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在线教育公司如何击败快手?

网络 2023-08-20 08:07

我们做流量的经历

我在写一文时写过一句话:有时侯去海里滑水,溺死的常常是专业的选手。

最初,我们团队擅长的就是做公众号流量,但后来发觉,去年裂变早已到了扫尾期,一方面是平台的严打,另一方面是羊绒党的批量步入。

所以我们开始尝试短视频项目,前期集中在抖音、小红书。抖音上我们很快做了几百万粉丝,但K12的抖音粉丝不值钱,基本无法转化。小红书上同样这么,1个月做了几百万粉,发觉更适宜拔草,粉丝没法引流下来。

在7月份的时侯,我们重新思索整个逻辑,查阅所有短视频App的活跃榜单,忽然发觉之前漏掉的庞然大物——快手。(之前确实看过快手,而且没有意识到它这么重要。

我们主要研究新的优价流量,进而发觉一个规律:大平台的出现常常在很长时间段内超出精英人群的视野,并不是你们不晓得,而是会被某个固有印象制止探求。但这个平台真成长上去的时侯,你早已跟不上了。

经过几个月的深入了解,发觉快手符合我们做教育流量的核心准则,,可以用三句话表示:

总结来说,快手是目前听到通过做好内容获取信任感最好的短视频平台.

教育公司入局快手的核心逻辑

那作为在线教育公司,入局快手的核心优势是哪些,我大约总结下来5个点:

1)成本低

企业下降的三种核心方式如同埃里克·莱斯在《精益创业》中所说,会分为粘着式下降,裂变式下降,付费式下降。

图:by龙共火火《高阶营运》

目前主流的互联网教育公司,通常以投放为主,自营和裂变流量为辅,其中自营和裂变的流量主要起的是增加成本的作用。

假如是纯投放的方法,在流量界有一句格言:“只有昨天的流量最实惠”。所以做投放,流量价位只会越来越贵,在教育的分散市场下,拐点很难将至,营销成本高也成为好多教育企业的“阿克琉斯之踵”。

想甩掉流量高成本有两种形式,一种是通过裂变,但裂变有一个核心的窘境,即平台本身的规则限制。

可以用一个简单的逻辑解释裂变存在天花板:假如每位企业都能在陌陌上5分钱获取一个粉丝,那还要广点通干嘛。所以陌陌严打群裂变、打卡等低成本刷屏方法是必然,且不可逆。但这并不表示裂变不能做,只是更适用于企业前中期以及流量的AARRR模型中Revenue的环节后。

另一种逻辑是通过粘着式下降,也就是自营流量。自营流量跑下来的第一大途径,就是通过品牌。这也是教育公司的终极梦想,品牌攻打心智,大规模降低获客成本。市面上能做到这么的特别少,由于品牌除非短时间砸钱(砸钱也未必一定有成效),它一定是一个口碑发酵积累的过程,需要时间的复利。

还有一个途径就是自营大流量池,例如,初期的三好网,自营陌陌公众号矩阵;去年上市的跟谁学,通过投放和裂变,反向转化到自营帐号。

不过,基于陌陌的低成本自营流量池时代早已过去,打开率从前几年前的5%,增长到了1.5%。

环比看下快手,假如一个帐号有10万量级的粉丝,它每条视频播放量基本会在1万以上,那么算出来,快手视频的打开率会在10%以上。

据悉,在快手上自营流量池的核心逻辑就是低成本。从投入上看,只须要几个老师和营运就可以解决;从疗效上看,产生的流量池可以反复借助。而且快手的流量池跟公众号的还不一样,通过快手的直播,流量池不是在消耗,而是反向下降,由于黏性更强。

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图:某帐号直播涨粉图

2)转化高

说到反向提高,这儿就要讲到第二点,快手上的流量转化率高。这儿的转化高是从转化路径去理解。

哪些意思呢?在教育的成交中,通常有三个要素:需求、购买力和信任感。满足这三个要素,成交才可以达成,但这三个要素的组合不一样。

传统的玩法是首先筛选需求,从信息流各类地方获取事例进来,这一步一般由市场朋友完成。下一步交给销售的朋友,倘若是电话销售,通常会筛选用户有无笔记本等试听设备,也就是变相地筛选订购力。接出来通过销售的“日久生情”,完成信任感这一步骤,最终达成成交,成交后由老师交付开始上课。这个过程总共经历了3波人,市场、销售和老师。

而在快手的体系里,第一步是先做信任感,根据是只有用户相信你,他就会每晚去看你的内容。所以在这个环节中,老师完成了后置的获客。

对于视频获客,为何后端进来后的转化率更好?类比成电商,视频某种程度上是加强版的表单页。

用户通过后端获客进来后,中端由销售再去完成承接,这时侯就十分顺了。最后前端是老师开始上课。在这个成交体系里,假如先做信任感,它的核心转化一定是高的。

我们从两个角度看下在快手上做这件事的效率有多高,一个是去年给天猫站位引流转化最高的主播,前十位基本都在快手。另一个是去年幼小赛道最火的找微商成团的逻辑,其核心本质就是先做信任感。由于微商自己的群早已有了信任感,你只须要去添一把柴就够了,而不用自己生火。

转化高总结下,就是通过教研的后端化获客,提高转化率。

3)折损少

第三点就是折损少,核心逻辑是我们先定义快手是一个导流平台,快手直接导流陌陌的损耗是最少的,但是分享到陌陌还有小程序页展示。

但是,快手本身也更接近于私域。在这儿可以提一下快手和抖音的区别,从产品形态来说我们只讲一个点,打开抖音首页是“推荐”,打开快手,首页是“关注”。这也就决定了二者绝然不同的创作者生态和变现形式。

抖音的推荐逻辑下,创作者须要持续迭代好内容,其粉丝本身价值不大,由于不存在打开率一说。快手的关注逻辑下,创作者本身得到了保护也有自己的流量池。

4)缺口大

从某个角度看现今的快手如同2014年的公众号。假如你经历过完整的公众号周期,你会发觉,2014年是公众号爆发的起点,号主的商业化也开始萌芽。

对于快手教育来说也是,有人赚到钱了,有人认为在这个平台赚不到钱。但有时侯非共识下常常意味着机会,须要看你如何理解常年主义。

首先是创作者这块有很大的空缺,尽管快手上的老师超过了99万,但比起快手近3亿的日活来说,虽然还远远不够。简单来说就是需求极大,供给还不足。

5)下沉多

好多教育企业想做下沉,那无疑这儿是一个最好的战场。但下沉多不意味着快手用户都是下沉,快手接近3亿DAU的总碟子下,再去谈是不是下沉用户,没有意义。相反去年快手新增的好多用户是来自于一二线,以及北方市场。

如何在快手上做帐号以及涨粉

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好多同行包括同学会问怎么在快手上快速涨粉?我们其实暂时跑的快一点,而且说实话快手真的博大精深,这儿的意思是,你尝试深入的了解快手,之后才发觉自己所知还是冰山一角。这也是快手的伟大之处,某种程度上像真实社会的映射一样,原子和比特在这儿交融。

我们前期也督查了好多草根老师,最后总结出的点:“你得保持极强的耐心,多花时间。”这是快手上做号最大的方式论,其他的都是方法。

下边免不了俗,讲几个快手下降粉的方法。

1)日常拍作品涨粉

日常拍作品涨粉,虽然重要的不是作品的方式,而是内容本身。我把做法分为5步,定位,选题,内容拍摄,标题封面,发布。其中最重要的环节是定位和选题。

先说下定位,定位的核心逻辑是解决“你是谁”的问题,这也是快手的基本面,即你须要让快手的算法还有用户都认识你。

算法认识你的层面是,你拍的作品质量是稳定、声音及形象一致的,而且领域是垂直的。用户认识你的层面是,你是哪些样的一个老师,有哪些样的性格特征,主要教我们哪些。

快手做的好的老师头上都有一个特征,就是标签鲜明,有自己特别奇特的tag。诸如“阿柴哥语文课堂“,通过他的作品你可以看见他的标签是:“数学老师”“广东人”“初小学”“数学”“搞笑”。

假如老师的脸上标签越多,越旗帜鲜明,他能做上去的机率也就越大。

第二步是选题。虽然选题的逻辑跟之前我们做公众号并没有本质的区别,这种可以去看我今年写的《高阶营运》,上面有详尽的论述。

第三步是拍摄,这个基本就是常规玩法。拍摄这儿注意有个坑:我们之前仍然盲目追求好的设备,例如为了呈现疗效,还买了200块钱的粉笔,虽然反倒忽视了在快手拍摄的最核心要素——真实感。换句话说还是内容本身最重要。

第四是标题封面,和做抖音视频特别不同的是,快手是双列展示的逻辑,用户先听到视频封面再去点开,所以这儿的封面就很重要了,类似于公众号的标题一样。优化封面的逻辑就是标题的位置、颜色、字的大小,这种可以做排列组合来进行A/Btest,寻求某短时期的最优解。

最后一步就是发布,发完以后,须要统计数据反馈,不要以为发完就over,虽然发完正是刚才开始。

2)跟拍热点涨粉

不仅一些季节性的热点,例如春节,更重要的是追随一些教学或则老师相关的热点。例如快手上10月份特别火热的“公益教学”。

方式十分简单,老师拿着一张纸,不停地做轮播。其中我们合作的一个老师,单视频播放量超过1000万,涨粉超过30万。

3)直播涨粉

直播,是快手最好的涨粉以及做成交的环节之一。关于直播涨粉,可以一句浅显的话来阐述:“直播一时爽,仍然直播仍然爽”。快手上的粉丝黏性强,所以粉丝超过几万的时侯,就可以尝试直播。

直播涨粉有哪些方法?虽然可以在直播间让你们把链接分享到陌陌上,或则通过发红包、连麦等方式,也能增强涨粉效率。

4)打榜涨粉

打榜涨粉来始于电商、娱乐类主播的玩法,常见的例如“一剑一组“。一剑指的是穿云箭,一组指的是1314个香蕉。

在教育里直接送一剑一组并不常见,前期可以通过少量的送礼物,抢占榜单前几名。之后事先跟直播老师说好,去引导用户关注到自己的帐号。

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