快手190万粉丝、月均成交量3000万，“潮流冷门款”也有大市场
“我们的店最高三天销量十几万单，直播三四个小时也能卖出近四万单。”
自2017年接触快手，一心喜欢服饰设计的“syali大鸭梨”（快手ID：45196264）在电商领域恣意发挥着自己在审美和选品上的独到优势，并在去年8月份的服装宠粉节潮流时尚赛道中表现优异，一举夺得“时尚风宠粉王”冠军头衔。
凭着4年的不断探求和积累，加之源头好货的快手电商带货模式，让“syali大鸭梨”在激烈的主播竞争中抢占一席之地。
从鞋厂小姐到百万主播，捉住机会开启电商之路
“syali大鸭梨”曾在鞋厂下班，然后与父亲共同经营美甲店。最初，卖校服只是副业，直至接触快手以后，夫妻才开始逐渐将事业的重心转移到了服饰生意上。
“最开始我们只是在快手上发视频，纯是为了好玩，一个碰巧的机会视频上了热门，粉丝们喜欢看我们的视频，时间久了也晓得我们还卖衬衫，就开始有人找我们买鞋子了。”
其实是个碰巧的机会，但有敏锐直觉的“syali大鸭梨”却精准地捉住了它。
从2017年开始在快手带货，再到现在成长为中头部主播，4年间，“syali大鸭梨”的电商之路越走越精彩。
据“syali大鸭梨”介绍，在最开始做服饰电商的时侯，欠缺经验，跑过很多地方，上海的植物园、青岛的青岛、杭州的四季青……为了找到满意的货源，基本上国外数得上来的服饰批发市场夫妻都逛了好几遍。
很快，对于穿搭有独特看法的”syali大鸭梨”摸索出了自家店面的奇特定位——面向18—35岁之间的女人客户，做偏潮流的百搭服饰。
经过一段时间的积累，“syali大鸭梨”的粉丝量达到了近100万，每晚的销售额在3千件左右。但没多久，“syali大鸭梨”就碰到了困局期。随着入局的店家数日渐增多，货品的同质化也越来越严重，再者，从店面拿货，在价钱、质量便捷都不具备优势。
“syali大鸭梨”意识到，想要获得竞争优势，就须要更低的营运成本和更可控的品质。于是，2019年8月份，“syali大鸭梨”夫妇两人离开青岛老家，南下上海找寻鞋厂直接供货，打算稳扎稳打，重新开始。
从四川到北京，以“源头好货”赢得粉丝认可
“其实我们自己找鞋厂踩了好多坑。”刚到上海时，“syali大鸭梨”对种类繁杂的鞋厂并不熟悉，为了跟上直播的快节奏，她首先合作的是出货快的大型鞋厂。
但“syali大鸭梨”很快就发觉小鞋厂的质量没有保证，包括服饰的布匹、线脚、剪裁等都有问题，踩了好多坑，为了让粉丝满意只能自己默默埋单。
这一段的教训和经验，让“syali大鸭梨”对品质的把控更加重视，也让她明白在竞争愈加激烈的环境下，产品品质就是最重要的砝码，而源头好货模式则是店家在保证品质的同时，又能减少成本的最优之选。
在经过多次尝试后，“syali大鸭梨”将供应链打通，找到了才能常年合作的靠谱鞋厂，开始自己打版做货。
“服装生意是比较复杂的，有梭织、梭织、毛织等，由于需求比较多，所以对鞋厂的需求也比较多。如今我们合作的鞋厂规模都比较大，七八十人、一两千人的都有，一点一点就把体系完善上去了。”
解决了供应链的问题，价钱、质量问题也迎刃而解，但想要获得更多粉丝的认可，风格定位和粉丝的营运也同样重要。
“syali大鸭梨”认为内容一定要垂直，自己认准了百搭的潮流类风格，才会始终坚持走下去。凭着良好的眼光和审美，“syali大鸭梨”会找寻各类潮流的鞋子版型，第一保证了原创性，撞衫很难碰见；第二粉丝的粘性会更高，复购率也会提高。
不仅推出原创的潮流版型，“syali大鸭梨”还有一个理念：让粉丝们在买校服的同时也学会穿搭。“里面的校服是可以单穿的，搭配一些条纹的衬衫短衫都是可以的，斜肩的衣服也可以单穿，这样会比较时髦。”
在快手，“syali大鸭梨”经常会这样向粉丝们讲解校服的搭配并示范各种穿法，与粉丝分享自己的穿搭心得。依托快手平台奇特的社区气氛，“syali大鸭梨”通过各类形式与粉丝互动，无形中降低了粉丝观看时间。
用心的营运吸引了越累越多关注，“syali大鸭梨”的生意也渐渐稳定。目前积攒了190万粉丝，月成交额也稳定在3千万左右，平均客总价超百元。
从夫妇店到专业团队，深挖“小众款”的大市场
目前，“syali大鸭梨”已经组垒砌一支近90人的专业团队。从最初夫妻两人共同创业，到如今鞋厂对接、招商、售后、数据剖析各业务条线分工明晰，“syali大鸭梨”的电商生意越做越大，但坚持品质化、个性化的初心依旧没有改变。
“服装行业虽然不太会出现一个大主播通吃的局面，在快手平台上，各垂类的服饰虽然还是才能找到自己所属的用户，都还能发展得挺好。”
有着丰富经验的“syali大鸭梨”深谙其中的道理。她觉得，不论外界竞争有多激烈，也要在保证质量和性价比的前提下，坚持自己的百搭原创风格，继续深入挖掘“小众款”这一市场，找寻属于自己的一席之地。
“买我们东西的人不会买大众款，但买大众款的人迟早会转化成我们的粉丝。”
提到今后在粉丝下降方面的规划，“syali大鸭梨”认为，快手为店家提供了好多的涨粉渠道：第一现今有智能涨粉，第二小店通开通了，第三我们日常发的短视频作品也可以推广，第四就是直播推广。
第四条涨粉路径是让“syali大鸭梨”感触最深的。在年初疫情的催化下，直播带货的疗效在去年有了一个飞越。3月8号她开始第一场带货，当场的营业额就抵达了200万。
“直播推广的疗效延续到了现今，我看了一下今天的直播数据，直播推广花了1万块左右，新增了3千名粉丝，新粉丝转化卖了5万块左右，直播推广的转化我觉得现今蛮高的。”
在竞争激烈的服饰领域，像“syali大鸭梨”这样“半路剃度”的人就能快速成长，也彰显了快手电商的强悍潜力和不断进化。
“syali大鸭梨”认为，在快手平台上，只要做得好的，之后就会有更多黑马下来。
