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宝石界的李佳琦,直播卖房!

网络 2023-08-22 18:11

前段时间,500多家房产机构直播“卖房”,在圈内掀起了不小的波澜。

理想状态是1天卖它几个亿,现实情况却是,200千人围观,但不买。

对于直播买房,好多人觉得:这事本身就是胡扯。由于房屋的客总价比较高、决策门槛也很高,购房对于大部份人来说,肯定不是一拍脖子就:买它、买它、买它。

但是事实上,直播买房不是哪些新鲜事情了,很早之前就有人开始尝试直播买房,还有人借助直播卖车、卖宝石,但是卖得还不错:

例如借助直播个人业绩突破200万,成为当地房产销冠的@强哥;每晚咨询人数不断,借助抖音就成交5套间的@大阳;(坊间传言,还有人借助直播1天卖出23套间。)

再例如一年卖1000多辆车的快手主播三哥;以及在短短5天,卖宝石销售额超千万的@玉工匠……

她们是怎样通过直播把房屋、车子、宝石卖出去的呢?在强烈的好奇心下,我看了那些主播的所有视频,蹲点了20多场直播后,发觉了她们共同的转化套路。

房产界、宝石界“李佳琦

‘直播带货有多厉害?

两周的时间里,我观察了10多个卖高客总价商品的主播,其中有4个主播让我印象深刻。

我发觉她们都是行业的资深从业者,除了吸粉能力max,带货力也强悍,常常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。

1)不到1年百万粉,抖音卖出5套间

抖音上有个房产主播,称作@我是大阳,粉丝们都叫他大阳。

大阳在重庆从事房地产工作8年,从今年2月份他开始拍摄简单的短视频,不到一年时间就收获了100多万粉丝,也算是一个地产界的小网红了。

他的视频大多以专业房产知识干货为主,段子为辅。不仅段子外,他就会在抖音上拍一些情境剧,诠释买车子发生的一些轶事。每晚找他咨询买房的顾客不计其数,光是在抖音上就成交了5套间。

2)抖音直播买房300多天,业绩排行全省第4

和大阳不同的是,广州某房产经纪@强哥没有这么强的网感,也不会拍段子,他的粉丝都是他一场场直播积累上去的。

大约1年前,强哥晚上9点坚持直播,貌似最开始他的直播间只有2个人。虽然是在那样“惨”的情况下,他始终坚持每晚白天直播两个小时。目前为止,@强哥早已开了300多场直播,一年积累了10多万粉丝,成交了七八十单,个人佣金200多万。

这个业绩,在广州房产经纪中排行第一,全省排行第四。

尽管如今还处于疫情期间,但强哥早早就下来“直播营业”了,这三天夜晚都到11点半才结束。听说,跟他预约看房的人,都早已排不过来了。

3)6场直播卖出288台车,团购式卖车一战成名

在快手有一位说车人,人称“二哥”,坚持每晚下午9点开始直播,不到2年的时间积累了300多万的粉丝。

快手wz粉_3元快手粉丝_快手5元一千粉

三哥在快手上的短视频很受欢迎,个个点赞过万。

不过他的视频还不算啥,真正让他出圈的是今年5月左右,三哥在快手上连开6场直播宣传团购卖车,结果一战成名共卖出了288台。可以说是开辟了团购直播的一种新模式。

4)一场婚宴卖货200万,5天卖宝石超千万

在宝石直播界,也有一位厉害的人物——玉石主播@玉工匠,目前快手粉丝早已130多万了。

玉工匠在直播中当初直言,他13岁就出门打工,曾经是一位木雕学徒。2017年的时侯,他开始在快手上直播“雕玉”,积累了一大批忠实粉。

2018年7月,快手上线小黄车功能(店家可以直播带货),玉工匠变革做翡翠带货主播,当月销售额达到50万。

今年12月玉工匠订婚,他还企划了一场婚宴卖货会,卖出200多万翡翠。几天后,玉工匠在快手的“见宝争霸赛”中,一举斩获第一名。短短5天时间,他的直播销售额达到上千万。

看了20多场直播后

我发觉8个高客总价产品转化套路

看得下来,大阳、强哥、二哥、玉工匠不仅带货力都很强之外,她们都有一个共同的特征就是,带的都是高客总价产品。高客总价产品通常对用户来说,都有很强的决策门槛,不容易转化。

这么她们都是怎样卖出去的呢?

两周的时间,我蹲点了20多场直播,刷遍了她们发的短视频,发觉了8个转化套路。

PS:这8个转化套路,低客总价的产品也同样适用。

1)引导文案+设置悬念,导致读者好奇

不管产品客总价高低与否,转化的第一步就是能导致用户注意和好奇。我发觉主播们通常有2种形式。

第一,短视频封面引导文案。她们会在抖音、快手等平台上发布短视频,短视频封面基本上还会有一个显眼的引导文案,这个文案如同文章标题一样。诸如:

买套间只需出一半的钱?

救市讯号早已出现

车上最鸡肋的配置

仔细观察你会发觉,她们的封面文案通常是悬念型、互动性句子或则强烈肯定式语法。并且,点赞量高的通常会是在文案或则标题里用到这种词:

开发商砍死都不会说的秘密、教你一招,省下XXX、1分钟学会XXX……

另外,疑问句和祈使句也是标题和文案神器,可以多使用怎样、怎样、难道、竟然等词汇。

第二,短视频中设置悬念,并预告直播时间。主播们通常会有固定的直播时间,她们会通过短视频内容引导或则承诺免费送福利,吸引用户看直播。

2)抓痛点挖需求,让用户形成共鸣

“抓痛点、挖需求”也是转化的必杀技。这些做转化比较强大的主播,就会用这3种形式挖需求。以房产主播为例:

①演绎现实故事,挖掘用户购房刚需。@我是大阳会在抖音上发布“现实版”情景剧,述说为了给女同事更好生活,努力挣钱买了房的故事等,让用户形成共鸣。

②分析房产市场行情,挖掘用户投资需求。例如@强哥不仅会挖刚需之外,都会通过剖析早些年的房产市场,剖析市场环境和新政相关信息挖用户潜在的投资需求。

③在直播间和用户对话,在解答用户疑惑的时侯,强调她们的购房或投资误区。

在直播间的互动区,基本上就是潜在用户的痛点区。由于参与直播互动的用户,基本上都是处于需求阶段的用户。这也是主播们为何每天坚持直播,即使带不了多少货的诱因之一。

我看直播的时侯,发觉用户问的最多的问题是:XXX新盘房屋能买吗?

这个时侯主播回答问题的心态都很强硬,能买,为何?不能买又是为何。不晓得就说不晓得,不了解就说不了解。这么一来便提高了用户的信任感。

借助用户的误区“抓痛点”,再针对“痛点”告诉用户为何不能瞎买,应当如何买。

3)梳理用户问题,站在用户角度解答

在用户的需求阶段了解痛点,挖掘需求,接出来须要针对用户的痛点给出解决方案。这个时侯就步入“满足用户需求的阶段”。

在这个阶段,主播们须要梳理用户最害怕的问题,之后逐一攻占。不仅在直播互动解决用户的问题之外,厉害的直播们还非常擅长在评论区找寻用户的典型问题,或则用户普遍的错误认知。

例如@我是大阳、@强哥常常会拍摄一些解决用户问题的视频,开头通常都是:好多同事问我XXX,好多同学在评论XX、最近老有粉丝问XXX……

针对用户问题,房产主播们都会营造一种“和用户统一战线,和开发商处在对立面”的气氛,让用户觉得主播在为她们着想。例如@强哥在视频中解答用户的疑惑时提及“想要晓得哪些时侯购房好,你得晓得开发商是如何想的……”

有的时侯,针对用户的问题主播们并不会直接给出明晰的答案,而是用问题吸引用户参与直播互动,进一步戳痛点、挖需求。例如:想晓得XXX吗?下午X点直播间,我来为你解答……

4)分享干货+黑幕,打破信息不对称

客总价比较高的产品,例如房屋、车子、甚至高价翡翠,行业的信息透明度很低。

这么主播们分享的行业干货信息,刚好可以解决行业信息不对称的问题,对用户来说是十分有价值的。

和做内容一样,高客总价产品的内容干货通常都有以下几个方向:

①行业基础知识。例如房产主播教用户买车的时侯怎么看沙盘,怎样看?去售楼处购房都要看哪些等。翡翠主播通常会分享用户在买翡翠的时侯,须要注意哪些等相关知识。

②用户分层类内容。针对不同阶段用户,推出不同类型的内容。例如车辆主播@三哥说车会针对不同消费水平和不同需求的用户,制做系列专题:

10W以下SUV如何选?

15W左右自主SUV如何选?

20W左右货车如何选?

②颠覆认知类内容。有颠覆用户认知的内容,或则高度还原现实的信息,用户就会感觉你牛逼,才更乐意信任你。

例如房产主播会和你分享“买房的时侯说出3个字,才能实惠好几万”、开发商一定不会告诉你的XXX、如何跟房产中介聊买车套路等内容。

再例如翡翠主播会还原木雕的过程,用户可以看见产品展示,见到细节打分,甚至还能见到制做加工过程,类似的真实内容就很有劝说力。

为了让自己的内容更有劝说力来获得用户的信任,还有一个屡试不爽的策略就是“反其道而行,爆料行业黑幕”。

例如@强哥在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的门道,在聊”猫腻“之前都会和用户”玩“几轮胶着战,等粉丝们都在直播间“求”他说的时侯,他就会说。

5)擅长讲故事,赋于产品意义

讲故事是转化中必不可少的一部份,是重中之重。

可依据用户对于产品的痛点,创造出有感染力的故事。例如翡翠主播@玉工匠的父亲(@玉工匠的父亲也加入快手主播大军),在直播的时侯,就非常喜欢和用户讲故事培养爱情,而不是一上来就卖货。

有的粉丝甚至还着急了:别说了,卖货吧……主播不乐意卖货,乐意聊天……

他都聊哪些呢?例如聊到他以前在客机上遇见一个人,得悉他是翡翠生意的,就让他帮忙看手上的戒指值多少钱,结果他一看告诉对方最多值300块,还是往多了说的。

那种人对他表示很怀疑,由于人家是花了六七千块钱买的……

主播用这个故事,侧面告诉用户“贵的不一定是好的(或许被他人割了茴香)。”

不仅讲故事之外,翡翠主播还非常擅长为自己的翡翠产品赋于意义,例如XX翡翠可以镇宅、XX翡翠可以招财、XX鹿角形状的翡翠象征着“一路有你”……

另外,主播在介绍翡翠产品的时侯,都会分享玉的四德,做玉先做人等,从侧面反映自己的价值观,来提高用户的信任感。

6)帮助用户想像拥有时侯的样子

“帮助用户想像,拥有产品时侯的样子”,这个套路在做转化的时侯屡试不爽。

这背后有个心理学效应称作:海马效应。“海马效应”原意指的是用户在现实中听到某种现象,会有种似曾相恋的觉得。

在现实生活中的应用是,店家帮助用户想像拥有某种产品时侯的觉得,让用户对产品形成一种憧憬和依赖。

3元快手粉丝_快手wz粉_快手5元一千粉

例如翡翠主播帮你想像拥有翡翠耳环、手镯的觉得:

XX玉器饰品有围巾的功效,夏季是凉的,冬天是暖的,带上然后……

例如房产主播会帮助用户想像拥有一座房屋的觉得:

累了三天,回去躺在床上,一个字“爽”!

7)玩转价钱套路,花式制造急迫感

两周的蹲点直播我算是见识到了,快手主播卖翡翠的花式价钱套路。(我看直播没忍着,还把自己给转化了)

PS:说到价钱套路,房屋和车发挥的余地相对较小。翡翠商品类别比较多,价钱跨径也比较大,有客总价几千上万的,也有只卖1元、2元的小坠饰。

翡翠主播都用了什么价钱套路呢?

①每种玉器会给出3种以上价钱

第一种,市场价。玉工匠在直播的时侯卖翡翠的时侯,通常会先报一个市场价(通常是六七千、三五百)。暗示粉丝,这款翡翠很值钱。

第二种,当初卖过的价位。等用户心理才能承受的价钱预期提上来以后,主播会说一个当初卖过的价钱(例如说这款翡翠卖过158元)。

第三种,卖过的最低价钱。虽然说到第二种价位的时侯,就有好多粉丝心动了,纷纷要求主播上链接。并且主播没有上链接,为了表明对粉丝的诚心又说了一个自己“打赛事冲销量”时候的价位。(给老铁、家人们128元,这个价钱只有打赛事的时侯才有过……)

第四种,给出比卖过的价钱,还要再低的价钱。

这么一来除了很快就把货卖出去,就会提高用户的忠诚度,简直一举两得。

②为涨价找理由,赋于价钱意义

每种玉器,主播就会“设置”好几种价钱,她们为给出的这种价位找一个合适的理由,赋于价位的意义。

例如之前卖的都是XX元,明天所有的价钱都是88元,象征着发发发……以前卖过XXX,明天只卖51.58元,为何卖51.58元呢?由于51.58意味着我们玉工匠的158中队(主播对粉丝的尊称)。

③紧迫感贯串一直

这个套路主播会在直播的时侯贯串仍然去用,例如:

就那些货了售完就不卖了

就这个价钱,我以前上架3秒就被秒完了

选料早已降价了,我不能根据原先的价钱再卖了,年后就要降价

8)组织团购活动,冲销量必杀神器

团购冲销量,一个典型的事例就是@三哥评车。他以前用6场直播卖出288台车的成绩。

他是如何卖的呢?

@三哥以前在知乎上的一篇回答中提及,为了保证粉丝的黏性,只要在直播间里打赏超过60元的老铁,他就会加陌陌好友,但是承诺永远不删。

他会给添加上陌陌的粉丝们持续输出车辆相关内容,和粉丝打交道的过程中,形成了极其强的信任感,为直播卖车打下了基础。

团购卖车也是水到渠成的事情,那场团购她们是在陌陌确定意向,之后一起去线下团购。好多老铁在陌陌上和三哥沟通想买的车型、颜色和配置,再交500元“诚意金”。

之后三哥再拿着那些“购买需求”去4S店谈价钱。领到价钱后再和用户们一一反馈,假如用户认为不合适,就把这500元诚心金退回。

图片来源@知乎三哥评车

就这样三哥靠着平时直播和粉丝之间的信任积累,以及用户口碑,首创直播团购式卖车,一战成名。

结语

房屋、车子等高客总价产品,和通常的产品不同,由于受地域、实地看房、看车习惯等的影响,注定了在线上是很难转化的。

但为何好多主播热衷于直播带车、带房呢,而且还带得不错呢?

我们发觉,一方面是得益于这8个转化套路:

1)引导文案+设置悬念,引发读者好奇

2)抓痛点挖需求,让用户形成共鸣

3)梳理用户问题,站在用户角度解答

4)分享干货+黑幕,打破信息不对称

5)擅长讲故事,赋于产品意义

6)帮助用户想像拥有时侯的样子

7)玩转价钱套路,花式制造急迫感

8)组织团购活动,冲销量必杀神器

另一方面,则是得益于主播们通过直播引流,并用内容和粉丝们加大信任感,做好了粉丝沉淀。

PS:想学习更多转化文案的套路,欢迎移步明天的3条文章,加入我们第20期转化文案训练营。

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