在竞争激烈的男装市场，有人以风格立足，有人靠性价比出圈，而她则凭着十多年的行业经验，靠主营梭织服装，成为了快手粉丝心目中的“毛衣女王”。
她叫王雪薇，在快手电商经营自己的男装品牌“薇夏VSUMMER”。步入快手前，她开过线下女装店，也做过同学圈代购。2019年，她来到快手，从店面直播做起，逐步积累起300万的粉丝。在这个过程中，王雪薇明晰了主攻衣服品类的看法，并找到服装产业带，搭建起了自己的品牌供应链。
去年，王雪薇准备专注做自己的男装品牌，启用了快手大号开始做直播带货。这个仅8万粉丝的大号，除了从小号引流来了一众铁粉，还在短短两个月的时间内，靠投流拉新、短视频拔草、直播预告等固定动作，把单场直播的GMV从0做到40万以上。
KSGG2021
从店面直播开始做起
到一场直播卖200万GMV
王雪薇很喜欢粉丝形容她的一句话——她是一个“用生命热爱外套的人”，这些热爱起源于她的成长经历。
“我母亲有一台缝纫机，小时候我就看着她做衣物、修衣物，耳濡目染，我也喜欢给洋娃娃做好看的大衣。”步入社会后，王雪薇开了一家服饰店，一开就是三年，积累了不少服饰的搭配经验和经营诀窍。
后来实体生意不好做，王雪薇开始计划变革。她在同学圈代购男装，把生意从街头搬进了线上。2018年，她注意到了快手电商这个平台。“当时父亲在玩快手，她有次发了一个视频，一下子涨了3万多粉丝，我认为她好厉害，也想自己试试。”
一开始，王雪薇哪些都不会，于是她专门挪到南京，在男装店面里泡了大半年，跟随这边的主播学习如何做直播。做了十几年的男装，王雪薇缺的不是专业经验，而是电商经验。半年后，她认为自己可以出山了，于是即将做起了快手帐号。
然而，“看明白和自己做，是两回事。”刚开始直播的时侯，王雪薇也经历过一个夜晚一件大衣都卖不出去的情况。一切都是从0开始，但王雪薇并没有选择舍弃。“我这人比较专情，就想着要在快手平台上跑下来”。在持续不断的发视频、开直播、投流的循环中，王雪薇的粉丝量渐渐积累了上去。
在这个过程中，王雪薇也摸索出了自己擅长的品类——毛衣。为了领到更好的货源，第二年，王雪薇就离开了北京，去到呢绒产业带沙田，开始设立自己的鞋厂，准备主攻呢绒类服装。
“这算是圆梦了，我小时候就喜欢服饰，原本想学服饰设计却没学成，结果在快手，用另外一种方法实现了我的梦想和价值。”有了自己的鞋厂后，王雪薇有了更多施展的空间，她开始把自己服饰经验融合进设计，并在2021年注册了自己的品牌“薇夏定制”，“那时侯快手一场直播出来，好的时侯可以卖出200多亿元外套”。
共情粉丝实现私域沉淀
多维度宠粉加强复购深度
王雪薇的快手号如今早已有了300万的粉丝量。但由于经营理念的迭代，王雪薇决定转战大号（快手ID：薇夏VSUMMER定制），“这个号起初是分享自己生活的，当时大约有8万粉丝”。
由于有过起量的经验，加上有小号的引流，王雪薇迅速完成了人气的原始积累，“今年过节前我直播过两场，第一场没有卖货，纯聊天，第二场播了一个多小时，由于年末没有货了，只卖了6万多元。”翻看当时的短视频，评论里清一色都是为王雪薇加油的留言，好多她的忠实粉丝都跟随而至，希望能继续在她的直播间里买校服。等到了年后，货源渐渐充足，王雪薇单场直播的GMV迅速涨到了十几万。
在快手四年，王雪薇说她的粉丝非常认人，这些构建在双方信任基础上的关系，不会由于另起炉具就走失。她在为直播间选款的时侯，也始终站在粉丝的角度上思索问题。“我的粉丝年纪在30到50岁比较多，有一定的经济基础，喜欢的风格也比较成熟，对品质要求很高。”
首先是要保证外套的品质。王雪薇仍然觉得，品质是第一位的，“这跟赚不挣钱无关，而是要让粉丝认为值”，这也是保持铁粉粘性最有力的契机。目前她有很大一部份工作重心是在于设计研制上，要保证外套的质量和版型，让粉丝认可产品本身。
其次是要满足粉丝的多样化需求。王雪薇会关注粉丝的身材分布，梭织服装好多鞋厂都是做均码的，然而她却尝试做分码，“这样不管哪些体型，都能买到更合适的衣服”。在品类上，她也正在尝试做呢绒类以外的服装，“想做非常一点，有设计感的衣物，包括衣服、西装等，让粉丝有更多元的选择。”
最后是要做好产品细节。王雪薇在做品牌之初，就力求把细节做到最好，包括吊牌、logo、领标，甚至包装袋等细节，她就会反复寻思，追求更好的，让粉丝收到产品更有典礼感，也能感受到品牌的用心。
正是抱着这些以客户为本的品牌理念，她的直播间客总价在百元左右，复购率很高，买过三四十件是粉丝的常规操作，甚至还有短短两个多月就从她直播间里买了上百件衣物的铁粉。
38节中小店家迎爆发
沉淀系统化直播方式论
38节期间，王雪薇总共做了5场直播，“38节期间的直播场次比2月份总共加上去都多”。之前由于缺货，她每周只播1-2场，3月份鞋厂产能跟上后，她计划每周直播3-4场。随着直播频次的降低，直播间里的GMV也骤然下降。“2月份最好的一场卖了20多万，3月刚开头才能卖30多万了”。截止目前，王雪薇3月的GMV早已超过240亿元。
提到怎样在如此短的时间内，就才能让一个13万粉丝的帐号获得这样的直播成绩，王雪薇分享了一套自己的方式论。
（王雪薇发布的拔草视频）
直播前，王雪薇通常会通过发拔草视频、直播计划等方式来提早通知粉丝，做好预热，吸引粉丝预约直播；同时通过投流、参加快手的官方活动等方法，来吸引一些新客，“至于投多少，则会依照直播的货盘来考虑，假如品类全，库存足，就多投一些，快手给到的流量还是十分精准的。”
因为货品打算比较充分，王雪薇38期间的播出频度和时长都比2月份有了显著下降，这也对主播的把控能力有了更高的要求。
在直播的节奏上，王雪薇考虑到了整体货盘的分配以及福利品的领取时间。“我会提早打算好福利品，像安全裤，不到10块钱给你们做秒杀福利，还有原本卖79元的衣服，直播的时侯39元给你们秒。”福利品的节奏似乎会提早大致定好，但“流量大的时侯，秒一波可以剌激更多消费；节奏不太好的时侯，也能通过送东西炸一下场”。王雪薇觉得，福利品是可以为直播间气氛服务的。
直播后，王雪薇会和团队一起复盘，“这次38节我们的打算还不够充分，假如在直播间气氛上再下点功夫，应当疗效会更好。”也充分做好了售后工作，“我们有六个人的售后团队，假如产品真的有问题，肯定是先谢罪，之后根据粉丝的意愿处理，损失由我们承当。”
靠着优质货品和精准营运在快手电商收获粉丝信任的王雪薇，也时常收到粉丝的赞扬：“薇薇的衣品，从不让粉丝沮丧”、“以前极少穿针织，由于薇薇爱上了梭织”、“薇薇宠粉第一名”……每次在快手上看见这些评论，王雪薇都认为，一定不能辜负这种铁粉。
38节的爆发，虽说是构建在王雪薇在快手积累的营运经验、自身供应链的支持，也得益于她开启大号后，迅速找到直播节奏，并不断总结方式论，踩准了大促抓手。她对自己去年在快手上的经营饱含信心。“下一步，我计划进一步扩大自己的选品范围，升级供应链，同时通过快手各类营销工具来提高拉新比列，希望尽早把单场直播的GMV稳定在50亿元左右”。
