公众号后台“直播”两个字，获取直播营运资料包和天猫top200主播联系方法
我们经常会见到免费送XXX，相应的付出成本其实是扫一下二维码关注公众号，其实是发个同学圈，形式多种多样；作为一名营运，我们自己做活动的时侯，是否也时常想着用免费送礼品来吸引我们的用户，并且常常活动疗效并没有预期中的这么好。
这么，到底是现今“免费”的情况越来越多引起了用户早已疲劳？还是只是由于“免费”的这个东西没有吸引力？
来源|营运前辈
编辑|病毒先生团队枯叶枫
本文主要从『活动企划的9要素』和『活动玩法』角度剖析“免费送”活动的前景以及怎样成功企划一个免费送活动，主要包含：
免费送活动现况：
企划免费送活动的9要素：
案例拆解：3天涨粉18W，我是怎样企划的免费送活动
免费送活动的常见玩法：
总结思索：我对活动营运的一些思索
01
免费送活动现况
“免费送”活动对于用户是有要求的，要么扫一下二维码关注公众号，要么发个同学圈或则社群约请好友推动，所以，免费送活动通常是有门槛的，对于用户是有要求和约束的一种活动；
2015年起，免费送活动渐渐在陌陌同学圈盛行，从免费领ppt资料发展到免费听课，免费领书和免费领现金等等活动方式。
【免费送活动的海报展示】
截止2020年，免费送活动发展已有5-6年时间，在陌陌红利期，借由免费送噱头低成本获客的公司逐步发展壮大，比如K12在线教育的跟谁学，成人教育市场的有书，启蒙英文市场的孩子玩英文等；随着各细分领域出现名星公司，免费送活动仍然成为在线教育市场上不可缺乏的活动方式，市场上出现了越多越多的竞争对手，也出现了越多越多的免费送活动，5-6年的时间的发展，免费送活动可以说的上对于在线教育的目标用户进行了深深的洗礼，免费送活动也遇见了前所未有的困境，一方面用户口味显得越来越挑，用户对于免费送的套路了如掌管，另一方面随着陌陌生态的红利期的逐渐消散，免费送等低成本裂变获客模式收到的限制和影响越来越多，获客显得越来越难，获客以后的转化更是难上加难。
【跟谁学、宝宝玩英文、有书的免费送活动】
02
企划免费送活动的9要素
企划一场免费送活动和我们平常企划的任意一场活动并没有本质上的区别，都须要遵守活动企划的9要素。
要素一：活动背景
活动背景中必需要说明的4件事：
1、是否是在特定的背景下的活动？
2、活动是否对业务/公司有特殊的意义或则价值？
3、活动面向的用户群体是谁？
4、活动向用户提供的价值是哪些？
要素二：活动目标
活动目标须要注意的是活动目标是惟一还是多个
【活动目标举例】
要素三：活动主题
用一句话清晰显现活动亮点，来吸引用户参与活动。
要素四：活动时间
活动启动时间：
活动结束时间：
要素五：活动创意/玩法
创意/玩法会通过一定的活动方式呈现下来，例如：H5、网页、海报、文章等优先选择比较“轻”的活动方式，不一定要做H5，假如做H5。
要素六：活动流程
设计活动流程的要求要从用户的视角出发，来描述用户参与的关键活动环节
要素七：活动推广渠道
计划吸引哪几个渠道上的用户来参与活动
要素八：活动资源需求
整理资源需求：
1、特殊渠道推广需求
2、活动奖品的预算需求
3、支持创意实现须要的特殊资源，如产品、开发等
要素九：活动预算
活动预算是依据资源需求，来进行评估的，一个合格的营运，都须要会制做活动预算表
【活动预算表】
03
3天涨粉18W
我是怎样企划的免费送活动
2019年新年节，我做了一个《圣诞节拆盲盒》活动，活动限时7天，仅上线3天，参与参与达1400多人，累计吸粉量179357，活动页面累计访问量132293，接出来我将从需求剖析、策略拟定、方案设计、活动玩法、活动推广几个角度给你们详尽拆解一下此次免费送活动；
需求剖析
在聊需求剖析前，简单介绍一下活动背景，12月初，半年kpi还差比较多能够完成，须要筹办一个小型活动，来完成业绩目标，针对我本人背的业绩目标就是公众号新增粉丝。
在了解了活动背景以后，需求剖析的前一步当然是目标用户的用户画像，我们的目标用户是中学、初中的中学生以及父母，由于是中学生及父母群体，父母关注的点，一个是儿子的学习成绩，一个是家庭，中学生关注的点则更多是成绩以及有趣。
得到这种推论以后，我们就须要进一步的考虑我们的活动能在哪些角度下满足用户的需求。
策略拟定
早已确定了增粉为我们的活动目标，那我们的策略须要围绕这个目标如何实现来制订，我们须要把目标进行详尽的分拆，产生整体推动趋势
1、寻找我们可以触达的启动流量(之前参与活动用户、关注服务号的历史用户、社群用户以及同学圈等)，将活动信息提早告知，达到活动预热目的；
2、活动资源打算，包括活动奖品，活动海报、活动玩法等，还须要打算活动预案，提早对活动中可能出现的问题，想到对应解决办法；
3、活动即将开始推广后，及时推送活动情况，降低急迫感，对活动情况进行有必要的宣传，达到参与范围最大化，疗效最大化的目的
方案设计
活动流程：
活动奖品：
在有了基本的活动流程以后，我们须要思索的是我们完成这个活动的几个关键点，第1个就是活动奖品，我们的目标用户主要是中学到高中的中学生以及屋内，年纪跨径有点大，所以在奖品设置上，我们须要覆盖到所有目标用户，奖品需呈现丰富性，同时，在奖品设计上，应呈现阶梯状设计，背部奖品稀缺且吸引力很强，尾部奖品有用且获取难度较低。因而在腹部奖品上，我们选择了【吸尘器】【拍立得单反】【儿童天文望远镜】【拉杆箱书包】【儿童航拍无人机】【儿童室外滑梯】，在尾部奖品选择上，我们选择了【冰雪奇缘迪斯尼绘本】【三阶魔方】【儿童保温杯】【3D复印笔】等，在丰富性上，所有奖品种类多达25种。
用户路径：
第2个关键点就是用户路径
在设计用户路径上，我们须要注意的是，怎样使用户参与活动的路径最短，漏斗最少，降低各环节的流失，所以在【圣诞节拆盲盒】活动中，用户到活动页面，只须要一步即可，同时还须要兼具的是用户参与过程中的再传播效率，多一次传播意味着多一次爆光，对于活动整体参与率来讲会有一个不错的提高，即使我们做的是一个粉丝下降活动，并且没有转化的下降是没有任何意义的，所以在用户路径中，一定要考虑的点就是我们后续对于用户转化的点，【圣诞节拆盲盒】活动转化的点，一是最后完成任务的用户，我们会引导添加助手陌陌，在个人号进行转化；二是我们在活动页面会有转化按键，可以直接对活动页面流量进行转化。
活动玩法
通过之前的需求剖析我们可知，我们的目标用户为中学1年级到高中的中学生以及父母，这部份学习用户的特征是追求有趣的事情，所以在玩法选择上，我们延续了这个有趣，选择了拆盲盒这个活动玩法，盲盒对于现今的中小中学生来讲，很熟悉，盲盒的玩法你们也并不陌生，我们至中将线下的盲盒搬至线上，并对玩法进行了升级。升级点1，我们将盲盒分为砖石盲盒、铂金盲盒、黄金盲盒、白银盲盒、青铜盲盒5种，用当下很火的王者荣耀的排位等级机制作出分辨，让用户对于活动奖品的重要程度一目了然；升级点2，我们的每一个等级的盲盒奖品都有4种，包含不同的奖品种类，做到给用户更多的选择；升级点3，我们选择的是让好友帮助点赞帮助用户解锁盲盒的方法，点赞这一动作在用户的心理认知上，是一个操作成本很低，也很容易完成的动作；基于以上3点，我们最终产生了我们新年节活动的玩法：点赞拆盲盒。
【活动玩法及奖品】
活动推广
在有了完整的活动设计方案以后，我们须要思索，怎么推广能确保活动达成预期的疗效；活动推广有几个关键点，第1是活动初始启动量，第2是活动的2次传播，第3个活动的整体的一个推广节奏。
活动的初始启动量：
初始启动量必须打算的充分，本次活动中我们选择的初始启动量是服务号的流量，服务号粉丝50W，平常一篇头条文章阅读量在2W左右，再参照一下我们历史活动的参与率4%-5%，那我们的初始流量就有100；很显著，单靠这一渠道初始流量不太够，所以我们又打算了50个个人号+同学圈，又打算了80个社群进行初次活动推广，最终我们的初始启动量触达的用户在60W左右，最终参与我们活动的人数在1500左右；
活动的2次传播：
活动的2次传播是指初始参与用户参与活动过后，吸引来的第2-N波用户，她们的活动参与情况，由于我们的活动是有裂变性质的，所以在活动推广以后，后续用户的参与裂变情况，对于活动整体而言，还是很重要的，通常一个好带有裂变属性的免费送活动，会有更多阶的裂变，可能会在第4到第5阶达到一个裂变的高峰；
活动整体的推广节奏：
【活动推广排期表】
04
免费送活动的常见玩法
免费送活动根据活动玩法，可分为推荐式裂变和约请式裂变
推荐式裂变是指让用户分享一个东西，完成就可以获得物质上或精神上的激励，不将“分享能够带来新用户”作为考评标准。（例如，XX读书让你分享链接到同学圈，分享完截图给客服，就可以免费读书，不须要拉新用户进这个读书软件）
约请式裂变裂变是指即用户在分享某个东西的同时，还要完成对新用户的吸引，否则得不到激励。（例如，XX读书除了让你分享链接进同学圈，还要求有5个新用户用你的约请码注册该软件，全部完成后，你就能免费读书）
【推荐式裂变和分享式裂变】
推荐式裂变可分为强制转发和主动分享
强制转发：以需求或福利作为诱饵，诱使用户被动分享，分享成功后就可以获取奖励。较为成熟的具体玩法有社群裂变、打卡分享、单享裂变和复活闯关。主要玩法包括社群裂变、打卡分享、单享裂变、复活闯关等。
主动分享：借助用户情绪来驱动的裂变玩法，是常说的社交裂变，例如用户通过分享某一个H5测试结果，才能获得“满足显摆心理”等精神奖励。主要玩法：测试类、个性类、公益类、盘点类、挑战类等。
【推荐式裂变——强制转发】
【推荐式裂变——主动分享】
约请式裂变玩法主要有复利式、众筹式、共享式；
【邀请式裂变——主要玩法】
复利式的玩法包括：
赠一得一：约请好友订购或直接献给好友，自己得到和好友相同的福利（VIPKID：推荐有礼）；
互利裂变：与约请好友成为绑定关系，好友消费，双方均获得利润（火花思维：星火父亲）；
个体福利：用户分享后免费获得，好友通过分享渠道也能费获得（喜马拉雅：分享免费听）；
群体福利：个体福利玩法的升级版；
众筹式的玩法包括：
拼团：须要一定数目好友抱团付费或参与能够获取奖品（ahaschool、小灯塔）
分销：用户须要约请好友订购产品即可获得利润，最多二级（新世相、斑马英文9.9）
解锁：用户约请一定数目好友完成某一行为（关注公众号、加个人号、付费等）即可获取奖励
杀价：拼多多、淘集集等电商居多
众筹式的玩法包括：
主动推荐：混沌用户订购产品后获得一些用于分享给好友的权益、福利等，好友发放，自身得激励。
权益共享：用户的权益可以直接分享给亲友使用
买给好友：用户主动买产品送好友（樊登读书会：送礼品卡）
04
我对活动营运的一些思索
免费送活动只算是活动营运的一小部份，我昨天思索的是活动营运的这个岗位以及活动营运所做的事情。
身为一个活动营运，我们须要具备几项能力，也可以说是我们的核心技能
1、活动目标拆解能力
当我们拿到一个目标时，我们须要做的就是把这个大目标拆解成为可以完成的一个个小目标，怎么拆解，怎么合理拆解，是考验我们的第一步。
2、活动企划能力
活动企划能力具体指可以单独产出活动企划方案和活动玩法，可以依照活动需求进行跨部门对接，推动整体方案的施行等。
3、数据剖析能力
数据剖析能力具体指通过数据剖析找出精准用户画像，对活动数据进行施行检测，按照数据复盘活动疗效，撰写活动总结，按照数据异常情况，可以找到活动的问题。
4、用户剖析能力
用户剖析能力具体指督查用户需求、针对不同用户可以举办针对性活动，活动结束后，搜集用户反馈，优化活动内容、流程。
5、文案能力
文案能力具体指挖掘用户需求，完成活动企划案、活动海报、用户参与话术、活动复盘报告的撰写等
——END——
【病毒先生自媒体】知名互联网剖析师、病毒营销专家、新榜&腾讯社交广告联合组建的New10W+Club荣誉导师，原创多篇文章阅读超10W+，文章散见于网路、报刊、杂志和图书，专栏覆盖明日头条、百度百家、搜狐、新浪、网易、搜狐、雪球、艾瑞等50家专业平台，品牌征稿、社群合作、商业交流加个人微讯号：bdxsmkt。
病毒先生早已成立了20个特别精准的营销社群，群内每天都会大量分享最新行业资讯、价值干货一线大厂的急聘信息以及资源业务免费嫁接，扫描二维码即可拉入社群（备注“进群”，好友申请通过后须要及时自我介绍）
