快手电商能发展上去本质是由于有100多万电商直播而不仅仅是有武术哥或辛巴，武术哥只是一个爆点，如今快手力推的都是产业带的纯电商商户。
作者|齐朋利
快手正利用店家号快速“复制”淘宝直播。
去年8月快手店家号升级发布会上，惟业科技创始人何玉龙宣布惟业服务的快手店家号主播过去一个月交易额突破2亿。创造这一成绩的是超过4000位快手店家号主播。和人们熟知的武术哥或辛巴的红人带货模式不同，店家号主播更类似天猫直播，主播大多是商户和素人，不走红人路线，全部内容围绕带货而构筑。
这是正在加速商业化的快手对于天猫直播模式的学习与借鉴。在这之前，人们对于快手电商的印象更多是三天卖货1.6亿的武术哥或一场婚宴卖货1.3亿的辛巴。事实上，走纯卖货路线的店家号主播正在构成快手电商更大的想像空间。
截止目前，快手电商主播规模超过100万，其中店家号主播用户超过60万，占比超过60%，并正以每晚新增1万名用户的速率快速下降。相比数目有限的腿部红人，纯卖货的店家号主播在规模和专业性上更具优势。惟业科技的案例也证明店家号主播的转化效率不输背部红人。武术哥只是典范，店家号才是基底和未来。
借由店家号，快手也学天猫直播把手伸向了产业带。去年8月，快手宣布对店家号进行一系列升级，产业带是重点方向。就在几天前，快手分别落地了首个首饰玉石直播基地和首个电商服装产业带。首饰和服装正是天猫直播规模最大的品类。
很显著，快手希望在自身体系里塑造出另一个“淘宝直播”。这是快手更深入的介入电商领域的重要形式。在天猫直播早已完成用户教育的情况下，快手有机会借助自身的规模和流量优势实现弯道会车。对于正在与抖音全方位竞争的快手来说，这也是提高自身变现能力、寻求多元发展模型与更高市值空间的重要一步。
01|店家号是契机
快手店家号本身不是电商产品，而是一个面向店家的商业化产品。其定位是“有内容、有粉丝、有生意”和“有商业需求用户的商业百宝箱”，店家号覆盖快手生意整条链路，在内容生产、营销以及交易转化三大环节为店家提供产品与服务。
但在实际使用过程中，店家更倾向于用店家号来做电商，电商因而成为店家号应用最广的品类。按照快手公布的数据，快手店家号日均直播场次早已超过20万。
正是听到店家号在电商应用上的前景，惟业科技在2018年开始布局快手，并在去年成为快手店家号服务商。成立惟业之前，何玉龙做的是游戏研制生意，旗下有2万名推广员负责销售游戏点卡，在点卡销售品类，何玉龙的公司做到过全省前十五。
从游戏点卡销售到快手电商，何玉龙觉得两个生意区别不大，都是线上生意，都须要商户拓展、机构服务、货源供应。快手推出店家号本质是为服务更多店家。惟业科技自身有较强的营运、推广和供应链能力，这让惟业有足够的积累去撬动这个市场。
惟业切入店家号的一个重要诱因是，何玉龙觉得店家号的带货疗效比通常红人更好。何玉龙提及，真正在快手卖货好的红人是最早在快手做泛娱乐内容积累起上千万粉丝的红人，武术哥、辛巴都是这一批红人的代表。但普通的做到几十万甚至几百万粉丝的红人还是很难带的动货，靠红人卖货难度十分高。
“一个内容好看的小弟弟能代表自家的货做的好吗？能保证货的源头、品质和售后吗？不能，由于带不动货。我们是卖货的，只找能带的动货的人。”何玉龙说。
凭着优质的商品、专业的讲解以及建立的服务，店家号主播的转化疗效要远胜通常红人。像辛巴最好的一个月在快手卖了4.6亿的货，这代表了脑部红人在快手带货的顶尖水平。而惟业的月成交额突破2亿证明了非红人主播的转化疗效并不差。随着主播规模的扩张，店家号服务商模式要比单个背部红人更具想像力。
作为一个注重普惠的平台，主要是中小商户的店家号主播是快手主推的重点。在何玉龙看来，快手电商能发展上去本质是由于有100多万电商直播而不仅仅是有武术哥或辛巴，武术哥只是一个爆点，如今快手力推的都是产业带的纯电商商户。
截至目前，惟业合作的店家号主播超过4000名，主要分为腹部和纯素人两种，其中快手店家号主播前一百名里有一半是惟业的服务对象。惟业也喜欢这些每晚只卖1到3件的纯素人渐渐培养以保证管控力。当前服装、食品、美妆以及车辆是快手电商发展比较好的垂类，惟住户要做的是服装和潮流垂类。
不同于电商服务商只负责商品与供应链环节，惟业作为店家号服务商须要负责从内容营运到供应链的全环节事物。
惟业将店家号营运分为三个阶段，50万粉丝以下属冷启动期，惟业会提供营运模板供主播学习参考；50万到100万粉是快速成常年，核心目标是涨粉；100万粉以上属于成熟期，须要靠热卖视频打破下降困局并解决供应链及售后问题。并且从冷启动期开始有几千粉丝时主播就须要卖货，以让粉丝明晰帐号的卖货属性。
对于怎样靠营运涨粉，何玉龙表示没有绝招，“就是做得多，靠数据剖析。”具体方法是剖析视频标题、封面、播放量、完播率等数据，再依照数据对内容进行修正得到新的反馈以求击中算法。因为每位月快手的玩法就会变化，就须要不停试错以把握最新的动向和规则。过去一年里，惟业帮助主播累计涨粉超过500万。
代表性的事例是小佛爷和葡萄柚树。小佛爷2019年加入店家号，但不久遭到困局几个月粉丝不下降。通过惟业与快手官方合作制订方案，四个月来，小佛爷涨粉超过70万，直播间人数从10万+涨到近30万，月交易额从600万涨到3000万。
葡萄柚树是一名快手服装达人，在快手有32万粉丝。葡萄柚树碰到的挑战是怎样在冷启动期做好的内容。惟业科技做了包括音乐、灯光、口播在内的五种方案，帮助达人总结新品规律。目前葡萄柚树每晚涨粉在五六千左右，月成交额超过200万。
这种店家号主播也主要靠直播卖货，就模式而言店家号直播与天猫直播没有区别。快手的优势在于流量足够大，相比天猫直播和抖音中心化的模式，快手的流量分配方法更普惠，给了更多人机会。这让快手在用户端和主播端都有更大开掘潜力。
02|只有快手能做好产业带
去年8月，快手在店家号升级发布会上宣布店家号未来会重点加码本地、品牌和电商三大核心方向。在电商领域，快手店家号会与天猫、天猫、拼多多、京东等脑部平台合作，在供应链上游有强悍优势的产业带店家也是店家号的合作重点。
就在9月，快手首个针对首饰彩宝和高档玛瑙产业的官方直播基地在广州清远和梅州同时开馆。龙岩正是诸多周知的首饰产业带城市。与此同时，快手首个电商服装产业带在广东新乡落地，惟业科技也是快手新乡服装产业带的服务商。
惟业科技能做产业带服务商的重要诱因在于，何玉龙家族仍然做服饰产业，行业经历超过40年，在全省有23个基地，规模超过20万平米，新乡是那些基地里体量最大的一个。
惟业科技一期将投入4700亿元为徐州服装产业带进行基础设施建设，一期基地为6万平米。一期产业带商户将包括小佛爷、陶子家、超级丹、购物狂等快手店家号主播。惟业还将与卓芬、雷琪、霸王等护肤品和日化品牌合作超级鞋厂。何玉龙之前公司的7000余名地推人员也将加入产业带为店家服务。
在何玉龙看来，产业带一定要做，不做产业带没办法解决商户的问题，其中核心问题是流转资金和供应链上下游的问题。“很多人找我们说我有货，让我们找渠道对接。随意找货来对接，我们没办法对接，这个行业只能做超级鞋厂。我们本身就是厂家，我们和超级鞋厂深度合作能够真正满足用户需求，解决商户问题。”
快手产业带的定位是在产业集散地和主播集聚地完善基地，为幅射范围内的主播和私域流量主提供帐号营运、平台沟通、销售售后把控等服务，同时基地还须要调节各源头超级鞋厂与主播和私域流量主的供需关系和投资研制，提供选品、产品集散、一键代发、物流等服务。其中最核心的两个要素分别是货品和主播。
超级鞋厂是快手产业带对货品的解决方案。快手对超级鞋厂的定义是“在垂直产品细分品类有综合实力的腹部生产研制型鞋厂”，具备为主播和私域流量主提供OEM、ODM、账期、品控、生产周期把控等综合服务能力，最终为主播和私域流量主构建出自己的“快系品牌”。
主播则是快手产业带相比其他产业带的重大优势。何玉龙觉得，只有快手能够做中国真正的产业带，一个重要诱因就在于快手本身体量足够大，主播数目多、分布范围广，这促使快手不仅仅是在一两个地方落点，而是有机会和能力在全省范围内布局产业带。
“什么是产业带，要有主播和货源。全省范围内有这么多批发市场，你不能说每位批发市场都是产业带，问题是谁来卖货，假如还要把货寄给别处的主播，如何能叫产业带。为何好多平台不做南方产业带，就是由于缺乏主播。像快手，光临沂职业主播就超过一千个，整个行业相关从业者超过10千人，这才是产业带。”
惟业的目标是要服务5到10万家店家号，产业带基地的成交额从当前的每月一个亿提高到今年的每月5个亿。
在惟业科技之外，快手当前还在大力招募服装产业带服务商，服装正是天猫直播乃至整个电商行业最核心的品类之一。何玉龙预估快手店家号服务商的数目早已达到100家甚至几百家。服务商数目的增多意味着更多的电商主播和更多产业带的落地，这也意味着无论是在线上还是线下快手都在快速减短与天猫直播的距离。
