快手直播电商对那些几乎被敌视在电商生态之外，只能做幕后供应商的中小买家来说，无疑是个巨大的机会。
“这件，再给50让利券。”
“一套99.9你认为良心就秒！”
“你收到货，你就晓得值多少钱。”
这是快手主播娃娃（快手ID：wawawawa）的直播间，她跟丈夫小亮在正参与由快手举行的双十二活动“116卖货节”。虽然语速很快，语调很直接，时常甚至连产品介绍都不做，但娃娃上架的每件衣物，就会顿时被疯抢一空。在此次活动里，她的一件“加绒衣服”在3秒内卖出1万件。
“1106卖货节”是由快手举行购物狂欢节活动，活动在11月1日至4日步入预热期，11月5日至6日开始即将售卖。在三天的时间里，活动共有数百万店家、1亿多用户参与，其中针对“源头好货”下单数就超过5000万。
在11月5号、6号两天时间内，娃娃团队平均每晚发出订单12万个。娃娃的鞋厂先前早已有200多人，为了应付这三天爆发性的订单下降，临时聘用了100多人，虽然这么，在活动第三天，整个团队都还是只休息了两三个小时。
那些数据是快手电商所代表的直播电商，在“双十一”这个电商圈疯狂的月份里交出的答卷。今年的“卖货王”成就的三天卖出1.3亿的武术哥，去年的“卖货王”易主为辛巴，但在这个榜单上的，更多是像娃娃这样拥有自己的鞋厂、档口、摊位的“源头好货”卖家。
通过短视频和直播电商，在货源地和终端消费者之间构建起联接，实现“源头好货，一件也是批发价”，这是快手电商目前的主打战略。
“我们不希望快手电商生态里只有少数几个超级大主播，而是希望通过‘卖货王’这样的小型活动把‘货源地，批发价’的概念植入用户心智，让更多老铁享受极至的性价比，也让更多没有办法在传统电商平台里生存的源头店家，才能在快手平台过得挺好。”快手电商营运经理张兆涵表示。
快手电商——先认同人，再消费货
去年的双十二，不少平台都瞄准了直播电商这个新方式。图文模式逐步成为过去式。传统的图文对产品的展示要远远弱于直播，但是文字阅读仍然存在门槛，但直播可以让产品特性和使用方法迅速地被每一个潜在消费者理解。愈发直接、粗暴、门槛更低的直播电商正成为2019年双11的重头戏。
快手的直播则更为非常。
在直播间里，你甚少会听到“李佳琦式”的对比。在简单介绍商品以后，快手主播跟粉丝喊一声“家人们去拍这件”、“只上3000件”、“我们是一家人，我不会骗大家的”，顿时这件产品就被疯抢一光。老铁们的直播，会让你想起在家楼下开着店做小生意的街坊邻居，更像是在“在线串门”。
平台上有许多用户记录自己的真实生活，例如摘橘子、种地、养鱼、采枸杞，也有店面的老总娘在卖校服。关注主播的日常生活，你可以了解到正式送到你手上的这箱猕猴桃、这袋猪肉干，这件外套是在哪些环境下生产下来的。用户之间已经构建起信任感和亲切感。在即将上线快手电商之前，快手早早已把“原产地”的形象攻入大众脑海中了。
所以此次的快手购物狂欢节“1106卖货王”，也以“源头好货”为特色。张兆涵表示，“用户为何要来快手买东西？这是我们仍然在思索的问题。答案就是’源头好货’背后的’真实货源地’和’便宜批发价’。”
主播在直播卖货前，早已通过无数个短视频记录和诠释了自己的真实生活，基于这种内容，买卖双方会有更强韧的信任基础，和更扎实的私人交情，“老铁情义”无疑是快手的优势。
此前快手商业总工裁严强曾表示：“从数据上看，我们的社交关系链的稠密程度是远低于行业均值的。”截至目前，快手平台每日上传短视频数目突破1500万，库存短视频超过130亿，每日点赞数超过3.5亿。从库存短视频与每日点赞数的对比来看，快手老铁们的关系紧密程度十分高。这些莱州度的联系，让没有特殊背景的用户的有了积攒粉丝，从而实现商业变现的可能。
娃娃也不是单枪匹马，她跟丈夫小亮，还有自己的姐姐一起在快手直播卖校服，她也早将将自己的创业故事，制做成短视频置于快手——
高中结业，娃娃就跟现今的儿子小亮一起创业。她们从在早市摆地摊开始，三天赚200块。以后升级为实体店，三天挣2000块钱。2011年，卖了老家的房屋，带着一笔钱到上海，开始做网店，当初就领到全省天猫界前20名，三天赚10万块。2013年赚到了1个亿。2017年即将加入快手。2018年，两个人没有任何营运，就在11月6号卖货节当日最高记录卖了4300万。现今一年销量是3个亿。
消费者在快手购物，先是认同人，再消费货。娃娃吸引粉丝的，除了是她的选款眼光和商品的高性价比，还有她和小亮直率诙谐的性格。
“消费者来快手，先Buyin你这个人，再Buyin这个商品。”张兆涵表示，“哪怕我就是店面老总娘，我就是奔着来卖货的，我也是一个有灵魂的老总娘，我会展示出一些自己性格上、生活中的一些东西，你们会认为我很真实。”
“因为先是有了内容，我从内容喜欢了你，愿意从你这买东西，买东西是对你的支持。同时，店家也要掏出性价比最高的产品来回馈粉丝的支持。这可能是快手电商和其它的平台最大的不同。”
为何是快手
前六年里，好多产业带、原产地和鞋厂的人是被电商遗忘的一群人。
制做商品图文内容，要从拍图开始，然后是修图、上架、录入信息，商品标题优化。这种所有前期制做都有极高门槛，是十分复杂的事。并且在天猫等传统电商平台，买直通车、钻展、参加促销活动等流量采购成本非常昂贵，好多中小玩家即使请得起专业营运团队，也受困于高额广告费。
现今的快手直播电商对那些几乎被敌视在电商生态之外，只能做幕后供应商的中小买家来说，无疑是个巨大的机会：一是由于营运成本低，二是由于流量费用低。
在快手直播卖货，意味着买家不须要再聘请一个专业团队去处理那些工作。快手上线的“闪电购”功能，就是因此存在的。在直播间介绍完产品特点和价钱后，只需拍一张产品的图，再填写上标题、价格、库存等核心信息，5秒钟内就可以将商品上架。
快手的私域流量也能更好保障中小店家获得关注。快手的“普惠”价值观促使平台流量不会被粉丝多的大卖家独占，每位用户都可以从AI算法处分配到适宜的奇特的用户群体的视野中。
在这些以“私域流量”为主的平台生态中，虽然主播的粉丝量不多，但只要有支持、喜欢而且信任他的“老铁”，仍然可以通过适宜的营运手段变现。私域流量有利于腹部及顶部用户变现，它的优势是流量稳定，变现可控。快手用户韩承浩，在平台上仅有50万粉丝，近来他的单场直播销量达到了1000万。
由于操作营运成本低，和对私域流量的保护，致使好多普通人也被吸收进电商圈子——快手上涌现了一批翡翠主播，翡翠买卖在快手上成了一种新现象。此前快手举行了“快手见宝节”，在短短10天内，翡翠主播徐方滔（快手ID：玉工匠）就创造了超过500万的销售额。而他此前不过是一个学徒出生的木雕工，和姐姐一起在山西那儿弄了一个小规模鞋厂。
张兆涵提及，快手就是一个购物社会的小注脚。实际上下沉市场的用户对翡翠是有需求的，但她们所生活的社会环境造成了消费翡翠的成本偏高。
他举了个反例，一个市区里大机率只有一两家首饰店，如果生活在市区的用户想消费一块玉器，这块翡翠可能会折价10至50倍才到用户手上，而快手直播更好满足了这批受众的需求。“为什么玉可以上去那么快？很简单，越是你们在线下很难被高效、高性价比满足的需求，快手电商就越有机会。”
大品牌、大流量的强营运早已挖掘的很充分，原先不在视野范围里的中小玩家和她们的粉丝构成的“百万雄兵”，显然会是电商未来的主要增量之一。
普惠的快手生态
去年5月份，快手的日活跃用户量早已达到了2亿。对拥有该量级的平台方而言，要快速变现的方法有好多，最简单的莫过分去培养流量大，粉丝多的超级网红，再从中缴纳费用。这些方法早已被多个平台验证过，投入产出比高，效率也更快，但这不是快手电商想实现的。
张兆涵表示，比起单场销售额过亿的超级网红，快手电商更希望有1000个每场直播都能卖出几万块的用户存在。
他提起快手中级总工裁马宏斌曾讲过的一个反例。马宏斌在看快手直播，主播在四川某片海域赶海。在直播过程中，他看到主播的背景声音里出现另一个直播声音。在那片海域里，大约养活了十几、二十个以直播赶海为生的主播。每位人赚的钱不会太多，一年十几万、几十万，这就是快手生态。
换做在其他平台，它们大机率不会让一片海养活这么多小主播。它们会推出一个超级赶海主播，这个主播攻占了这片海80%、90%的销售量和关注度，之后平台从中收费。这个模式对平台来说是效率最高，变现最快的方法，但却这不是快手想要的，“我们希望相对公正，才能让每位人都有机会，但不会有人非常暴富。”这才是快手要的。
