文/谷岛
快手结盟了，对象不是拼多多，而是易迅，这让好多人大呼意料之外。
5月27日，京东、快手同时对外宣布达成战略合作，将于618期间即将结盟：快手老铁可以在快手小店直接订购易迅自营商品，且货运、售后都可在小店内完成，无需跳转至易迅平台；618期间，部分快手达人直播带货的商品也将来自易迅自营，由快手主播选品销售。
在此之前，快手和拼多多被看作下沉市场的无冕之王和无冕王后，那9.9包邮整箱的小面包，那物美价廉的adibas，是注入下沉市场的一剂猛药，每一个热卖都可以一石激起千层浪。
但这和快手现今的战略不符：目前，快手有意变革，摆脱廉价标签，向“品牌”“高端”前进。比如上个月，快手搞了超级品牌日，开始卖 SKII 、雅诗兰黛、兰蔻。而拼多多似乎满足不了快手的“高端”需求。
更何况，京东走的是类似于线下百货商店的自营电商盈利模式，盈利主要来自商品的进销价差。而拼多多的盈利模式类似线下购物中心，收入来自店面房租，交易佣金和广告营销收费。相比易迅，拼多多这些模式可以给到快手主播的分成较少。
除此之外，拼多多也不甘心下沉市场的直播业务被快手一家垄断，想要分一杯羹：2019年底，拼多多就开始公测电商直播业务，今年2月后，拼多多开始重点加码电商直播。与拼多多合作的6个城市，市长均走入拼多多直播间，为当地商品带货；
5月15日，在广州，美的、格兰仕、万和、海天味业、新明珠、东鹏、溢达、罗浮宫等8家企业，联合开启拼多多“总裁直播”，各自推开具代表性的商品，给予专门的补助价；除了合作产业带的城市，拼多多目前早已促使100多个县县长在拼多多上直播卖货。除了直播带货，拼多多也正在扩大直播种类，与多家MCN就生产娱乐内容达成合作。
一顿操作猛如虎，大有从快手嘴巴抢肉吃之势，上演一出电商直播之权利的游戏。
俗话说的好，敌人的敌军就是我的同事。
阿里巴巴毫无悬念是电商直播的老大，那么二当家的这把宝座是谁的？京东和拼多多来抢。去年，京东和拼多多的估值不相上下，拼多多甚至一度超过了易迅。禁止发稿日，京东估值749.29亿，拼多多估值722.89亿，京东暂时领先。
而今年，拼多多向易迅宣战：发起“百亿补助”，在一二线城市搭客促新。一二线城市正是易迅的根据地。拼多多来如此一出农村包围城市，简直是在易迅眼皮子下边抢人。
京东也发起了反攻。2019年9月19日，京东拼购App改名为“京喜”，并即将开张：京喜是基于易迅店家，利用拼购营销工具，通过拼购价及社交玩法，刺激用户多级分享裂变，实现店家低成本引流及用户转化的一个工具，主打“低价不低质”概念。
在拼多多出战一二线之际，进军下沉市场，给拼多多一个惊喜。
京东零售CEO徐雷明晰表示，“下沉新兴市场”是2020年易迅三大必赢之战之一，京东的目标是“未来五年，在下沉市场再造一个易迅”。
而这次结盟快手，正好补齐弱项，如虎添翼。二者一拍即合，一致对外，把枪口对准了拼多多。
01
京东为何选择快手
京东为何一定要选择快手？
首先，快手有流量，电商成交额巨大。招商证券的一份研究报告显示，快手电商在2018年最后两个月的成交买家达到数十万，成交商品数目达到百万级，双十一、双十二订单数均超过千万，高峰期电商成交额以亿级计。
而2019年，快手电商完成了约350亿交易额，全年GMV为400~500亿。
其次，作为下沉市场之王，快手在三四线以下城市的王者地位不言而喻，是易迅打进下沉市场的一张王牌。低线城市及农村快手用户占比低于全网网民用户，快手直播带货下沉至五线城市、乡镇乃至农村，其中”小镇中青年”对快手电商GMV的贡献占比最大。
而所谓大神在民间，我们来看以下快手电商的主要参与者:
工厂老板娘，档口老板娘，乡村带头人，海鲜批发市场商户，民间手艺人，明星演员，茶艺专家，国际花艺师，美妆拔草达人等。
怎么攻入中国下沉市场？下沉市场是人情社会，在快手，带货是可以干上去的：主播常常“跟供应商撕开脸了，就为了给家人整一个最低价。”整场直播中，你能看到主播和供应商携手的倾情演出，流程包括但不限于：主播对供应商口吐馨香、主播强势把商品按供应商“死活不同意”的价钱上架、供应商含泪妥协、老铁双击666叫好。
比如在近日，快手背部主播小伊伊和完美日记合作的一次带货中，因为品牌方拥堵迟到，小伊伊愤怒斥责品牌方不把她当回事，决心提早优价上架完美日记的货，给品牌方点颜色瞧瞧。在品牌方弱弱的：“不能如此卖”的反抗声中，小伊伊告诉品牌方别bb，然后“执意”把完美日记官网上99元的果汁肌气垫69元挂在了链接中，并送一盒官网49的眼影：“想要的打个牛逼。”很快，“牛逼”布满了公屏，几千件气垫也一抢而空。
有趣的是，尽管评论区老铁也晓得“这都是剧本”“套路”，但也经不住你们就吃这套爱情牌。所以，如果你想用一二线城市的打法打进下沉市场，那么对快手电商GMV的贡献占比最大大”小镇中青年”会给你上无情的一课。就算是格力的董明珠，在步入快手直播时也得顾忌三分：找了快手腹部主播二驴和驴嫂平荣来助播。
反之，一旦你用快手的逻辑攻入下沉市场，那么后期回报你的，是相当高的用户黏性：在天佑和牌牌琦被封了很长时间的当下，仍然有无数佑家军和牌牌琦的716铁骑为之冲锋陷阵，眼巴巴地等着老大回去。目前，牌牌琦儿子小伊伊的带货流量也仍然居高不下。
所以说，京东要想攻入下沉市场，快手这个极具号召力且饱受下沉市场用户信赖的“引路人”是必不可少的。
更重要的是，下沉市场消费能力不低，大牌子一样卖的动。快手以数据证明了自家用户在高客总价商品上的消费力，从美妆大牌到3C数码产品，在快手都吃得开：
在快手发起的“超级品牌日”活动里，以李宁、阿迪达斯、完美日记等品牌为主题的七场直播成绩惊人：成交总值超过6.2亿元，订单总量超过544万单。最火爆的超级单品下单量345万余单，共吸引超过6000万老铁围观。
而在董明珠5月10日，董明珠快手场直播3小时，成交3.1亿，正1.5匹品悦单冷定频空调半小时销量5万+，单品成交破1亿，售价1.2万的新冠消毒空气净化器销量超100台。
所以，无论从哪一个方面来看，快手都是易迅结盟的不二人选。
02
快手为何选择易迅
京东选快手是为了攻入下沉市场，那么，快手看上易迅哪些了呢？
京东在供应链上能给快手极大的支持。
快手目前带的货大多是白牌，主打工厂拿货，便宜好货。然而在一味追求优价的同时，有时会忽视质量，导致问题频出——去年6月，快手700万粉丝的主播徐婕遭封禁，起因是她销售的牙线慕司被投诉，有用户将产品条码放在商品信息验证中心网站上查询，结果显示没有搜索结果。还有一样被封禁的MC高迪、银师父等快手主播，都是由于产品质量不过关。甚至还有记者卧底，有快手主播自制唇膏，引流到微信朋友圈卖。
如果快手产品质量问题再得不到保障，快手平台的信誉无无疑会打折扣。
所以去年，快手开始向品牌货靠拢：“超级品牌日”和格力董明珠直播就是快手的变革之作。而易迅作为有售后保障的大牌子，必然可以能在货物质量上为快手背书，不用再在供应链上大花心思。
更何况快手的供应链大多在主播手中，旱的旱死，涝的涝死，头部主播有磋商能力，可以优价拿货，而中小主播面对供应商，根本没有议价能力。快手跟易迅合作后，对全身尾部主播也是一种扶植。
京东的供应链好在那里？
首先，京东的供应链是柔性供应链，数字化贯串一直，具有可以按照后端需求灵活调节库存等优势。且易迅拥有自建的货运：作为中国最大的自营式电商企业，建有7个物流中心，1808个配送站点，自有汽车近10000辆，年增长30%，配送实力不容小觑。
其次，京东是目前国外GMV排行第二的电商平台，在3C、电器领域中具备领先地位。根据国家统计局主管的中国市场信息调查业协会发布的《2019年第三季度B2C电商平台市场消费报告》在电器网购市场易迅份额高达61%，手机网购市场份额达54%，电脑数码各细分市场均超过60%。
不只是数码3C，京东在服饰、生鲜等生活类快消品领域也有着一定的规模和议价能力。在此之前，京东也与百度、今日头条、微信等平台有过成功的合作，具备相应的合作协调经验。
当然，优惠力度上，京东也一向比较大方：据悉，今年京东618将继续“超级百亿补助”，同时联合诸多品牌店家带来千亿让利的巨幅优惠。
对于亲家快手，优惠自然也不会少。这正是快手须要的：产品是否能在线上卖好，离不开全网极低的让利价格。
拿格力董明珠来说，在抖音直播为何遭到惨败，只有23.25万销售额？因为坚持“不优惠，不涨价。”而在意识到电商直播“薄利多销”才行得通时，格力转变了打法。
5月10日，快手补助下，格力打出了“全网最低价”。快手平台与格力协商的直播定价均不低于其在易迅、天猫和拼多多三大电商平台上的价钱，不仅这么，快手还在优价的基础上进行二次补助。比如，格力金贝II变频空调，原价15899，补贴金额6900，到手价为8999，相当于5.4.折。总成绩非常可喜：董明珠用30分钟的时间打破了万元记录。
京东自建的货运，搭配上强悍的供应链，优惠的价钱简直是快手的输血利器。由此，京东快手火力全开，火拼拼多多的格局即将产生。
而至于结果怎样，我们拭目以待。
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