直播间里，雄踞粉丝200多万，一款“大豆被”就卖掉了30多万条，我们看见的是“布料哥”的成功；直播间外，为了选择最好的光影顿时，作为主播的冯立军不惜拉受孕爬到山顶拍摄短视频。从阴冷的西南千里奔忙到家纺产业带杭州植根，从负债数百万到一年多还清收款，实现单场直播GMV破百万……在小小的手机屏幕里，面料哥用诚恳和专业的纺织生意展现着新市井电商的故事。
为拍视频背着布帘爬山顶，主动吃亏赢取老铁信任
38岁的“布料哥”冯立军出生于湖南巴彦县，17岁就开始在纺织行业里独闯，一开始他在西南做线下店，生意不错，一度开出了多家连锁家装卖场。但在2016年以后，生意下降得厉害，到最严重的时侯，冯立军头上负债达到了数百亿元。在恐惧中，他渡过了人生中最责怪熬的三年，几乎停掉了一切的娱乐活动。
转机出现在2018年，碰巧的一次刷手机，冯立军步入到了快手上一位家纺主播的直播间，他惊奇地发觉，小小屏幕中的一次直播销售竟达到了几十万。而当初自己的线下店投入好多钱和精力到处铺海报做宣传，三天营业额最好的也才20多万。他灵机一动，自己也能做这个呀！
说干就干，冯立军买了一部带有高清后置摄像头的新品手机。直至明天，他都清晰地记得，2108年10月15号这三天，他很用心地拍了一条视频，之后上传到自己的快手号上。“晚上七点左右发的，第二天就涨了几千粉丝，还有粉丝来买东西，一个单子就卖了三千块钱”，第一次试水成功让他十分开心。在此后的三天内，快手号的粉丝仍然涨到了3万，一个月之内又到了17万，这让他最终下定了做线上家纺生意的决心。
找到了新的致富绝招的冯立军很用心维护自己的视频品质。他会背着布帘，甚至用车拖着整张床和全套床品爬上山顶，找寻最好的角度和光感，只为了拍出一条让自己满意的视频快手买粉丝，“有时视频拍完了自己就会感动到掉泪水”。为了紧靠货源地，他从西北搬进了有中国家纺之都美称的扬州，租了一个三层的楼房，专门拿来做直播。
从2019年即将进驻快手，在一年多的时间，“布料哥”快手号销售额逐年剧增。2021年，一场直播的GMV达到了700亿元。冯立军不但偿还了欠款，还开辟出了自己的直播品牌“江湖”。
总缔结功的经验，冯立军表示，首先是产品质量好，旨在于塑造中低端产品。其次是讲假话，以同学的姿态对待粉丝。在直播时，他总是不紧不慢，像侃大山一样，针对粉丝提出的各类问题快手买粉丝，也会运用自己的专业知识耐心去解答。
“我们本着一点，坚决卖好货不卖差货，坚决不骗钱不说谎，所以我们粉丝粘性非常强，（我们）从来不会夸大宣传，客户的售后体验是第一。”冯立军说，自己给直播团队制订了一项“铁律”，就是任何客户提出的问题都要去妥善解决，绝对不伤任何一个客人。有一次，一位客户反映自己用了三年的毛毯混包（上面被芯起毛），他二话没说，让客服再补发一件，有问题的毛毯客人也不须要退回去。
不怕吃亏是冯立军坚持的生意信条。他告诉自己的职工，一定要学会主动吃亏，“我们是吃眼前的亏，没吃未来的亏。人是有感知有爱情的，明天你给客人用了三年的毛毯补发一条新的，之后他肯定要买床上用具就会想到你，甚至会向亲朋好友推荐你，这就是信任。”
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信任造就商机，讲假话的主播更真实
冯立军仍然指出，做生意讲的就是实在，自己也是用这些思维做直播电商。“我不会由于一个产品改变话语话术，我也不会在产品上添盐加醋”。他觉得，现今的消费者早已显得足够冷静，有更多的选择和渠道去对比店家的质量、价格和服务。他会直接告诉客户，自己的纱线四件套会缩水，甚至由于使用习惯不同也会有起毛起球的机率。
现在，面料哥在快手上有一个新的“名字”——快品牌。按照快手电商官方给出的定义，“快品牌，是指快手电商生态里成长下来的一批注重粉丝服务的新势力店家，她们基于自有品牌，奉行“实在人、实在货、实在价”的经营理念，在直播间为粉丝提供具有高体验价钱比的产品和服务。”
不仅面料哥，类似的品牌店家在快手不在少数：“GGAHOLIDAY”品牌创始人朱芳萱有10年原创设计经验，凭着诚恳+专业获得高粉丝黏性，复购率高达75%，年GMV5000万；茶品牌“思考人生”的主播龙团胜雪拥有自有茶场，通过品酒拔草视频输出茶文化，其私域成交占比高达57%，年GMV5000万。
在5月13日举办的2022“引力会议”上，快手电商提出“实在人、实在货、实在价”的价值主张，即将发布快品牌扶植计划，将掏出230亿+流量扶植店家成长，希望在2022年扶植500+个典范快品牌，
如今冯立军的团队也开通了新的帐号，做到了稳定的日销，从线下连锁弄成了直播“连锁”。未来，他的计划是，将自家品牌弄成快手家纺行业的典范。
亚美晓风
校对苏云
