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张雨绮:快手直播电商的王者野心

网络 2023-08-14 13:11

酷玩实验室作品

首发于微讯号酷玩实验室

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6月16日,《乘风破浪》里当红的“耿直妈妈”张雨绮,走下综艺屏幕,来到了快手直播间。

此次,她有了一个新的身分——快手直播电商的代言人。至于张雨绮连任代言人的理由,快手给出的解释是:“砍价比谁都狠,挑货比谁都准。”

结果,张雨绮这个“狠角色”第一次直播卖货,就卖出2.23万元的前辈级成绩。

虽然是“带货王”李佳琦、薇娅,日常成绩也只有三五千万,单场过亿就开始庆功……

在张雨绮出镜前三天,快手还与易迅联手,火力更凶狠。当日交易额就达到了14.2万元。

回想2010年,天猫双11当日,一共才卖出9.36万元……

虽然,自从将6月6日到16日定为品质购物节,快手在电商界造节的“野心”就已然显现。

6月14日,快手还创造了一项电商史上的新纪录——单场直播带货超10万元。

当日,拥有5000多万粉丝的快手主播辛有志,一场直播就卖12.5万元!

12.5亿!这是1家火箭的Costco分店343天销售成绩。1家家乐福分店整整6年才会卖那么多。

日活超3亿的快手,已经具备了造节的能力。

近来,在快手超级流量池的吸引下,下海直播卖货其实早已产生了一股旋风。

主播除了有“综艺大姐”、“带货一姐”,甚至还有“首富妈妈”——丁磊。

6月11日,是网易的大日子。那天,网易在港交所二次上市。

下午才完成“云敲锣”的丁磊,晚上8点就出现在快手直播间了。

丁磊去年49岁,在他32岁时就早已是全省首富了。

向来专注做精品的丁磊,在直播的宣传海报中高调却不失体面地说:“不挣钱,图个乐。”

结果,4个小时,“图个乐”的丁磊还是卖出了7200亿元的成绩。

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不仅首富,还有“女王”。

5月11日,格力监事长董明珠,在快手直播间,3个小时就卖了3.1万元。

这个从格力底层销售员一步步走上来的监事长,早年就被称为格力的“销售女王”,如今这头衔,戴得更稳了。

近日走红的快手主播,既有直播土著大鳄,也有综艺名星,还有政界领袖……覆盖面实在太广。而且,不论是谁,动不动就卖出N个李佳琦。

这群主播为何有如此大的呼吁力?她们为何选择去快手?

又到底是哪些样的人,在快手上买走了那些动不动过亿的货?

01

过去,在一二线主流舆论圈,直播带货始终都被描画成比较Low的形象。就像集市的摊档贩,靠吆喝卖点实惠货。

而当大鳄和大牌开始云集在直播间时,过去的刻板印象也改变了。

6月7日,全球著名的奢华品购物平台寺库在快手的直播专场,卖的全是普拉达、LV、阿玛尼等几十个奢华品牌的大牌商品。

当日,亿元级的古驰男士贝壳包、路易威登2019秀版男士手提包,都位列销量Top3榜单。

42760元的宝格丽18K金玫瑰项链,秒空。

10亿元级的卡地亚绿水鬼手表,秒空。

甚至,连堪称“奢侈品中的奢华品”,专柜价38亿元的古驰Birkin35手提包,同样是秒空。

一场奢华品的直播,居然也卖出了1.05万元。

奢华品专场,恐怕不能代表消费常态。

董明珠快手专场成交3.1亿,平均客总价3000元。售价1.2万的可除新冠病毒的空气净化器,三天内就卖出超100台……

这样看来,在快手上买东西的人,并不是你们所想的下沉市场,其中有大量的高消费能力人群。

否则,董明珠的高档家电,丁磊严选的百货,寺库的奢华品,都借给谁了?

快手除了与董明珠、丁磊这样个人名声度很高的主播合作,还拉来一个同样高名声度的全品类零售平台方——京东。

易迅自营商品的品质,以及货运和售后服务,在消费者中也是有口皆碑的。

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据媒体报导,5月26日,易迅和快手达成了合作合同:快手用户可以直接在快手订购易迅自营商品,不用跳转到易迅APP,同样享受易迅服务。

有了3亿日活的流量池,走量有了保证。有了丁磊、寺库、京东等品牌企业、供应链,产品质量有了保证。流量方与品牌方联手,这是多赢。

但是,活动期间,在易迅百亿补助的基础上,快手也给出百亿补助,”双百亿补助“将“双赢”变成了现象级。

仍然将“直控终端价”作为管理目标的五粮液,在渠道端的价钱控制是出了名的,快手还是砸钱将价钱压了出来。一度火到供不应求的兰芝小棕瓶,快手备货2万瓶,而且,还把价钱抬高了140元……

双百亿补助疗效也很显著——6月16日,通过快手卖出的易迅直营店商品达到14.2万元。当日,iPhone卖出20多万部。高档5G手机领军者华为P40也卖出2万多部……

在618这样一个市场激烈竞争的时间节点,借助流量和品牌优势,快手直播电商已然表现出了造节级别的能力。而且,不论是供应链水准,还是客均价,水准都比较高。

看来,是时侯重新认识一下“快手电商直播”这个新物种了。

02

2019年12月16日,国家邮局势邮政业安全监管信息系统实时监测到一条数据:

2019年我国的第600亿件快件,是广东一位消费者从俄罗斯订购的商品,由顺丰速递从广州保税区揽收。

15天后,即12月31日,云南省迪庆藏族自治州布拖县阿布洛哈村即将通车。建国70年,中国最后一个不通道路的建制村,总算通路了。

全村激奋:“太好了!谢谢党的好新政,之后我们出村再不用天不亮就往外远足了。”

早在2018年的跨年讲演中,罗振宇就曾这样说:“在中国,再众所周知的事情,都至少有一个亿的人不晓得。而大多数时侯,是十个亿的人都不晓得。”

事实的确这么。在白领圈热闹了多年的电商大战,当然,并没有想像中的这么大排场。直播电商其实走红,现有的市场规模却并不大。

相对于近30万亿的传统电商规模,目前直播电商规模还不到5000万元。

归根结底,基础建设决定下层建筑。

截止2020年3月末,我国网民规模只有9.04亿,手机网民规模仅8.97亿人。其中,用手机进行网路购物的用户只有7.07亿。

也就是说,14亿之中,仍有5亿人没有用网、近一半人口没有网购经验。

另外,网购人群中,普通老百姓对商品的鉴定能力,也远没有一二线白领想像中这么高。

2015年的一首街头洗脑神曲,就将这一切打回了原形。

“江南皮革厂倒闭了!王八蛋老总黄鹤吃喝嫖赌,欠下了3.5个亿,带着他的小姨子跑了……”

2012年10月,上海一家录音棚的老总余小龙,接到一份录音订单,看了一眼发言稿,忍不住被逗乐了。最终,他只缴纳了一个江南皮革厂产的皮夹做劳酬。

这样的广告,之所以会被不辨真伪地留传多年,与我国人口结构密不可分。

由于义务教育的普及,我国文盲率从解放前的90%以上,早已增长到3.6%以下。但同时,截至2018年,我国专科以上学历的人口,也只占到总人口的4%。

对于96%的没有受过高等教育的人来说,除了阅读商品图文有障碍,下载和使用电商APP也并不是件容易的事。更不用说,去追溯、查证商品的真伪好坏了。

在赶集、逛街过程中,听导购、店铺老总的介绍和演示,以及其他客人的分享和评价,是普通消费者辨别商品的最直接、有效方法。

依据基础建设来看,这些方法还将常年存在。

好在,“基建狂魔”的名称并不是白叫的。电商行业正发生新的变化。

2015年,住建部和财政部即将启动深化农村和边远地区光纤和4G网路覆盖的工程。现在,覆盖率已然达到98%。

3G到4G,最大的变化是,短视频崛起。

到2020年初,快手日活超3亿,覆盖了全省近1/4人口。

辛巴、二驴、散打哥等主播,在走访供应商以后,就承当起了一个重要的功能——小扬声器。

起初这些信息闭塞、看不懂或则不喜欢看图文的消费者,由于有了这种“小扬声器”“小广播”,帮她们翻译、讲解,总算清除了信息差。

为此,在电商直播中,消费者不看任何图文信息,也具备了一二线精英白领在传统电商平台上的辨别能力。

直播电商欣欣向荣之时,传统电商却是另一幅景像。

2018年,电子商务研究中心所长曹磊在接受专访时表示:传统电商的流量红利消失,获客成本显得越来越昂贵。

原先象征着互联网新时代的“电商平台”们,现在却只能被称为“传统电商”。易迅、苏宁、拼多多等企业,都开始迅速入场,加入了孵化直播业务的赛道。

而快手这样的优质直播平台,也自然弄成了传统电商企业优先选择的合作对象。

这么,在快手上,到底什么人会蹲三四个小时直播来购物呢?

03

第一次做直播的张雨绮,还是保留着赶集、逛街挑东西的传统。

6月16日直播中,当时,辛有志把烤炉搬上来,张雨绮猜的价钱是500元。但是,这款烤炉最终售价定在了88元。

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看到价钱后,张雨绮再三要求插电验证,生怕是假的。

直播到后半场,网红自嗨锅上来了,张雨绮要亲自尝一尝,和之前的吃过的对比以后,才给出推荐。

在这方面,黄峥的儿子也很有心得。

这个黄峥就是拼多多的创始人。6月18日这天,黄峥身家429亿港元,成为全省第3大富翁。

黄峥说,自己的父亲在买菜、买卫生纸时,也会货比三家,会计较一两块钱的价差。反正,尽量不花冤枉钱。

而在买手机、电视机等产品时,也会层高端的。同样,也要货比三家。

不论商品价钱高低,也不论身处哪座城市,选择质量最好、最便宜的,这是所有消费者的最本质需求。

然而,追求价钱最低,却何必然地指向高端市场。

原先的奢华品、高客总价产品,在直播间也被也被重新定义,价钱甚至向日常用具看齐。

专柜售价38万的古驰包,快手直播间最终售价仅99999元。芬迪、路易威登包,售价仅在亿元级别……

这种产品要么供不应求,要么冲到单品销售榜Top3。

不过,快手寺库专场动辄上万元的销售额、董明珠直播间客平均总价3000元的家电,以及丁磊的“严选”产品,即使价钱过高,订单却不全是来自于一二线城市。

在广大的县镇市场,同样,有着一二线白领们无法想像的消费力。

明年1月,新华网曾转发了一份《小镇青年消费报告》。

在这份研究报告中,有一句对一二线白领来说,不太友好的调查结果:

“相对一二线城市,小城市市民刚性生活成本在可支配收入中占比较低,众多诱因促使她们更乐意消费,更有能力消费。”

2016年以后,三四线城市,早已成为跨境电商、汽车、3C电子等中高档商品消费,下降速率最高的群体。

小镇青年的消费能力,早已全面崛起。

直播电商一蹲就是三四个小时,这代表她们除了有可支配收入,乐意消费,同时还很有闲。

这就是的“有闲阶层”的诞生。并且,她们的崛起速率非常惊人。

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智研咨询发布的行业研究显示,2020年直播电商行业规模将达到9610万元,比2019年翻一番。

直播电商,大势已至。

尾声

目前,直播电商尽管增长迅猛,但,时代的红利高峰,还没有到来。

换句话说,每位参与者,都还有机会。

虽然日活过3亿的快手,目前,也处在进化阶段。

早在2018年曾经,快手专注于做内容,没有涉及直播电商。

所谓“人一过百,形形色色。”

直播电商的萌芽期,快手平台上的带货,没有统一的监管体系,因此留下了刻板印象。

而当快手回过神来以后,每一招都掷地有声。

快手先是引入供应链管理,平台与主播合作对产品进行追溯,开始从根上优化购物体验。

去年,快手与易迅合作,不用跳转到APP,直接切入易迅自营店供应链体系,更是行业的奠基之作。

易迅有常年磨炼出的自营店供应链,却面对向外突围的流量困惑。非一线出身的快手,早已从外而内攻占一二线流量,供应链和流量优势双双结合。

与全球奢华品购物平台寺库合作,则是将供应链拓展的全球。

再加上两者的“双百亿补助”,将从更大范围对市场进行教育,为后进者铺路。

鸡有鸡道,鸭有鸭道。

易迅快手这样的大鳄,玩的是大手笔,通常平台比不了。

然而,这块市场的蓝海仍然非常宽广。

6月18日这天,蛋蛋姐我忍不住,也悄悄试了试直播。

紧张是一定有的,但更多的,还是尝试新鲜事物的亢奋。

这就是这个时代教给我们的——

不管你喜不喜欢,大浪翻腾,时尚这么。即使不做潮头的推动者,至少也不能落后太多。

酷玩实验室整理编辑

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