利益
利益是润滑油代理商永恒的主题。润滑油代理商存于市场中,唯一的目的就是追逐利益,有利益的事情,大家趋之若鹭,纷纷主动找上门来。
根据各个品牌的经营利润高低,润滑油代理商会从众多品牌中选择一个或数个品牌作为自己的润滑油代理品牌,并从中确定哪个品牌是自己的主推品牌。一些大品牌产品虽然畅销市场,但是由于利润空间不大,因此往往被许多润滑油代理商当作次要品牌,放在卖场内作摆设;反倒是一些中小品牌,虽然产品知名度不高,销售较为困难,但是利润空间很大,因此在许多地方,成为润滑油代理商的主推品牌,受到润滑油代理商的热宠。
需要补充一点的是,润滑油代理商往往是从整体来考虑厂家提供的利益,其中包括年终返利、阶段性返利、各项奖励以及正常的经营利益。“以己度人、以人度己”,厂家只有从润滑油代理商关心的方面下手,尽力维护润滑油代理商的利益,才可能得到润滑油代理商的青睐和信任。
经营风险
利益与经营风险息息相关,随着市场竞争的加剧,润滑油代理商的经营风险也大大增强,润滑油代理商的风险防范意识随之加强。经营风险大小已经成为润滑油代理商密切关心的焦点问题。
为了降低经营风险,许多润滑油代理商往往变得非常“现实”,特别看重眼前的短期利益,而对于潜在的长期利益视而不见。在经营过程中,润滑油代理商非常在意自己的现金流是否畅通,库存压力是否很大,厂家承诺的年终返利能不能兑现,一旦其中任何一项出现纰漏,润滑油代理商都会惶恐不安,宁可不做生意,也要确保自己经营安全。
出现这种情况,我们并不能斥责润滑油代理商目光太浅,毕竟中国市场太缺乏诚信了,小厂家可能随时会倒闭,各种承诺根本不能兑现,留给润滑油代理商的是一个大烂摊子,这样的情况在中国各行各业中出现得非常普遍;大品牌也不可靠,许多大厂家凭借自己财大气粗,故意拖延兑现甚至根本不承认当初的承诺,让润滑油代理商感到“哑巴吃黄连,有苦说不出”。
聪明的厂家已经意识到这一点,越来越多的厂家将传统的年终返利政策改变为阶段性返利政策,直至现在变成了即时返利政策,各种奖励也是及时兑现,这样尽量降低润滑油代理商的经营风险,提高润滑油代理商的信心,吸引润滑油代理商积极主推自己的品牌。
产品和技术
随着科技的进步,市场竞争的加剧,营销作用的凸显,许多厂家经营管理者认为产品和技术无关紧要,因为大家都是同质化产品,产品质量和技术相差无几,营销工作者也认同这种观点。但是,作为面向终端客户的润滑油代理商并不认同这种观点。产品质量和技术永远是润滑油代理商们关心的核心问题。
品牌
自上世纪90年代中叶以来,中国市场逐步进入了“品牌消费时代”,品牌对客户购买产品的影响越来越大。润滑油代理商长年身处市场第一线,“春江水暖鸭先知”,对品牌影响力更是有深刻认识。品牌成为润滑油代理商关心的另一重心。
市场影响力大的品牌,产品在市场上销售容易,但往往利润空间不是很大;市场影响力小的品牌,产品往往不容易打开市场,但是利润空间相对较大。润滑油代理商在利益和经营风险方面,总是尽量保持一种均衡态势。
润滑油代理商往往是选择同时经营大品牌和中小品牌。大品牌数量较少,一般是一个或两三个,中小品牌数量较多。润滑油代理商通过润滑油代理大品牌,获得销量,提高市场占有率;通过润滑油代理中小品牌,获取高额或超额利润。
长远发展
早年,润滑油代理商埋头赚取暴利,根本没有考虑过未来发展的问题。随着社会的发展,早年的“暴利行业”多变成今日的“微利行业”,润滑油代理商开始关心长远发展。
润滑油代理商寻求长远发展,一方面是靠自己的力量,另一方面就要借助厂家的力量了。
一是厂家长期发展过程中形成的一套系统的的营销、管理、财务机制,完整的厂家框架设计,人力资源管理,厂家可将这些资源传授给润滑油代理商,支持润滑油代理商健康、持续地发展;
二是厂家对润滑油代理商给予直接的人力、物力、财力方面的支持。譬如,厂家支持润滑油代理商向周边地区扩张势力,提供特价产品、活动资金、促销人员等;厂家入股润滑油代理商地商业厂家,双方合伙进行扩张,共同将事业做大。
