大爆发的南北自由讨价还价活动，使得拼多多的获客成本是同行的一半。我们来看看这个葫芦里卖的是什么药？
一个完整的讨价还价活动主要由活动选择、路线设计、数据分析、成本管理、风险控制五个模块组成。为了更好的拆解本次活动，本次我们主要关注活动选择和路线设计。为了分析，我们将在稍后的单独章节中讨论其余部分。
一、选择
当我们想研究拼多多的选品策略时，我们先来观察下图。你能找到什么？
从品类来看，拼多多的免费产品主要集中在电子产品或家用电器上。这些产品特别贵，但实际购买价格并不贵。拼多多只是放弃了中间利润，这会让消费者慢慢感受到产品的诚意和高价值。此外，拼多多的奖品还围绕着儿童玩具、文具等生活用品拼多多砍价助力软件，可以说是充分抓住了妈妈群体的需求。
在价格方面，20-6000多的价格中包含了讨价还价产品的价格。高价的产品可以创造用户认知，告诉用户我可以在这里免费获得iPhone 12，将低价认知打入消费者的心中。同时，低价的奖品可以增强用户对活动本身的信任度和完成率，培养用户的习惯。
综上所述，拼多多的选择维度大致如下：
二、路径设计
本次活动的目的是充分利用用户对廉价的贪婪，不断要求用户邀请身边的朋友。因此，活动路径的设计非常好。下面我们来详细拆解拼多多的路径。设计，以及他如何一步步把握用户心理，引导用户分享。
1. 激发用户欲望
无论是从拼多多App的讨价还价区进入免费区，还是帮助好友完成任务，都会有【翻牌抽奖】活动等着你。不管你点击哪个红包，你一定会得到一把刀，剪成一张卡片。接下来是朋友的【蘸财红包】拿到金剑，然后马上让你选品，填写地址，用刀一口气剪成卡片，让你的任务进度只有6 %，然后关注2个群聊分享你的任务进度已降低到2.6%，同时【大轮抽奖】让你以最少的次数赢得任务被邀请的人，仿佛在告诉你，你是今天被国王选中的人，你一定是中奖的那个。
在这里，拼多多利用了大众“迷恋小概率事件”的心理。通过一个简单的操作（分享链接），就有可能获得丰厚的回报，就像人们喜欢花2块钱买彩票是有原因的，所以也称为“彩票效应”，利用这种心理是我们有3个原则要注意：
小努力，大收获。用户只需做一些简单的动作即可达到活动门槛，一旦中奖，奖品将十分丰厚，是吸引用户参与的核心动力。控制感（及时反馈）。所谓控制感，就是让用户觉得自己的动作可以影响事件的进展，从而获得想要的结果。在拼多多讨价还价活动中，我们可以看到，只有分享或其他行为的用户才会获得进度，让用户提高进度。要知道，只要你努力工作，你就可以完成工作。继续强化主角效果。通过许多不同形式的简单交互，用户可以不断地让用户感觉到今天幸运之神选择的人就是自己，让用户果断地走你设计的路。2. 增加信任
通过“抽奖效应”，我们成功激发了用户的抽奖欲望，但这还不足以让用户参与到活动中，所以我们要建立信任感，让用户知道这个活动是真实的，有提升用户信任的三种方式：权威背书、事实证明、解决疑虑。让我们看看拼多多是如何运作的。
权威背书：
对应讨价还价活动明星送福利的环节，通过钟汉良的祝福视频，拼多多和明星成功链接在一起，让大家觉得买得起明星的公司永远靠谱，不会黑我。这点小钱。
事实证明：讨价还价模块就是你自己的微信好友讨价还价的记录。同时，在活动期间，它会不断提醒你朋友讨价还价后中了什么奖，让你对活动心服口服。. 为化解疑虑，拼多多并没有做出过多的承诺，而是在活动规则中明确表示，用户隐私由人保财险承保，可以说是解决了用户担心隐私泄露的问题。造成这种情况的原因可能是他们一直在循环玩朋友。领奖的消息就够了，不需要额外的提示，却成了可以优化的点。建议向美团果园学习。可以说，哪个公证处公证，说不定能大大提高用户的参与率。
三、指导用户操作
前面的一系列操作已经足够让用户产生行动的欲望了，所以引导用户操作这块拼多多还是比较简单直接的，主要是用两个套路：限时和无声成本。
用户发起活动后，任务必须在24H内完成拼多多砍价助力软件，否则任务将立即失效。24H的设置既不太长也不太短，让用户有足够的时间来完成邀请的任务，同时也没有时间可以浪费，免得忘记这个。问题是，毕竟邀请的人还是蛮多的。值得改进的是，这里的倒计时提示不明显，不容易被注意到。
吃完饭，发现后期讨价还价太难了。当我们真的想放弃的时候，沉默的成本效应就会在这个时候发挥作用。毕竟，我们已经使用了周围朋友的大部分资源。任务快要完成了，怎么能放弃呢？所以只好硬着头皮继续前行。但是不得不夸他们的动画设计简直太棒了，按钮的动画让用户很难不点击，但我觉得还是有改进的空间，是否可以在这里添加音频和振动，当用户在讨价还价时发出声音和振动，刺激听觉和触觉上的光感，增强用户的参与感。
四、醒目的标题
一份好的文案决定了用户分享后有多少人可以进来参与活动。那我们不妨了解一下拼多多的分享文案是提前写好的，帮助用户。用户只需复制粘贴即可发送给好友。这确保了共享的有效性；其次，拼多多的文案侧重于与朋友聊天的套路，让人忍不住打开聊天窗口看看朋友说了些什么。另外，我觉得你也可以尝试分享一些文案，比如实用技巧、惊喜折扣、意想不到的故事，说不定会有更大的收获。
以上就是我在拼多多讨价还价免费活动中对产品的选择和活动路径设计的分析。总体来说，拼多多对用户的心态控制得非常彻底，利用社交裂变的力量，以极低的成本获得了大量用户。, 最后希望大家能从这篇文章中有所收获，尽快做出这样一个爆款成名~
本文由@王奇原创发表于人人都是产品经理。未经许可禁止复制
题图来自Unsplash，基于CC0协议
