播时，往往忽视了短视频的基础作用：提前让消费者了解商品信息，进而关注主播。
而快手天然的“老铁文化”氛围，使下降的粉丝转化成下单率，也正是基于此，让许多像小琴一样做好内容的快手主播，能常年在“电商潮”中抢占一席之地。
试水快手电商，初显成效
与大多数线下店家类似，小琴也是在同行同事的推荐下，开始接触快手。
“因为之前仍然在四川南充做批发市场，所以先是抱着玩一玩的态度，当然预期也是想往这方面发展。”
看见身边转战线上的同学都做得还不错，小琴也想尝试一下。
“刚开快手直播，没经验，基本上就是想到哪些说什么，我甚至不知道有几个人在看我。
后来还是我儿子说，直播间就只有三个人，有一个还是我儿子的父亲。
但那场居然也卖出去外套了，虽然是一件39元包邮的校服，但还是很开心的。”
首播就有成交，让小琴坚定了努力播下去的信念。
早上6点早起，到批发市场卖货，到下午2点左右，趁批发生意课余时间，小琴就在快手直播。
“依然是没有头绪的播，播了几十天。”
后来小琴一场直播已能卖出200多件时，她果断将服装市场的店面转租，又找了一个更大的地方，以便捷快件打包。
2018年9月，小琴即将走上了快手直播电商之路。
要如何走，走成什么样，小琴并没想好。
“没有正儿八经的规模，只晓得每晚可以卖几百件，就租了个面积大的地方开干了，好的时侯校服都是几十包的从厂上面发货。”
最初直播，小琴直言自己不适应“老铁文化”。
“以前我们做批发的时侯，别人都是喊我们老总或则老板娘，但快手不一样，我之前看直播你们都是‘宝宝’‘老铁’叫着，我就业硬着头皮叫，播的次数多了，也就习惯了。”
有时，小琴也会在快手看同行直播，但她发觉他人的模式只能做参考，
“还是要产生自己的风格”。
小琴说：
“每个人的性格不同，做生意的觉得也不一样，即使是卖货也要卖出自己的魅力。”
小琴开始自己摸索快手直播的猫腻。
除了去上货，小琴的其余时间基本都拿来直播。
下午2点到5点，晚上7点到12点，每天都直播。
“节假日我们也不休息，还会坚持拍段子。”
小琴在粉丝积累到40万时，直播间人气只有二三百人，对于想竭力做电商的小琴来说，增加粉丝和人气是至关重要的。
不断摸索，用创意短视频实现短时间迅速涨粉
“凡事都得尝试”在不断摸索下，小琴和妻子开始创作各类段子，主题仍然是围绕商品介绍，但会找各类吸引人的点，让你们先点进来看。
去年11月6日，小琴更新了一个“低价”的短视频，封面写着：皮毛马甲19.87元正在秒杀，点进去一看有两款颜色，米色和棕色，原价79元，现价19.8元包邮。
这条视频获得了超1400万播放量。
原本是想给直播做个置顶视频，结果意外收获了近100万粉丝。
据小琴妻子介绍，这条视频的灵感来源于每位城市里都有“清仓9.9”的商店。
“大家对优价还是很感兴趣的，大部分看到视频的就会点进来瞧瞧。”
紧接着“双十一”当天，小琴又更新了一条类似的视频，这次是29.9元秒杀外套，播放量超900万，粉丝数也从200多万下降到400万。
“说实话，根本没想过粉丝能涨这么快，原本想着今年年末粉丝能涨到100万就不错了，结果一个礼拜就涨了将近200万。”
小琴的直播间人气也涨了不少，
“大概有两三万人在看，卖货的话不到一分钟就卖光。后来，我们要货都是五六千件的打算。”
小琴家的涨粉速率，也导致了快手电商同行们的关注。
小琴说：
“好多人都照着我们这个思路试拍，有个同行还和我说，因为模仿我们的段子自己涨了20多万粉丝。”
但真正受惠最大的，还是小琴。
“说白了，得先用内容立个人设下来。”
谈及为什么能快速出圈，小琴的儿子总结道：没有企划，随机拍，就把它当成是在发朋友圈。
“一般人拍视频的看法是，要把鞋子拍好看就会有人看，但我们每位视频就会先拍人，让你们第一觉得是人穿上这件外套很好看，可能他人就有兴趣点开这个视频，再去看衣物的样式。”
小琴家的每位视频基本都是先拍人，也不会特意配背景音乐。
沿用这些方式，在2019年年末时，小琴家在快手的月流水已能达3000万。
专注做好品质，在快手持续积累用户口碑
由于始终在线下做服饰批发，小琴也讲求货源地的重要性。
之前，小琴带着团队专门去北京做直播。
考虑到上海离鞋厂比较近，加之最大的服装市场基本都在上海，方便对接货源。
现在，她在上海又重新成立了团队，以后也会固定在上海做直播。
小琴家的粉丝群体的年龄段大概在25岁到40岁之间，女性居多。
在上货的时侯，小琴也会注意样式。
“女装更新速率很快，有时3至5天都会更新一个款，而我们在快手卖的样式，是5至10天店面才下版，也就是说在我们直播间，可以提早买到市场上的正版货。”
“我们选货的时侯，都是跟鞋厂直接对接，看好样式、做工以后，才会带货。质量还是得过关的。
凡是质量差一点的，我们压根都不会在直播间卖。”
做最真实的自己，做良心买卖，一直是小琴家奉行的原则。
有一次，小琴家卖的一款长裤皮屑，小琴发觉以后马上在直播间和老铁们同步。
“当时我就说你们想买这个西装的注意一下，这批货有点皮屑，但不影响穿，注意别穿红色外套就行。
如果能接受大家就去买，不能接受，就不要拍。”
由于当时长裤上了五六万件，还是一个不小的数量，没办法处理或丢弃，只好优价卖出去，但前提是一定要让你们订购前知晓这件事。
卖货实在，不夸耀，为小琴家积累了好口碑。
有很多品牌也会找到小琴，请她们帮忙带货，但也会经过严格的质量把关，同时最大限度的给出实惠价。
“有些东西确实是样式比较新，性价比很高的，我们会给粉丝带货。
如果认为和市面上的价钱差不多，我们就不会在直播间卖了，觉得没啥差异。”
多年做服饰，让小琴对服饰样式有很高的敏感度。
主打源头好货，严格把控商品质量，依然是小琴家去年的方向。
“我们不会特意去看下单量，哪怕去年能卖5万到6万单，我也甘愿只卖2万到3万单，然后把品质抬升，积累更好的口碑。”
对于小琴甚至更多电商主播而言，内容和产品的把控，始终是做好电商的窍门。
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