下降黑盒作为一家专业的下降策略研究机构，每年都要研究大量的案例、数据和技巧论，输出几十万字的报告，并为一线企业提供服务。为了将我们一年中总结的规律和行业趋势普及给你们，从2017年起，下降黑盒就开始发布“年度10大下降策略”系列文章，为企业提供参考和帮助。
去年，我们仍然奉行传统，为你们带来2019年10大热门下降策略榜单。
2019年呈现出两个显著的趋势：
随着流量红利进一步缩紧，存量的博弈愈发明显，流量的精细化管理成为企业关注的重点。
经济和市场环境的变化，让“变现”和“转化”成为当务之急。
为此，去年的10大策略将愈加侧重与消费品领域-接出来将为你们逐一介绍。
1KOL矩阵营销
概述：
2019年正是KOL营销大放异彩的时侯，新消费、新渠道、新产品，正在构建新的营销趋势。而且明年KOL矩阵营销呈现媒介分散化趋势，背部的KOL的话语权也渐渐下沉，衍生出新的概念KOC。
从不同的粉丝数体量来看，背部的KOL引流价值大，头部KOL性价比高，而长尾KOL在内容分发和扩散上具有不可忽略的价值。品牌方通过KOL营销投放，打通背部、腰部、尾部的KOL，进行矩阵式投放，品牌方才得以打透圈层，制做更大的影响力。
案例1：完美日记
去年美妆行业最亮眼的产品，无疑是堪称“国货之光”的完美日记。2016年诞生的品牌，2017年才有淘宝旗舰店，到了2019年淘宝618，完美日记仅用了一小时就跻身淘宝化妆Top1。
仅用8个月时间，销量下降了近50倍，不但力压美康粉黛等国货同行，并且全面超越YSL、SK-II等国际大牌。在2018年，完美日记仅在淘宝的GMV就高达6.5万元。
在我们挖掘到的数据中发觉，完美日记2019年1月到7月的时间里投放里683位达人，比今年同期多里438位。完美日记凭着对小红书诸多KOL投放，规律性的构建热卖，从而配合陌陌私域流量的营运。
完美日记的下降策略详情，可以看之前发表的文章《》，这篇文章也是基于我们的下降工程学体系挖掘下来的。
案例2：开课吧
开课吧是为互联网从业者提供技能提高的线上培训平台，通过整合IT和互联网企业师资及实战项目。现今平台上基本覆盖了互联网从业者所须要的在线课程，例如Web后端、Java、Python、大数据等。
2019年开课吧主要的投放渠道是在公众号上，按照猕猴桃数据我们挖掘到在2019年11月份到12月份，两个月的时间就投放了301个公众号。而且据我了解，开课吧每位月单个号复投率都很高，互联网圈的号基本攻陷好几遍。
尤其技术圈的号，开课吧早已投放过的中腰公众号不下1000多位。整个圈层基本被打透，圈层内的人如今都晓得开课吧这个平台。
2私域流量
概述：
私域流量是2019年特别火热的词句，但这些流量的营运形式虽然很早就有了，只是由于现今流量越来越难获取，你们开始重视流量的精细化营运，把老用户的价值发挥最大化，所以私域流量才能在2019年火上去。
私域流量相对其他流量来说，我们无需付费，可以在任意时间、任意频次、直接触达用户的渠道。而陌陌生态就是私域流量最好的载体，比如：陌陌群、个人号、朋友圈。
值得一提的是近来企业陌陌更新到了3.0版本，打通了个人微讯号，认证过的企业微讯号，好友人数无上限，手动回复、群发助手以及同学圈开放等功能的更新。这种功能的开放，让企业陌陌弄成私域流量更好的载体。未来企业陌陌的流量，都是兵家必争之地。
案例1：小帮保险
互联网保险是去年唯数不多，还保持高速下降的赛道。各类第三方保险平台下降迅猛，大量资本涌向。从商业逻辑上来讲，这种平台确实是须要刚需。由于目前保险市场信息很混乱，普通人不晓得要买哪些样的保险。
第三方保险平台就应运而生，以“评测”、“教程”的方式为用户提供顾问服务，并推荐保险产品。其中小帮保险早已完成了2万元B轮融资，规模日渐越来越大。
在我们观察到的投放数据中发觉，小帮保险仍然在公众号领域进行投放。仅在2019年7月到9月，三个月的时间内就投放了236个公众号，形成了164万阅读量。
投放的素材都是统一引流到导师的个人微讯号，之后加群精细化营运。引导用户订购9.9元的1对1保险顾问服务，最后在让用户订购相应的保险产品。
案例2:完美日记小完子体系
在KOL矩阵营销中我们提到到，完美日记在小红书上投放大量KOL。而这种公域来的流量，完美日记都沉淀到自己的私域流量体系内，提升用户的终生价值。
在流程上用户订购完美日记的产品后，随包裹赠送一张“红包卡”，刮开视口可获得特殊口令。扫码关注公众号，公众号会立即推送一个页面，包含个人号二维码。添加个人号后收到一个小程序二维码，扫码并输入口令，即可领1-2元红包。
保守恐怕，完美日记有上百个个人号，其统一标示为“小完子”这个人设。根据3000人/号的标准来估算，处于”私域“的粉丝量应当在近百万级别。
3电商内购
概述：
电商平台每年对于流量的采购都十分大，追求极至的爆光率。但平台的获客成本，不论是阿里、京东还是唯品会，都仍然在上升。窘境之下，总会有新的突破。
近来几年通过用户的人际传播，以及激活下沉市场大型店家的供应链，拼多多借助拼购业务节约了大量的获客成本和渠道成本，硬是在阿里和易迅两大电商大鳄小杀出第三条路。
“信任成本”也是制约用户下单重要的诱因，在此基础上拼多多又研制了新的玩法：电商内购，通过内购福利，极大提高可效度，还融入裂变属性，让拼多多持续下降。
案例：拼多多内购福利
拼多多对于流量的下降仍然别出心载，从人们熟知的帮我砍一刀，到近来的电商内购福利，对于人性的把控都十分到位。
最开始拼多多把内部福利弄成xlsx的文件，在聊天界面上看如同是一个excel的文件。但实际点进去确是一个仿照的网页界面，上面全是拼多多上让利的商品，点击生成内购按键，则是叫你下载拼多多app。
一方面这样的方式可以减少用户的决策成本，都是你们日常生活中熟悉的内容，另一方面可以清除用户的戒备之心。
后来这个套路被你们熟知以后，拼多多的内购玩法又开始升级了，弄成企业职工内购小程序。“内购”、“亲友”关键词，特别能抓牢用户的心理。
但是小程序上面的商品价钱也十分低，例如Airpods2麦克风内购价只要850元，比市场价低了238元。但须要27张内购券，而内购券的获取须要约请好友，每约请一位随机得1-5张。
4电商直播
概述：
直播电商是现阶段订购转化率最高的方法之一，天猫直播2018年就早已有上千亿GMV，下单人群总量超过一亿。甚至天猫直播的入口被提高到一级页面，还独立出一个APP。
同时做为国外另一大短视频大鳄快手，直播也是快手主要收入来源。2018年下半年快手小店的开办，更加速直播电商的变现。快手店家号用户数超过60万，每日新增用户数超过1万，日均直播场次超过20万。
而其他大鳄平台，比如字节跳动、微博、腾讯也纷纷开始布局直播电商。高达数千亿的直播电商市场正值风口。品牌方利用电商主播惊人的流量，以及强悍的带货属性，在去年创造一个又一个带货佳话。
案例1:花西子
李佳琦做为直播电商顶尖流量的人物，江湖代号“口红一姐”，全网粉丝量达到了3000万。背部的电商主播，带来的流量效应是十分惊人，花西子挺好的掌握这一点。
在我们之前用下降工程学调查李佳琦在天猫上直播的数据发觉，李佳琦直播中商品出现最多的品牌词之一就是花西子。而且在去年双十二从预售到11月11号贯串李佳琦的直全过程。
花西子去年才加入双十二大战且首次出席淘宝双十一。在仅仅开场1小时后成交额便顺利破亿，热卖单品修容在当日爆卖70多万盒，成为为数不多迈进“亿元俱乐部”的国货品牌之一。
案例2:小小包妈妈
直播电商火热的同时，做为社交大鳄的腾讯也不甘示弱，腾讯也在去年做起「腾讯直播」。与抖音、快手、淘宝直播不同的是，腾讯的直播愈发重视内容，腾讯直播布局的是内容直播，用故事赢人心。
小小包妈妈做为第一位被约请开通腾讯直播的孕婴品牌，用聊天式的直播带货，就卖出216亿元。包妈和粉丝一个多小时的直播，直播期间观看人次超过13.1万，小小包妈妈电商小程序页面浏览量超65.8万。直播期间产品销售15360件，总销售额突破216万。
此次的直播与你们常见的直播形式不同，没有追求感官剌激，也没有过份的语言包装。包妈用耐心讲解的方法，去述说产品和品牌背后的故事。从产品入手，回归品牌，用讲故事的形式品效合一。
5短视频卖货
概述：
在2018年的十大下降黑客策略中，我们就提及短视频引流的策略。但当时正处于短视频用户红利期，那时侯你们都还只聚焦怎么获客。
去年短视频仍然火热，用户的注意力持续向短视频转移，消费品利用创意视频带货的疗效愈发明显。过去你们都是用短视频进行产品引流，去年你们更关注销售转化，规模化的投放与脚本创作将成为重点。
通过抖音奇特的推荐算法，把想要带的货精准推送到合适的人群。一个视频带出百万销售，在2019年不断上演。
案例1:百雀羚泡泡原液
2019年7月，抖音上一条三个女人冰雕式敷泡泡原液的短视频夺得227.4万+的点赞，视频中正是推广百雀羚爆火的泡泡原液。这款原液在2019年7月登顶「抖音美容化妆榜」第1名，卖出80万盒，从而帮助韩后原液销量从2000多万增至6000万。
在刀姐的文章《「泡泡神仙水」月销6000万的爆品投放方式论》中就总结到，百雀羚热卖的泡泡原液符合四个属性：1抵抗乏味生活的新奇感；2效果感；3社交货币；4高于100元的价钱；
韩后做为老牌国货成功利用抖音突出重围，不仅仅是借助短视频卖货的红利期，更是自身不断打磨产品因而符合现今人群的需求。
案例2：屈臣氏55号眼影刷
2019年11月在刚过完双十二后，抖音商品排名榜上出现了一款黑马：屈臣氏的55号修容刷。短短的七天时间内新增带货播主1400+名，共拍摄了2400+个推广视频，抖音浏览量超过550万，销量降低55+万单，可以说是抖音上又一个现象级的爆单商品了。
通过飞瓜数据可以查看到这款商品在抖音上推广的视频，主要分为3种模式：1探店式实测；2右手上妆实测；3美妆蛋和化装刷对比实测。
来自飞瓜数据
而这款商品标价是89.9元，但却有一张“满89-50元”的让利券，满减只须要39.9元，但是该商品的佣金比列达到50%，“低价+高佣金”的形式，吸引了大批的淘客入场推广，以致创造出一个又一个爆单现象。
6虚拟形象
概述：
2019年8月30日陌陌同学圈被几条换脸视频刷屏，只要上传你的相片，就可以弄成精典视频中的名星脸。而制造这场换脸飨宴的软件叫“ZAO”，它在一天以后就登上AppStore免费下载榜榜首。
ZAO的玩法逻辑很简单，只须要一张正面脸，递交起来然后借助AI技术，就可以把你替换成流行的名星或则影视作品里的人物，达到顿时变脸的特效，让你享受一把当名星的快感。
ZAO爆红的背后是AI技术的逐步成熟，通过AI技术人们可以更换各类虚拟的形象，来建立自己心里理想的生活。产品设计者也正是紧抓用户的虚荣心，在2019年创造不少刷屏风波。借助虚拟形象除了可以拉新引流，还可以存留促活。
案例1:腾讯新闻国旗头像
2019年9月份末的时侯，腾讯新闻顾客端企划了一场“迎中秋，换新颜”的活动。通过腾讯新闻的一个链接，你就可以把陌陌的头像加上国旗的式样。但当时极少人晓得腾讯新闻有这样的活动。
你们都在同学圈发“给我一面国旗@陌陌官方”，因而迅速爆火同学圈。按照七麦的数据显示，在2019年9月25日，iOS的新增下载量达到了10.8万。而有些公众号捉住这个信息差，出了一篇教程，当天直接涨粉几十万。
案例2:天猫人生
虚拟形象除了能给产品引流，还可以促使产品的存留。在2019年7月份的时侯天猫app上线了天猫人生成就的功能，可以查看你在天猫上一些相应的数据，更重要的是你可以创建一个自己的虚拟形象。
天猫人生早已推出了基础的成就系统、任务系统、拍照（照片）系统、商城系统、心愿袋子等等不同的内容。从天猫人生捏下来的个人形象既可以替换天猫头像，也能与好友一起合影，促使天猫里的社交关系活跃度。
7垂直社群
概述：
2019年的社群从互联网迈向了现实世界，并诞生了依托社群思维的商业体系：社区团购、知识付费、社群电商、分享经济等等。其实现今热门的赛道同质化严重，但在垂直领域一直还有好多机会。
尤其随着Z世代(95后)用户的崛起，基于兴趣的垂直社群渐渐壮大。垂直社群用户的黏性高，时效性长，常年的商业价值是十分大。
但是基于垂直社群未来还可以成长为垂直社区，例如鞋子交易平台毒、篮球讨论社区虎扑、国内二次元集聚地bilibili视频网站等等，都是垂直领域做的特别好的社区。
案例1：群响
群响是专注于C端流量业务的垂直社群，旨在塑造国外顶尖流量操盘手社群，主要关注陌陌、淘宝、抖音、快手的生态流量变化和品牌下降案例。
群响是以承办各类流量操盘手会议起家，经常举行各类流量操盘手的线下活动、线下社群以及内容的会员服务。
每场活动就会约请一个领域著名的操盘手，给你们分享流量的心得。在2019年半年的时间内就举行过6场万人会议、19场线上话会、45场线下闭门会议。
群响的产品形态主要是陌陌社群+公众号+小程序，群响会员的价钱是1599元，每场活动的收费按会员价和非会员价来，比如万人会议会员是可以免费参与，假如非会员的话套票价是399元。
案例2:男子剑术
男子剑术是一个她经济深度研究的机构，由我们的好同事刀姐doris成立的。男子剑术社区主要是帮助企业在互联网变革和她经济崛起的趋势下更好地服务男性。
男子剑术主要聚焦与消费（包括美妆等）、时尚、互联网、文娱、医美、母婴、游戏等行业的高管和从业者。
而社区形态上刀姐是公众号+知识星球，公众号「刀姐Doris」全网有20万粉丝，主要是精耕她经济行业的商业观察、方法论、流量渠道玩法、高管视角和用户洞察。
知识星球有两个：她经济研究所和中印下降营销圈，她经济研究所是主要分享女人商业、对接500+她经济专业人士。而中俄下降营销圈是分享品牌营销、中美资源、行业晚报等。
8行业信息图
概述：
行业信息图在2019年特别火热，本质上与美国兴起的“infographics”是相同的。行业信息图的干货属性是天然的传播诱饵，利用分销机制，进一步剌激分享冲动。这堪称是去年最佳的引流产品。而在国外行业信息图只要分为两种：1行业地图；2行业月历。
系统的知识体系，再加不错的整体设计，用户也乐意自行传播分享，传播的人多了行业信息图也就成了社交货币。并且行业信息图里的每一个知识点，都可以成为日后的钩子。
更重要的是假如出纸质的书籍是须要申请版权，而申请的流程比较冗长。但行业信息图目前暂时没有这方面的限制，设计好稿子，找好彩印厂商即可出版销售。
案例1：营运技能地图
2019年行业地图这股浪潮，最早应当是由公众号「运营研究社」引起的。三天的时间就卖出20000+份，一时间刷爆同学圈。营运研究社的地图包含了营运相关的知识点，再加其亮眼的配色，很容易就戳中营运群体的心。
但是营运研究社借助有赞平台，添加了分销的机制。用户只要关注营运研究社的服务号，利用有赞平台绑定手机号码就可以进行分销。
案例2：生财有术月历
生财有术社区是由前阿里营运，先创业者亦仁创建的知识星球。社区slogan「谈钱不伤爱情」，主要是分享各类接地气的互联网挣钱案例与思路。
在2019年8月的时侯，亦仁联合线上500人，在两个月的时间一起协作作出「生财月历」。月历的内容是亦仁从社群创立三年多超8000条主题，从中摘选366篇精华内容。
发售的18小时就转让了4000册，58天就达到了1万的销售量。很多人的同学圈被这绿油油的月历给刷了屏。同样生财月历也是用有赞进行销售的载体，降低分销的机制。
9广告素材剧情化
概述：
在我们借助下降工程学对诸多品牌广告进行研究时发觉，现今的广告投放素材呈现剧情化趋势。曾经的广告特别直白，上来直接讲产品有哪些优势，如何好。那时侯还处于互联网流量下降的红利期，靠买量就可以推动业务的下降。
但先现在产品同质化特别严重，用户早已厌烦硬广的广告。所以去年过来广告素材开始剧情化，借助各类骚段子、策划好的剧情，持续吸引用户的注意力。
案例1：玛氏排浊肥皂
这是玛氏在抖音上投放的一个广告素材，视频推广的商品是玛氏淘宝旗舰店的排浊肥皂，价钱是59.9元。视频的内容主要是述说一对情侣在商场订购，忽然女孩遇见前女友。
前女友开始骂战这个女孩，说她是拜金女，现女友开始下来讲理，大吵上去。后来店员看不下去了，就下来帮这对情侣，故意弄坏前女友的手，最后触不及防的开始述说排浊肥皂的用处。
这类短视频的广告素材，配上一些段子化的剧情，是能更吸引年青用户的注意力。
案例2：米读小说
米读小说是一款主打正版、免费、高质量的小说阅读器，亦称的网文小说。在2019年下降趋势十分迅猛，截至2019年3月份的时侯米读小说日活就已突破622万，成为免费阅读领域的腹部玩家。米读小说在好多渠道都投放视频广告，她们其中一个套路就是把小说的剧情拍成一段视频。
比如我们观察到的这个广告素材，借助小说《摸金大师》里面一段剧情：一位盗墓者挖出一个古物想要转让，但对方说这东西是鬼货不吉利，但转让人说就等着这钱给兄弟救命，此后发生了很奇特的风波。视频拍到最后就是给米读小说进行导流：欲知后事怎么，尽在米读小说。
10线下店面引流
概述：
2019年随着线上流量越来越难获取，人们又渐渐注重线下渠道向线上“回流”。对于拥有线下店面的品牌，这部份的流量很可观，配合私域流量做转化，未来商业价值十分大。而分店引流玩的最好的行业之一是美妆行业，每年还会有各类亮眼的分店引流玩法。
今年美妆界最火的引流玩法是“快闪店”，而在去年美妆分店引流玩法叫小样机，40多个美妆大牌在各大超市，摆放多个美妆手动派样机。
在小红书或微博上搜索小样机关键词，就可以找到多篇相应的占领功略，到超市找到机器（小样机），用手机扫下码，填好信息，还能拿到大牌小样，好多都是免费。这样免费派送小样机早已成为美妆行业引流神器，帮助品牌实现线下到线上的多渠道拉新。
案例1：淘宝U先
淘宝U先是淘宝新零售全渠道派样平台，为品牌提供全渠道拉新、快速增粉、沉淀口碑的一站式解决方案。简单来说淘宝U先虽然就是一个淘宝商城上面的一个试用平台，诸位卖家可以去注册和申请，当店家上架新款的时侯，出现试用成功，这么就可以先试用产品。
不过店家想加入淘宝U先是须要符合官方的一些条件，其中有个很重要的一点报考的商品活动价须为0.01元或9.9元或19.9元。优价的策略让线下用户没有太多价钱上的负担，1毛钱就可以试用大品牌的商品，这和小样机是异曲同工。
从领样形式来看，大多数小样机是免费或则很小的费用，须要陌陌扫码，之后须要用户关注它们的公众号或则小程序，填写手机号接收兑换码，在小样机输入兑换码以后还会有试用装掉落。这样也就完成从线下到线上引流的过程。
案例2:Innisfree悦诗风吟
Innisfree（悦诗风吟）是美国护肤品品牌，这一品牌的护肤品特点：自然、健康、朴素。2012年4月25日即将入驻中国，至今线下分店已超过500家，遍及全省100多个城市。
Innisfree作为典型的流量型单品牌店代表，主打自然主义和快潮流，店面用大面积盆栽装潢，柜台以实木木制为主，主调偏红色系，国外的一叶子、春纪等品牌也与之较相像。
Innisfree分店就会已各类让利福利，积极引导用户扫码关注公众号成为分店会员。通过线下店面流量和品牌内容营运，在陌陌公号上积累了千万级的粉丝，产生了品牌私域流量。
总结
以上就是下降黑盒给你们带来的2019年10大热门的下降策略，回顾这一年：KOL矩阵营销下沉KOC；私域流量揭竿而起；电商内购解决信任成本；电商直播国货时尚；短视频卖货成为新趋势；虚拟形象制造刷屏盛会；垂直社群崛地而起；行业信息图一支独秀；广告素材骚套路；线下店面引流术。
在中国流量渠道十分复杂且封闭，用户的分层十分显著，流量的红利不断演进。这意味着你难以守住单一的营销渠道，而是要在各类新兴的渠道中探求红利和机会。从搜索到私域流量，从KOL到KOC，从图文时代到短视频时代。每经历一次红利变更，下降策略和对应的下降工具都会发生改变。
从长线来看每位渠道的ROI都开始趋向均衡，最终企业须要构建一个全渠道营销（Omni-channel）的系统能够对冲各类渠道的利润波动。
所以说，假如你想要保持健康、可持续的下降，就必须找到一套方式，来源源不断地产出策略，同时还能高效的落地执行。
借助科学规律，逐渐搭建一台”机器“的系统性工作，便是”工程学“的彰显之处。而在2020年1月1日，我们可以自豪地说：下降黑盒出品的课程《增长工程学》2020版已即将推出！
下降黑盒通过研究上百个案例，花了一年的时间整合了数百款营销科技（MarTech），并成功帮助了脑部玩家提高了营销效率。
《增长工程学》的目标是帮助企业构筑一个完整的下降链路，提供落地的操作手册，教会企业怎样低成本建立一套数据和技术驱动的下降引擎，但是与实际业务相结合。
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最后，下降黑盒两位创始人yolo&alan以及全体职工祝你们在新的一年里DAU爆表，CTR惊人，MRR惊艳，NPS突破天际！
