直播间越来越热闹了。
电视剧《三十而已》里，太太团手拎“一栋房”的鞋子也在直播间中开卖。别稀奇，万物皆可播，你能在薇娅的直播间买湖人，在罗永浩的直播间抢五折车辆，卖车买房，这是主播们拉开差别的核心要素之一，也让平台日常的客单价，攀上了一个新台阶。
据艾媒咨询预计，2020 年，直播电商市场规模（GMV 口径）达 9610 亿，同比下降 111%，接近万亿水平。
直播电商构建了消费环节中的人、货、场，颠覆了传统电商“人找货”的二维模式，但核心还是效率、性价比。
当名星、红人、品牌导购，各路兵马涌向，在直播的战场里大浪淘沙；当直播电商平台不在简单界定为纯电商和纯内容时，我们尤其要关注“货”本身。
在直播间里，除了可以淘到新款、奢侈品，还有不少1元秒杀、9.9包邮的宝贝，消费者也能在“微商教母”张庭的直播间花59元买到5瓶洗衣液。
这些价钱实惠、非大牌的牙膏、袜子、洗衣液，货从哪来？
“拼缝”朋友圈里的五元店
“一元浴巾到货。”
“五元模式马上发走。”
在步入了一个温州批发商集聚的QQ群后，记者加上群里“小韩”的陌陌。
两块五的磨擦陀螺、五元一个的发光公主面具、五毛钱的皮筋饰品，还有四块五一个的黑曜石戒指……朋友圈活生生开成了五元店，发货信息横越多个品类。
小韩最野的地方，不只是在温州有实体店面，供货批发，他最擅长的，是沿着互联网的网线，能把风马牛不相及的货品组合，卖给各地的批发、零售商，以及不同平台的线上商店，甚至是直播间。
「电商在线」以新晋主播的身分寻问直播间供货时，小韩很自信地建议：“化妆品，化妆品是现今菜鸟直播间最好卖也最容易上手的。”
小韩提供过来的化妆品套盒，对外要求统一售价。比如200多的价格，对外要卖到500多。“这比一两块的东西好卖，那些卖一单挣一块钱，要走量。套盒你卖一盒能够挣两三百，现在的女主播都比较喜欢卖这种。”
货从哪来？小韩很有胆气地表示：“化妆品都来自福建厦门这边的鞋厂。”售后也可以找他。
500多元的客单价，要怎么跟折扣大牌在直播间里竞争？小韩告诉记者，“你要懂话术，我们的产品网上卖的也不实惠，你可以在直播间里搜给你们看。”
按照小韩的逻辑，这些白牌化妆品会统一挂上天猫链接，目的是帮主播、批发商这种下家，有个统一的出口——通过电商平台集中展示，有个官方背书。
其中进价两百多的化妆品套盒，页面上价钱要一千。“这人家一看就晓得你的直播间实惠，就算没听说过牌子，有正经的淘宝店和价钱在这，冲着价差也会下单的。”
安利完了化妆品，小韩也会给出其他价格的“组货建议”。比如衣服、毛巾的均价可能只有五毛一块，“但你可以说是赠品啊，打包加价就顺带着卖出去了。”
听起来简单粗暴，但这套路在直播间里，很好用。
“最近来说，如果你新开直播，一不小心有热度了，一个小时里只要能有一个人买你的套盒，你这场就赚了，新人嘛。”据小韩自己追忆，淘宝直播里品牌竞争压力太大，抖音和快手的直播间里，白牌产品会有更大的空间，“最近主播们反应比较好做的，抖音会多一点。”
直播机构的选品池
“像这样的，行业里管他叫‘拼缝’。”
一泓传媒的负责人李璞告诉「电商在线」，像小韩这样的中间商角色，一般不管渠道，赚取的主要是价差。
他们会在社交平台上广撒网，接触到好多经营个体，包括主播，但大多只面向单一的主播和团队，而不是公司或则机构。主要诱因，在于难以提供到位的售后保障，且做不到筛选同类产品的性价比，量少的时侯，甚至不能调动鞋厂发货。
小韩自行开店，已算是为下游做得比较到位的。但店面运维须要成本，就只能做个店面有个展示，经不起判别。
而不少直播间里，的确会组合一些低客单价的商品，这是在腹部主播甚至名星直播间里就会出现的选品策略。
“9.9包邮，甚至一两块钱的商品就会出现在直播间，主要是给直播间引流。”李璞告诉「电商在线」，9.9-39.9元区间的商品，在快手的电商直播间里，拥有极其大的受众比列。
除了从拼缝们手里拿货，更多主播还是乐意跟直播机构的选品团队合作。
“去年年底的时侯，出现过一次比较紧急的填坑需求。”李璞追忆，当时的直播临时空缺除一个商品坑位，但选品和邮寄样品总共只余下一天的时间。
（图片来自于网路）
专业的直播机构，会有自己的选品池，和成熟的伙伴合作，构建成具有竞争力的供应链链条，才能够具备快速反应和临时救场的能力。
快的时侯，10分钟营运可以确认选品，20分钟可以样品到库。“如果当日坑位样品快件不到位，会有人带上样品从机场奔向直播间。”
像这样的选品团队，要有起码十人左右。“我们的选品池有500平方米，货都是鞋厂代发，选品池只储样品。”李璞的团队主攻快手直播，他表示，现在选品体量，保持在每10天就会更新一次。
线上“批发市场”
蹲守李佳琦每天8:15的直播，已经成为小城女青年周楠的日常。
这个全网最火爆的主播，只需一句“Oh my god”和“全体女孩”，就会让周楠精神绷紧。
Mob研究院2019年底发布的一份下沉市场报告中提及，下沉市场电商用户日均使用时长突破1小时，其中直播带货贡献了主要时长。直播带货“收割”就是一批三四线城市的未婚男性。
吸引周楠们的，除了极具魅力的主播，还有好物不贵的性价比。
和终端零售相比，直播电商供应链层级少，直接对接品牌主和大经销商，商家在薄利情况下仍然可以获利。
大部分鞋厂，尤其是传统的生产企业，更看重量大的企业订单，经营主要也是B2B的业务。个人卖家和团队想以少量出货来合作，大多要利用关系、MCN机构或是平台。
“微商教母”张庭在《6月TOP直播带货》的主播排行比罗永浩还高，排名19。在她的抖音直播间里，在她的抖音直播间里，光洗衣液预售+现货就卖出了25万单的销量。
至于问起为何是洗衣液，消费者花薇的第一反应就是实惠。“59块钱能买5瓶。”
这款标有张庭个人选品标签的洗衣液，实际来自1688上的供货店家。
作为一站式采购批发平台，除了供货阿里系自己的淘宝直播，1688店家供货的商品，还出现在肖战、王祖蓝等名星的直播间，横跨不止抖音、快手和淘宝直播三大平台。
1688的小二向「电商在线」透露，快手一姐辛巴，打造的“辛有志严选”品牌供应链，直接合作的厂家中，有不少也都来自于1688。
上一个才能承当多方、复杂的采购需求，同时具备低价钱、大货量的角色，在互联网远没有如今发达的90年代，还是批发市场。
“货”的最短路径
直播电商发展到目前阶段，无论是平台还是主播，都在比拼供应链的能力。
个人和团队，在供应链上的深挖能力，会由于出货量而不同。平台与平台之间的差别，也会给供应需求提出不同的喜好。
“主播的团队和机构拿货，也要看量定价。”为肖战直播供应小龙虾的鞋厂负责人陈龙告诉记者，主播团队的选品、谈判能力相对有限，除非有特别靠谱的鞋厂关系，很难真正发挥自己的供应链作用。
市面上真正做的比较好的，可能要数如涵这样就能自建鞋厂，并开放供应链能力给其他机构和主播的MCN。
但直播机构更了解平台规则，能更好的做配套和服务。“机构手上，有更成熟的方案，手上也有成熟的直播资源。个人主播不一定就能有如此强的话语权。”
另一方面，工厂更看重的，还是针对企业或小型批发商的订单。面对单个直播间难以确定的爆发能力，很多鞋厂宁可牺牲掉这部份的合作。因此在直连鞋厂、通过对接机构之外，工厂店家集中的供应平台，某种意义上代表着对鞋厂直播合作意愿的筛选。
市面上不仅1688，京东也在基于自己电商能力，搭建供应链体系，并已对外开放，还和快手平台进行了深度的合作。
而快手、抖音和淘宝直播，在丰富的供货来源面前，也呈现出不同的偏好特性。
东北证券发布的《直播电商“人堆场”趋势剖析》中提及，从平台看，淘宝直播用户依托于天猫，直播用户培养时间较长，淘宝 2019 年人均总额在 9000 元，人均消费高彰显了用户对平台的依赖与高信赖度。
快手用户更偏爱0-30 元和 30-50 元价位区间，低价好用的爆品，产品和用户愈发下沉，抖音用户对价位的接受度更高，偏向好玩的新款和黑科技，50-200 元产品整体均有新品。
但无论是哪种偏好，如今各个平台的消费者，都早已就能利用小小的直播间窗口，挑选称心的商品。而每一个个性化的直播间、不同的平台窗口背后，供应链条都不约而同地直指生产鞋厂。
