如今，抖音电商服务商正在成为抖音电商生态中不可或缺的主心骨，助力品牌及店家实现快速突围。为规范服务商服务内容范畴，促进服务商更好发展，让服务商&品牌更适配，抖音电商重磅推出品牌服务商能力模型。
能力模型从流量投放能力、抖音号营运能力、直播带货能力、短视频带货能力、店铺营运能力及服务履约能力六大维度，对品牌服务商进行能力评级。
本文介绍的是流量投放能力方面的典型服务商——合肥玖通电子商务有限公司（以下简称“玖通”）。玖通拥有丰富的投流经验和数据化精准引流能力，代表店面包括大益茶旗舰店、八马茶叶旗舰店等。
一、借助流量投放能力，助力品牌快速起量
成立于2014年的玖通，依靠网路平台的产品销售起家，后于2017年变革做二类电商业务。
2020年8月，玖通开始尝试在抖音电商带货。一次，公司的保洁姐姐直播1小时居然卖出200万，让玖通尝到了甜头，并开始鼓励全员直播卖货。
2个月后，玖通更进一步，成为DP服务商，并与八马茶业达成合作。八马茶业，虽此前投入耗费做到了15万粉丝，但单日GMV表现较差。而在玖通的推动下，今年1月13日GMV达7.7万，1月22日单日GMV达24万。玖通塑造了八马茶业的典范案例后，吸引了大益茶、中茶等多个品牌前来合作。
此后，玖通的路走得越来越顺，2021年6月在品牌服务商乳品行业榜单中排行第三，7月和8月下旬则居于该榜单第一名。
（左：2021年7月乳品行业品牌服务商榜单；右：2021年8月乳品行业品牌服务商榜单）
玖通能在一年内弄成乳品行业背部服务商，很大程度上在于，过去做二类电商的经验，让其拥有了两个核心能力：
一是乳品品类产品开发能力。过去，玖通会拓展拥有良好供应链的乳品公司，将她们的产品进行拆解和包装，并在二类电商上销售。在这一过程中，形成了打单爆品的方法论。
二是流量投放的能力。玖通做二类电商时，靠的是短视频卖货，由此积累了很强的短视频投放和素材制做剪辑，以及通过AD的加持使直播间快速起量的能力。值得一提的是，玖通研制出“纵横系统”，将多年的电商经验产生数据模型，通过人工智能帮助业务下降提效。
而服务商拥有流量投放能力的用处是，可以让品牌方的直播间消除打标签、养号等前期流程，快速起量，并稳定产出GMV。例如，在玖通的推动下，旺仔俱乐部首播9天后单场GMV破万，春光椰味休食小铺播出第3天GMV破10万。
“我们借助数据和智能技术，实现智能出价、实时监控、投产控制，最终帮助店家从零孵化出属于自己的抖音电商达人号，打造一个属于自己的抖音号。”玖通这样总结相较于其他DP服务商的优势。
二、四个步骤，通过投流的专注营运来对抗不确定性
通过投流的专注营运，来对抗不确定性，是玖通做DP服务商的核心思路。
如今，玖通在流量投放方面，已经产生了自己的一套方法论，并通过这套方法论帮助诸多品牌解决了做抖音电商时遇见的问题。
以大益茶为例，起初品牌方对于直播间引流，自然流量的玩法，直播间流量人群的拓展存在疑问。后来玖通通过和品牌方的沟通了解到品牌产品的人群画像，通过前期的人群画像制做针对品牌方产品的投流素材，再通过千川平台的加持，迅速通过冷启动期，最终实现直播间的引流、撬流和拓流。
结合大益茶的案例，玖通方面阐述了做流量投放的四个步骤。
第一步： 通过综合剖析，确定产品组合逻辑
强大的产品开发、运营和组合能力，是做好流量投放的前提。而假如想要做好产品组合，首先要了解品牌的历史、产品、使用人群，以及品牌在其他平台的爆品和赠品情况，最终通过以上数据搜集和剖析，组合出一款在抖音电商上可以打爆的爆品。
玖通一般采用的方法是，在抖音电商卖其他平台早已验证过的爆品。不过，问题在于，如果其他平台有多款爆品，应该如何做组合？这就须要依照不同的品牌情况做具体剖析。
例如，茶产业有句话是“喝老茶存红茶”，据此，玖通将大益茶7572和7542这两款老新爆品进行组合售卖，同时结合抖音电商用户群体的喜好，加入小青柑、饮杯等赠品。这样一来，不仅提高了客单价，也通过“拍一件发七样”的形式给与了消费者一定的让利。
（大益茶产品组合和赠品）
第二步：根据临界投运，倒推产品客单价
做完产品组合后，需要确定产品的定价。
与好多公司直接确定客单价不同的是，玖通会先确定临界投运，再倒推出什么样的客单价可以打平广告成本。“很多DP服务商思索的是，我要花多少钱去把直播间打爆，5万还是10万？但我们的逻辑是，怎么达到临界投运。一旦达到临界投运，找到了测试人群，摸索到了投放的方向，就可以大面积放量，甚至三天花100万都很正常。”
玖通提及，不同行业的临界投运并不相同。一般而言，食品品牌把投运比做到1:2.5-1:3就可以挣钱，投产比做到1:4或广告流量和自然流量占比为7:3，则会达到比较健康的状态。
通过临界投运来倒推客总价的用处在于，让品牌方可以保本和挣钱。“合作早期，大益茶问我们一个月须要总额多少的广告费。如果我们只是单纯报一个数字，品牌方可能没有预期。但我们在了解了产品成本和估算出临界投运后，告诉品牌方会在直播中往临界投运的方向去靠。当我们能达到临界投运时，品牌方至少可以保本，如果超过临界投运则可以挣钱。这是我们实现良好合作的基础。”
第三步，引流视频拍摄与素材测试
计算出临界投运和客单价后，下一步开始拍摄引流视频。
玖通觉得，引流素材的拍摄是广告投放逻辑中最重要的一环。同时，玖通建议，为了防止查重和侵害肖像权，不要将其他平台的视频直接搬运到抖音平台，最好是自己找艺人拍摄原创视频。
例如，大益茶的原生素材，都是去到清溪拍摄的。大益茶的短视频一般在30秒到1分钟之间，视频中会进行煮汤、茶汤的展示，拍摄可以彰显红茶质量的近景特写，并且会透出福利和促销信息。
拍完素材，就到了素材测试环节。在这一环节，首先，多建计划，多取素材，通常一个产品会拍几百条素材；其次，做不同人群的测试素材时，一开始的放量投运不要太高，等摸到精准人群时，再去控价拉高投运；最后，投手不断紧靠临界投运。同时，因为一个素材的衰减期约为一天，所以要不断优化素材，不断重复以上步骤。
“素材测试没有太多方法，需要不断尝试，不断累积经验。”玖通提及。
第四步：通过做大场直播，将日常直播间拉到一个新的流量层级
当日播直播间的GMV达到5-10万，说明产品组合逻辑、短视频投放逻辑和爆品素材均已被成功验证。这时，玖通都会选择做大场直播。
做大场直播时，玖通会进一步减少爆品价钱，进一步降低赠品力度，再辅以FeedsLive、直播间画面、千川短视频的加持，并且会多打算几位主播将直播时长拉长到18小时以上。
通过多措并举，可以让品牌直播间同时在线人数达几千人，单场GMV达百万级别。这样做的用处是，可以将直播间的流量拉到另一个层级，对之后的日播的流量起到正向加持作用。如此循环，直播间的引流、撬流和拓流疗效会越来越好。
总结来看，玖通在0粉丝起号时，首先会通过拆解品牌各项情况，确定直播间产品规划，同时会通过反向控制投运，确定主打产品的价钱；当粉丝数达到5万左右时，会通过做短视频内容，获得精准流量和关注，有效召回客户；当粉丝数达到20万左右或则投运比达到1:4时，模式初步得到验证，此时会打算8个主播，采用2小时换一次班的方式，将GMV做到百万以上。
同时，玖通也提及，在以上步骤中，食品类品牌方时常会深陷一些误区：
第一，产品上，卖9.9元秒杀品。“食品品类的客单价和利润率都比较低，卖9.9元的产品很难回本。而假如卖客总价更高的组合套餐大礼包，可以更大胆地做放量测试和更好地控制投运。”玖通说道。
第二，内容上，抛开业务空想内容。玖通提及，短视频和直播内容的构建，不应当是编导空想，而应当按照投手的营运经验判别，根据业务需求进行设计。
第三，流量上，只想获得免费流量。玖通觉得，投流类公司的共识是，抖音电商让流量更有价值，钱花的更值。“千川可以帮助品牌在抖音电商取得相对健康良性的发展。”
采访接近尾声时，玖通提到了成为DP服务商以后的体会，很多各自领域排名巨擘的品牌步入抖音电商后，一样会经历探求、成长、爆发几个阶段。“抖音电商借助优秀的去中心化技术，让所有品牌、所有从业者都拥有平等的机会。我想，这就是抖音电商最大的魅力吧！”
