在观察快手直播电商发展时，壁虎瞧瞧CEO快抖阿姨看见，仅去年6.18期间，快手GMV在几天内就多了将近20亿，数码类产品也卖的比往常好，客单价500元以上的占主导。
在他看来，快手是一个视频直播版的陌陌，快手直播间更多像一个直播版的聚划算。而去年，淘宝、抖音、快手3个平台GMV加上去，或能做到1万亿人民币。
这其实是个了不起的成绩，意味着直播电商这个新兴的门类，迈过了一个巨大的市场门槛，未来很长一段时间也将牢牢抢占媒体热点。但明天你们看多抖音而讨论快手较少。
实际上，在“撩动罗永浩变革的网红报告，作者和我们聊了隐藏的9大问题”中，我们会发觉，快手已经是庞然大物，在数据上甚至遥遥领先于同行。今天，入驻快手的品牌企业正在变多，但对这个生态的理解却不如其他。
快抖阿姨为此建议，企业切入快手，最好的方法是采办流量+流量存留。这像极了我们明天讨论的“公域+私域”的组合玩法。
于2019年6月上线的壁虎瞧瞧直播电商流量服务平台，现在是快手生态研究中的腹部团队，他们的角度和眼神，会给我们观察快手生态、直播电商发展以挺好的参考。因为这个缘由，见实约到壁虎瞧瞧CEO快抖阿姨（下称胡文书）长聊，希望能帮助我们理解快手生态。就让我们一起回到和胡文书的对话中吧。如下，Enjoy:
壁虎瞧瞧创始人 胡文书
见实：目前的行业是什么样的？
胡文书：今年2月到5月，我们基本做到了百分之百的下降。在同类型公司里，我们的节奏可能更猛一些。去年有同学和我们一起做数据，做抖音数据服务商，但挺多没能活过新年。
做数据平台，必须要做到背部，大家只对老大买账，只会买最好的，互联网模式就是如此残酷。我们原先在天猫系里也做工具，所以就是把原先天猫的工具思维，再在快手里重做一下。
见实：你们算是小团队？
胡文书：几十个，不到100。主要是研制、技术人员，可能要占到60%-70%，因为壁虎瞧瞧主要是做技术，用产品和技术来解决问题。
见实：在大家的观察里，直播电商行业现今什么样？
胡文书：第一，直播电商的GMV在大幅下降。第二，直播电商卖的货越来越好，在极至地提升性价比。第三，直播电商还将在很长一段时间里抢占社会热点，它也是电商的一种重要方式。但随着社会恢复正轨，所有的资源不会全部集聚在直播电商上，会有一定减轻，比如好多名星不会天天去直播间。
见实：还有发展红利期吗？
胡文书：行业目前处于发展中，红利期要看对谁说。对普通人来说，并不是挺好的红利期，因为有大量原本看不上直播的大公司都来做了。对店家来说，这是一个如何去认知，怎么去拥抱的问题。有些店家是主动拥抱的，对她们是红利期，但也有好多店家是无可奈何的，不得不加入直播。
直播电商就会继续发展，今年天猫、快手、抖音3个平台的GMV加上去，应该能做到1万个亿。其中天猫要占大头，快手能做到2000亿到3000亿就不错了。快手6.18期间的GMV比较好，在直播领域，快手很有可能会超过天猫，毕竟快手的日活多一点。
见实：6.18期间是？
胡文书：原来6.18主要是易迅和天猫竞争，今年直播电商也加入了这一赛道。快手GMV有一个很大的下降，6.18期间，几天时间多了将近20亿。6.18那半个月的GMV应当有300亿，卖得好的品类例如有数码，客单价是500元以上的占主导。
见实：数码类卖的好以及客单价高，是因为快手和易迅前段时间达成的合作？
胡文书：对。数码类主要是易迅平台的货。比如苹果手机实惠1000块卖，肯定GMV和客单价就冲起来了。正常不搞活动的话，快手电商的平均客单价应当还是在50块钱左右。
见实：快手和易迅合作，对生态内原先的供应链服务商有影响吗？
胡文书：有。就例如像去年快手小店下降的时侯，几家该体系的服务商均遭到了冲击。但在整个大的电商体系里，肯定还有机会，因为这类公司服务的更多是全身主播。
见实：你原先在天猫做数据服务，后来如何选择了快手？
胡文书：当时觉得快手会和陌陌一样，是一个去中心化的生态，这个生态可能会大一点。微信生态有很多流量红利，我们都完美地错过了，所以在快手生态里不能再错过了。
现在网店、快手、抖音的竞争都很激烈，淘宝和抖音的直播也发展很快。但是从第三方服务商或个人的角度来说，可能趋于于在快手创业更好，上边最好的创业机会，就是做内容帐号，自持流量。
受疫情影响，大家都来直播电商创业，但这不一定就是件「一本万利」的好事情。因为直播电商，是绝对离不开内容的一种电商方式，大家更多要考虑自己的优势在那儿。如果晓得自己的团队适宜干内容电商，可以做这件事；如果连内容电商是哪些都不懂，只是看到火爆就想去干，大几率只能亏本。
我们认为内容视频化之后，也一定会有基于这个流量平台的一些SaaS企业下来，就看平台让不优惠，我们觉得抖音相对是没有如此大的利益让下来的。
见实：抖音的声量虽然比快手大。
胡文书：快手主要在下沉市场，抖音用户中主流互联网人多，自然声量大，二者最大区别是快手去中心化，抖音中心化。
我在快手曝晒的时间长一点，感觉很多人看不懂快手。大量的互联网公司在快手里工作不下去，大家都喜欢一夜暴富。对主流互联网来说，很多事情可能是脱离我们的思维模式的，包括现今好多品牌都不乐意去快手卖货，可能认为快手很下沉、很封闭。
但我认为快手做了一个蛮好的视频社区，是一个视频直播版的陌陌。快手直播间，更多像一个直播版的聚划算，是个让利直播间。快手还算保护你们的私域和粉丝，把选择权交给了用户。
见实：大家对快手上的家族印象十分深刻，有可能走出不一样的形态和玩法？
胡文书：家族是一种MCN组织方式，在下沉市场，在商业规则的基础上降低了老百姓喜闻乐见的情感联系模式。
见实：我们如何理解快手的普惠理念？
胡文书：快手原先的算法分发是坚持普惠，现在平台也显著介入了营运。我觉得普惠是挺好的，支持你们独立思索，有心态、有坚持，但消费者不一定喜欢。
对一个公司来说，肯定好多东西都不可避免地要走上商业化，快手原先可以悠着点，可以坚持自己的底线，但如今面对抖音的竞争，也挺难的。
见实：现在你们都喊两微一抖，会加上一快（快手）吗？
胡文书：入驻快手的品牌企业，在疫情后渐渐多了上去，原来甚少。快手保护私域，要用采办流量+流量存留的方法来切入，我建议企业做快手店家号。
见实：生态内MCN的发展情况是什么样？有很多MCN不挣钱？
胡文书：其实今年、前年以来仍然都有这个问题。是否挣钱还是取决于MCN机构自己的能力，如果这个MCN的电商能力和流量能力挺好，它一定是挣钱的。如果这个MCN流量也没有、电商也不行、主播也没有，那肯定不挣钱。
很多MCN虽然最恐惧的都是流量，如何获得持续的流量。直播间真正有流量、有人，就不愁变现，核心是有没有人看，有没有人在你的直播间蹲着、守着。原来好多MCN公司，觉得有流量就好，也有人出钱，那就把视频内容做好，但发觉变现很难。今年这样的公司也不多了，大家的日子都不好过。
见实：你选择做直播电商数据服务平台，当时有哪些预判？
胡文书：我觉得联通带宽的下降，譬如5G技术的急速发展，一定会带来内容视频化和交易直播化的发展。内容的媒介一定会往视频化这个方向发展，自然而然，很多交易的场景、实时的场景都会直播化。
所以我早在去年9月就提出了三个判定：第一，万物皆可播；第二，所有的商业公司或卖货公司，如消费品上市企业，都会组建一个直播部门；第三，所有C端用户的联通互联网产品、App，大机率就会开通直播功能。
见实：除了采集快手数据，有采集其他平台的吗？看到哪些区别吗？
胡文书：我们核心是在快手生态，但抖音和天猫的数据也有。发现天猫和抖音的客单价相对会初一点，还有抖音更多的是冲动型消费，因为用户主要是看热闹去了，而非买货。而快手上，主播会提早告诉老铁，哪三天直播卖货，有很多粉丝就去了。
见实：在天猫和快手做数据服务商的逻辑一样吗？
胡文书：整个电商生意的逻辑是一样的：第一，缩短渠道，让中间商变少。第二，把更大的利益让给消费者。
中国现今所有的商业模型都是宠着消费者的，只要你的商业模型是减短中间耗损，让利更多给消费者，它一定在互联网行得通。我们没有太大能力和资源去做一个平台，那就跟随平台，围绕这两个环节做服务就行。
「壁虎瞧瞧」现在聚焦直播带货中流量的低成本获取和流量变现效率上。
比如在高效、低成本获取流量方面，不管是找人挂榜、找官方订购流量，还是出席官方活动，用垂直内容提升转粉率，我们都有一些工具，如壁虎挂榜工具，主播可通过该工具，去找连麦主播、PK主播等，会有更好的性价比。
在提高流量变现的效率方面，要追求商品的性价比，就要减短商品链路，直接从鞋厂到主播。我们把粉丝在弹幕里要的东西反馈给主播、供应链、工厂。我们的帐号确诊助手，也会对帐号的粉丝、直播间数据、弹幕、历史卖东西的情况等剖析，然后给主播一个建议，告诉他适宜卖哪些货、卖货的次序是哪些。
见实：除了「壁虎瞧瞧」外，看到大家还有「快抖大学」和「红人好货」两个新产品？
胡文书：对。我判定所有店家还会有直播部门，所以上线了「快抖大学」，主要孵化、服务主播。对顾客做0到1的培训，1到10的孵化，10到100的服务。因为大量的店家步入直播带货，这块业务也是我们明年下降最快的业务。
疫情加速了直播的发展，导致原先的线下零售场景会随之直播化。原来好多线下开店的人，都会集聚做直播。在此背景下，我们又做了自己的第三个产品「红人好货」，可以把「红人好货」这端的资源手动匹配给主播，主播可以通过信息系统，简单地完成电商功能。
公司的整个业务就是服务主播，帮她们低成本获取流量，以及直播时将流量高效率变现。我们所有的产品和服务、工具，都在围绕这个核心做。用了一年多时间，基本上在快手生态里构建了一定的服务口碑。目前「壁虎瞧瞧是腹部的数据平台，它和「快抖大学贡献的收入，各占一半。
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