案例聚焦
B站为何坚持“社区第一，用户第二”？
B站建立的社区，为UP主创造了什么稀缺的价值？
加速破圈过后，B站怎样留住更多核心用户？品牌生态怎样可持续下降？
案例结构
01. 视频常态化，各方交错竞争求生路
02.破圈新蓝海，跨越式成长背后的运气与实力
03.人 |社区第一，用户第二
04. 价值 |重构真实，从视频到意义
05.可持续 |等待飞轮，从破圈到下降
06.后浪汹涌，未来可期
编者按
万字案例，每月一篇。本篇案例剖析哔哩哔哩（Nasdaq:BILI，英文名称：bilibili，简称B站），为关注用户价值与社区经营的创新者们，提供用户价值管理、品牌生态创新的角度。读者并不局限于视频行业或互联网行业。现存案例，多从资本视角剖析，本篇案例，以体验思维核心维度：人、价值、可持续为剖析框架，审视与探究B站。
查阅公开资料、报告的同时，案例团队走访了11位深度用户，TA们开始使用B站的时间跨径从2009年至2020年，城市囊括成都、上海、深圳、杭州、武汉、洛阳、西安、洛杉矶。
01.视频常态化，各方交错竞争求生路
视频媒介常态化，前景宽广，但眼前陡峭。截止2020年3月，我国视频用户规模高达8.5亿，占整体网民94.1%。直播、购物、娱乐、教育、办公……所有可能的人和事，都能被视频。不出两年，中国所有网民都将是视频用户。
国内视频市场成熟，但赢利依然艰辛。2019年，广告自由的Youtube产值1059亿元的，对比国外MAU月活排名前三的爱奇艺（5.65亿）、优酷（4.89亿）、腾讯视频（4.29亿），则分别巨亏103、30、10亿元。
互联网人口红利期渐渐消失，存量竞争时代开启，视频平台开启多元布局的战略变革。原创剧集、版权买进、直播、电商、线下等各类操作，可谓前仆后继。快手30亿预算冠名晚会、签周杰伦等，意欲甩掉“土味”标签。综艺大户爱奇艺，7月豪气发布60个剧集和综艺，并从原创内容衍生出直播为品牌带货，孵化线下场景，方便品牌方植入。B站重金押注直播，5千万签下“斗鱼一姐”冯提莫，8亿买断LOL全球总决赛中国地区五年独家直播权，并在近日开启公测招商，视频和直播间直接通往网店。
被觉得国外最像Youtube的B站，究竟胜算几何？
02.破圈新蓝海，跨越式成长背后的运气与实力
B站目前为中国年青世代高度集聚的视频平台，起初是一家弹幕视频平台。2009年6月26日，动漫深度爱好者徐逸成立B站，起初名为MikuFans，来源于虚拟歌姬初音未来。一年后改名bilibili，简称B站。bilibili源自动画《某科学的超电磁炮》女主御坂美琴，B站大会员最高6级，动画中都市学园超能力最高也是6级。
已过大半的2020年，是B站有史以来最风光的半年。破圈疗效明显，B站Q1月活用户达1.72亿，同比下降70%。市值一度超过爱奇艺，提前2年实现陈睿（B站CEO）的百亿估值目标。新增用户平均年龄21岁，中国每两个年轻人就有一个在B站。B站已经不是A站（AcFun弹幕视频网）的后嘉园。
B站的好运节点，是2014年陈睿的加入。起初B站只有徐逸和几名网友维护，没有公司和管理，只有兴趣和同事。加入B站前，陈睿是一位资深的、成功的职业经理人。他在金山兼任安全业务总经理后，成为猎豹移动联合创始人。
成熟可落地的商业化运作能力+对漫画的热爱，陈睿让B站成为了现今的B站。懂商业、会管理的陈睿，也是一名深度漫画迷，他常用B站而且很喜欢。2011年陈睿主动约见徐逸，随后成为B站天使投资人，开始带动B站的商业化运作。2014年，B站第五年，也是猎豹移动上市前夜，“超龄”二次元爱好者陈睿，放弃近2亿资产，受邀即将出任B站CEO。
随后几年，B站的商业化发展掀开了新篇章。2018年3月28日，B站成功上市。2020年，B站估值突破百亿。2020年4月索尼投资B站，入股后的六大股东分别是：陈睿14.22%、腾讯12.59%、徐逸8.30%、阿里6.80%、正心谷创新资本5.57%，索尼4.98%。对比上市前后，B站的产值不断降低，但巨亏也在同期加强，2017年、2018年、2019年分别巨亏1.8、5.65、12.88亿元。
近年来，B站也在逐渐甩掉游戏收入作为单一收入来源。因游戏占收入比重偏低，B站常被称为“披着游戏外衣的视频平台”，从上市早期的79%游戏收入占比，下降到明年Q1的49.78%，B站在通过发力直播增值、电商服务等，尝试使收入来源愈发平衡、多样。虽有成效，但仍然艰辛。
逐渐发展壮大的B站，开始将触角向外伸。B站的核心业务蓝筹股是UGC视频和版权内容（包括动漫、纪录片和影片电视剧等等），其他三大业务蓝筹股分别是直播、电商会员购等，以及作为产值主要来源的游戏业务。参与投资动漫动漫制做、IP衍生品开发、ACG周边产品贩运、游戏联运、影视剧纪录片、综艺节目、音乐、直播、电商、MCN孵化、在线教育等等。
B站早已从先前的一个弹幕视频平台，发展成为一个多业务线、多产品项的综合体。而驱动B站不断往前的核心缘由，是由人构成的社区。
03.人|社区第一，用户第二
以体验思维中人的维度，我们将剖析，B站为何坚持“社区第一、用户第二”？B站的社区本质是哪些？未来五年，B站能为什么人创造价值？
B站为何坚持社区第一、用户第二？
B站作为一个视频平台，社区第一，是其从成立到现今最大的差异性。社区成形于共同的兴趣和亲昵的伙伴，B站、UP主（Up loader，在音视频平台上传内容的人）、用户，共同构成了社区。
B站坚持社区第一。这与B站长期以来的原创气氛和用户属性密切相关。B站70%以上的内容都是用户自制上传，原创气氛浓郁。B站用户间的的所有社交互动都基于内容，用户的集聚也是因为对某一类内容的共同喜爱。
只有社区第一，用户能够在互动中找到精神共鸣和情感归属，B站能够吸引并留住更多用户。互联网击穿传统社区的地域限制，拥有冷门爱好的、分散的人们也能集聚在一起。同质而“居”，优质的创作者、活跃的用户在B站找到同好。视频里发弹幕、评论区盖楼、参加BWL等，都始于同样的兴趣爱好。社区第一，是为了更好地服务社区里的用户。
B2U2C，B站社区的本质是哪些？
B站、UP主、用户，共同建立了B站的社区形态，共建程度极高。B代表B站，是平台方和品牌方；U代表UP主，大多UP主并非全职，不能成为一个完整的个人品牌与IP，但不少都以工作室的形式存在；C代表最广大的观看视频的用户。B站为UP主提供创作和施展才气的舞台和资源，也为用户提供更好的内容、服务和互动气氛。UP主创作内容，连接B站与用户。用户参与互动、维系社区。
B站社区的立足之本，在于尊重。社区存在的前提，是相互尊重，这是B站很重要的respect（尊重）文化。尊重用户、尊重不同、尊重专业。倾听用户的声音，并按照用户反馈作出调整。2016年B站贴片广告引全站大跌，不同于通常互联网大厂的官方申明，陈睿亲自致歉，并承诺B站永远不会有贴片广告，陈睿被称为互联网最爱谢罪的CEO。如他所说，国内极少有企业把用户当作是一个平等的人。
B站社区的发展之本，在于多元。这种多元，不仅彰显在创作者的多元上，也彰显在B站原生的“无主流”氛围。以兴趣集聚人群，B站堪称把多元文化发展到极至的典型代表。多元的价值观，让B站的社区足够宽容。除了传统动画和游戏之外，B站还有音乐、舞蹈、课堂、美食、数码、时尚等数十个形形色色的频道，囊括年轻人日常生活工作方方面面。就算内容非常冷门，只要UP主足够有看法、有才气，就会遭到用户喜爱。
谁是B站的典型用户？
B站的用户最核心的用户仍然是年轻人。年龄18-35岁的用户抢占平台总用户78%，TA们对B站极高的忠诚度彰显在——2009年注册的B站用户中，有超过60%的用户，在十年后依旧活跃。经研究与寻访，我们剖析了B站出圈（2019年为界）前后两类新老用户，总结发觉B站用户的共性和差别都非常显著。
B站新老用户鲜明共性
共性1：超越年纪的年青。
我们采访的用户，生理年纪跨径近20岁，80后、90后、00后均有。但我们发觉，比起实际年纪和入会时长的区别，B站用户有一个鲜明的共同点——心理上的年青。直观表现就是乐意探求、敢于尝新。这除了与其在B站关注的内容相关，更与TA们的生活态度、消费观念有关。32岁的胡国帆，在校学的是饭店管理，在B站自学了一整套的编程技能，成功转行为软件工程师，最近又迷上了木工。
共性2：外显理智，内在感性。
在B站看视频，内容和气氛同样重要。看视频是功能满足，但看的过程是否开心、互动体验是否顺畅，也很重要。效率优先，但过程也要快乐。B站不只是一个视频播放器，也是用户的快乐来源，甚至承载了一部分的人生记忆。既满足TA们理智层面的功能需求，也提供了不可取代的情感联接。
B站新老用户属性差别
差异1：苛求专业，但对专业的定义各不相同。
不同用户对于专业内容各有理解，新用户更看重“新知”，即UP主能讲出一些自己不知道的内容，就称得上为专业。但老用户对UP主的专业要求相对更高，比如对漫画的画风的剖析是否到位，甚至字幕翻译出错就代表不专业。
差异2:内容期盼与分享形式各有差别。
相比使用期限许久的老用户，B站新增用户会更把B站当作一个“世界窗口”和“连接纽带”，尤其是新用户英超50%的三线以下用户，B站能有效降低认知差。分享形式也各有差别，有人把B站当作现实世界的补充，会分享B站的内容给认识的人、和B站网友线下碰面等。但也有人把B站当作自己的“隐秘角落”，不与熟人分享，只和网友交流。
谁是B站未来五年的核心人群？
B站大手笔、大幅度破圈，短时间新增大量用户，也因而，一些老用户认为B站变味了。不下降都会死，但社区起家的B站，要怎么既保证下降，又维持社区气氛呢？拆解一下这个问题，就能发觉，B站最重要的两件事是：让新用户活跃、减少老用户流失。
我们觉得，B站目前最重要的是这两类人：
第一类是新用户里的“克制效率派”，这类人的典型特点是目标明晰、高效优先，这类人广泛存在，对自我要求较高、专注于自我提高，不管是工作学习还是休闲娱乐，都要精准达到。
TA们有仍然以来的生活学习习惯，目标导向、高效为主。如果有一个APP既能满足需求又符合使用习惯，就会成为深度用户。B站内容无广告，使用体验相对单纯，且视频品类多元、制作精湛，既能借助碎片时间，也能在自我提高和情绪放松之间自由切换。
第二类是老用户里的“意义陪伴派”，B站是TA们获新知、找快乐的重要阵地，B站的陪伴，更多的是一种联接与共鸣。这类人基数很大，且付费能力逐渐提高。作为流行文化发源地、互联网造梗鞋厂，B站无疑能满足TA们的需求。
同时，由于家庭和教育等“后路”支持，TA们不会受限于眼前的条件轻易舍弃，而是会执著于自己精神层面的追求，想要去探求更大、更好的世界，TA们也乐意为自己苛责的优质，而付出相应的金钱和时间成本。
04.价值|重构真实，从意义到视频
在体验思维价值的维度，我们将剖析，B站给UP主、用户创造了什么稀缺且奇特的价值？B站所建立的社区，与其他社区有哪些不同？
全站创作，参与即价值
创造流行，B站让每一位UP主的价值都被看见，B站是流行话题的发源地。“白嫖”、“前方高能”等流行语，都发端于B站弹幕，虚拟女友、黑人抬棺等话题也是先从B站流行上去。B站独有的创作文化——鬼畜，高速同步+快速重复的素材，配合BGM节奏，像鬼在昏厥，故名鬼畜，以达到洗脑或喜感的疗效。赵本山念诗之王、雷军Are You OK、蔡徐坤“只因”你太美等都是出圈代表作。还有起源于台湾的译音创作——空耳，在B站最先出现整首歌的完整创作。
对UP主来说，B站如同是一个创作者开源平台。从最早的漫画二次元创作，到如今7000多个文化创作圈子，百万创作者丰富了B站的生态。B站圣诞晚宴拜年祭，始于2010年，从最开始的40位UP主，到如今每年约300位优质UP主参与创作。还有曾引起1亿多次传诵风潮的音乐故事《九九八十一》，由45名作曲、作曲、人物设定、视频等专业的UP主参与联合创作。就像开源推进了软件开发的效率，B站的全网共创，也在加速优质内容的迭代周期。
B站最核心竞争力不是现今有很多优秀的UP主，而是其能吸引更多优质UP主加入的社区气氛。B站每月产出原创歌曲超一千首，今年B站Q1月活UP主突破180万，同比增速146%，投稿量高达280万。同期用户点赞量提升364%。UP主人数下降的同时，用户对内容的喜爱程度也在上升。正向激励，促进社区的健康扩大。
原创环境与社区气氛让UP主收获更长远价值成长，这也是B站UP主难被挖角的主要诱因。从广告收成来讲，B站自是难敌背靠字节系的西瓜视频，但B站的原创气氛和社区互动，明显是全网最有吸引力的。西瓜视频主打个性化推荐，用户与创作者之间的沟通是算法和推流的结果，用户对UP主的记忆点相对低。
而在B站，UP主和用户之间的互动是真实直接的，长久的优质内容积累，换来的有深度认同的用户积累。换句话说，B站UP主难挖的缘由在于，比起单次的转签费用，UP主们更在乎常年的个人IP价值成长。
作为平台方，B站也在筑牢基本创作实力，吸引并留住更多创作者。今年7月，B站研制的移动端视频剪辑工具“必剪”正式上线。看得出B站竞争意识加大，对标抖音“剪映”和快手“快影”，防止快手或字节限制UP主将内容分发至B站。同时布局竖屏短视频，便于15秒的短视频创作。
全维陪伴，“长”在B站的记忆与青春
虽然见多识广，但内心孤单，Z世代（1995-2009年间出生的人）在B站上找寻真同学。Z世代的成长伴随着中国经济高速发展的时期，物质充沛但缺少陪伴。对TA们来讲，线上与线下相处并没有本质的区别，在B站遇见相同兴趣的人，就是真同学。B站的陪伴，就是真正的陪伴。7月B站的春日毕业歌会，老狼、朴树、李宇春、乃万等出境，2.5小时直播人气峰值超过3500万。
年轻人客场，B站产生了人们对视频的新共识——所有内容都可以视频化。视频不再是单纯的娱乐产品，而是成为基础的容载体。不仅休闲娱乐，学习、烹饪、社交甚至写论文，都可以上B站。2019年，B站有420万的学习类视频，超过1827万人观看学习视频。追番看剧、3C科技类测评、手工制做等等，“你感兴趣的视频都在B站”。
社区与气氛把相似的人集聚在一起，兴趣成为新的习惯。在采访中，几乎每位用户都有起码一个因B站而结缘的兴趣爱好或生活习惯。一个95后女孩由于在B站看了一集戏曲的西皮流水，从此迷上，每年还会花重金去看线下表演，同龄人无法理解，但他乐在其中。还有人在B站加入配音兴趣小组，找到了最喜欢的休闲项目，还有单口小品、运动等，这些习惯又会成为TA们新的日常。李川中学就开始在B站看影片，这也成了他如今想学连续剧的诱因之一。
弹幕作为B站陪伴用户的主要方式之一，其差异性在渐渐弱化，这势必会减缓观看体验的竞争力。B站起源于弹幕视频平台，弹幕也是B站常年区别于其他视频平台的主要特点之一。但近些年来，随着各大主流视频平台开始使用弹幕播放器，且B站用户变多，弹幕质量也有增长趋势，主要彰显为同质化和低龄化。
同样的视频资源，B站和其他视频平台弹幕的区别渐渐缩小。同质化主要彰显在，B站弹幕和其他视频平台弹幕的差别在变小。以往，B站有弹幕，其他家没有，但如今，各家都有。新涌入的用户也带来了新的话题和交流习惯，B站社区气氛在被稀释。另外也有单纯抒发情绪、刷存在感的低幼弹幕。互联网沟通气氛彰显平台调性，同质化、低龄化弹幕会消弱B站与其他视频平台的差别。
B站早已是好多用户生活的一部分，也正在成为更多人更长久的陪伴，也带来更深刻的改变。如玄学通常的的奇特气氛，由B站的每位人构成，不断加深的互动也在为各方创造更大价值。
理想体验，B2U2C社区成为价值共同体
B站是国外少有的、用户与品牌价值认同、共同成长的互联网企业，在中国互联网是个奇特的存在。这离不开B站外置的社区文化，B站与UP主、用户之间的B2U2C社区，是一个互相依赖、深度共鸣的价值共同体。
在剖析这个问题之前，我们先来了解一下体验思维“理想体验模型”：
品牌与人常见的互动态势可归集为以上三类：搁浅态、迷航态和共生态。目前来看，B站与社区内成员更接近共生态，社区里的人，既包括用户，也包括UP主。B站B2U2C社区的扩大，源于不断降低的UP主和用户，TA们又让整个社区不断扩大。
产品与服务体验依然是B站目前最为核心的竞争力。B站的内容与服务在不断适应甚至先于用户需求而变。大量订购版权资源，并参与到动画的上游制做、下游周边及活动当中。《洲崎西》是B站第一个参与投资并受好评的番剧。曾爆红全网的现象级纪录片《我在故宫修文物》，拓展到主流社交媒体，带来的回报远超预期。
B站布局的内容和平台用户需求密切相关，不断扩展的内容品类，既是用户需求也是B站发展须要。当某一个话题的讨论产生，平台都会为这一类人群界定专区，比如动漫、音乐、舞蹈、鬼畜、数码、时尚，可谓用户需求“指导”B站的内容分区扩大。现如今用户规模3.34亿人的二次元庞大市场，多半功归于B站的“推波助澜”。
相比而言，与B站原生属性接近、但最终被竞购的A站，与用户的互动就逗留在了搁浅态。数字化在不断丰富人们的体验，用户需求也在不断变化。同样弹幕网站起家，成立于成立于2007年6月的A站，是B站的高手，也集聚了国外最早一批ACG爱好者，初期比B站用户群更庞大。
A站的多年动乱，无疑给B站腾出了生存空间，也把国外二次元平台的黄金窗口期“让”给了B站。A站管理层频繁更换，战略选择不够坚定，商业化发展频繁变轨，资本入局愈发剧了营运的常年混乱。2018年6月，A站被快手竞购。
具有社区属性的豆瓣，与用户的关系则深陷了迷航态。起源于兴趣社区，豆瓣创立于2005年，比B站早4年，但直至现今，豆瓣最大的特性仍然是相对冷门的“文青”社区，这一人群属性没有显著变化。2012年的豆瓣，月覆盖用户超1亿，日均PV（页面访问数）1.6亿下降，不输BAT。
但也是这一年，移动端全面盛行，豆瓣无法跟得上核心用户使用场景的变化。豆瓣上线了读书、音乐、电影等各垂直内容独立APP，意图通过此举，让每位APP都可以聚合到垂直领域内的对应用户。但实际情况是，豆瓣移动端的APP 模式属于孤岛模式，一个 APP 只能容纳一个功能，不能随便跳转。
豆瓣的社区属性让坐落功能属性。无数豆瓣用户难以在各个兴趣点实现顺畅的迁移和过渡，豆瓣的用户渐渐被虾米、微博、微信等分走。起源于PC端和Web端，豆瓣的复杂的产品构架、内容生成、组织形态是优势，但到了移动端，碎片化的使用习惯促使用户难以将大片时间投入到分散的APP上。2020年2月，豆瓣月活725万，全网APP排行339名。
当用户不能从社区里获得更多的能量与营养，社区的文化都会显得滞后，社区也就只剩下工具属性，于是只能越做越小。增长不光是企业发展的须要，更是维持社区活力的必要。
05.可持续|等待飞轮，从破圈到下降
在体验思维可持续的维度中，我们将剖析，B站加速破圈以后，如何留住更多核心用户？商业生态扩张，B站该怎样持续下降？
破圈出站，路人刮目
从结果来看，B站的破圈是成功的。跨年晚会开播后的一周，5324条相关网路新闻、1352篇APP文章，B站估值下降超10亿美元。《后浪》刷屏后，市值狂跌，5月27日为117.61亿美元，首次超过爱奇艺。但从用户属性看来，B站出圈，最大的收获是——路人粉增多。
用体验思维的“品牌与人关系模型”分析，品牌要想吸引更多用户，就须要让足够多的陌生人变成熟人，这一阶段的关键行为就是加深印象、增加互动。
正式注册，是B站用户成为熟人的关键行为。品牌与人所处的关系阶段，决定了其行为表现。以往对B站一知半解的人，经过跨年晚会、《后浪》、《入海》、《喜相逢》等强势刷屏以后，开始对B站有印象，并且开始下载使用B站，也有流量名星带来的新增用户。B站即将的注册会员在12个月以后的留存率高达80%，这80%里，部分用户会成为友人。
高频使用，是B站用户从熟人弄成友人的重要表现。关系深入，功能满足是基础，情感联接是关键。我们采访的用户在B站逗留的时间，平均每晚都在1-2小时，打开B站早已成为习惯。这除了由于B站有足够多、足够好的视频内容，更由于B站社区的情感联接与互动体验。B站去年11周年峰会直播时，满屏的“生日快乐”和“bilibili干杯”也是B站和用户之间独有的沟通方法。
破圈操作也使B站甩掉了二次元的单一标签，目前来看，生活方式、泛娱乐、游戏三大蓝筹股，已经赶超动漫内容成为B站播放量前三。2019 年 B站在 App Store 下载量超 3560万，位居《2019 年度最具实力应用榜 Top300》 第 28 名，比今年上升 16 名。
B站也渐渐成为品牌营销新平台。高流量下降+低密度营销，是B站吸引品牌进驻的关键诱因。阿里2017年进驻，粉丝目前68万，疫情间发布了马云方言版《我想去见他》鬼畜rap视频，马云成为雷军以后的又一鬼畜名星。钉钉凭着在线讨饶视频获赞2450万。7月28日，雷军进驻B站。8月11日晚，小米十周年讲演重大营销动作在B站直播。雷军首次以个人名义的公开讲演，草根形象与诚恳个人特质，实实拉了一波好感。
但目前而言，B站的广告营销变现疗效并不理想。B站的广告总价比其他平台低，每千次展示可获得的广告收入（eCPM）只有10块钱，而抖音的eCPM为140块，翻了14倍。而且，B站用户对贴片广告零容忍，被各分区专业内容“喂养”起来的用户，十分抗拒B站越来越多的短视频，甚至称其为B站的“快手化”。换言之，B站的广告变现之路必然会非常艰辛，不仅钱少，用户还难服侍。
B站业务多元，但利润仍然路漫漫。B站经营成本逐年降低，在于其业务范围不断扩大。豪赌直播，但在变现方面暂无亮眼战绩，Q1开支中有8.8亿元被用于游戏与直播分成，占总成本10.747亿的52%。成立于2015年的B站影业，一年半颗粒无收，45%股份遭到200万元甩卖。今年6月，说唱新分区上线，推出土酷宣传片《说唱新世代》。但自制综艺的路并不好走，2018年西瓜视频就曾表示将投入40亿元“all in”自制综艺，但至今反响平平。
商业生态，B站怎样持续下降？
竞争激化，增长势在必行。以往看起来“无为而治”的B站，从2019年开始有了显著的下降动作，破圈操作声势浩大。业务端也组建了专门的下降部门，由一名阿里背景的中层负责。同时B站增加了用户入会门槛，答题难度显著增加，弹幕礼仪成重点要求。2020年Q1营销开支（6亿元）占总额第二，都是下降的关键动作。多年来更重视存留数据的B站，2020年的战略目标就是下降。
流量降低，B站的商业生态也在逐渐建立。不断降低的UP主、MCN机构、品牌代（代理方）、用户等，共同构成了整个商业生态。UP主从”为爱发电”到合理“恰饭”（商业合作视频），平衡内容兴趣和商单转化，通过MCN机构等对接到合适的品牌方，将品牌嵌入优质内容，针对多元圈层进行渗透和传播，完成优质内容持续、稳定的输出。品牌方进驻，或通过代理商找到对应领域的专业UP主，建立与核心人群之间的关联，真实互动加深用户黏性与长尾效应，多方共赢带来生态繁荣。
平台扶植+用户特点，内容优质的UP主会在B站获得最快的成长。B站UP主全职搞创作的只有很小一部分，大多数人都不是仅靠做视频养活自己，恰饭和兴趣的矛盾常年存在。B站1600多名职工全职服务UP主，70%的流量就会分配给中小UP主，让更多优质中小UP主有机会成长为全身UP主。
B站“用户需求”与“UP主创作”之间深度绑定，C2M内容生产模式非常成熟。高黏性、高存留、高付费意愿，是B站用户不同于其它平台用户的特征，这缘于B站的社区气氛和UP主与用户之间的信任关系。B站的内容生态，由内而外在社区中自发生长。
UP主商业化能力，取决于其合理、持续的接商单能力。大量UP主自给自足有助于B站内容多元化生产。B站官方2018年推出“bilibili创作激励计划”，千次播放量可换算1-4块的利润，一个百万播放量的视频收入3000-4000元，按一个月制做一个百万播放视频的速率，也不能支撑大多数人的生活。因此，UP主持续内容创作的关键还是接商单。商业化运作能让“为爱发电”更可持续。过去1年，B站百万粉UP主增长速度为82%，超过新增用户速率70%。
抓住年轻人，B站是品牌方掘金的必经之路。UP主是品牌和用户之间最优质的沟通媒介。UP主本着专业和对粉丝负责的心态，推广品牌；品牌方利用UP主粉丝势力，让品牌触达更大面积的年青用户，并基于真实互动进一步了解到年青用户的真实需求，从而反哺品牌方的生产制造，收获长远价值增长。
以游戏行业为例，在B站，有很多专业的游戏UP主，以专业玩家身分科普游戏文化，并推荐优质冷门的游戏，培养大批潜在付费用户。各大游戏厂商开始注重玩家自发传播的UGC内容的力量，进而改变厂商接触年青用户的方法，商家开始关注用户体验，也相应出现了更多符合用户期盼的优质游戏。7月31日，B站发布了5款新游戏。
商业化坦途，但流量逻辑不等于内容逻辑，好流量＝好内容+好互动。内容质量决定推广疗效，B站用户爱互动，但对内容很挑剔，只会为优质内容埋单。UP主接商单可以，但要是视频内容不真实，就会引来粉丝“恰烂钱”的嘘声，并且信任程度也会急剧下滑。品牌方与UP主须要谨慎选择。今年7月，B站上线的“花火平台”，积极促使品牌方与UP主的商单合作，并上线公测招商，视频和直播间可挂天猫链接。
相较于天猫、抖音等，B站UP主直播的腹部效应仍未产生，大量中小UP主的商业化之路才刚刚开始。据亿邦动力数据，百万粉丝级的小吃UP、50万粉丝UP主、1万粉丝UP主，直播带货成交总值GMV分别约15万、10万、1W~5W。
06.后浪汹涌，未来可期
比起眼前的巨亏，更重要的是未来的希望。B站2020年Q1产值23.2亿元，但巨亏5亿，同比扩大175%。但月活达到1.72亿，付费规模仍旧不足10%。放眼全省8.5亿视频用户，预估2020年付费视频规模达到900亿，B站的下降空间巨大。
没有人比年轻人更有希望。B站新增用户的平均年龄是21岁，“没有人会永远年青，但永远有人正年青”。简单算一笔账，目前B站估值154.4亿美元（8月6日数据），算出来其1.72亿月活用户，单个价值为89.76美元。一个年青用户的价值有多少？B站的会员相关增值服务起步很晚，2018年初推出大会员，到现今也不过两年多，还有好多用户的价值在更长远的未来，这也是最资本市场最乐意看到的故事。重仓年轻人，总归不会错。BILIBILI，干杯！
为保护用户隐私，柴悦、秦亮、李川、胡国帆、刘莉、李佳菲、梁丹妮等均为化名。
参考资料：
1）第一财经，直击业绩会丨B站逆市下降，请查收这份来自二次元的Q1报表
#xg
2）晚点，人物特写，普通人陈睿：保卫B站
3）B站，【干杯十周年，bilibili十周年，听我讲故事 全程回顾】
4）B站，【BILIBILI11周年讲演】
5）B站，极客景区创新峰会IFX 第二天下午场 傅盛与陈睿分别作客《鹏友说》 全程直播录象
6）QuestMobile报告：B站蝉联“Z世代青睐APP”TOP1
7）B站2020营销通案
8）前瞻经济学人，用户付费意愿提升，2020年我国在线视频市场规模将超过900亿元
