想了解电商直播？看我们就够了
（11.6快手卖货节，武术哥直播18小时销售额达1.6亿）
大播会——专注电商直播自媒体
illustrationbyDoubleTeam
编者按：
从2015年网路直播诞生，到2016年直播元年，再到现在，有一定著名度的的平台早已有上百家，其中的秀场直播和电竞直播早已步入了竞争的白热化阶段，斗鱼、花椒、YY、熊猫、一直播各路平台各显神通。
你有撕葱坐阵，我有提莫男神；你有微博大大扶植，我是马哥亲儿……
抢流量、抢主播、抢用户，把这直播大战打得不亦乐乎。
这一头，电商直播似乎在走她们的老路。去年以来，各大互联网大鳄相继推出或加强电商直播功能，不仅我们熟知的天猫直播、蘑菇街直播、京东直播，还有短视频界的两大大鳄——快手直播、抖音直播，今年正式上线的拼多多直播,以及专注垂直品类的直播app，如对庄玉石等等。
大播会预测，随着电商直播的红利趋势日益显现，店家和主播人数的不断降低，平台流量与用户的角逐会越来越激烈，今年将会是各大电商直播平台厮杀混战元年，千播大战正式打响！
而播姐明天要说的两个平台，是亦称“南抖北快”的快手和抖音，作为泛娱乐短视频起家的她们，电商直播的目前发展得如何？
接出来播姐给你们一一拆解。本文约4000字，阅读时间大约须要6分钟。
【直播PK短视频带货】
魔性的快手
去年的双十一前夕，也称“南抖北快”中的快手短视频app给天猫放了个大招。11月6日，快手牵手数十位超背部主播搞了一场轰轰烈烈的“直播卖货节”。其中，来自北京的“散打哥”以18小时的直播时长，1.6亿的销售额摘得“快手卖货王”的桂冠。
而这个成绩，早已比天猫直播“顶级主播”——烈儿宝贝的双十一当日销售额多了1.14多！快手初涉电商直播领域，就早已取得这么傲人的成绩。
才刚才即将进军电商直播三个月的快手，这一块尚待开发的能量还相当巨大。
不仅武术哥（4300w粉），快手上粉丝过千万的网红有数十名名，例如拳击哥的挚友祁天道（3445w粉）、方丈（2723w粉）、小伊伊（2721w粉）、农民的女儿——辛巴哥（1158w粉）、微商女王——初瑞雪（1500w粉）等等，无一例外她们都在快手上开启直播卖货，而业绩也相当惊人。
30万双耐克、特步鞋子，10分钟，秒光；
森马御寒胸罩10万套，10分钟，秒光；
5万桶酸菜粉，5分钟，秒光；
10万瓶化装水，5分钟，秒没；
3万单9.9包邮的厕纸，36秒钟，秒光；
......
（左上一至三：武术哥、辛巴、初瑞雪，
左下一至三：祁天道、方丈、小伊伊）
快手背部主播的带货能力着实令人咂舌。我们专访了住持所在的mcn机构龙曦国际的初总，初总跟我们透漏，“目前快手腹部主播每场直播（1小时）的流量就会在200-500万不等，同时在线人数在40万左右；假如有网红举行活动，同时在线观看人数会更多，起码在100万以上。”
不仅背部主播的光鲜艳丽，快手电商直播的另一面则是诸多小主播会选择的店面直播。
作为一名快手主播，李童（化名）的生活就是每晚9点从家里出发去到家附近的服饰批发市场，开始早上＋早晨的直播。
“早上7、8点的批发市场太多拿货的人了，那种时侯我要来直播的话档主不会给我好面色看的，虽然她们做的都是批发生意，我这些拿着手机直播的人，她们都认为是只问价不会买的货色。”李童笑着跟我们说。
“所以我常常要等到9点多、10点了，避免高峰过后才来市场，这时侯档主也会对我们耐心一些。之后就开始逛，粉丝听到哪一件喜欢的都会问我各类问题，价格啊、面料哪些的，我再跟店家沟通，沟通过程粉丝都听得一清二楚，所以我都是在进货价里面直接加20-30块钱做代购费，几十几十块钱这样赚的。”
自从快手开通了直播以后，像李童这样的从短视频变革直播的主播在这个市场里目前有不下10个，每晚从10点直播到早晨2点，一共4个小时的时间，一般可以卖20件左右的校服。三天出来，大约能赚500块钱，好一点的三天可以赚1000-2000块。
（日常在在店面直播的快手主播）
有毒的抖音
与快手成鲜明对比的是，抖音的电商直播其实弱了不止一两个等级，直小白点来说，抖音整个直播生态都做得并不理想，但他的强项在于短视频带货。
虽然抖音的短视频带货早在今年早已享誉全网，而去年3月份，平台试推，把购物车功能定向开放给著名博主，在短视频中诠释的商品，粉丝可以通过点击短视频下方的购物车，直达天猫店进行订购。目前早已带火了一大批“新奇特”的商品，比如：
这个，减压猕猴桃球。。。有点反胃。。。
拍视频用的手机支架。。。
囧囧的摇摆太阳花。。。
还有这个。。。纳米海棉擦
其中有不少产品都是抖音博主一不小心就带爆的，买家和客服一下子接到这么多订单也是懵逼了。。。
而抖音上不仅你们熟知的费启鸣、代古拉K、摩登兄弟（图左一至三）等早已火出平台的大网红，还有不少专业的抖音MCN机构积极孵化的一些百万粉丝量级的、主要借助短视频电商变现的垂直品类带货博主。
目前诸如知名MCN机构刺猬自媒体孵化的“AJ部长”，目前早已是抖音上女装时尚搭配博主第一位。“AJ部长”就是借助日复一日发送优质女装时尚搭配、球鞋小知识，加以高超的视频剪辑、精致的图片和文字呈现以及博主自身的魅力，给抖友呈现一个个干货满满又趣味爆棚的1分钟小课堂。
（奢华的视频制做、满满的干货内容以及个人的IP风格构筑了抖音带货博主）
在短短的几个月时间里，拍摄了上百个短视频，积累了165万抖友粉丝，随随排便一条短视频点赞都上万。抖音上类似的带货博主还有特别多。
所以，两大短视频APP在电商卖货领域各下一城，一个专攻直播，一个专攻短视频，这一场，算是打了个平手吧！这么“南抖北快”的电商变现模式是如何呢？接出来让我们一起探求吧！
【商业模式探求】
电商发展历程
在没有即将联接电商平台之前，快手和抖音上的卖货之风已经兴起。跟其他社交媒体平台一样，博主在直播和短视频中彰显货品，之后把粉丝导流到陌陌成交。
由于陌陌成交的方便，所以也鲜少博主会去开网店店，而是“踏塌实实”地玩起了微商的套路。
你们都晓得，在陌陌上的交易是难以像在专业的电商平台上得到把控和监管的，这也导致了平台收到大量的投诉。
在平台不胜其扰和逐利（尽管平台不能分佣，但可以造势加粉，赚刷礼物费用）的思维下，抖音在去年3月份开放了购物车功能，快手也在三个月前启动了“快手小店”项目。
目前，快手举行的第一届卖货节的巨大成功，即便否认了打通电商这条公路是正确的，虽然在这么浩大的阵仗下，老铁们打赏的热情而且被迸发得十分昂贵，要晓得，老铁们每打赏10个快币，平台能够获利0.5元人民币。
不过，对于借助刷礼物、打赏获利的快手和借助信息流广告获利的抖音来说，电商功能目前更多的只是作为降低打赏的引流方案而已，特别佛系。
店家卖货的两种模式
快手目前的总用户量达到7亿，日活用户1.3亿，而抖音的日活用户也早已超过2亿，但是双方的电商卖货模式早已趋向稳定，我们觉得店家进场收割流量的一波机会已到。
店家的玩法有两种，第一，联系优质博主卖货，这个不用再多说，从微博时代到现在，红人带货的模式早已很成熟了，无非是谈服务费和佣金的问题；第二，店家选择自建帐号直播/录短视频卖货，我们重点谈谈这条。
无论是快手还是抖音，都离不开涨粉-卖货-变现这个链路。
通常来说，快手吸粉，第一可以借助短视频，现今网上有好多人在卖能上“小热门”的视频脚本，照着套路来拍摄就有很大机会上小热门。
坚持发1个月左右，粉丝量上10万没问题。以后再开通直播权限（门槛很低）和快手小店，就可以挂上淘客链接或自己的店面卖货了。
另一种方法就是土豪店家/主播可以采用的方法，就是给自己的直播间疯狂刷礼物，可以把当时在平台上看直播的粉丝导流到自己的直播间，也称“秒榜”。
不过这个相对来说成本很高，业内人士跟我们提到这个方式的时侯说到，“一般砸个1、2千万，花上4个月左右才能砸出一个背部主播。成为脚部主播之后，每位月光打赏就收到近100万，还没加上卖货赚的钱。”不过，这个方法尽管起得很快，而且成本太高，不太建议普通店家操作。
而店家想在抖音上自播的话，首先要靠增粉打通60秒视频和购物车功能权限，其后的打法有好多了，例如：
找专业的抖音MCN机构旗下的KOL小号带新号；
找专业的抖音代营运公司扶号；
或则自己组帐号矩阵，人格化、内容化之后，一个帐号主带一个产品，帐号间相互导流而且把流量导出天猫店，由此降低销售额以及快速提高天猫店的自然流量；
又例如借助抖音流量池的算法规则，去做点赞、播放、转发等数据的人工干预达到快速爆光的目的（灰产，慎用）
......
今年抖音很有即将打通头条系电商平台“放心购”，届时对于“放心购”打标的抖音帐号肯定会有一系列的扶植新政，店家也可以掌握这个机遇。
【给店家的建议】
按照自己的产品调性选择平台
抖音和快手的人群不一样，用户身处的城市和学历会有区别，相对来说快手用户更向三四线城市下沉，学历相对低一些，更接地气。
而抖音的用户“逼格”更高一些（起码她们自己是这样觉得的）。所以在选择平台打法的时侯要充分考虑到自己产品的调性和总价。
大众化、单价低的产品在快手比较受欢迎，抖音则带得动一些新奇特、单价稍高的产品。
打个比方，同是玛氏集团的产品，飘柔在快手推可以很抢手，而SK2呢？你很难想像他会出现在快手土味网红的直播间，大约只会在抖音颜值博主的短视频里出现吧！
依据产品的销售预期选择平台
假如是有大量库存须要尽早处理掉，那快手的腹部主播是一个极佳选择，由于她们对总价低、库存量大的产品非常偏爱，走货速率也快，一小时把几万件库存清完不是问题。
假如想让产品在人群中形成持续性的传播拔草效应，而不期望“一下子就卖爆的疗效”，那就选择抖音。抖音上的传播会让人群对于产品的黏性更高。
切勿贪多，精耕一至两个平台足以
对于体量较小的店家来说，建议借助天猫+抖音短视频，天猫+快手直播等组合，不建议全域分发，缘由很简单，一个是成本的诱因，到处开花必将造成成本上升，而精耕一至两个平台成本无论是从推广维度还是营运维度，都是相对可控的。
另外一个诱因则是多平台推广容易模糊产品的定价、调性和粉丝画像。容易造成一个字，就是“乱”。
对于大店家来说，由于产品系列的多元化和自身实力较强的缘故，全域分发反倒是一个优等策略。
【小结】
尽览全文，我们给你们述说了快手和抖音的电商直播/短视频现况、商业模式和给店家提出的一些建议。
目前快手和抖音的电商还属于闷声发大财的阶段，但并不意味着店家就要毫不迟疑进场，从自身产品出发，做好规划和权衡，才是正确的思路。
虽然，千播大战将要开启，稍有不慎即被打伤，对店家来说，怎么掌握这一轮机遇？这是一个值得好好思索的话题。
明日话题：你对快手和抖音电商看好吗？又是如何看待将要到来的千播大战？欢迎下方评论区来撩！
撰文✎播姐
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