商业洞察丨作者/刘润
这是刘润公众号的第853篇原创文章
6月11日晚，总算，网易创始人丁磊，也下场直播带货了。4小时成交额7200万，观看1600万。
和董明珠一样，也是在快手。
数据十分不错，20点开始，丰县小螃蟹在快手小店上架5分钟订单量破15000单；网易味央黑牛肉卡则在快手5分钟订单量破10000+。
（一位在现场的同事发来的相片）
有朋友问：
润总，先是董明珠，后是丁磊，下一个会不会是马化腾？
之后会不会是伊隆·马斯克？
你怎样看现今雪后莴笋般的CEO带货？
嗯。我是这样看的。
1.看丁磊，更要看丁磊身后的这位“蛋蛋小盆友”
丁磊虽然很高调。
佛系互联网界20年，甚少露面，但身家200多亿美元。
明天，网易在台湾2次上市。
那个用笑呵呵也掩盖不住的气场，总是能一下子能够吸引所有人的眼神。
丁磊太值得仔细写写。
然而，然而，在明天这场直播中，最值得写的看点，还不是丁磊。
在明天这场直播中，最值得写的真正的看点，是丁磊后面的那种小帅哥：蛋蛋小盆友。
蛋蛋是谁？
我恐怕好多人不晓得。这也不奇怪。
由于蛋蛋生活在另一个宇宙里，一个你可能从来不晓得的“快手宇宙”。
你手机里装了快手吗？
没有的话，我建议你，马上下载安装。
瞧瞧，你起码要瞧瞧这个宇宙。
在这个快手宇宙里，蛋蛋，那位年仅23岁，有逼格，能说会道的小女孩，被业内称为“新一代带货天后”。
在快手，她有1300多万粉丝。
3月18日直播之前，蛋蛋定下了“一个亿”的小目标，结果最终的销售额超过3亿。
4月1日，愚人节当日，她隔空抗衡罗永浩，单场直播卖货超过4亿。
5月23日，蛋蛋回归播出。
首播55分钟后，销售额就突破1万元，3小时16分钟破2亿，6小时6分钟破3亿，最终整场带货销售额是4.1亿。
这个数字，甚至超过了5月10日董明珠在快手1站定局的3.1亿。
如今再回过头来瞧瞧坐在丁磊对面的这个小女孩。
是不是认为她的气场，一点都不输丁磊了，更不输华少了呢？
——
丁磊是这场直播的男主角，蛋蛋是这场直播的女主角。
你听到的，是蛋蛋飞赴西安，辅佐一个身家200亿美元的互联网大鳄做直播。
但这只是一个视角。
甚至你可以说，这只是假象。
另一个视角，或则说真相是，虽然是丁磊在虚拟世界里，降临到了蛋蛋的快手直播间，帮助蛋蛋给她的1300万粉缎带货。
丁磊携1.8万名职工，欢迎蛋蛋来到网易严选展馆。
而蛋蛋携1300万粉丝，欢迎丁磊来到她的快手直播间。
丁磊很了不起。蛋蛋也不逊色。
由于，虽然是跟随蛋蛋的这1300万粉丝，创造了丁磊直播带货的战绩。
天啊，这个蛋蛋，是如何冒下来的？
2.“快手宇宙”的“光明森林法则”
这就要提到，那种你不晓得的“快手宇宙”，和它的宇宙定理：光明森林法则了。
哪些意思？
快手和抖音长得很像，但是越来越像。并且，这两个平台的底层逻辑，有着本质的区别。
抖音的标语是：记录美好生活。
它的核心是：内容。
一个短视频发出去，平台会先推给少量（例如1000个）标签匹配的用户。
发觉你们不喜欢（点赞量不高，完播率不高），就不在公域流量推了。
假如发觉你们十分喜欢，就再推给大量（例如10万个）标签匹配的用户。
若果仍然大受欢迎，就推给更大量（例如1000千人）。
所以，一个主播假如想要爆光量，绝大部份精力，都应当花在内容上，而不是粉丝经营上。
由于好的内容是王道。
反过来，用户也经常并不关心，他喜欢的内容是那个主播制做的。
点了“关注”，也未必会专门去主播的页面互动。
抖音总体上，是个内容平台。在抖音上，好的内容赢家通吃。
——
而快手的标语是：记录世界记录你。
它的核心是：人。
快手是不容许好的内容赢家通吃的。
为何？
在一个森林里，假若小树长得太繁茂，那下边的灌木和草儿就不会有活路。
所谓小树里边，寸草不生。
为了让整个森林生机勃勃，就必须通过分株的办法，不让小树挡着灌木和草儿的阳光雨露，让整个森林都能沐浴在光明之下。
这就是我说的“光明森林法则”。
所以，快手似乎也在“发现”页推荐优秀内容，并且在算法上，降低了一个经济学指标：基尼指数。
在经济学里，基尼指数是拿来评判贫富差别的。
一个健康、有活力的社会，底层人民必须有上升的通道。
一个富者恒富、强者恒强的社会，早晚坍塌。
所以，一个健康、有活力的社会，基尼指数一定不能高。
快手把这套逻辑，用于了流量分配。
当一个极其热卖的视频出现时，算法会给这个视频“剪枝”，限制它的爆光。
这个做法，在互联网的世界里，是匪夷所思的。
由于这简直是自己给自己设天花板。
然而这个做法，确实给了头部和颈部主播希望。
在这个生态里，小树，灌木和草儿，都有自己的活法。
5万粉丝的店面主播一个月每晚直播2小时，可以赚5亿元。
一个自产自销卖牛奶的主播有30多万粉丝，一年可以卖150亿元牛奶。
蛋蛋，就是在这样的希望里成长上去的。
靠哪些成长？
内容很重要，并且在快手上，内容不能赢家通吃。
如何办？
靠：社交。
这种主播，先用内容，把用户不断从快手的公域吸引到私域，之后再靠“老铁，没毛病”这样的社交努力，想方设法把用户留出来。
抖音的基因是“内容”，快手的基因是“社交”。
——
“蛋蛋小盆友”不断成长，不断成长，最终有三天成长为了：狮王之女。
天啊，这个“狮王”又是谁？
口气很大啊。狮王，就是辛巴。
他结个婚，能请到成龙，邓紫棋，王力宏，胡海泉来现场跳舞。
辛巴在快手上有4700多万粉丝，是猫哥哥的师父。
啊？这个“猫姐姐”又是谁？
在这个快手宇宙里，猫姐姐有着“第一吃播主播”之称。
别看她高挑可人，人畜无害的样子，并且听说她一顿能吃20多斤的东西。
20多斤是哪些概念？
十几个比萨下肚，就和爱玩一样的。
好多人不信。
那我就在直播间吃给大家看。
一个小时的直播，猫哥哥能在镜头面前，吞掉10个人份量的小吃。
猫哥哥迅速走红，由于好多人说，看猫哥哥吃东西，非常解压，非常医治。
既然大家喜欢看我吃东西，那我为何不用吃东西这个能力，赚点钱呢？
这个小女孩开始接受打赏。
你看我吃看得高兴地话，就打个赏呗，老铁。
吃东西还有人给钱。我艳羡得牙搔痒的。
不仅打赏之外，猫哥哥还把自己吃的东西，挂上快手小店。
没想到卖得也十分好。一款火鸡面，卖出5万份，一款牛奶面包，卖出2万份。
就这样，猫弟弟只要坐在镜头前吃1小时，就有平均大概30亿元进帐。
但是，越吃粉丝越多，越吃粉丝越多。
如今在快手上有多少粉丝了。你猜？
3100多万！
这3100多万用户是真的吗？有哪些价值？
5月31日，猫姐姐做了一场“猫哥哥乳品超级回归日”的直播，这场直播卖出850万件商品，成交金额3.5亿！
——
哪些，这种你都不晓得？
那你晓得武术哥，二驴，耿哥吗？也不晓得？
那你就真的不在“主流社会”了。
好多人把快手和“小镇青年”，“下沉市场”连接在一起。
总认为自己是主流，她们是冷门。
快手确实起家于小镇青年。
然而，你不要小看小镇青年。
据统计，中国小镇青年数目达到2.27亿人，是一二线城市青年数目（0.68亿）的3倍以上。
但是，小镇青年消费能力不错，被称为“隐性”的中产阶级，平均每月开支为2150元，与一二线城市青年的月开支差别并不大。
你以为的主流世界，虽然是冷门。
而快手上，辛巴，武术哥，二驴，耿哥，猫姐姐，蛋蛋的粉丝们，才是中国真正的主流。
而这种主播，也渐渐撑起了一个“复仇者联盟”一样的“快手宇宙”。
这个的快手宇宙，如今早已有3亿多用户，跨越了小镇青年的边界，开始步入1-2线城市。
讲完这个神奇的，你可能从来没有听过的“快手宇宙”，回到丁磊的直播带货。
为何丁磊在诸多的平台中，选择了和快手合作？
本质上，他是选择和拥有“辛巴，武术哥，二驴，耿哥，猫姐姐，蛋蛋”这样“复仇者联盟”的快手宇宙合作。
由于，除了靠内容能力，更靠社交能力成长上去的主播，带货能力更强。
庆贺丁磊。庆贺快手。庆贺蛋蛋小盆友。
3.回到董明珠的1战定局
一切，都有个开始。
时间倒回到5月8日。张奇落地佛山。
他此次是代表快手，去和董明珠团队商议5月11日的直播。
