我们做流量的经历
我在写一文时写过一句话：有时侯去海里滑水，溺死的常常是专业的选手。
最初，我们团队擅长的就是做公众号流量，但后来发觉，去年裂变早已到了扫尾期，一方面是平台的严打，另一方面是羊绒党的批量步入。
所以我们开始尝试短视频项目，前期集中在抖音、小红书。抖音上我们很快做了几百万粉丝，但K12的抖音粉丝不值钱，基本无法转化。小红书上同样这么，1个月做了几百万粉，发觉更适宜拔草，粉丝没法引流下来。
在7月份的时侯，我们重新思索整个逻辑，查阅所有短视频App的活跃榜单，忽然发觉之前漏掉的庞然大物——快手。（之前确实看过快手，而且没有意识到它这么重要。
我们主要研究新的优价流量，进而发觉一个规律：大平台的出现常常在很长时间段内超出精英人群的视野，并不是你们不晓得，而是会被某个固有印象制止探求。但这个平台真成长上去的时侯，你早已跟不上了。
经过几个月的深入了解，发觉快手符合我们做教育流量的核心准则，，可以用三句话表示：
总结来说，快手是目前听到通过做好内容获取信任感最好的短视频平台.
教育公司入局快手的核心逻辑
那作为在线教育公司，入局快手的核心优势是哪些，我大约总结下来5个点：
1）成本低
企业下降的三种核心方式如同埃里克·莱斯在《精益创业》中所说，会分为粘着式下降，裂变式下降，付费式下降。
图：by龙共火火《高阶营运》
目前主流的互联网教育公司，通常以投放为主，自营和裂变流量为辅，其中自营和裂变的流量主要起的是增加成本的作用。
假如是纯投放的方法，在流量界有一句格言：“只有昨天的流量最实惠”。所以做投放，流量价位只会越来越贵，在教育的分散市场下，拐点很难将至，营销成本高也成为好多教育企业的“阿克琉斯之踵”。
想甩掉流量高成本有两种形式，一种是通过裂变，但裂变有一个核心的窘境，即平台本身的规则限制。
可以用一个简单的逻辑解释裂变存在天花板：假如每位企业都能在陌陌上5分钱获取一个粉丝，那还要广点通干嘛。所以陌陌严打群裂变、打卡等低成本刷屏方法是必然，且不可逆。但这并不表示裂变不能做，只是更适用于企业前中期以及流量的AARRR模型中Revenue的环节后。
另一种逻辑是通过粘着式下降，也就是自营流量。自营流量跑下来的第一大途径，就是通过品牌。这也是教育公司的终极梦想，品牌攻打心智，大规模降低获客成本。市面上能做到这么的特别少，由于品牌除非短时间砸钱（砸钱也未必一定有成效），它一定是一个口碑发酵积累的过程，需要时间的复利。
还有一个途径就是自营大流量池，例如，初期的三好网，自营陌陌公众号矩阵；去年上市的跟谁学，通过投放和裂变，反向转化到自营帐号。
不过，基于陌陌的低成本自营流量池时代早已过去，打开率从前几年前的5%，增长到了1.5%。
环比看下快手，假如一个帐号有10万量级的粉丝，它每条视频播放量基本会在1万以上，那么算出来，快手视频的打开率会在10%以上。
据悉，在快手上自营流量池的核心逻辑就是低成本。从投入上看，只须要几个老师和营运就可以解决；从疗效上看，产生的流量池可以反复借助。而且快手的流量池跟公众号的还不一样，通过快手的直播，流量池不是在消耗，而是反向下降，由于黏性更强。
图：某帐号直播涨粉图
2）转化高
说到反向提高，这儿就要讲到第二点，快手上的流量转化率高。这儿的转化高是从转化路径去理解。
哪些意思呢？在教育的成交中，通常有三个要素：需求、购买力和信任感。满足这三个要素，成交才可以达成，但这三个要素的组合不一样。
传统的玩法是首先筛选需求，从信息流各类地方获取事例进来，这一步一般由市场朋友完成。下一步交给销售的朋友，倘若是电话销售，通常会筛选用户有无笔记本等试听设备，也就是变相地筛选订购力。接出来通过销售的“日久生情”，完成信任感这一步骤，最终达成成交，成交后由老师交付开始上课。这个过程总共经历了3波人，市场、销售和老师。
而在快手的体系里，第一步是先做信任感，根据是只有用户相信你，他就会每晚去看你的内容。所以在这个环节中，老师完成了后置的获客。
对于视频获客，为何后端进来后的转化率更好？类比成电商，视频某种程度上是加强版的表单页。
用户通过后端获客进来后，中端由销售再去完成承接，这时侯就十分顺了。最后前端是老师开始上课。在这个成交体系里，假如先做信任感，它的核心转化一定是高的。
我们从两个角度看下在快手上做这件事的效率有多高，一个是去年给天猫站位引流转化最高的主播，前十位基本都在快手。另一个是去年幼小赛道最火的找微商成团的逻辑，其核心本质就是先做信任感。由于微商自己的群早已有了信任感，你只须要去添一把柴就够了，而不用自己生火。
转化高总结下，就是通过教研的后端化获客，提高转化率。
3）折损少
第三点就是折损少，核心逻辑是我们先定义快手是一个导流平台，快手直接导流陌陌的损耗是最少的，但是分享到陌陌还有小程序页展示。
但是，快手本身也更接近于私域。在这儿可以提一下快手和抖音的区别，从产品形态来说我们只讲一个点，打开抖音首页是“推荐”，打开快手，首页是“关注”。这也就决定了二者绝然不同的创作者生态和变现形式。
抖音的推荐逻辑下，创作者须要持续迭代好内容，其粉丝本身价值不大，由于不存在打开率一说。快手的关注逻辑下，创作者本身得到了保护也有自己的流量池。
4）缺口大
从某个角度看现今的快手如同2014年的公众号。假如你经历过完整的公众号周期，你会发觉，2014年是公众号爆发的起点，号主的商业化也开始萌芽。
对于快手教育来说也是，有人赚到钱了，有人认为在这个平台赚不到钱。但有时侯非共识下常常意味着机会，须要看你如何理解常年主义。
首先是创作者这块有很大的空缺，尽管快手上的老师超过了99万，但比起快手近3亿的日活来说，虽然还远远不够。简单来说就是需求极大，供给还不足。
5）下沉多
好多教育企业想做下沉，那无疑这儿是一个最好的战场。但下沉多不意味着快手用户都是下沉，快手接近3亿DAU的总碟子下，再去谈是不是下沉用户，没有意义。相反去年快手新增的好多用户是来自于一二线，以及北方市场。
如何在快手上做帐号以及涨粉
好多同行包括同学会问怎么在快手上快速涨粉？我们其实暂时跑的快一点，而且说实话快手真的博大精深，这儿的意思是，你尝试深入的了解快手，之后才发觉自己所知还是冰山一角。这也是快手的伟大之处，某种程度上像真实社会的映射一样，原子和比特在这儿交融。
我们前期也督查了好多草根老师，最后总结出的点：“你得保持极强的耐心，多花时间。”这是快手上做号最大的方式论，其他的都是方法。
下边免不了俗，讲几个快手下降粉的方法。
1）日常拍作品涨粉
日常拍作品涨粉，虽然重要的不是作品的方式，而是内容本身。我把做法分为5步,定位，选题，内容拍摄，标题封面，发布。其中最重要的环节是定位和选题。
先说下定位，定位的核心逻辑是解决“你是谁”的问题，这也是快手的基本面，即你须要让快手的算法还有用户都认识你。
算法认识你的层面是，你拍的作品质量是稳定、声音及形象一致的，而且领域是垂直的。用户认识你的层面是，你是哪些样的一个老师，有哪些样的性格特征，主要教我们哪些。
快手做的好的老师头上都有一个特征，就是标签鲜明，有自己特别奇特的tag。诸如“阿柴哥语文课堂“，通过他的作品你可以看见他的标签是：“数学老师”“广东人”“初小学”“数学”“搞笑”。
假如老师的脸上标签越多，越旗帜鲜明，他能做上去的机率也就越大。
第二步是选题。虽然选题的逻辑跟之前我们做公众号并没有本质的区别，这种可以去看我今年写的《高阶营运》，上面有详尽的论述。
第三步是拍摄，这个基本就是常规玩法。拍摄这儿注意有个坑：我们之前仍然盲目追求好的设备，例如为了呈现疗效，还买了200块钱的粉笔，虽然反倒忽视了在快手拍摄的最核心要素——真实感。换句话说还是内容本身最重要。
第四是标题封面，和做抖音视频特别不同的是，快手是双列展示的逻辑，用户先听到视频封面再去点开，所以这儿的封面就很重要了，类似于公众号的标题一样。优化封面的逻辑就是标题的位置、颜色、字的大小，这种可以做排列组合来进行A/Btest，寻求某短时期的最优解。
最后一步就是发布，发完以后，须要统计数据反馈，不要以为发完就over，虽然发完正是刚才开始。
2）跟拍热点涨粉
不仅一些季节性的热点，例如春节，更重要的是追随一些教学或则老师相关的热点。例如快手上10月份特别火热的“公益教学”。
方式十分简单，老师拿着一张纸，不停地做轮播。其中我们合作的一个老师，单视频播放量超过1000万，涨粉超过30万。
3）直播涨粉
直播，是快手最好的涨粉以及做成交的环节之一。关于直播涨粉，可以一句浅显的话来阐述：“直播一时爽，仍然直播仍然爽”。快手上的粉丝黏性强，所以粉丝超过几万的时侯，就可以尝试直播。
直播涨粉有哪些方法？虽然可以在直播间让你们把链接分享到陌陌上，或则通过发红包、连麦等方式，也能增强涨粉效率。
4）打榜涨粉
打榜涨粉来始于电商、娱乐类主播的玩法，常见的例如“一剑一组“。一剑指的是穿云箭，一组指的是1314个香蕉。
在教育里直接送一剑一组并不常见，前期可以通过少量的送礼物，抢占榜单前几名。之后事先跟直播老师说好，去引导用户关注到自己的帐号。
