电商的年中盛会——618大促不仅各家平台大显身手之外，还发生了另外一件必须关注的“大事”：618当日，拼多多和易迅出现在快手小店的购物车。加上此前接入的网店、天猫，快手电商与主流电商交易平台实现全面打通。
在快手接入易迅和拼多多官宣的同时，618当日上午，一封快手创始人宿华、程一笑发给全体职工的内部信开始在圈内留传，信中她们表示对快手现况并不满意，觉得必需要改变，并呼吁全员步入战斗状态！
内部信的主要内容显示快手将改革组织、优化结构、迭代产品，并明晰提出了战斗的第一个目标：2020年新年之前，3亿DAU。
其实支撑宿华、程一笑提出新目标的，应当是快手近来一年的数据表现：
2018年，快手用12个月实现了6000万的日活下降，DAU达到1.6亿；
而明年元旦以来，快手用5个月就实现了4000万的日活下降，DAU超过2亿。
这都意味着快手及其电商业务均将全面步入“快进模式”。
一次帮扶电商的直播体验
天猫在618发布了“卖货王争霸赛”快手618平台达人榜，其中排行第二位的快手用户——娃娃（电商达人，快手粉丝1169.1万），她正是我在615体验的由快手联合卫视财经与民盟中央发起“卖货达人帮致富新青年”活动的其中一位大V，这一次帮扶电商的直播体验让我对快手的“内容+社交”的创新电商模式有了深刻的感受。
6月15日，三位快手用户参与卫视财经“中国电商帮扶行动”河北威县县的卖货活动，在卫视财经、快手等多平台上同步直播，并在直播间里内嵌帮扶县的特产售卖链接。
我在6月15日周末下午11时左右开始观看娃娃（这次活动三位大V中人气最高的一位，快手号：wawawawa，当时的粉丝量约为1161万）和卫视专访的直播，通过直播窗口下方“快手小店”黄色购物车步入其网店店面链接，直接用天猫帐号登入后订购了两袋脆枣，并在一天后的周一618当日收到货。
随即在6月17日周日下午得到这次活动官方的销售数据：
在短短一小时的时间内，湖南内黄脆枣下单量超过5万单，售卖突破11万袋，销售额超113万！
据了解，脆枣店面流量较平日下降上千倍。此次备货的库存早已全部出清，三位主力大V充分借助网红流量优势，完遍地完成了这次帮扶任务，推动了贫苦地区产业的持续发展。
快手电商快进的下降模型
深入剖析快手的创新电商模式，那就是“内容+社交”的电商开放平台，不断接入成熟的电商平台，借助它们已然成熟的品牌、供应链、平台流程和规则、规范的店家和消费者保障制度，通过快手小店的红色购物车，一头联接海量的高品质、超让利产品，一头联接快手2亿日活跃用户。
在中间的则是号称“种草达人”的快手主播，以更直观的短视频和直播形式为老铁推荐各类靠谱的好货。
其实，快手电商之所以可以如此短时间步入“快进模式”，不仅自身的用户和主播基数之外，我们从6月初互联网女皇报告的推论显著感知电商平台获客下降的主流趋势：短视频成为广告主社交营销的必选项。
报告还描述了互联网现在的获客现况：当顾客获取成本长时间赶超用户终生价值将不可维系。
易迅、拼多多、淘宝、天猫互为竞争对手，却又同时选择和快手电商合作，一方面是短视频成为社交营销的必选项，另一方面则是快手的顾客获取成本远远高于用户终生价值。
互联网女皇按照这两个推论总结出一套新的获客下降公式：
高效+有效营销=自己的产品+快乐的顾客+更多推荐机会
理解这个公式并不难，公式后面的部份是高效率和精准营销，旁边的部份则是自己的产品和顾客的情绪抒发，也就是说只有让顾客“快乐”，就会有更多的免费推荐机会，进而实现高效率和精准营销，实现低成本的顾客快速下降。
从这样的理解来看，这个公式实际上也是快手电商快进的下降模型。
用户需求变化曲线与获客下降公式
通过一次电商帮扶活动的亲身体验，结合快手电商的持续实践和我最新研究的“用户需求变化曲线”，下边我们从“用户需求”的底层变化来剖析快手电商快进的下降模型与获客下降公式的内在原理。
想要了解“用户需求变化曲线”，可以参考十分成熟的“纳瑟姆”曲线：1979年由加拿大城市地理学家Ray.M.Northam首先发觉并提出的，主要研究城市化率和经济变化的关系。
纳瑟姆曲线表明发达国家的城市化大体上都经历了类似正弦波曲线上升的过程。
这个过程包括两个拐点：
当城市化水平在30%以下，代表经济发展势头较为平缓的打算阶段，这个国家尚处于农业社会；
当城市化水平超过30%时，第一个拐点出现，代表经济发展势头极为迅猛的高速阶段，这个国家步入工业社会；
城市化水平继续提升到超过70%以后，出现第二个拐点，代表经济发展势头再度渐趋缓慢的成熟阶段。这时，这个国家也就基本实现了现代化，步入后工业社会。
从互联网的发展角度来看，互联网的普及率相当于城市化率，同时加入“技术”的“变量”。
当用户的需求从低潮开始向下升级，抵达第一拐点时，也就是普及率抵达30%，需求开始出现变化。
倘若从电商的角度来理解，那就是C2C到B2C的过程：能否在互联网买到各类各样商品到买到正品和精品。（严选电商和垂直电商重新回归）
买到正品和精品成为正常的需求时，这个时侯的消费需求成为了回落，新的升级又开始了。
当互联网普及率达到70%，联通技术和带宽的进一步发展，消费者不再满足于目录式、搜索和分类式的订购方法，甚至不满足单一的图文信息，她们希望有更丰富的娱乐形式和互动性更强的订购形式。（短视频/直播电商和社交、社区、社群电商等创新电商模式开始大量出现）
在2018年一年中仍然在研究的属于结果，而“用户需求变化曲线”则是其缘由和过程。
通过了解“用户需求变化曲线”，才能清楚地晓得互动性更强更为直观的“短视频/直播”电商，为什么会成为快手及其接入的电商平台新的下降曲线，由于用户的需求变化到了新的波峰周期。
为了满足用户的这些需求变化，在“技术”这个变量的基础上，短视频/直播成为“人与人连接”、“人与商品连接”、“线下联接线下销售场景”的主要方式。
而快手的“内容+社交”的创新电商模式则让“互动”这一“社交”的基本沟通方法在短视频/直播电商起到了挺好的信任作用，提高了电商营运的两个核心指标：黏性和复购率。
这两个指标使“自己的产品+快乐的顾客+更多推荐机会”得已创立，比传统中心化电商和单纯的直播卖货显得更有效率，成本更低。
私域流量的“高效+有效营销”
互联网女皇获客下降公式的等号后半部份与公式等号前半部份的“高效+有效营销”是相辅相成的。
假如说“公域流量”的营销通过花钱订购很高效但并不够有效的话，这么基于“内容+社交”这样的“私域流量”形式的营销是否能显得“高效+有效”？
重新回到我在快手联合卫视财经的2019电商帮扶活动的体验，剖析直播电商的“内容+社交”形成过程：
作为快手大V“娃娃”的新粉丝，我步入她的直播间下单时，发觉她和网友之间的互动频度十分高，“娃娃”带着网友逛武乡县当地的枣园和加工厂，手里仍然拿着当地的特产脆枣，希望你们能否支持脱贫，并一再宣称这次活动她不赚一毛钱，只为支持当地脱贫，希望“老铁们”踊跃订购，但是不断进行答谢……
好几万的粉丝纷纷下单支持，这个简单直接的卖货过程让我非常气愤。
禁不住好奇去继续看了“娃娃”的其它短视频和快手上的“说说”（类似发图文的同学圈）。
截至6月15日当日，她一共拥有13个谈谈和94个短视频/直播作品。大致浏览十几个以后，发觉“娃娃”卖货的次数并不多，且均以服装为主。
这么此次快手联合卫视财经的2019电商帮扶行动过程中，“娃娃”通过现场简单直接地直播就日销百万的内核是哪些？
我的推论是两方面：
一是信任内容的持续创建。除了是短视频/直播，还有短图文的快手“说说”；
二是私域流量的积累。
“内容+社交”的方式要实现“高效+有效营销”，还须要进一步了解“用户需求变化曲线”和“私域流量”的关系。
“内容”对于“平台”来说，永远是流量最主要和重要的组成部份：无论是中心化电商平台还是社交软件，甚或一个峰会，都有相应的“内容”：电商是商品、社交软件是人、论坛是帖子。
对于快手来说，其内容则是“短视频”。
电商的用户会因优价的品牌商品来到一个平台，并由于不断上架的“新品”和“促销活动”持续沉淀出来。
当电商平台未能通过“商品销售价差”或是“销售扣点”获利时，沉淀出来的用户就成为其“公域流量”。
随着品牌店家的降低，想要获得用户，就须要和其它品牌店家来“争抢”这些“公域流量”，最有效最直接的方法就是“买”流量（竞价排行和硬广）。
对于“短视频”为核心内容的平台，则须要不断创建新的“短视频”来吸引更多的用户，并由于这种越来越多的“短视频”沉淀出来。
每位能创建“短视频”的用户则才能拥有“关注”TA的其它用户（粉丝），因而产生“私域流量”。
这时侯，内容平台同步获得了用户下降，同样拥有了“公域流量”。
截至2019年3月，快手的用户相关数据
对于店家来说，只有“公域流量”的中心化平台和才能拥有“私域流量”的去中心化平台，获取用户的方法有了变化：一个是“买”，一个是“养”（同样也可以买），获取用户的成本大大增加了。
回到最初的问题：“养”出来的“私域流量”是不是更“高效”和“有效”？
我觉得有两点是关键：
一是快速了解“用户需求变化”；
二是“建立信任关系”。
快手在早期的模式设计和营运过程中，不断突出“老铁”的“人”的维度，不断将“内容和社交”进行结合产生了差别化。
这些结合让“快乐的顾客+更多推荐机会”成为了可能，顾客通过看“短视频”变得快乐，让创建“短视频/直播”的创作者获得了更多推荐机会，产生良性循环，私域流量的规模得已高效产生。（打榜则是另外一种更为高效但成本更高的方式）
其次，创建“短视频/直播”的创作者才能通过日常的互动，用较低的内容制做成本和更短的周期，很快地与“私域流量”里的用户进一步互相了解，构建信任的同时，晓得目标用户的需求变化，之后才在这些需求变化的过程中销售“自己的产品”。
也就是说在快手上的主播们通过“内容+社交”的方法能更快地感知到用户的需求变化！
我将“用户需求变化曲线”定义为“正弦波上升价值曲线”，也就是用户的需求有波谷和波峰，也有一个爬坡和泥石流的周期，但总体是仍然在上升且出现新的商业价值。
也就是说2B端的商业价值变化同样要匹配“用户需求变化曲线”：快手的主播们先是“内容”的创作者，之后才是“店长”或“导购”。
而快手作为“S”端，除了是互联网技术平台的建设者、规则制订者，在电商模式的创新发展过程中还须要成为组织者和影响者。
我体验的此次2019电商帮扶行动活动，从公开信息得知快手联合了卫视财经微博、微信、客户端及新媒体矩阵，民革中央及各地社联的政务新媒体矩阵。以及在快手七大官方帐号等平台同步直播，同时前端履约的店家和服务商同样是快手在组织和协调，以帮助“带货达人”在销售后才能更好地履约，提高用户体验。
618当日，快手用户作客卫视财经直播间分享卖货经验
短视频/直播电商行业思索及趋势判定
对于整个短视频/直播电商行业来说，不仅本文的这种深度研究和剖析之外，我还有些其它的思索，及对未来趋势的判别。
1､短视频/直播还能从零售电商的模式切入实现线上的“人、货、场“重构，在进行电商商业模式创新的过程中，将具备常年的稳定的生命力。
2､以“人”为导向的模式将通过新的连接，在加强“商品”的优势以后，比单纯的短视频/直播内容和商品的连接，具有更高的精准度和转化率。
其次是快手的实践证明，降低更易创作的短图文的内容（快手谈谈）会进一步增进“人与人”的互动连接和信任。
3､短视频/直播平台在进行电商模式创新的过程中，须要通过营运管理和规则制订来平衡不同类型的“内容”之间的比列关系，这样就能让用户的活跃度和黏性低于纯电商平台的短视频/直播销售模式。
