【原创】农资销量怎样能大增之二老师的技术营销概括起来是“产品精解服众法”、“种植高招吸引法”。笔者按短信辅导，每在关键时候以效果创名气，并将种植高招不断地登在店前宣传板上，名声迅速传开，销量连年增长。征得M老师的同意，笔者把两大招法仅掌握的原理、技术与农资网友分享。第一招A.农药病虫害打不住往往不是药的问题，而是药以外的其他原因，例如作用机理相同换药等于没换，当然打不住！批发商、零售商对农民这么讲，旨在显示高于他人的药理水平。常用杀虫、杀螨剂作用机理90为神经毒剂，共有十几种作用机理：有的药作用于害虫神经系统的γ氨基丁酸；有的药作用于神经系统敏感的神经元；有的药抑制二磷酸腺苷向三磷酸腺苷转化；有的药控制害虫神经系统的钠离子通道；有的药控制害虫神经系统的氯离子通道；有的药作用于害虫神经轴突的胆碱受体；有的药抑制害虫乙酰胆碱酯酶的分泌；有的药仿乙酰胆碱不被胆碱酯酶降解；按作用机理用药最为正确，否则就属于瞎蒙！关键时候使用机理不同的药，就能打出效果打出名气！作为批发商、零售商是否准备了与当地广用品种的作用机理不一样的药？是否会用？ｂ.常用杀真菌剂作用机理约几十种作用机理，最广泛、最频繁使用的是甾类抑制剂，这一作用机理都是杂环结构的部分类型。
这些类型的产品因为广谱，可以降低每茬药的成本而频繁使用，但因为作用机理相同而引发病菌抗性三唑类（ZuoYiGe唑、YouYiGe咪唑类（咪XianAn、FuJun唑、YiMei嘧啶类（LvBen嘧啶Chun、JiaJun吡啶类（DingSaiTe、啶BanWo）哌啶类（哌XiuDing）哌嗪类（嗪AnLing）吗啉类（ShiSan吗啉、DingBen对此若不清楚，用了三唑类又换咪唑类、嘧啶类、吡啶类，跟没换一样。这些杂环类，吗啉类和哌嗪类与前六类无交互抗性。在细菌性病害中，必须区分病菌是革兰氏阴性菌还是阳性菌，否则用药就不一定对症。例如，同为溃疡病，番茄溃疡病与柑桔溃疡病、葡萄溃疡病阴阳不同，用药截然相反。关键时候打不住农民就不相信你，销量就上不来！C.作用机理具体细节这是用药必须掌握的，否则仍不是理性用药，不算真懂。（ａ）同样作用机理，分子结构差异大就没有交互抗性。例如，丙溴磷与马拉硫磷作用机理相同，但丙溴磷是三元不对称体，马拉硫磷含个光学异构体，二者作用机理相同而分子结构差异大，无交互抗性；（ｂ）同样作用机理，作用位点有差别也无交互抗性。例如，吗啉类和哌啶类比其它杂环类多一个作用位点，作用机理都是抑制病菌甾类合成而无交互抗性。
（ｃ）同样作用机理，作用特点不同效果不一样。例如，抑制胆碱酯酶的药分可逆与不可逆，可逆的药害虫短时间不死就可能脱氨基甲酰化而恢复。对可逆的药加入刺激胆碱受体的药使胆碱酯酶不敷所用，或加入仿乙酰胆碱的药使胆碱酯酶不能降解，害虫就必死无疑——达到这种水平才算真懂药，敢称专打别人打不住的病虫害!ｄ.农药的异构体这是杀虫、杀菌剂比较普遍的结构，必须侧重了解，以拟除虫菊酯类杀虫剂为例：顺式氰戊菊酯（来福灵）：将氰戊菊酯（速灭杀丁）杀虫活性低的反式异构体分离掉，只保留杀虫活性高的顺式异构体，杀虫毒力是氰戊菊酯的4顺）：是氯氰菊酯去掉杀虫活性低的反式异构体，保留两种杀虫效力高的顺式异构体（菊酸和菊醇）1：1混合而成，杀虫毒力比氯氰菊酯高一倍。氯）：是氯氰菊酯中杀虫效力高的顺反两种高效体（两种外消旋体）1：1.5有择合成，杀虫毒力比氯氰菊酯提高一倍。ｅ.异构体系数分离掉杀虫活性低的异构体，药效提高而异构体系数减少，害虫更易产生抗性。因此——顺式氰戊菊酯比氰戊菊酯容易使害虫产生抗性；容易使害虫产生抗性；顺式氯氰菊酯比顺反氯氰菊酯易使害虫产生抗性；单一立体异构的溴氰菊酯是最易使害虫产生抗性的药；个立体异构的氯氰菊酯是菊酯类抗性发展较慢的药；不含α-体的氯菊酯、联苯菊酯是菊酯类抗性发展最慢的药。
结构优化农药研发人员对药的结构拆分、加入进行优化，即打开化学键加入氯、氰、氟、溴、苯等。其中含氟原子的菊酯类对虫螨都有效，虫、螨抗性也较慢，例如酯（联苯菊酯）：虫螨兼治，抗性更慢，与菊酯类其它药的交互抗性几乎没有。（氯氟氰菊酯与三氟氯甲菊酯的抗药性差别就在于前者含B.肥料厂家生产的各种肥无具体土壤、具体作物针对性，必须根据当地土壤和具体作物自己配肥，改变已往营养不全多花钱，营养不良毛病多的乱施肥状况。具体土壤、作物配肥法不是简单的测土施肥，测土而不根据作物的需肥不同特点，不根据不同作物的营养转换期和最大效率期，不根据各种离子对作物细胞、激素、酶类等生理影响„„都是违背科学的。谁别于他人地宣传按“土肥原理与作物生理”施肥，农民就围前围后地问，肥料销量就大增！ａ.宣传板对外的宣传点配肥必须清楚在土壤中反应后生成何物；配肥必须避免排斥、拮抗、抑制、固定；配肥必须阴阳离子搭配减少同性相排斥；配肥必须促使阴阳离子的吸附代换顺利；配肥必须发挥特殊元素带动吸收的作用；配肥必须发挥促根元素扩大根冠比作用；配肥必须解决磷钙镁硼锌难吸收的问题；配肥必须钳合过量元素缓慢释放免肥害；配肥必须克服酸性土壤氢、铝、铁的毒害；配肥必须保证地温偏低能吸收重要营养；肥料混合的化学反应，进入土壤的化学反应，土壤胶体的物理吸附、化学代换，化肥酸根与土壤中矿物元素的反应，土壤酸、碱性对离子营养的吸收影响，土壤温、湿度对营养吸收的影响，作物体对不同离子营养的输导、固定，不同作物对不同营养的吸收能力、对不同营养的需求量、对不同营养的最大效率期以及水田与旱田用肥差别，水浇地与非水浇地用肥差别„„，远比农药使用更复杂！受篇幅所限暂不细谈。
能鹦鹉学舌地这么讲出来，农民就承认你比别人高！ｂ.擅用有益菌解决偏用化肥、乱施肥造成的土壤恶化、酸化、盐渍化和连作障有益菌分解消除化肥、除草剂等有害残留；有益菌抑制杀灭土壤有害菌、虫卵、线虫；有益菌排除有害菌和作物根系分泌的毒素；有益菌分解、利用土壤中富集的各种养分；有益菌避免反硫化、反硝化危害和养分损失；有益菌分泌大量的益于作物生长的刺激素；有益菌活化疏松土壤提高地温和透气性；有益菌解决作物的连作重茬障碍问题；以上配肥配菌诸因素是全生育期分别考虑的，不是一次就面面俱到。当你在宣传板上这样宣传时，农民不断来围观、进店询问，内心就默认并对外赞扬：谁家也没讲这么明白，这才是真懂技术！第二招：种植高招吸引法将一看就懂、一用就灵的种植高招登在宣传板上，比单纯宣传药、肥更吸引农民，兹列举数条：ａ.马铃薯为什么要在早晨栽种？早晨栽种为把凉气捂进沟里，出土慢憋得粗壮才高产。而接近中午和下午栽种把热气捂进了沟里，出土快长得细弱不丰产，这与小麦返青遇高温拔节快形成高脚苗同一道理！ｂ.花生带壳种植为什么能高产？花生喜沙壤土，但沙壤土保墒差，带壳种植花生壳吸收水分，出苗整齐而壮实；进入高温雨季，花生壳腐烂提供钙营养，对花生成壳结果有利。
若带壳浸营养液效果更佳！ｃ.有的地区种花生为何不结果？缺钙难成壳，缺硼没有仁，缺锌根不好，缺钼、钴固氮差„„„„，测土看缺啥，能否吸收，并需少氮多磷钾！ ｄ.小麦返青为什么不要施尿素？ 尿素碳酸铵碳酸氢铵和氢氧化铵铵离 子硝酸根（旱地氮利用主要形态）。这个转化在早春地温低的情况下需10 上，催苗返青慢，而缩二脲对发根不利。硝酸铵、氯化铵吸收最快！ｅ.水稻插秧后怎样能直接生长？ 插秧前一天喷淋活根助长剂，该物资不仅助 长，而且使叶片气孔关闭，避免蒸腾失水，所以插秧后不需返青直接生长，提前 分蘖。 ｆ.再生稻用哪种氮肥促发最快？ 尿素吸收慢，硝态氮水田不宜用，最宜使用的 是氯化铵。氯是阴离子不排斥阳离子铵的吸收，比其它氮吸收快催发迅速，多余 的氯离子随水排除或下渗，不增加土壤酸性。 ｇ.棉花三桃齐结为什么不科学？ 营养强，使伏里桃座铃差，伏桃不满腰；雨季伏前桃易烂掉，导致伏前桃、伏里桃都没结好。正确安排是多结伏桃、早秋桃才能高产优质！即去掉伏前花蕾和中 晚秋蕾，霜后花很少，产量、质量都提高！ ｈ.瓜菜烫种杀菌为什么是胡闹？ 瓜、菜用热水烫种杀不死病菌，生茬地烂根死 秧就是种子带菌没杀死！正确的做法是用20～25C 温水泡种半小时，然后用湿 毛巾包裹6-8 小时让病菌萌发，再放到杀菌液中。
ｉ.反季生产为什么不要铺黑地膜？黑地膜隔断阳光，土壤不能受热，仅靠黑膜 吸收的热量烤地表皮，地温起不来，在前期气温低、光照短的自然条件下，瓜、 菜、果地上地下不协调！简单办法是铺杀草白膜或用除草剂处理白地膜，即防草 又不隔断阳光，地面再处理成黑色地温更高。 ｊ.脉冲光为什么利于作物生长？ 脉冲光不是连续光谱，其频闪冲击对作物有按 /摩作用，作物不容易光合疲劳。温室每天提前半小时放帘保温，补2～4 小时脉 冲光（10m 一个日光灯），若与其他措施配合增产更显著。 ｋ.怎么抑制呼吸消耗光合营养？ 很多作物在光合作用时因呼吸而消耗很大一 部分光合营养，例如葡萄消耗近一半。抑制消耗不仅增产，而且早熟品质好！使 用MS-A 抑制消耗，光合营养利用率提高35以上，增产增糖，早熟8-15 产量而异）。l．花卉使用什么可以延长鲜艳？ 采花前 天喷【花叶延鲜剂】，药液干后剪下花卉，花柄基部蘸【水分保持剂】，品种不同，可分别延长鲜艳时间1-4 ｍ.果树放射状施肥为什么不对？很多书刊说“以树干为中心放射状划沟施肥， 覆土浇水”，这么指导有两点错！一是根干吸收根很少，就像地上粗干没有多少 枝叶一样；二是施肥后浇水,化肥见水即溶随水漏掉。
正确做法是浇水或降雨后，在树冠外围垂直于地面环状开沟施肥，这是吸收根集 中部位，化肥施入后既溶化又不漏肥。„„„„„ 以上所谈，仅农药就涉及作用机理、作用位点、作用特点、药的类别、分子结构、 异构体、结构优化，再加上负交互抗性、正负温度系数、共毒系数、亲脂性、渗 透力、传导方向、作物耐受性，以及某些药在作物体、虫体和土壤中转化出新的 活性成分„„„一下子掌握这么多的原理难度较大，而眼下经营马上应用，这就 要像笔者一样借能人之力，换句话说不在于你懂不懂，在于你会不会依靠懂的人！ 再怎么钻研不能很快达到专家水平，更不能成为栽管、植保、土肥等全能人才， 不借梯上不了楼 笔者按辅导运作锁定了终端消费群，消费者流失极个别，而新的消费群体年年增加。已往走村到户送货上 门，现在守在店里一劲地卖，遇到难题一个电话或一 个短信就解决，庆幸结识M 老师有了技术支撑！ 至2012 年底，笔者已接到的短信指导题： 农药应用真谛213 调节剂点窍298 棚室栽管突破689 技术是解决农民生产实际问题，从而解决销售终端根本的永恒的竞争优势！愿同行网友皆同仁，努力寻找技术人才为己所用或借力，迅速发展壮大！ 农资销量怎样能大增 老师肥料讲解的营消方法厂家和批发商搞的肥料讲座，大多是营销人员自夸产品而说不清“因为”， 即使专业讲师夸产品所谈的“因为”也令农民认为忽悠卖产品，这是讲座促而难 销的根本原因。
为什么厂、商的讲师都是这种讲法？本篇介绍M 老师的讲法，坛 友们就清楚厂、商为什么达不到预期的促销效果了。 老师讲解肥料的营消方法是以作物种管全程技术为主，高招一个接一个，巧妙穿插肥料，土肥原理与作物生理结合，理论精深又让人一听就懂，把极理性 的“因为”谈得易懂、好记，避免简单的“所以”使农民产生逆反。例如讲解作 物管理高招中谈到果实膨大时： “大家记住了，进入这个时期之前，必须施用细胞膨胀元素才能让果实的每 个细胞充分膨大，果实膨大快、个头大！对这不清楚而施用了细胞收缩元素的肥， 果实就膨大慢，细胞膨大不充分，最终个头小”。 这时农民必然问“什么是细胞膨胀元素肥？” 老师回答“我得现看，同样的膨胀元素，效果快慢得看化肥的副成分利不利于有效元素吸收，还要看土壤利于阳离子吸收还是利于阴离子吸收，根据具体 情况选肥配肥”。 解答好，真可谓讲得精彩、回答巧妙！这种讲法标新立异吗？这种回答故弄 玄虚吗？都不是，这是技术能力的体现。M 老师配的膨果肥确实膨大快、果个大！ 当然，也有不明显的时候，原因是被化肥的质量“玩弄”了。 老师这种营消讲法，哪个厂、商讲师与他同场讲，干脆没法跟他争夺销售。曾经有个厂家的大区销售经理与他同场讲座，不知为什么他先抢着讲肥，大 概自觉得“水平非同一般”，尽管他有意不给M 老师留时间，但只要M 老师的投 影仪有打出讲题的时间，就能立即吸引农民非听不可。
结果是这个大区经理一点 产品没卖成。如果说M 老师讲果实膨大带动肥料销售，在于把果实细胞学与肥料 原理巧妙地结合起来了，那么厂、商的讲师们为什么不这么讲？作物和肥料原理 没有M 老师精吗？为什么不学呢？干什么的？不为终端的销售商着想，也得为自 己的业绩着想呀！ 曾经有厂家、商家的销售经理、讲师说“老M 的优势是栽培技术，离开栽培 单纯讲产品一样讲不明白，光讲肥料理论再怎么精辟农民也不爱听”。笔者当时 老师也肯定比别人讲得好”，但没有听过他就离开了农资，又被请走远离家乡。幸好家乡镇搞09 科技之冬，邀请M 老师做系列讲座，刚入冬他 就返回家乡，笔者去镇陪伴久别的恩师，如愿以偿地饱餐了单纯的肥料讲座（还 有植保和8 种作物的高新技术）。 农民的特点是不论什么聚集性的活动肯定乱哄哄，这是厂、商每次讲座前必 然遇到的现象。M 老师对这种场面很会驾驭——有投影仪等设备条件下用投影仪 打出切中生产要害的一个个提问式讲题，现场立即就静下来；不能打投影的情况 下就在黑板上写几个这样的讲题，也马上安静；没有任何借助的东西，开场几句 话，农民就进入静听状态。这种驾驭能力不是讲座经验，而是把农民最关心、重 视的问题提出来，尤其是出乎农民意料之外，并切中生产要害的一语就点醒的错 而不知的问题，更有左右场面的效果。
这次也不例外，打出的第一题是： 化肥只要混合，遇水必然产生反应，只不过在土壤里看不见，药肥店的配肥， 营养都没减效、都没破坏吗？ 农民小声念完就鸦雀无声地等着。紧接着又打出： 为什么说会配肥，化肥就不能造成土壤酸化、板结？ 老师必须离开改日再讲，农民肯定追问哪天讲？如果约定第3 天来讲，就天天有农民问能不能来？因 为每次讲完有意打出的另一内容的讲题，农民都迫不及待地问，要求早点来 同性离子互相排次影响吸收，各药肥店配的肥对不对，大家清楚吗？听没听过养分的协同增效（养分连应作用）讲解？ 这时有个妇女给老公打电话“你快点来，老师傅讲的跟以前那些来卖肥的讲 的不一样，以前咱竟乱用„„还没正式讲，正在用电脑放题目，我给你念题目你 就知道了„„”。又有几个农民也开始打电话追家人或邻居、好友来听，并有人 提议能不能稍等等。 农业站长对M 老师说“等半小时吧”。 笔者旁边的几个零售商互相交流“真是名不虚传呐，从来没有讲这些技术 的„„„”。“这十几天真是大开眼界学到真东西了”。“得跟他一样（指笔者）， 粘住M 老师不放”。半小时后投影仪继续打出：„„„„„„ 化肥在土壤中的反应，其生成物对土壤对作物好坏，大家知道吗？什么土壤适合施什么化肥，大家注意了吗？ 同一种化肥施予什么作物，土壤变酸、变碱，有人告诉过吗？ 同一种化肥施予作物的什么时期，土壤变酸、变碱也没人指导吧？ 为什么说作物嫩头幼叶黄化不是缺铁，而是土壤偏碱和认为盐渍化导致的？ 增加果实细胞数量的元素什么时候使用？促进果实细胞膨大的元素什么时期使用？ 增加粮油作物籽粒细胞数量的元素什么时候使用？ 促进粮油作物籽粒细胞膨大的元素什么时期使用？ 共有出50个问，打几个之后农民急着听就不宜再打了。
这些讲题本来极其 理性，但字面的问法却很有吸引力，都是实际使用化肥一直稀里糊涂错而不知的 讲题，这就使农民想明白这些重要的理性问题，当然就不反感了。同时，把这些 理性问题讲得易懂、好记，即使有些原理农民没太明白或记不住，但只要记住了 最重要的问题就产生了钻研这些理论的兴趣。例如果实膨大期选用膨胀元素，一 听就不忘、就努力追求，因为决定产量和品质，显著提高效益（前面提到的果实 膨胀元素抓住了农民之后，M 老师仅这一话题就专讲细胞学与化肥原理21 分钟， 讲座结束后农民请求整理一份细胞原理材料，可见对高难的细胞理论讲解不反 感、没听够、想钻研）。再以第一题为例，从字面看农民马上就意识到：几种化 肥混合在一起肯定互相反应，农药在药桶里加水有反应能看见，化肥在土壤里反 应也看不见，以前药肥店和自己都没注意这事，失没失效、降不降低肥效也不知 道，又从来没人讲这个问题。看来药肥店和以前的讲师都不懂，再买肥真得问一 问，答不上来就不敢用这样的药肥店配肥了。本来很理论的化肥混合反应，农民 因为不想再稀里糊涂（不能彻底明白也得明白大概，能考问药肥店）而接受理论 讲座。要不是亲自听讲座，哪能想象单讲肥料是这么讲法，哪敢相信农民对纯理 论讲座这么爱听。
厂家和批发商搞的肥料讲座，总是农民反感的什么什么肥、如何如何好，按 农民的话说“谁都说自己的好，都是忽悠！”按M 老师的话说“脱离土壤条件和 作物具体情况，就谈不到肥好肥坏，用对才真好”。他讲肥料从不单提那个产品 如何，原因是根据不同作物具体表现、根据土壤具体情况、根据品种相互关系评 价一个产品。他指导笔者用含量不真实的冲施肥促进土壤剩余肥吸收，假冲施肥 給作物迅速解灾，而其它零售店都加重肥害给农民造成极大损失，这就是用对才 真好！有的讲座单纯谈什么元素起什么作用，不能像M 老师结合具体作物的具体 时期谈各种元素的作用，或者结合只是常识不是高招。从讲座反应来看，厂、商 的讲师讲后没有农民或合作社主动邀请讲的，讲师走到哪里没有农民跟随学的。 老师的讲座，每次讲完农民围住不走，当场就有很多村的农民和农民合作社邀请去讲座，走到哪里都有成群农民跟随学高招、学原理，这种轰动效果更促进了 产品销售。此次镇听讲的农民，很多人随后又扑到笔者租用的大餐厅，再听笔 者组织的M 老师讲肥料。 事后笔者想：厂家如果像M 老师这么讲，连锁的终端店能不被左右吗？到哪 讲座能不征服农民吗？何愁产品销量不大增？ ——概谈农资批、零商的产品经销 农资销售现在是零售店越来越多，由零售转批发也不断增加，竞争激烈，使 尽解数。
作为批发商，凭什么能让合作的零售商都依赖你多推销你的货？零售商 靠什么把农民更多地吸引到店里？ 技术！农资竞争的实质是技术比拼，而产品、价格、营销策划等等，谁都没 有突出而持久的优势可言，唯有技术优劣分胜负。农资与其他商品最大的不同在 于不是生活消费，而是对使用技术要求高的生产消费，营销如果策划很专业而农 业技术很不专业，就是针对性不强可套用于其他行业的公式化营销。农资行业不 论生产厂家还是经销商，不论怎么整合什么模式，依靠出色的技术，全面解决农 民生产中栽管、植保、土肥等各方面实际问题，是厂、商解决销售终端根本的永 恒的竞争优势，千万别依赖降价、赠送、奖励、情面等非根本办法，舍本逐末艰 难地维持局面很难发展壮大，最终在行业整合时成为被吞掉的小鱼小虾。 重技术本不需多言却不得不言，很多厂家、商家都有农艺师，没有的也临时 请讲师讲座、咨询。问题是聘用什么样的农艺师，是凭本事被四处聘请的生产一 线实战农艺师，还是吃皇粮风雨无关的办公室里茶报农艺师？换句话说农艺师不 一定都是农业人才！厂家、商家搞的一些“失败”讲座很能说明这个问题，不妨 剖析一下： 现象1 很多讲座越讲人越少，再组织讲座时农民没事也不愿到场，勉强去听 听“又来宣传卖药、卖肥”，扔下这句话转 身走人！凡是自卖自夸只讲产品的讲师，几乎都不懂种植，回避农民种管方 面的问题，产品讲解当然不能与种植技术更好地结合起来，讲座促销的效果必然 大打折扣。
生产中种管才是第一位的,追肥打药只是管理的一部分。农民最感兴趣的是 种管方面实用的新技术新招法,只要你有高招、绝招交给农民,能解决农民的各种 难题,农民消费的产品大部分是你的，不能解决种管问题,只讲产品累死你也不一 定不好使！ 现象2 厂、商轮番组织讲座，你方离开他又来，农民由开始都想得到新东西， 到后来大多数人再也没兴趣听了。讲药、讲肥、讲栽培，多数内容是农民早听过 无数次的肤浅知识，很多知识农民四处买药肥在一些零售店就听过，稍“技术” 一点的内容也不是什么高明的新东西。 讲座竞争不取胜，销售竞争别想赢；一般人也能讲的知识，越讲越不如不讲！ 现象3 有些商家请专家、教授讲座，吸引不愿到场的农民。由于专家、教授 专业单一又不了解生产实际，农民怎么听也不对胃口。尤其最后向专家请教时， 栽培专家解答不了植保、土肥问题，或是植保专家解答不了栽管问题。有些专家 整出 “大概”、“可能”、“这也可能”一些不咬准的话，给农民留下了不懂瞎 蒙的印象。 专家的讲座大多比王婆卖瓜自夸产品还失败，农民觉得大专家的水平不过如 此，其他人更别提了，使以后再组织讲座更难。 农业生产的实际，要求讲座咨询的专家、农艺师必须具备两大功夫： 1、精通多种作物甚至各种作物栽培、土肥、植保全套技术，技术单一必然 被问得难堪； 2、清楚当地生产存在哪些需要解决和错而不知的问题，一一指出给予解决 方案。
具备这样能力的农艺师，每次都能讲出轰动效果，农民主动追问打什么药、 施什么肥，成为农民和零售商的依赖，甚至能使批发商向零售商下达销售任务， 不再是肯求零售商多给卖点货！ 笔者的师傅 老师就是这样的农艺师，其技术营销的能力远非“炒作、造势”可比，兹举几例与农资网友分享： 案例1 到马铃薯村讲座 讲座前叮嘱零售商“召集农民时强调讲土豆的种植技术，千万别说讲药 肥”。讲座时开门见山说“朋友们，咱们探讨一下早熟土豆怎么能再早半月上市， 亩产再增2000 斤”！乱哄哄的场面一下静下来。 接着问“土豆为什么起早栽种才对？哪位朋友知道给大家介绍介绍„„没 有知道的一会还我说吧”，然后就是一连串问“栽顶部芽为什么高产？栽多粗多 长的芽最丰产？顶凌栽还是地温再高一点栽？栽多深为最佳深度利于高产？花 蕾不剪掉有什么不利影响？见花蕾以后不要追什么肥？怎么能让土豆不早衰活 秧成熟？„„”全都针对农民错而不知和无法解决的实际问题。一一讲解后让农 民提问，农民必然问施肥、打药，水到渠成地讲药、肥推产品！整个过程不仅没 有半路走的，结束了也不离去，问这问那要资料，问什么时候再来讲？ 这才是真技术、真本事，这才叫技术讲座，这才有促销效果！ 案例2 到花生村讲座 “花生为什么别用‘独果’做种？”又是农民错而不知的问题，把农民吸引 住。
随后“花生带壳播种为什么高产？什么是花生增穴减粒高产法？花生清棵为 什么产量大增？花生为什么要镇压或踩倒？么使花针快速伸长早入土？什么时 候控秧结果最多„„”， 还是一连串农民感兴趣的问题。当农民问怎么施肥时，M 老师一一讲到“氮 肥偏高„„，磷、钾不足„„，钙肥不足„„，缺硼影响„„，缺锌根系„„， 缺钼、钴„„”并指出“叶面肥就像给人挂吊瓶输营养，只可躺在床上维持活命， 要想爬起来劳动就得靠吃，向作物要产量就得往地下喂”。农民欣然接受减大肥 增小肥又不增加投入的配肥方案，小包装的二氢钾、钙肥、硼肥、锌肥等，喷施 变成往地里喂，销量是喷施的十几倍到几十倍。小包装肥利润大，农民钱没多花 增了产，各自皆大欢喜！ 很多作物通过这样的讲解，喂8 斤的小包装肥。如果不精通种植技术或只搞种植不懂土肥，就没有“叶面肥喂地”这种营销经典！全国总代理 进口钙的公司从北京打电话，问“怎要这么多钙”？得知往地里喂觉得 太难以置信了。 案例3 到苹果区讲座 苹果树粗皮病久治无效,M 老师专找农民关心的话题:“各位果农朋友,大家 觉得生产中最不好解决的是什么问题”？果然,多数果农说“粗皮病年年打药、 抹药,没见好还严重了”。
“大家想没想过打药、抹药为什么不见效？是药不好 吗？咱们从来没买到好药吗？药店卖的药都是假的吗”？互动加连问调控好氛 围。“人治病没疗效就换方法,植物也一样,怎不改变治疗方法呢”？农民说“咱 哪知道什么方法,用你们宣传的药根本不好使,都是来骗!你不也是来宣传卖货 老师说“我是来告诉大家用药永远治不好,交给大家不药而愈的办法”。“治病哪有不用药的”？“好,我说说为什么不用药、不花冤枉钱了”。 随后剖析了锰中毒造成粗皮病的原因„„。在座有高中毕业的吧”？有人指一个 小伙子“他是高中生”。“来，小伙子，你从化学角度给乡亲们说说四价锰、二 价锰是怎么回事”。 小伙子说“锰中毒以前有讲的，怎么把二价变成四价没人给讲，凡是来讲的 都推荐用他的药。你说得对，从病根解决肯定能治好，咱老农民真得谢谢你”！ 有个农民喊“给这个专家鼓掌！„„ 师很会借力，让懂化学的高中生来证明技术的可靠性、可行性。下边的课就更好讲了„„„„ 最后说“生产离不开打药、施肥、除草剂，这个钱怎地都得花，但别花得总 没效果”„„，又成功地推销了产品。 案例4 减药治住病害 雨季打葡萄霜霉病的配药有问题，M 老师给公司打电话，老板娘说“我摆弄 二十多年药不如你？叫你怎么卖就怎么卖！”M 老师叮嘱零售店及时反馈情况， 果然都打不住，不少农民去外地买药，于是告诉各零售店“别怕，农民还得回你 来防治霜霉病为主，却减了一袋烯酰吗啉,不仅一下子打住，并且一周多什么病害也没上。
非合作店和老板娘那边卖的药打完两三天又上病，配药问题把农民打 跑了，有些农民到药店去找、去闹！M 老师抓住战机大显身手，全地区只有按他 的配方不打反复，关键时候打出名气，从此成为农民和零售店的依赖，公司的销 售大增！ 案例5 药理了然于心 公司所在地的苹果蚜虫打不住，老板娘电话叮嘱负责邻县的Ｍ老师“老百姓 找上 门好好解释”。M 老师告之“我这边打得干干净净”，老板娘说“你那边 可能水好”。M 老师说“我这边水偏碱，除了石硫合剂、波尔多液比你那边药效 高，一般药都降低药效不如你那边”。老板娘问“怎么我这边打不住你那边能打 住”？“咱们打蚜虫药少 40ml，配杀菌剂必须使用向顶端传导的药，带动杀虫 剂集中到嫩梢，蚜虫都在嫩稍上，剂量足也应这么配药”。没过几天老板娘又电 话说打不掉，“什么向顶顶端传导，瞎B 师说“别这么用了，跟上两次都同样作用机理，换药等于没换„„”老板娘抢着说“你别瞎说， 打蚜虫都是内吸药”！老板娘摆弄农药二十好几年了不是真懂，把作用方式当成 作用机理，于是告诉她“把杀菌剂撤掉一个，加药，这个药虫体胆碱酯酶不 能降解，逆转不了非死不可，作用机理是指这”。 打蚜虫对话体现了M 老师因药而用的水平，剂量不足的药也能有效地发挥作 用，按不同作用机理正确配用，关键时候不会因使用技术错误造成消费者流失。
案例6 从容应对刁难 有个果农傍晚拿着葡萄叶考问 老师“你知道这是什么病”？“你喂生鸡粪了吧”？“喂不喂鸡粪跟这叶有什么关系”？“粪层周围的根系黑了，水分吸 收不足，中午高温时叶片失水边缘青枯，过几天就变成这几个褐色叶这样”。“看 来你是徒有虚名，我拿叶片到市农科院、省果树所，专家都鉴定是波尔斯病，到 老师真诚地对这个人说“皮尔斯病只要叶片枯死超过1/3 就脱落，叶柄还留在树上，这几个叶枯死1/2 掉，按皮尔斯病治疗别耽误了，辛辛苦苦不容易，你挖根看看就清楚了”。第二天早晨这个果农打电话“你家那个M 老师我服了，没到我葡萄园就知道根黑了， 他有办法挽救吧？”早饭后该果农来求救，M 老师说“解决根部问题的同时，必 须减少枝叶水分蒸发，如果剪掉一些枝叶产量受损，你用这个，叶片气孔关闭不 失水就再不出现煳叶了”，果农佩服、感动说了实话。他是断定波尔斯病那家农 资批发老板的姨表哥„„由刁难转为崇拜，成为忠诚的消费者。事实说明，不能 解决实际问题，别说姨表哥，即使父子关系也不能总看情面使自己损失。 案例7 挽救菜农失误 有个菜农拿着黄瓜秧问“黄瓜有‘公、母’吗？问好几个专家（农资批发商 的农艺师），说我这黄瓜可能是公的”。
M 老师问“育苗阶段苗床前半夜一直点 着灯吧”？“是呀，不得补光吗”？“黄瓜在花芽分化期间光照时间短才能雌花 多，„„”，“不知道哇，开始就来问你好了，我得拔了种别的呗”？“别拔， 你把叶剪掉只留上边2 心，落秧到畦面，我给你出个配方喷2次，长起来以 后节节有瓜；注意没见瓜妞之前早晨晚卷帘，傍晚早盖帘，缩短光照别超温，高 温也雄花多，都给你写好，按我写的做。” 随后又有很多菜农也是这种情况来请教，都没用毁种，成了购买药肥又一批 忠诚用户。 案例8 短信锁定终端 老师每天忙不停也跑不过来，就策划手机短信指导，为农民生产“支招”、答疑，纠正错而不知的问题。按策划让零售店都在店外立宣传板，把接到的短信 登出去。宣传板的作用比宣传单好得多。厂、商都给零售店宣传单农民不一定看， 零售商又不能上街给行人发传单，更不能拦住行人讲一番，宣传板一立行人自然 会看，只要“支招”一看就会、一用就灵，吸引作用会越来越大。这样，农民可 能有时间就去零售店，看完进店里聊一聊探讨一番，多学些“高招”，自然不再 舍近求远外出买药，周围村的农民来看、来聊的也会渐增，零售店的名气随着宣 传板上的“高招”而传开！ 锁定终端消费群，零售商怕失去技术支撑必然依赖批发商，批发商就不用再 乞求零售商，而是下达销售量！这是年薪几十万的专业策划师也策划不成的，懂 技术才能策划到点子上，技术无价就在于此！ 可举案例很多，技术高招更多不胜数，产品讲解即精辟又结合实际。
例如： 种植高招 地球磁场对作物行向有什么影响？北方为何不剪 反季水果怎缩短增温至开花时间？反季作物怎克服光合疲劳和光合休息？书刊上果树放射状施肥为何错误？巨峰葡萄栽管存在哪三十多个错？ 瓜菜烫种为何杀不死病菌是胡闹？棚室黄瓜怎样能使前期产量增加一倍？ 瓜果、茄果蔬菜怎么促发育抢早熟？怎么能使黄瓜、豆角弯变直提高卖价？ 怎么使青椒、油椒个大肉厚分量重？旱、沙地栽种土豆施塘泥为什么产量 玉米怎么能发挥好棒三叶的作用？大田作物怎么提高细胞活力不早衰？果、茶、林绿枝育苗怎能让叶片不失水？茶树园怎样能增加芽叶的采摘轮 再生瓜、稻、茄、烟怎么能齐发速长？速生用材林木、毛竹怎么促高、增粗早成材？ 产品应用 农业有害虫、螨等有哪 12 类多少种口器？为害作物根茎叶的线虫主要是哪 10 施肥怎解决磷酸根固定、硝酸根易流失问题？哪几种作物能消除土壤钠离子为害？（甜菜、萝卜、菠菜） 宿根草、木用高浓度除草剂为什何效果不好？杂草在什么生育期向根部传导 药液快？ 强光增效的除草剂为什么应傍晚喷施？怎么使用除草解剂避免药害纠纷？ 什么调节剂能推迟果树花期避开寒流？需延后采果的果树使用什么推迟成 葡萄上市用什么可延长叶片、穗轴鲜绿不蔫？大樱桃用什么可延长果实、果梗新鲜期？ 切花茎太长太短的品种怎么缩短或抻长？瓜果增大应抓住哪 农资销量要想大增，必须是这样的全能型技术人才——能解决好农民生产的诸多实际问题； 能让产品源源不断流向终端消费群； 能使零售商怕断奶一样依赖批发商 能以温和的竞争手段战胜众多对手。
军争商战同一理，得人才者得天下！ 附：短信锁定终端，没有全面的技术能力就承担不了短信“支招”。遗憾的 是老板从员工报酬里往出挤 块钱，M老师不屑其为人而离去！请看《农资 销量怎样能大增之二》，分享技术营销两大招法！ 农资销量怎样能大增 老师农药讲座的营消方法农药营消讲产品原理就没法卖产品了吗？否！农民所反感的就包括“愚农”讲 法，因此对讲座要么不去听，要么听听看，不对胃口就走人，不走的人当中有人 专提难题——对栽培专家提打药、施肥问题；对植保专家提施肥、管理问题„„ 专家都是专一技术，解答不了多方面问题，常被农民难倒。终端消费者对厂、商 的讲座如此心态，怎能营消促营销？ 其实，讲产品原理是营消的重要举措，关键看怎么讲。精通产品和作物原理精髓 的讲师，一有机会就以‘ 念真经’的姿态让农民、零售商清楚掌握原理是产品 应用的根本，但要想彻底弄明白又太难，从而使听讲的农民和零售商对这样的讲 师产生依赖，所以能把营消做得非常出色。 兹将M 老师在镇09 科技之冬讲完8 种作物种管高招之后，讲解农药使用原理 时与农民互动的录音节选成文，供网友借鉴。 “使用农药围绕效果说话，要想一下子就打住病虫害涉及很多因素，绝不是简单 地换药、加量就能实现的。
例如，作用机理相同，换药等于没换。不少地方从春 到秋有些病害打十来次药等于用了一个品种——全是一个作用机理！什么是作用 机理呢？不是触杀、熏蒸、内吸、渗透等作用方式，而是对病虫生理毒杀的原理。 例如杀虫剂—— （略，详见前一篇） 这就是作用机理。目前使用的杀虫剂大约十几种作用机理，不按作用机理用药就 属于瞎蒙！”我在其他地方讲座时有的农民说‘蒙正就打住，蒙不正咱就得多花 几遍钱’；还有的农民说‘能打住也不打住，一次打住了药卖给谁’。这么想把 所有的农药店都冤枉了，事实是每茬药得防治多种病虫害，茬茬药都用相同作用 机理的杀虫剂、杀菌剂，不这么用就得换成多个作用机理的杀虫杀菌剂，成本一 高谁都不接受，逼得药店没办法，就得连续使用一药多治的品种！可能有人说‘咱 不知道啊，药店干嘛不告诉咱？’告诉过人很多，谁信了？都认为药店是为多卖 药，告诉一个走一个，干脆再别告诉啦！希望今天听讲的农民朋友们再不要看一 茬药贵了多钱，算算全年多打几遍药花了多少冤枉钱，耽误事少收入多钱”。 高明！引出农民的话再指出农民的错误，以免把错扣在药店的头上，以免农民认 为药店卖药故意不打住。 有个农资店的朋友问“M 老师，我是卖农药的，想请教您一下，怎么配药、怎么 使用能提高药效保证效果？” “凡是杀灭性用药，主要按农药的作用机理、化学成份、分子式结构等等，再跟 病虫生理、危害特点结合起来配药，并且注意各方面细节因素。
例如有机磷类杀 1、磷酸酯类在碱性条件下分解快，把水调成微酸性可以提高药效；2、磷酰胺酯类在碱性条件下较稳定而对酸性不稳定，把水调成微碱性药效高。 但不会选用调节物资就跟药产生反应； 3、“困水”使矿物质沉淀，避免反应就保证药效，“晒水”提高水温能提高药 效，困水与晒水结合效果更好； 4、膦酸酯类在碱性条件下毒性大增，虫螨体液虽然是微碱性，把水调成碱性药 效更好； 5、杂环类与常规品种和三元不对称体的品种，作用机理相同而无交互抗性，杂 环类品种之间是交互抗性； 6、三元不对称体与以上各类品种皆无交互抗性，只与同类品种交互抗性； 7、凡是含矿物元素的叶面肥，即使络合、螯合的品种也只能在酸性水中加入， 碱性水加入就“祛络、褪螯”与药产生反应，不是络合、螯合的矿物元素叶面肥 干脆别加，以免降低药效。 目前常用的有机磷杀虫剂常规品种、杂环类品种、三元不对称体品种都有，较复 杂的是常规品种的使用细节，„„„ 老师把话一转“讲这些原理不对大家的胃口吧？”一位很有影响力的农民技师说“就这么讲。以前来讲的都说他们的产品这么好那 么好，不说原理蒙咱们！你不提谁家产品专讲原理，爱听，大伙都爱听吧？一时 不懂咱慢慢懂。
” 又一农民说“第一次听着念真经的大师，就这么念！” 老师历来注意效果，根据反应及时调整讲法。不提哪家产品才是最高明的营消方法，自夸产品是不懂营消的愚蠢做法！ “药的异构体不同直接影响害虫抗性发展。以菊酯类杀虫剂为例，害虫抗性发展 速度与异构体的关系是： （略，详见前一篇） 菊酯类是广泛使用的杀虫剂，害虫抗性发展快，最好与负交互抗性的药搭配。对 害虫解毒酶的抑制大多是可逆的，甲酸酯类比有机磷类可逆性强，害虫不能很快 死亡就会脱氨基甲酰化而复活。因此，甲酸酯类比有机磷类更应该加入刺激胆碱 受体的药，或加入仿乙酰胆碱的药，让害虫的解毒酶不敷所用或不能降解，就无 法逆转必然死亡！这就是农药原理的精髓和使用的秘诀”。 “好！”一个农民突然喊这一声又接着说“不好意思，抱歉抱歉。这才是来念真 经的大师！不懂也想听，最起码不忽悠咱农民。” “杀菌剂杂环结构的三唑类、咪唑类、吡啶类、嘧啶类等品种，„„„，不要同 时使用两个以上杂环品种！研究这些原理需要高中以上文化偏化学课的人，所以 我不提倡农民研究，讲这些理论也怕大家反感，但病虫防治最根本的就是明白这 些原理！农民懂比不懂好，药店必须懂，否则频繁使用作用机理相同的药，再好 的进口药也不灵！只要选用无交互抗性的药，并且注意使用的各种因素，很不起 眼的国产药就能打出效果，这就是最好的配方最好的药！ 掌握药的原理、特点，又有病虫害的不同特点。
去年（按：即 08 年）葡萄刚座 果后穗轴、幼果发生霜霉病，连续打药霜毛都打不倒，打不退既有药店的原因， 也有农民自己的责任。刚发病时都为是灰霉病，„„，穗轴、幼果霜霉病按叶片 霜霉病配药绝对打不住，„„。大多数打不住才向我求救。为什么不及时问明白 人？最终天晴了，空气湿度小了才普遍控制住”。 农民和卖药的都如梦方醒，个个心服口服。就是嘛，普遍防治不住就不是药的问 题了，连续阴雨空气湿度大固然是“天灾”，但更确切地说这是“人祸”——初 发病时误用灰霉病的药，不及时请教明白人才导致迁延不愈天天打药。 这时笔者见机插话，点了几个到我店里买药的农民“去年霜霉病大战您几位就是 这样吧？” “惭愧！惭愧！”这几个农民都承认，对大家说“他是M 老师的高徒，确实比别 的药店技术高！去年刚发病他就强调是霜霉病，信的人一次就打住了，没信的天 天打药也打不退。” 又有农民对M 老师说“咱们竟瞎打药，去年套袋后霜霉病在袋里有发病，摘袋剃 烂粒，一遍遍打药也不行，给你打电话你告诉换药，到他的药店（指笔者）去找， 真是灵丹妙药，上去就打住，我们周围这几家都这种情况。” “植保全称叫植物保护，诊断时还要注意地上异常与地下关系。
土壤线虫危害、 土壤酸化造成铝铁离子毒害、土壤偏碱造成嫩叶梢黄化、锰离子造成果树粗皮、 硫酸根变成硫化氢毒害根系、尿素的缩二脲毒害根系、根系分泌毒素的自毒„„ 灌药白费。只要掌握原理、考虑周到，大家再按指导使用别走样，没有打不住的 病虫害”！ 有个农民举起手“M 老师，农药质量有好坏，遇着假药怎么保证打住？你说‘没 有打不住的病虫害’肯定是有把握，事实也是这样，打不住时找你来或者打电话 请教你，真就一下子打住了，把你的‘秘诀’给大伙说说呗。” 农民都喊“对，M 老师，把你的秘诀讲讲吧！”又鼓起了掌„„ 老师示意别鼓掌“谢谢！谢谢！大家别客气。„„，像患者到医院治病一样，患者不是研究医术治疗的，是接受治疗、配合治疗的。给农作物治病、灭虫，农 民要接受指导、配合指导，不要什么都怀疑，反而误了自己的事”。 农民说“不是咱们好怀疑，要是都像你这么高的技术咱还怀疑什么？”农民慷慨 陈词一番。 老师说“好了。刚才说按指导别走样就包括相信真懂的人；买药别到处串，弄不清你们上茬药就无法保证这茬药没有交互抗性；负温度系数的药用深井水，水 凉药效高；防病胜于治病，病害发生了多打药又影响产量。但普遍都是病上来才 打药，让谁防病就认为‘药店是为多卖货，没病也叫打药’，逼得药店干脆别提 防病。
病害发生后没打住一般是头一次用药有问题—— 1．断病方法 多数不是农药店误判，农民到农药店不带病叶病果，医院诊病哪有 患者不到场的？医生借助各种仪器断病，而农药店“ 猜病”，这就强人所难了！ 大家想想，没有各种各样的仪器，患者（病叶病果）又不到场，比医生给人诊病 治病难多了，能不误诊吗？打不住究竟怪谁呀？农民大多怪药不好，或者怪卖药 的技术不行，是不是也怪怪自己呀”？ 镇农业站长对农民说“清楚没？想打住病虫害干嘛不带实物让农药店瞎猜？以 老师说“M老师你继 2.病害识别黄瓜黑星病与缺钙容易弄混，我遇到很多农民买黑星病药，一问果 然把缺钙当黑星病。告诉大家最简单的判断方法，发现上部小叶边缘焦枯，看龙 头烂不烂，不烂龙头是缺钙，打多少黑星病的药还是叶边焦枯。 农民回应“咱们那黄瓜不烂龙头，不是黑星病呀？这冤枉钱花的！以后打药、施 肥真得给你打电话先问清楚！ 又一个农民说“咱们不带实物药店断不准病，M 老师不用看见实物怎么能讲出 来？还是农药店的水平不行！” 老师答道“不能这么看，见到实物毕竟少出错，这对吧？没实物即使断准了，如果你们说不清上茬用了什么药，我也跟零售店一样，只能冒懵配药，这就不能 保证打住病害”。
农民都赞许、议论“真对，以理服人”；“要不怎么在外省指导了 30 多年，谁 也问不到”；“以前来的几个专家哪个没被咱问倒？都是专在办公室里的家，讲 些什么玩意？谁听谁后悔”。 老师喝完水说“这么评价专家不公正了，专家不了解生产情况，又都是专一技术，不应该让他们下来解答多方面技术问题。没有各方面专家的研究，生产一线 的农艺师就不能根据理论实践，我能讲解、回答各方面问题，靠各方面专家的理 论+我的指导实践！奥运金牌运动员的背后有教练、教练组，我讲座、指导的背 后是无数专家的理论武装了我”。 老师的品德比他的记忆力、悟性、敬业更令人叹服！他把专业书籍看成恩师，“保养书籍是尊重不相识的老师”。 3.病理问题 很多作物的坏死、卷叶、丛枝、矮缩、黄化等病症不是病毒，而是 类立克次体、类菌原体、类螺原体病害。生产中不清楚这三类类细菌病害的情况 很普遍，这是病理不清、药不对症的典型实例。想掌握的零售商和农民朋友跟我 联系。 黄瓜小黄点是霜霉与角斑混合病害，霜霉病别选择、药，角斑病 不要选择用了几十年的。配药必须加、加，不这么配药治疗 效果就没保证。 4.盲目加药量 比如嘧霉胺，万分之一的浓度能杀死 90%„，百分之一的浓度反 而„。
草甘膦加大浓度反而不杀根，„。 经销商不懂产品原理就进货选不明白、卖货配不明白。懂原理的批发商、零售商 即使误选了质量差的产品，第二次调整品种就打住，不该出现一遍遍打药的情况。 具体说哪些品种什么特点，太多太耗费时间，每茬药大家注意我手机短信的提示。 这又是M 老师锁定终端消费者的高招。农药层出不穷，零售店和农民永远脱离不 了高手的针对性指导！ “明天讲解土壤、肥料，先给大家做些提示”。投影仪打出千万不可乱施肥—— 1、肥料混合的化学反应； 2、肥料在土壤中的化学反应； 3、土壤胶体的物理吸附与化学代换； 4、阴阳同性离子对吸收的排斥； 5、化肥酸根与土壤矿物元素的反应； 6、化肥副成分对土壤和作物的影响； 7、土壤酸碱性对离子营养的吸收影响； 8、土壤温湿度对营养吸收的影响； 9、作物体对不同离子营养的输导、固定； 10、不同作物对不同营养的吸收能力； 11、不同作物对不同营养的需求量； 12、不同作物对不同营养的转换期 13、不同作物对不同营养的最大效率期； 14、某些离子对果实细胞膨胀的增大 作用； 15、某些离子对果实细胞收缩提高耐储性； 16、某些离子对做物酶的激活作用； 17、水田与旱田用肥差别； 18、水浇地与非水浇地用肥差别； „„乱施肥必然多花钱而毛病多，实属花钱买灾害！ 结束前的土肥讲座提示，令农民和农资店急切想听、非听不可，这是M 老师每遇 连续讲座的‘造势’之举。
果然，第二天听讲的人多数倍，政府小会议室容纳不 下，改到大出租餐厅——原政府礼堂。 假如讲病虫害防治没有种管高招开路， 假如一张嘴就围绕产品喋喋不休， 假如讲农药不能非同凡响， 假如不了解实际情况指不出农民防治病虫害所存在的问题， 假如M 老师不是个全能型的农业专家„„， 对农民的“营消”必然大打折扣！ 老师会念真经，他以各种作物的种管纠错、技术高招开路，让农民对反感的产品讲解也感兴趣； 老师会驾驭听讲者，但谁又不能说他有意操控，因为不懂农药原理确实是瞎蒙，真心传授谁也不能马上掌握，不得不依赖他。正像他说的“不怕你们学，怕你们 没能力学！”而厂家、商家不知是原理不精还是讲法问题，一味地自夸产品又说 不明白所以然，强化了农民逆反心理，不能搞好营消也就不奇怪了！ 农资销量怎样能大增 请浏览能让厂家走出营销误区的营消变法：笔者向M 老师讨教营销时，M 老师谈了复制技术讲师（详见之八《论厂家的营消 解决营消而赢销》），笔者确信复制讲师是技术广征服的营销创举，哪个厂家运作 哪个厂家的销售就能走出柳暗向花明！ 下面，笔者就复制讲师实施营消变法这个话题，略谈一下营消构想： 1、由一两名技术全面的高水平讲师，把销售人员复制成各种作物都有系列高招 的技术讲师，组成讲师团队。
团队的每名讲师下到各自的营消区域，都像复制他 的讲师一样超群出众，讲完栽培技术农民主动要求讲打药、施肥，药肥讲解也前 所未有极其精彩，令农民和连锁店依赖厂家的种管高招和产品使用技术，讲师走 到哪都有成群的农民跟随学高招，形成轰动。征服了终端消费者，跟进的理货人 员会发货就行，连锁店只管卖货不给农民拿错就行，敢对连锁店承诺“携手 ，轻松挣大钱”！再不是厂家乞求商家，而是商家求助于厂家；再不是厂 家跟商家拉关系套近乎，而是商家巴结厂家。这就是颠覆以往产品营销的技术营 消，这就是别于其它商品营销的农资营消。照搬其它行业或其它行业能照搬的策 划就不是农资营消，就不能赢销！ 从各厂家现有的连锁模式来看，终端拉动的战术打法依旧，还是销售人员在终端 店用产品营销农民，仍不是种管技术经营农民为主。不能征服农民就左右不了终 端店，由以前仰代理商的鼻息变成以后仰零售商的鼻息，甚至不如代理商与零售 商的合作。原因很简单，代理商各类产品齐全也没有几个主销店，何况只一类产 品也不是全生产的厂家？所以，各终端店对各类产品不会只选一两个厂家，而是 多厂家产品的集合店。这种局面厂家又像以前乞求代理商一样乞求零售商，而且
