整个2019年，美妆博主阿聪在快手上的销售额超过2000万，目前粉丝早已超过50万，发布作品1200条，从2018年10月卖货至今，平均每晚2-3条。
变革电商之前，阿聪在青岛即墨经营着一家美妆化妆实体店，“一天能卖两三千就很棒了”。在2018年末，阿聪从微商变革，第一次在快手卖货，销售额超过一万，到2019年末，单月GMV超过500万。
2020年初，快手发布了《2019年美妆行业蓝皮书》（下文简称“美妆蓝皮书”），虽然没有披露具体数据，但从趋势上看，2019年快手美妆类目GMV从几乎零起步实现了指数级下降，阿聪搭上快手加码扶植的东风，成功变革电商。
阿聪所在的河南新乡，是一个有着2000多家快手电商的城市，诞生了超级丹等脑部男装主播，但美妆在当地还是个新类目。
相较于男装电商在供应链端的优势，以及测评类美妆博主的的高度专业性，阿聪更像一个分享型博主，把平常化妆和化装的视频拍成图片和段子，给粉丝拔草，“很难上热门，但流量很稳定”，阿聪告诉我。
这更像是一个KOC的胜利——博主分享真正喜欢的实惠好物，积累一大批中学生用户。随着粉丝量的下降，博主也开始寻求变革，第一步，就是削减合作品牌，提高客总价。
变革：挺过这段时间
春节前后的一个月，刚好为阿聪的变革提供了机会。
受疫情影响，整个2月未能发货，阿聪开始拍短视频分享客总价更高的产品，从30元以下提高到100元甚至以上。
据快手美妆蓝皮书显示，50元以下及200元以上商品订双数是今年下半年GMV贡献的核心力量，但另一方面，每笔60元以下消费者的占比正在逐步降低，虽然优价圈地是平台美妆生态发展的必经阶段，但此后则是消费品质的升级。
一般来说，忽然提高产品客总价，很有可能造成用户的激烈反应，而不卖货的一个月刚好为阿聪的价钱升级提供了窗口期。
阿聪分享自己的化装和化妆过程，拔草正在使用的产品，“粉丝反应都十分好，都想让我带这种”。由于始终以来都主打邻家姊妹式的好物分享，阿聪积累了粉丝的高信任度，用内容拔草来实现更自然的过渡和变革。
阿聪近日的视频里出现了完美日记、柏瑞美等网红产品，甚至还有李佳琦狗狗Never的联名修容盘，她目前还没有和品牌直接合作，只能挂有赞店面链接，但起码早已对品类作出了调整，一方面削减合作品牌，提高客总价，另一方面则是更多选择网红产品——它们自带流量和销量。
恢复直播卖货后，阿聪3月的销售额超过600万，她的直观体会是，低客总价的产品越来越不好卖，高客总价的越来越好卖，一款近300元的乳液套盒卖出300多套，29.9元一套的产品只能售出200多套，但在年前，这款优价化妆可以卖到1000套。
阿聪把缘由归结为“用过好的就不想用差的”，换句话说，阿聪在帮粉丝消费升级。
但负面反馈未能防止，因为过去主打高性价比和平价取代，阿聪吸引了一大批消费能力较低的中学生党，价钱提升后消费订单量自然降低，部份老粉取关，除据悉，降低品牌合作后，上新频度低，进一步带来人气和单量下降。
但变革不可防止，优价圈地阶段，难免出现大牌仿品和劣质“平替”，快手官方告诉新榜，平台会严厉管控和严打仿品和劣质产品，再者美妆行业已开启“冰箭”行动，严控平台商品质量，提高消费者体验，创造快手电商红色生态。
既然早晚要面对这三天，阿聪想，“先把这段时间挺过去”。
日常视频的高种仓促
专访过程中，阿聪多次提到对内容的苦恼：摸索一年多，仍然没有找到适宜自己的，能快速涨粉的视频风格。粉丝最喜欢的还是她的日常视频，例如彩妆视频和化妆教程，产品是第二位的。
假如阿聪某日涂了某一款唇膏，那就带妆拔草这款唇膏。一般，这款产品在当日播出上线后的销售额一般能冲到第一，“（日常视频）粉丝认为很舒服”。
从数目上看，阿聪从2018年10月卖货至今，早已发布1200+条作品，平均每晚发布2-3条，包含图片和视频，多以分享为主，赶上快手在2019年在美妆品类上的投入，阿聪迅速借助成长上去。
据阿聪介绍，拔草和不拔草的产品，直播销量差别可能达到10-20倍，所以，在变革阶段，每上一款陌生产品，她就会花2-3天拔草，发布产品评测、使用心得等。
在阿聪的主页可以看见，她更像一个分享型的KOC，一般聚焦于某一款产品的推荐，而不是对多款产品进行对比剖析，既不是成份党，也没这么专业，但更容易让粉丝相信，博主推荐的就是自用产品。
这也正是阿聪提及的选品标准——合伙人负责成份鉴别，但她只选自己喜欢的。
听上去，这个标准很任性，但在现阶段，仍然是阿聪维系粉丝信任的主要模式。
快手中小博主：走量快
去年初，阿聪迁往石家庄蓝谷创业园——临沂的其中一个快手直播基地，团队扩张2倍达到40人，场地也扩大到了2000平方米。
在这个拥有2000多个快手电商主播的城市，单月GMV超2000万的主播就有十余家，我们曾在走访时发觉，当地电商基地会提供大量供应链资源供主播选择，但阿聪表示，美妆品类的产品并不好，她的货品仍然来自于自己的渠道。
从今年开始，快手在美妆赛道加码，对新主播有流量和营运倾斜，也上线了美妆新锐店家争霸赛等活动扶植，阿聪就在美妆新锐店家争霸赛项目中获得千万级流量爆光扶植，获得短视频榜单第三名。而快手《白皮书》也显示，整个2019年，10w+粉丝量店家下降了36倍，阿聪就是其中一位。
虽然不具备千万级主播的议价优势，但她能觉得到品牌对快手用户的理解，以及快手在“带量”上的优势，多数情况下，品牌会以高于旗舰店的价钱和主播合作，“一说做快手的，一找我们合作，价钱优势一下就彰显下来了”。
在她看来，这是快手新博主们的优势所在，中小品牌早已意识到快手的用户属性，虽然是粉丝刚过万的博主，也能收到品牌方求合作的私信，“（合作方）比我们做美妆的时侯很多了”，而去年初推出的快品牌计划，首期聚焦美妆品牌，这对于美妆博主和品牌也是一个新的机会。
阿聪计划等到粉丝突破100后就推出自己的品牌，这是红人美妆的另一个阶段了。在问及2020有什么细分品类可以抓牢机会时，快手方面表示，快手2020年也旨在发展国货美妆品牌，同时你们对天然原材料、功效性好、成分类的商品愈发感兴趣，这类的商品在快手会有多的机会。
在美妆品类起步稍晚的快手上，红人和品牌会怎样发展，是否能真正诞生内容社区里的“淘品牌”，其实值得期盼。
