为了买房子，好多地产人成为房产博主，转投抖音、快手、小红书的“怀抱”。不过，即使在这种巨大的流量池里，二八定理也难以幸免：有人没赚到哪些钱，有人太能赚钱了。
作者|陶婷
编辑|孙春芳
营运|解一帆
房屋太难卖了。
曾几何时，为了卖掉房屋，上渠道、打特惠、送车辆，地产人该用的方式都用了。有地产人甚至弄成了导演：与房有关的感情片、伦理剧，信手拈来。还有地产人替住户杀猪、插秧、割麦，十八般武艺样样精通。饶是这么，房仍然难卖。
于是，有跑得快的地产人，从2020年开始，动起了新脑筋：去抖音、快手、小红书上试试运气。她们在里面当起了房产博主：搞直播、做短视频、写购房干货等。将公域流量转成私域流量，锁定顾客，最终下单，是那些房产博主的终极目标。
不过，有人欢喜有人愁。二八定理在房产博主这个职业上仍然适用：大多数人很难赚到钱。例如进驻小红书一年的王潇，虽然他很用心地拍短视频，也很认真地发图文笔记，但他的粉丝至今只有几千人。“需要花好多时间拍摄视频，后期还要处理。小红书要求太高，不好做。”王潇无奈地告诉「市界」。
这些情况同样出现在冯楠头上。2022年10月15日，冯楠在快手发了第一条短视频。半年后的2023年4月27日，他似乎发布了不少作品，但粉丝涨得并不快。去年2-3月他所在的城市即使迎来了小阳春，但向他咨询买车事宜的人却不多，更别提有多少带看量和成交量了。
但也有一些房产博主很能搞钱。
有的人太能搞钱了
抖音房产博主“贵阳老刘说房”，在去年房价小阳春里稳赚了一笔，虽然他的粉丝量不到一万。“过去几个月，摒弃各类成本后，每位月能赚到3-5亿元。”4月27日，老刘告诉「市界」。要晓得，四川平均年薪不到1亿元。
其实，这样的好日子不是月月都有。假如将时间线拉长来看，自2021年将抖音当作买房的主阵地以来，老刘也有过颗粒无收的痛楚时刻。但经历一段又一段的磨炼以后，在房地产行业拥有丰富经验的他，以优质的粉丝顾客收获了稳定的获客量。有一个月，在卖掉一套豪宅、三套高层后，老刘赚了17亿元，这是他从业以来的高光时刻。
主做房子市场的老刘，充当的是间接代理的角色。他合作的平台有贝壳、58同城、易居、优居等。这其中的商业模式是这样的：贝壳等平台先跟开发商合作，再把房源充溢给主播所在周边中介店面。博主从抖音等平台获客以后，在贝壳等平台报备（顾客信息），率领顾客看房，成交以后获得酬金。通常来说，房产博主领到的佣金提成是2%。
这些模式，也同样适用于快手房产博主“济南鑫哥聊房”。只做房子的鑫哥，于2022年3月进驻快手，他是北京某背部房产MCN机构的签约主播。虽然前期有公司的操盘和张罗，但对于闯进陌生领地的鑫哥来说，其获客也还是一个从无到有的过程。
开头半年，鑫哥须要了解平台机制、琢磨人群定位、撰写视频文案、定时直播等，度过这段无收入期后，2022年9月，鑫哥领到了第一笔佣金。此时，他的粉丝已激增至一定数目，并在去年年初超过4万。与粉丝量成正相关的是新盘的带看成交量，这让鑫哥的收入显得多了上去，“虽然不是很稳定，但每位月平均出来也有5-8亿元。最初一个月挣了10万多。”
▲（图源/视觉中国）
这个收入，在鑫哥的公司，是中等水平。鑫哥向「市界」透露，他所在公司有200多名签约房产主播，最顶端的主播有10个左右，月收入在15万-20万；30-50人的收入，在5-8万或5-10亿元。“其他的140人，有100人收入在3万以上，剩下的40人月收入在1-3亿元。”
跟鑫哥、老刘不同的是，96年出生的“上海Eason别墅推荐”，选择在小红书上当房产主播。Eason是小红书上为数不多粉丝数破万的房产号。Eason永远记得2022年2月15日那三天，他绞尽脑汁写下来的第一篇笔记，就给一个诚心顾客留下了十分深刻的印象。
正是此次试水，Eason对小红书有了信心。他仔细研究发觉，这个平台的用户即使男性粉居多，但若果切到一批有钱的客群那成交量也是颇为可观的。想到这里，Eason就一门心思做起小红书来。为了保持日更10篇的节奏，Eason每晚通宵到晚上三四点。这样一干，就是历时几个月。
那段时间无疑是苦闷的。直至2022年12月至2023年的3月期间，Eason来了个大爆发，一下子成交了5套别墅。至此，仅花了一年时间，Eason就实现了月薪百万的梦想。
抖音房产主播“壹亿别墅”的刘亿，其商业模式跟其他人并不一样。他没有跟贝壳等平台合作，也没有跟开发商合作，而是拥有自己的房源，且达到5000套。也就是说，刘亿是直接跟店家和卖家对接的。
这种房源的一部份，是他当了12年别墅经纪人所积累的资源，另外一部份是他从抖音上获得的客源。随即，他将所有的资源都整合在了一起，“好好经营别墅住户圈、客户圈，做深度。”刘亿直言。
从一个孤僻内向不晓得如何拍视频，到如今拥有40多万粉丝的房产主播，刘亿也是受尽了人间的甜酸苦辣。时至今日，获得成功的他，给自己贴了多个标签，例如“全北京看别墅看得最多的经纪人”，例如“商品总价最高房产博主”。
刘亿也是「市界」联系到最能搞钱的房产博主。市界了解到，刘亿的平均月收入起码在20亿元以上。“我们正常收顾客3%的佣金，例如一个亿的房屋，总佣金是三百亿元，扣掉税金以后，我们这种经纪人大约能领到佣金的七到八成。”刘亿告诉「市界」。
月赚过20亿元的秘密
成功，又岂是这么容易？
作为最早一批步入抖音的房产博主，刘亿并不避忌平台给他的红利。他是2019年步入抖音的，那时侯几乎没有地产人拍视频。“我就拍着玩，所以积累了一些粉丝。当时挺好做，随意拍一个，就有几百万、上千万的播放量。”刘亿向「市界」回忆道。
不过，他最开始做的并不是专门讲解房产的视频，而是带有故事情节的生活短片。虽然流量有了，但也引来嘘声一片。“身边的人都鄙视，认为我每晚拍这种视频很无趣，看不上，也不看好。”刘亿说。
对此，虽然刘亿也烦恼过，但他除了坚持出来了，还不断调整视频内容，并在其中植入房产。有三天，一个突如其来的惊喜，砸向了这个“怀才不遇”的别墅经纪人：有顾客通过抖音，找到了刘亿。这完全论证了他“抖音上有顾客”的判定。
▲（图源/视觉中国）
平台的红利有了，模式也走通了。接出来，就是拼体力、脑力和耐力的时侯了。“我一口气注册了10个帐号，每天都上传四五十个视频。由于，帐号有时侯会涉嫌广告，抖音要么不给你流量，要么帐号被封了。”就这样，一个号一个号的试验中，刘亿总算找到了技巧。抖音帐号“壹亿别墅”脱颖而出，现在已拥有40多万粉丝。
刘亿付出的远比他人多得多。“别人下班的时侯我下班，他人休息的时侯我在剪辑视频；她们在刷手机的时侯，我在拍视频，我在创作，我在写文案。每晚付出比她们多2倍甚至5倍。”刘亿向「市界」回忆道。
从四川宜宾的一个小乡村走下来的Eason也很拼。虽然从业11年，但刚步入小红书时，Eason完全是青涩无知的小白。不会写笔记，不会照相，也不会剪辑视频，如何办？从模仿开始。“去关注做得好的同行，看对方怎么写笔记、做视频、拍照。2022年2月15日到3月1日，这期间的整篇笔记，都是我模仿下来的。”Eason告诉「市界」。
但到当初的3月28日，Eason小红书的粉丝还是只有500个。虽然这样，Eason也仍然在坚持着，一个月后，Eason的粉丝就涨了5000个。到此时，“就有不少顾客来咨询，形成了起码2-3个意向。”不过，尽管这么，到11月，Eason还是没有变现。这让他痛楚不堪。为了改变现况，Eason将自己的主营商圈，缩小到5个新村，“只做我最熟悉，最擅长的。只发这五个新村的笔记。”
持续的努力最终得到了回报。在五个新村共计发了2000篇笔记后，Eason总算在12月迎来了成交量。“成交的5单中，一套5000万以上，一套7000万以上，一套1亿以上，还有一套1亿。”Eason告诉「市界」。
对于买房的一切，Eason就会悉心设计，例如给顾客的话术，例如给潜在顾客的画像。没错，Eason觉得，自己的顾客群体，是一线城市有经济实力的年青男性。“我1.5万粉丝中，产生了起码200个潜在顾客。下来看房的顾客，差不多是150个。顾客大多数是富二代以及企业家的家属，女人居多。这也完全符合我的粉丝画像。”
老刘也给自己的顾客画了像：一类是25-30岁的人群，一类是50多岁的人群。按照画像，老刘选择最适宜自己的方法——口播。这些表现方式，相比于临场发挥有更好的展示疗效。在即将出镜前，老刘就会打算好完整的台词，这种台词或结合热点，或结合真人真事，“选题类的视频更有流量，再加上开头做得好，也能导致好多人的共鸣。”
但这并不意味着变现就快。在老刘看来，是蹭热点选题吸粉，还是直接介绍房源约客户带看，这是做视频的两种思路。“我发作品通常会分门别类，时常发一条能吸粉带来流量的选题，之后再发一两条植入产品的视频。”老刘告诉「市界」。
老刘还拥有自己的人设。浓眉大眼，容貌敦厚的老刘，给客户的印象，也如他的人一样“实在、热心、不说真话、正能量”，“我也不会为了收广告费乱说。会依照顾客的需求，推荐最适宜他的新盘。”
说究竟，“但凡能挣钱的房产主播，皆具有独立的转化能力。”一名时常跟房产主播打交道的企业人士告诉「市界」，她们都是经验丰富的老地产人，有的是房产经纪人出身，有的是地产媒体出身，有的是从民企下来。
哪家平台，最强？
在这种买房平台当中，哪家更受欢迎？
对此，刘亿有发言权。他似乎在快手、小红书等平台上有帐号，但就目前来说，刘亿更看好的是抖音，“抖音的顾客，比快手更高档，量更大一些。谁的流量大，我就感兴趣。”从目前来看，抖音有7亿的日活用户，快手的日活用户为3.47亿，小红书有将近1个亿的日活用户。
相较于小红书、快手，刘亿在抖音上的“壹亿别墅”，拥有足够的爆光量，“我比这个行业里其他经纪人爆光度高10倍、100倍。”以至于全广州最牛的别墅经纪人和住户，都找刘亿帮她们买房子，“他们觉得我手上的资源是最好的，乐意跟我形成交易。快手的粉丝订购力弱一些；而发在小红书上的视频，有时会被限流。”刘亿解释说。
在快手、小红书上尝试一个月后，老刘铩羽而归，“做不上去，每位人有每位人的主阵地”。在与一些顾客深聊之后他发觉，“客户们对抖音的信任度，也比其它平台要高。而且，抖音还可以关联明日头条和香蕉视频。”老刘告诉「市界」。
但这并不意味着，所有房产博主都不适宜小红书和快手。例如只做小红书的Eason，他就看好小红书的前景。“保守计算，小红书上的购房顾客起码在20万以上，买别墅的顾客起码在5万个以上。”Eason告诉「市界」。而这5万多人中，有不小比列是符合Eason的顾客画像的。“只要精耕这部份顾客就可以了。”
不仅原有的流量池外，这种平台对房产博主还有何推动？三家平台的心态各不相同。
最冷淡的是小红书。虽然在小红书上努力拔草的房产经纪人、地产人，正在迅速壮大，但其APP首页并没有房产的一级分类，房产标签也被隐藏在资讯下边。
▲（图源/视觉中国）
一名小红书相关人士曾告诉媒体，房产中介在小红书属于冷门人群，和平台契合度并不高，此前甚至极少关注这一类别。在2022年，粉丝数过万的地产经纪人，在小红书上都较为稀缺。
而以算法闻名的抖音，虽然有幸福里这个房产综合信息平台，但这跟房产博主们的关系并不紧密，“从外形上，抖音是没有任何流量倾斜。不仅走巨量引擎实现精准投流外，她们完全是靠自己走下来的。除了这般，对于一些四合院类的视频，抖音都持很慎重的心态。”前述企业人士告诉「市界」。
这些说法从刘亿哪里得到了验证。“平台对于有炫富嫌疑的内容有限制，所以我的视频有时会处在限流状态，别墅在这里面最吃亏。正常情况下，我的粉丝上百万、两三百万是没问题的。”刘亿告诉「市界」。
而快手，搞了一个理想家，这是一个房产行业营销交易新平台，是“房产主播推动房子交易”的新型房产经纪模式，有点像幸福里+贝壳找房联合体：一方面借助流量获客，一方面招募买房经纪人。
快手能给房产博主流量加持，不过，这个前提是，作为房产博主的经纪人，是与快手合作的。
“理想家的确会给一些专属流量，优质作品也会给到一些流量扶植。在这些情况下，快手上房产视频的流量，跟抖音的流量差不多。”鑫哥告诉「市界」。
不过，尽管从抖音、快手上获得了客源，最终成交与否，还是得看房产博主的真能耐了。例如与顾客构建信任关系等等。就在与「市界」的谈话期间，鑫哥接到了一个电话。对方是一个50多岁的中年人，他想订购一套145平方米的改善性住房。
在历时半个小时的时间里，面对这名顾客的众多问题，例如房源、户型、地段、位置、学区、交通、升值空间等等，鑫哥耐心地一一解答了。末了，那名顾客表示很满意，并记下了鑫哥的电话。至此，鑫哥与顾客的信任关系初步构建了。挂断电话后，鑫哥长吁一口气。
从这个层面看来，抖音们只是提供了一个获客的平台，最终跑出成交量，还得靠自己。“只要你还在努力，世界就不会辜负你。”刘亿说。
（文中王潇、冯楠为化名。）
